BRUTAL MARKETING
ЯКОСТІ МЕНЕДЖЕРА З ПРОДАЖІВ: 9 РИС НАЙКРАЩИХ ПРОДАВЦІВ
2026
BRUTAL MARKETING
Якості менеджера з продажів: 9 рис найкращих продавців
2026
9 якостей найкращого менеджера з продажів: що відрізняє суперзірку від середняка
У більшості відділів продажів, які ми аудитуємо, картина однакова: 20% менеджерів приносять близько 80% виручки. Два продавці сидять поруч, продають один продукт, працюють з однією базою і за тими самими скриптами. А результат відрізняється втричі.
Власники зазвичай пояснюють це харизмою або «талантом від природи».
Власники зазвичай пояснюють це харизмою або «талантом від природи».
Сергій
Пономаренко
Пономаренко
За нашим досвідом у Brutal Marketing, вирішують інші речі. Це конкретні якості, які проявляються в поведінці, видно в цифрах CRM і можна розвинути.
Нижче — дев'ять таких якостей. Для кожної: чому її бракує більшості, як вона виглядає у найкращих, що зробити керівнику і яку цифру перевірити в CRM. У кінці — питання для співбесіди та план, як оцінити команду за один день.
Нижче — дев'ять таких якостей. Для кожної: чому її бракує більшості, як вона виглядає у найкращих, що зробити керівнику і яку цифру перевірити в CRM. У кінці — питання для співбесіди та план, як оцінити команду за один день.
9 якостей коротко: шпаргалка для керівника
Збережіть цю таблицю: вона допоможе за 10 хвилин зрозуміти, де провисає конкретний менеджер.
Особиста відповідальність: «де я втратив угоду?»
Проблема. На щотижневій нараді звучить знайоме: «клієнт сам не визначився», «конкуренти демпінгують», «зараз не сезон». Кожне пояснення звучить правдоподібно. І кожне знімає з менеджера будь-яку роль у результаті.
Причина. Якщо винен ринок, від менеджера нічого не залежить. А там, де нічого не залежить, немає що покращувати. Пошук рішень зупиняється на першому ж розборі.
Як працюють найкращі. Вони ставлять питання до себе: «На якому кроці я втратив ініціативу?», «Що стало переломним моментом розмови?». Такі менеджери тримають власну планку вищою за план. І самі стежать за своєю воронкою, не чекаючи, поки керівник відкриє звіт.
Що зробити керівнику:
Як виміряти в CRM: частка закритих угод із конкретною причиною відмови, кількість прострочених задач, як часто менеджер сам оновлює етапи угод.
Причина. Якщо винен ринок, від менеджера нічого не залежить. А там, де нічого не залежить, немає що покращувати. Пошук рішень зупиняється на першому ж розборі.
Як працюють найкращі. Вони ставлять питання до себе: «На якому кроці я втратив ініціативу?», «Що стало переломним моментом розмови?». Такі менеджери тримають власну планку вищою за план. І самі стежать за своєю воронкою, не чекаючи, поки керівник відкриє звіт.
Що зробити керівнику:
- Розбирати програні угоди через рішення менеджера: що він зробив, чого не зробив, що змінить наступного разу. Без самобичування і без пошуку винних.
- Зробити поле «причина відмови» обов'язковим у CRM і прибрати розмиті варіанти на кшталт «не актуально».
- Якщо кожен розбір перетворюється на захист і взаємні звинувачення, проблема не в людині, а в культурі відділу. Починати треба з того, як керівник реагує на помилки.
Як виміряти в CRM: частка закритих угод із конкретною причиною відмови, кількість прострочених задач, як часто менеджер сам оновлює етапи угод.
Навчуваність: досвід, який не заважає рости
Проблема. Досвідчений менеджер «все вже знає». Тренінги пропускає, фідбек вислуховує з ввічливою усмішкою і працює так само, як три роки тому.
Причина. Це не лінь, а когнітивне викривлення. Чим більше людина вклала в старий підхід, тим сильніше сприймає нову інформацію як загрозу своєму статусу. Досвід стає бронею від змін.
Як працюють найкращі. Після прослуховування дзвінка вони самі пропонують, що зробили б інакше. Навчуваність видно не в кількості пройдених курсів, а в реакції на критику. Людина захищається чи пробує по-новому вже в наступній розмові?
Сьогодні у навчуваності є ще один вимір — готовність опанувати нові інструменти. За даними шостого видання звіту Salesforce State of Sales (5 500 респондентів у 27 країнах), 81% відділів продажів уже тестують або повноцінно використовують AI. Транскрибація дзвінків, автоматичні підсумки розмов у CRM, підказки щодо наступного кроку вже стали робочими інструментами. Менеджер, який відмахується від них, програє тим, хто навчився.
Що зробити керівнику:
Як виміряти в CRM: динаміка оцінки дзвінків за чек-листом протягом 2–3 тижнів після фідбеку. Якщо оцінка стоїть на місці, зауваження не «дійшло».
Причина. Це не лінь, а когнітивне викривлення. Чим більше людина вклала в старий підхід, тим сильніше сприймає нову інформацію як загрозу своєму статусу. Досвід стає бронею від змін.
Як працюють найкращі. Після прослуховування дзвінка вони самі пропонують, що зробили б інакше. Навчуваність видно не в кількості пройдених курсів, а в реакції на критику. Людина захищається чи пробує по-новому вже в наступній розмові?
Сьогодні у навчуваності є ще один вимір — готовність опанувати нові інструменти. За даними шостого видання звіту Salesforce State of Sales (5 500 респондентів у 27 країнах), 81% відділів продажів уже тестують або повноцінно використовують AI. Транскрибація дзвінків, автоматичні підсумки розмов у CRM, підказки щодо наступного кроку вже стали робочими інструментами. Менеджер, який відмахується від них, програє тим, хто навчився.
Що зробити керівнику:
- Дати нестандартний кейс без готового рішення. Людина, яка вміє вчитися, шукає варіанти. Людина, яка не вміє, чекає інструкцію.
- Давати фідбек по одному пункту за раз і перевіряти зміну на наступних 5–10 дзвінках.
- Перевіряти навчуваність ще на етапі найму. Як саме — у розділі про співбесіду нижче.
Як виміряти в CRM: динаміка оцінки дзвінків за чек-листом протягом 2–3 тижнів після фідбеку. Якщо оцінка стоїть на місці, зауваження не «дійшло».
Глибоке знання продукту: не функції, а ситуації клієнта
Проблема. Менеджери знають продукт на рівні «надійно, швидко, підтримка 24/7». Перше ж нестандартне питання — і людина губиться, ухиляється або обіцяє «уточнити». Довіра падає саме в цей момент.
Причина. Компанія проводить базове навчання на старті й вважає задачу закритою. Але поверхневе знання не втримує клієнта, який паралельно спілкується з трьома конкурентами і вже почитав відгуки.
Як працюють найкращі. Вони знають, які сумніви виникають у клієнта на кожному етапі. Знають, де продукт сильніший за конкурентів, а де поступається, і чесно про це говорять. Складне пояснюють простими словами, але не втрачають суті.
Що зробити керівнику:
Як виміряти в CRM: конверсія з етапу «КП / презентація» у «переговори» і частка відмов із причиною «не побачив цінності».
Причина. Компанія проводить базове навчання на старті й вважає задачу закритою. Але поверхневе знання не втримує клієнта, який паралельно спілкується з трьома конкурентами і вже почитав відгуки.
Як працюють найкращі. Вони знають, які сумніви виникають у клієнта на кожному етапі. Знають, де продукт сильніший за конкурентів, а де поступається, і чесно про це говорять. Складне пояснюють простими словами, але не втрачають суті.
Що зробити керівнику:
- Перебудувати онбординг: замість презентацій про функції — розбір реальних клієнтських кейсів. «Ось клієнт, ось його ситуація, ось чому він купив або пішов».
- Зібрати базу питань і заперечень з реальних дзвінків і оновлювати її щомісяця. Як побудувати таку роботу, ми розібрали в матеріалі про професійну роботу з відмовами та запереченнями.
- Навчати продукту через портрет клієнта. Менеджер має розуміти не «що вміє продукт», а «яку проблему він знімає для цього типу покупця».
Як виміряти в CRM: конверсія з етапу «КП / презентація» у «переговори» і частка відмов із причиною «не побачив цінності».
Наполегливість: системний follow-up замість «ну я ж дзвонив»
Проблема. Менеджер робить одну-дві спроби, чує «нам треба подумати» — і лід тихо помирає. За нашим досвідом, у B2B угода зазвичай закривається після 5–8 контактів. Більшість продавців зупиняються задовго до цього.
Причина. Тут дві причини. Перша — страх повторної відмови: «не хочу здаватися настирливим». Друга — відсутність регламенту. Менеджер просто не знає, яка дія має бути після «подумаємо», коли і в якому каналі.
Як працюють найкращі. Кожен наступний контакт несе клієнту нову цінність: доречний кейс, оновлення умов, корисний інсайт за темою розмови. Це партнерська комунікація, а не тиск. Клієнт відповідає, бо кожне повідомлення йому щось дає.
Що зробити керівнику:
Як виміряти в CRM: середня кількість касань до рішення (угода чи відмова) і частка відкритих угод без запланованої задачі. У здоровому відділі друга цифра наближається до нуля.
Причина. Тут дві причини. Перша — страх повторної відмови: «не хочу здаватися настирливим». Друга — відсутність регламенту. Менеджер просто не знає, яка дія має бути після «подумаємо», коли і в якому каналі.
Як працюють найкращі. Кожен наступний контакт несе клієнту нову цінність: доречний кейс, оновлення умов, корисний інсайт за темою розмови. Це партнерська комунікація, а не тиск. Клієнт відповідає, бо кожне повідомлення йому щось дає.
Що зробити керівнику:
- Прописати регламент follow-up: скільки касань, з яким інтервалом, у яких каналах і з яким змістом на кожному кроці.
- Вести всі ліди в CRM. Коли в роботі понад 50 контактів, тримати їх у голові неможливо — щось обов'язково «випаде».
- Запровадити просте правило: жодна відкрита угода не залишається без наступної задачі з датою.
- Розібрати цикл угоди по етапах і побачити, де вона застрягає. Практичні кроки — у нашому розборі про те, як скоротити цикл продажів у B2B.
Як виміряти в CRM: середня кількість касань до рішення (угода чи відмова) і частка відкритих угод без запланованої задачі. У здоровому відділі друга цифра наближається до нуля.
Емоційна стійкість: відмова — це дані, а не вирок
Проблема. Серія відмов зранку — і менеджер «сиплеться» на весь день. Наступні дзвінки він робить з напругою в голосі, і клієнт чує невпевненість навіть через телефон.
Причина. Емоційна реакція на відмову природна. Проблема не в ній, а в тому, що людина не має інструментів швидко відновитися. Без них один невдалий ранок коштує цілого робочого дня.
Як працюють найкращі. Вони сприймають відмову як інформацію: що не спрацювало, на якому кроці, з яким типом клієнта. Між складними розмовами роблять коротке «перезавантаження»: п'ять хвилин паузи, коротку прогулянку, перемикання на іншу задачу. І заходять у наступну розмову з чистого аркуша.
Що зробити керівнику:
Менеджер, який тримає якість розмови в будь-який день, — стратегічний актив компанії. Утримати такого продавця значно дешевше, ніж знайти і виростити нового.
Як виміряти в CRM: стабільність кількості дзвінків і конверсії по днях тижня. Різкі провали після «поганих» днів — привід для особистої розмови.
Причина. Емоційна реакція на відмову природна. Проблема не в ній, а в тому, що людина не має інструментів швидко відновитися. Без них один невдалий ранок коштує цілого робочого дня.
Як працюють найкращі. Вони сприймають відмову як інформацію: що не спрацювало, на якому кроці, з яким типом клієнта. Між складними розмовами роблять коротке «перезавантаження»: п'ять хвилин паузи, коротку прогулянку, перемикання на іншу задачу. І заходять у наступну розмову з чистого аркуша.
Що зробити керівнику:
- Стежити за командою не лише на піку, а й у провальні тижні. Саме тоді видно, хто тримає рівень.
- Розбирати серії відмов як дані. Три відмови поспіль на одному кроці найчастіше вказують на слабку аргументацію, а не на «поганих клієнтів».
- Знати ознаки вигорання до того, як людина принесе заяву на звільнення. Практичні способи ми зібрали в матеріалі про стрес менеджера з продажів і способи з ним впоратися.
Менеджер, який тримає якість розмови в будь-який день, — стратегічний актив компанії. Утримати такого продавця значно дешевше, ніж знайти і виростити нового.
Як виміряти в CRM: стабільність кількості дзвінків і конверсії по днях тижня. Різкі провали після «поганих» днів — привід для особистої розмови.
Адаптивність: один скрипт не підходить усім
Проблема. Менеджер працює за одним сценарієм для всіх: тиск, терміновість, «дотиснути». Але аналітику потрібні цифри, директору з трьома хвилинами вільного часу — суть, а власнику малого бізнесу — впевненість, що гроші повернуться.
Причина. Шаблонність — це захист. Відійти від «робочого скрипта» страшно: раптом не спрацює, і доведеться імпровізувати на ходу.
Як працюють найкращі. У перші хвилини розмови вони зчитують темп клієнта, стиль ухвалення рішень і рівень експертизи. Далі підлаштовують тон і логіку аргументів:
Сьогодні адаптивність стосується ще й каналів. Частина клієнтів не бере слухавку, але відповідає в Telegram чи Viber за п'ять хвилин. Найкращі менеджери ведуть клієнта там, де йому зручно, і не втрачають історію спілкування, бо вся переписка потрапляє в CRM.
Що зробити керівнику:
Як виміряти в CRM: конверсія за сегментами клієнтів і каналами звернення. Якщо менеджер стабільно закриває один тип клієнтів і провалює решту, проблема в адаптивності.
Причина. Шаблонність — це захист. Відійти від «робочого скрипта» страшно: раптом не спрацює, і доведеться імпровізувати на ходу.
Як працюють найкращі. У перші хвилини розмови вони зчитують темп клієнта, стиль ухвалення рішень і рівень експертизи. Далі підлаштовують тон і логіку аргументів:
- аналітику — дані, порівняння, логіку розрахунку;
- підприємцю — конкретний результат і строки;
- обережному клієнту — гарантії, кейси, поетапний старт.
Сьогодні адаптивність стосується ще й каналів. Частина клієнтів не бере слухавку, але відповідає в Telegram чи Viber за п'ять хвилин. Найкращі менеджери ведуть клієнта там, де йому зручно, і не втрачають історію спілкування, бо вся переписка потрапляє в CRM.
Що зробити керівнику:
- Регулярно розбирати дзвінки з командою. Менеджер має почути себе збоку — тоді він сам помічає, де «гне своє» і не чує клієнта.
- Описати 3–4 типи клієнтів і для кожного — сильні аргументи та типові заперечення. Це основа схеми продажів (sales playbook), яка дає менеджеру гнучкість замість жорсткого скрипта.
- Підключити месенджери до CRM, щоб зміна каналу не означала втрату контексту.
Як виміряти в CRM: конверсія за сегментами клієнтів і каналами звернення. Якщо менеджер стабільно закриває один тип клієнтів і провалює решту, проблема в адаптивності.
Справжній контакт із клієнтом: не «вести», а бути на його боці
Проблема. Менеджер ставить питання лише для того, щоб підвести до наступного кроку скрипта. Клієнт це відчуває: його «ведуть». Довіри немає, а без довіри немає ні угоди, ні повторної покупки.
Причина. Транзакційний підхід: закрити тут і зараз, а що буде далі — неважливо. Часто його підживлює система мотивації, яка рахує лише нові угоди.
Як працюють найкращі. Вони будують стосунки. Розбираються в ситуації клієнта, пам'ятають деталі попередніх розмов і іноді прямо кажуть: «Вам це не підійде, ось чому». Клієнт бачить, що людина на його боці, і повертається.
За нашими спостереженнями в проєктах, менеджери з таким підходом отримують у середньому в 2,5 раза більше повторних звернень і рекомендацій, ніж колеги з транзакційним стилем.
Що зробити керівнику:
Як виміряти в CRM: частка повторних угод на менеджера і кількість лідів із джерелом «рекомендація». Щоб бачити цю картину на всьому шляху клієнта — від реклами до повторної оплати, потрібна наскрізна аналітика продажів.
Причина. Транзакційний підхід: закрити тут і зараз, а що буде далі — неважливо. Часто його підживлює система мотивації, яка рахує лише нові угоди.
Як працюють найкращі. Вони будують стосунки. Розбираються в ситуації клієнта, пам'ятають деталі попередніх розмов і іноді прямо кажуть: «Вам це не підійде, ось чому». Клієнт бачить, що людина на його боці, і повертається.
За нашими спостереженнями в проєктах, менеджери з таким підходом отримують у середньому в 2,5 раза більше повторних звернень і рекомендацій, ніж колеги з транзакційним стилем.
Що зробити керівнику:
- Привчити команду фіксувати в CRM деталі розмови: цілі клієнта, його обставини, домовленості. Як робити це швидко, ми показали в матеріалі про нотатки з продажів під час і після дзвінка.
- Враховувати в мотивації повторні продажі та рекомендації, а не лише нових клієнтів.
- Налаштувати нагадування про контакт із клієнтом після угоди. Саме так з'являється основа для повторних продажів і повернення клієнтів.
Як виміряти в CRM: частка повторних угод на менеджера і кількість лідів із джерелом «рекомендація». Щоб бачити цю картину на всьому шляху клієнта — від реклами до повторної оплати, потрібна наскрізна аналітика продажів.
Орієнтація на ціль: план, розкладений на дні
Проблема. Менеджер отримує план, умовно 200 000 грн на місяць. До 20-го числа він або панікує, або опускає руки. План існує як абстракція, а не як робота на сьогодні.
Причина. Ніхто не розклав місячну цифру на щоденні дії. Менеджер не знає, скільки дзвінків, зустрічей і КП йому потрібно сьогодні, щоб вийти на результат.
Як працюють найкращі. Вони знають свою воронку в цифрах: «Щоб закрити 3 угоди, мені потрібно 15 кваліфікованих лідів, а для цього — стільки само касань на день». І керують воронкою свідомо: бачать відставання 10-го числа, а не 28-го.
Що зробити керівнику — розкласти план разом із менеджером:
Приклад. План 200 000 грн, середній чек 50 000 грн — потрібно 4 угоди. За конверсії з кваліфікованого ліда в угоду 20% це 20 кваліфікованих лідів. Якщо кваліфікацію проходить кожен четвертий контакт, потрібно 80 нових контактів за місяць, тобто близько 4 на день при 21 робочому дні. Плюс follow-up за відкритими угодами.
Це спільна задача менеджера і керівника. Керівник задає ціль і перевіряє, чи реалістичні конверсії. Менеджер щодня звіряє факт із нормою.
Як виміряти в CRM: план-факт щоденних активностей і прогноз воронки на середину місяця. Дашборд із цими цифрами економить керівнику години нарад. Які звіти для цього вже є в CRM, ми показали в гайді про аналітику в Kommo CRM.
Причина. Ніхто не розклав місячну цифру на щоденні дії. Менеджер не знає, скільки дзвінків, зустрічей і КП йому потрібно сьогодні, щоб вийти на результат.
Як працюють найкращі. Вони знають свою воронку в цифрах: «Щоб закрити 3 угоди, мені потрібно 15 кваліфікованих лідів, а для цього — стільки само касань на день». І керують воронкою свідомо: бачать відставання 10-го числа, а не 28-го.
Що зробити керівнику — розкласти план разом із менеджером:
- Поділити місячний план у гривнях на середній чек — отримати кількість угод.
- Поділити кількість угод на конверсію з кваліфікованого ліда в угоду — отримати потрібну кількість кваліфікованих лідів.
- Перевести ліди в нові контакти з урахуванням того, яка частка контактів проходить кваліфікацію.
- Поділити на кількість робочих днів — і мати щоденну норму дзвінків, зустрічей і КП.
Приклад. План 200 000 грн, середній чек 50 000 грн — потрібно 4 угоди. За конверсії з кваліфікованого ліда в угоду 20% це 20 кваліфікованих лідів. Якщо кваліфікацію проходить кожен четвертий контакт, потрібно 80 нових контактів за місяць, тобто близько 4 на день при 21 робочому дні. Плюс follow-up за відкритими угодами.
Це спільна задача менеджера і керівника. Керівник задає ціль і перевіряє, чи реалістичні конверсії. Менеджер щодня звіряє факт із нормою.
Як виміряти в CRM: план-факт щоденних активностей і прогноз воронки на середину місяця. Дашборд із цими цифрами економить керівнику години нарад. Які звіти для цього вже є в CRM, ми показали в гайді про аналітику в Kommo CRM.
Управління часом і пріоритетами: найбільше уваги — найбільшим угодам
Проблема. Менеджер витрачає однаковий час на лід із потенціалом 5 000 грн і на лід на 500 000 грн. День минає на слабких клієнтах, а сильні тим часом охолоджуються або йдуть до конкурента.
Причина. У відділі немає системи кваліфікації. Менеджер працює «за відчуттями» і щиро вважає себе зайнятим. Це зайнятість без результату.
Ситуацію погіршує рутина. За даними того ж дослідження Salesforce, продавці витрачають 70% робочого часу на задачі, не пов'язані з продажами: звіти, внесення даних, пошук інформації, внутрішні узгодження.
Як працюють найкращі. Вони кваліфікують лід за 5–10 хвилин через чотири питання: чи є бюджет, чи є реальна потреба, чи говорю я з людиною, яка ухвалює рішення, які терміни. Це класична логіка BANT — однієї з методик продажів у B2B. Якщо на два з чотирьох питань відповідь «ні», вони ввічливо завершують розмову і повертаються до лідів із потенціалом.
І вони швидко реагують на нові звернення. Дослідження Harvard Business Review показало: компанії, які зв'язуються з лідом протягом години, майже в 7 разів частіше кваліфікують його, ніж ті, хто відповів лише на другу годину. А порівняно з тими, хто чекав добу й довше, — більш ніж у 60 разів.
Що зробити керівнику:
Як виміряти в CRM: середній час реакції на новий лід і розподіл активностей між угодами за сумою. Якщо більшість дзвінків припадає на найдрібніші угоди, пріоритети в відділі зламані.
Причина. У відділі немає системи кваліфікації. Менеджер працює «за відчуттями» і щиро вважає себе зайнятим. Це зайнятість без результату.
Ситуацію погіршує рутина. За даними того ж дослідження Salesforce, продавці витрачають 70% робочого часу на задачі, не пов'язані з продажами: звіти, внесення даних, пошук інформації, внутрішні узгодження.
Як працюють найкращі. Вони кваліфікують лід за 5–10 хвилин через чотири питання: чи є бюджет, чи є реальна потреба, чи говорю я з людиною, яка ухвалює рішення, які терміни. Це класична логіка BANT — однієї з методик продажів у B2B. Якщо на два з чотирьох питань відповідь «ні», вони ввічливо завершують розмову і повертаються до лідів із потенціалом.
І вони швидко реагують на нові звернення. Дослідження Harvard Business Review показало: компанії, які зв'язуються з лідом протягом години, майже в 7 разів частіше кваліфікують його, ніж ті, хто відповів лише на другу годину. А порівняно з тими, хто чекав добу й довше, — більш ніж у 60 разів.
Що зробити керівнику:
- Закріпити критерії кваліфікації в CRM: обов'язкові поля, без яких угода не переходить на наступний етап.
- Налаштувати пріоритизацію: великі угоди і гарячі ліди — вгорі списку задач, а нові заявки — з автоматичною задачею на перший контакт.
- Автоматизувати рутину: шаблони КП, автоматичні задачі, дані з форм і месенджерів без ручного введення. Покроково — у матеріалі про систему управління лідами.
- Виділити менеджерам блоки часу для активних продажів без нарад і звітів.
Як виміряти в CRM: середній час реакції на новий лід і розподіл активностей між угодами за сумою. Якщо більшість дзвінків припадає на найдрібніші угоди, пріоритети в відділі зламані.
Як перевірити ці якості на співбесіді
На співбесіді кожен кандидат «відповідальний, стресостійкий і орієнтований на результат». Слова нічого не коштують, тому якості перевіряють у дії: через питання про реальний досвід і короткі рольові ігри. Нижче — набір, який ми радимо клієнтам для найму в відділ продажів.
Ще два правила з нашої практики. Перше: оцінюйте всіх кандидатів за однією шкалою 1–5, бажано двома інтерв'юерами незалежно. Друге: знання вашого продукту перевіряйте не в перший тиждень, а через місяць роботи. Критерій простий: чи може новий менеджер переконливо пояснити продукт скептичному клієнту.
Чому однієї суперзірки мало: роль системи продажів
Навіть менеджер з усіма дев'ятьма якостями в хаотичній системі реалізує, за нашою оцінкою, близько 60% свого потенціалу. Решта йде на пошук інформації, нагадування собі про дзвінки, ручні звіти і гасіння пожеж.
Ми регулярно стикаємося з однією й тією самою історією. Сильний менеджер тягне результат сам: без прозорої воронки, без регламентів, з клієнтською базою в особистому телефоні. Рано чи пізно він вигорає або йде. Разом із ним йдуть клієнти і частина виручки.
Система не замінює сильних людей, вона дає їм працювати на повну. Ось що в ній має бути щонайменше:
Добре налаштована система дає сильним працювати на повну, а середнім не дає непомітно губити угоди. А головне — робить якості менеджерів видимими в цифрах, а не в суб'єктивних враженнях керівника.
Якщо CRM у вас уже є, але менеджери ведуть угоди «в блокноті», причина зазвичай не в ледачах. Типові причини і способи їх прибрати ми розібрали в статті про опір CRM і те, чому менеджери саботують систему.
Ми регулярно стикаємося з однією й тією самою історією. Сильний менеджер тягне результат сам: без прозорої воронки, без регламентів, з клієнтською базою в особистому телефоні. Рано чи пізно він вигорає або йде. Разом із ним йдуть клієнти і частина виручки.
Система не замінює сильних людей, вона дає їм працювати на повну. Ось що в ній має бути щонайменше:
- CRM з прописаними етапами воронки і обов'язковими полями. Без неї жодну з дев'яти якостей неможливо виміряти. З чого починати і скільки це займає, ми пояснюємо на сторінці про впровадження CRM.
- Регламенти і скрипти для кожного етапу: що робити після першого дзвінка, після КП, після «подумаємо».
- Контроль якості дзвінків за чек-листом — це єдиний спосіб побачити навчуваність, адаптивність і якість контакту не за враженнями. Як ми це будуємо, дивіться на сторінці контролю якості відділу продажів.
- Аналітика і дашборди, які показують виконання плану, конверсії за етапами і джерела виручки. Про те, як поєднати дані реклами та продажів, читайте в нашому матеріалі про CRM, PPC і наскрізну аналітику.
- Онбординг на реальних кейсах, щоб новий менеджер виходив на план за тижні, а не за місяці.
Добре налаштована система дає сильним працювати на повну, а середнім не дає непомітно губити угоди. А головне — робить якості менеджерів видимими в цифрах, а не в суб'єктивних враженнях керівника.
Якщо CRM у вас уже є, але менеджери ведуть угоди «в блокноті», причина зазвичай не в ледачах. Типові причини і способи їх прибрати ми розібрали в статті про опір CRM і те, чому менеджери саботують систему.
Як оцінити свою команду за один день
Щоб зрозуміти, які якості реально тягнуть ваш відділ вниз, не потрібен дорогий асесмент. Достатньо одного робочого дня, записів дзвінків і даних з CRM.
Зазвичай таких спільних слабких точок 2–3. І виправляти їх треба системно — через процеси та інструменти, а не лише індивідуальним коучингом. Якщо проблема є в половини команди, справа не в людях.
- Виберіть трьох найсильніших менеджерів і трьох, хто стабільно не виконує план.
- Оцініть кожного за дев'ятьма якостями за шкалою від 1 до 5. Спирайтеся на цифри з колонки «Що перевірити в CRM» і на 3–5 записів дзвінків, а не на враження.
- Порівняйте профілі. Найбільший розрив між сильними і слабкими покаже, які якості реально вирішують у вашому бізнесі.
- Знайдіть спільні слабкі місця, які повторюються у більшості середніх менеджерів.
Зазвичай таких спільних слабких точок 2–3. І виправляти їх треба системно — через процеси та інструменти, а не лише індивідуальним коучингом. Якщо проблема є в половини команди, справа не в людях.
Ми в Brutal Marketing підберемо для вас найкращу програму CRM, яку ви зможете використати у своєму бізнесі. Ми із задоволенням розповімо вам про можливості програми та покажемо, які налаштування точно допоможуть вам досягти бажаних фінансових результатів.
Часті запитання
Які якості менеджера з продажів найважливіші?
Універсального топ-1 немає: у B2B важать знання продукту і follow-up, у транзакційних продажах — швидкість і емоційна стійкість. Але дві якості базові для будь-якого відділу: відповідальність і навчуваність. Без них решта не розвивається: людина або не бачить власних помилок, або не змінюється після фідбеку.
Чи можна розвинути ці якості в наявній команді?
Більшість — так, якщо в людини є внутрішня мотивація. Робоча схема проста: конкретний фідбек по одній якості, вимірювана ціль на 30 днів і щотижнева перевірка в CRM. Через місяць видно, хто рухається, а хто ні.
Як зрозуміти, що менеджер застряг на середньому рівні?
Головний маркер — ті самі зауваження з місяця в місяць без змін. Це питання навчуваності, а не лінощів. У цифрах це виглядає як конверсія і оцінка дзвінків, які стоять на місці три місяці поспіль.
Чим наполегливість відрізняється від настирливості?
Наполегливість додає цінність при кожному контакті: новий кейс, інсайт, відповідь на питання клієнта. Настирливість повторює «ну що, ви подумали?» без жодного нового змісту. Простий тест: чи отримав клієнт щось корисне з цього повідомлення?
Як менеджеру з продажів керувати часом?
Три правила. Пріоритет — клієнтам із найбільшим потенціалом і гарячим зверненням. Усі задачі і статуси — в CRM, а не в голові чи блокноті. І фіксовані блоки часу для активних продажів, а рутину — на автоматизацію.
Чому одного сильного менеджера недостатньо?
Бо це ризик. Лікарняний, відпустка або перехід до конкурента б'ють по виручці одразу. Стабільне зростання дають регламенти, навчання, CRM і контроль якості — тоді результат дає команда, а не одна людина.
Як CRM допомагає об'єктивно оцінити менеджера?
CRM перетворює поведінку на цифри: час реакції на лід, кількість касань, конверсії за етапами, причини відмов, повторні продажі. Замість «мені здається, він не дотискує» керівник бачить «в 30% його угод немає наступної задачі». З такою цифрою можна працювати, з враженням — ні.
Перевірте свій відділ продажів безкоштовно
Сильні менеджери є в багатьох командах. Рідше трапляється система, яка дає їм працювати на повну і підтягує решту команди до їхнього рівня.
Brutal Marketing проводить аудит відділу продажів: слухаємо дзвінки, розбираємо воронку в CRM і процеси. Ви отримаєте пряму відповідь:
Залиште заявку на консультацію — або спочатку подивіться, як ми вибудовували відділи продажів в інших компаній, у наших кейсах.
Brutal Marketing проводить аудит відділу продажів: слухаємо дзвінки, розбираємо воронку в CRM і процеси. Ви отримаєте пряму відповідь:
- на яких етапах губляться угоди і гроші;
- які з дев'яти якостей провисають у вашій команді;
- що виправити в системі в першу чергу, щоб побачити результат уже в наступному місяці.
Залиште заявку на консультацію — або спочатку подивіться, як ми вибудовували відділи продажів в інших компаній, у наших кейсах.
Надсилаючи заявку, Ви погоджуєтесь з політикою конфіденційності
Приєднуйтесь до нашої спільноти в Telegram ✈️
© 2017-2027, Brutal Marketing
All rights reserved
© 2017-2027, Brutal Marketing
All rights reserved