Воронка продажів: як визначити етапи, класифікувати ліди і перестати втрачати гроші

1. Прозорість. Ви бачите, на якому етапі кожна угода, і не питаєте менеджерів «ну що там по клієнтах?».
2. Прогнозованість. Ви з розумною точністю оцінюєте, скільки угод закриється цього місяця і на яку суму.
3. Точку втручання. Видно, де ліди застрягають або йдуть. Тож ви виправляєте конкретний етап, а не «продажі загалом».

• Зателефонуйте п'ятьом лояльним клієнтам. Запитайте, як вони про вас дізналися, з ким порівнювали і що відбувалося до оплати.
• Поговоріть із менеджерами: які кроки вони реально проходять у кожній угоді і де клієнти найчастіше «пропадають».
• Відкрийте 20 останніх виграних і 20 програних угод. Випишіть усі дії: дзвінки, зустрічі, листи, повідомлення в месенджерах, КП, погодження.

• сам написав або подзвонив із чітким запитом;
• назвав термін: «потрібно до кінця місяця»;
• порівнює вас з одним-двома конкурентами;
• питає про умови, гарантії, строки постачання.

• завантажив матеріал, підписався на розсилку, прийшов із вебінару;
• ставить загальні питання без прив'язки до своєї ситуації;
• каже «цікаво, але не зараз» або «треба порадитися»;
• чіткого терміну немає.

• не знає компанію або знає поверхово;
• не усвідомлює проблему, яку ви вирішуєте;
• не планував купувати.

Конверсія етапу = угоди, що перейшли на наступний етап ÷ угоди, що потрапили на етап × 100%

• Новий лід → Кваліфікація: 80% — добре;
• Кваліфікація → КП: 60% — норма;
• КП → Переговори: 20% — тривожний сигнал.

Швидкість воронки = кількість угод у роботі × середній чек × конверсія в оплату ÷ довжина циклу в днях

1. CRM оновлюють раз на тиждень. Якщо менеджери вносять дані в п'ятницю ввечері, у вас архів, а не інструмент керування. Рішення: мінімум обов'язкових полів під час зміни статусу і щоденний ритуал — 10 хвилин наприкінці дня на актуалізацію угод.
2. Немає логіки відмов. У більшості компаній є одна причина — «не купив». Задайте 5–7 чітких причин і аналізуйте їх щомісяця. Наприклад: «дорого», «обрали конкурента», «немає бюджету зараз», «не ОПР», «нецільовий запит», «не вийшов на зв'язок», «відклали проєкт». Детальніше — у розборі як аналізувати програні угоди в CRM.
3. Вхідні й вихідні ліди в одній воронці. У них різна конверсія, різна довжина циклу і різна вартість. Середні цифри за змішаною воронкою не описують жодну з них і ведуть до хибних рішень.
4. Follow-up «коли буде час». Найдорожча помилка зі списку. Рішення: автоматичні задачі на наступний робочий день після ключових подій — надісланого КП, зустрічі, дзвінка.
5. Воронку ніхто не переглядає. Ринок, продукт і команда змінюються, а етапи — ні. Проводьте аудит воронки щокварталу і щоразу, коли різко падає конверсія між етапами.

• записи дзвінків на ключових етапах — кваліфікації та переговорах;
• дотримання SLA і follow-up за звітом CRM;
• 10 випадкових угод із відмовою: чи справді клієнт відмовився, чи менеджер здався;
• відповідність причин відмови реальним розмовам.

• У воронці 5–7 етапів, і кожен фіксує результат, а не настрій клієнта.
• Для кожного переходу є письмовий критерій.
• SLA прописані, а CRM сигналізує про прострочення.
• Ліди розділені за температурою, гарячі отримують відповідь протягом 15 хвилин.
• Етап «Відмова» має 5–7 причин, які аналізують щомісяця.
• Вхідні, вихідні та повторні продажі ведуться в окремих воронках.
• Конверсію рахують для кожного етапу, а план — зворотним розрахунком.
• Неактивні угоди, старші за 30 днів, чистять щомісяця.
• Воронку переглядають щокварталу.
• Менеджери оновлюють CRM щодня, а не в п'ятницю.