Как создать и использовать схему продаж: полное руководство – Блог Brutal Marketing

Ми всі погоджуємося з тим, що продажі — складна гра. Єдиний спосіб перемогти у цій грі – грати з розумом. Ми знаємо про труднощі перемоги у продажу, але питання у тому, що ми з цим робимо.
Просто кричати на свого торгового представника за те, що він не працює або розчарований новим співробітником, який щосили намагається зрозуміти ваш процес продажів, не допоможе збільшити ваші продажі.

Натомість зробити мудріший крок і створити книгу продажів? Покажіть своїм новим співробітникам, як відбувається гра, і розкрийте деякі секретні тактики, щоб виграти продажі для ваших досвідчених гравців.

Схема з продажу - це ваш GPS-навігатор, який вказує шлях до успіху у продажах. Перш ніж йти далі, дозвольте мені коротко пояснити, що таке книга з продажу та як вона може допомогти торговим представникам.

Це збірка корисних матеріалів з продажу, які чітко визначають процес та методологію продажів, визначають ролі та обов'язки, деталізують тактику та методи продажу та забезпечують систематичну основу для укладання угод.

Схема з продажу:
- тримає команду продажів у курсі;
- допомагає менеджерам ефективно навчати;
- виділяє методи, які використовують найкращі торгові представники, щоб досягти успіху на кожному етапі процесу продажів;
- дає торговим представникам краще розуміння того, що вони продають та кому вони продають;
- це усуває двозначність, плутанину та помилки;
- Визначає чітку структуру для підвищення ефективності продажів;
- описує основні кроки та стратегії для успішного завершення циклу продажів;
- діє як інструмент коучінгу, щоб швидко ввести нових співробітників у курс справи.

Книга продаж вимагає великих досліджень і зусиль. Перед створенням книги з продажу добре виконайте домашнє завдання:

Підручник продажів не може розпочатися, поки ви не зрозумієте бачення та місію вашої компанії. Тут вам потрібно бути точним та чесним; Ви не можете просто блефувати.

Натисніть на кабіну генерального директора та спробуйте зрозуміти, які цілі, основні цінності та місія вашої компанії. Отримайте знання про те, чого ваша компанія хоче досягти найближчими роками.
Включіть ці місію, бачення та основні цінності у свою стратегію продажу, щоб торгові представники отримали чітке уявлення про мету вашої компанії та працювали з непохитною рішучістю для її досягнення.

Ваші торгові представники повинні мати можливість передати ваші основні цінності при спілкуванні з клієнтами. Це допоможе створити добрий імідж вашої компанії.

Як мислитель, ви повинні знати про можливості вашої команди з продажу; це допомагає підкреслити переваги та пом'якшити недоліки. Знайдіть найкращих виконавців та уважно вивчіть їхню практику. Зрозумійте, що вони намагаються зробити, щоб досягти успіху.

Проаналізуйте процес покупки, щоб визначити фактори успіху ваших найкращих виконавців. Спробуйте відстежити їх вихідні дії; CRM для продажів може допомогти вам у цьому.

За допомогою CRM ви навіть можете отримувати докладні звіти про продаж на основі інформації про минулі продажі. Це може допомогти вам визначити найбільш ефективні кроки, зроблені найефективнішими торговими представниками.

Почніть із розуміння існуючого сценарію продажів та визначте прогалини, переглянувши поточні матеріали, інструменти та дослідження клієнтів. Проаналізуйте стан рентабельності.

Однак пам'ятайте, що вам потрібно зосередитися не лише на найкращих методах продажу, а й на моделі покупки клієнта.

Спробувати зрозуміти:
- як клієнти воліють купувати?
- яке джерело інформації вони покладаються?
- як довго вони ухвалюють рішення про купівлю?
- які чинники впливають рішення про купівлю?
- чи задоволені клієнти товаром?

Включення клієнтів у ваше дослідження — найкращий спосіб дізнатися, чого вони очікують, і що вам потрібно зробити, щоб виправдати їхні очікування, тому що все залежить від ваших «клієнтів».

Це основна сфера уваги, де компанія найчастіше програє угоду. Отже, потрібно обговорити з вашою командою заперечення, з якими вони стикаються. Перерахуйте найпоширеніші з них та спробуйте знайти рішення для їх усунення. Подивіться, як ваші найкращі гравці справляються з цими запереченнями.

Проведіть пробну сесію дзвінків із цими сильними гравцями та запишіть її для решти членів вашої команди. Як тільки ваша команда з продажу освоїть тактику, вона зможе впоратися з запереченнями клієнтів, що опираються.

Оцініть свій процес продажу та намітте ключові етапи процесу продажу. Наметьте весь шлях прийняття рішення та визначте області для покращення.

Замість того, щоб спростити поточний процес, спробуйте розробити інший і більш ефективний процес. Чітко опишіть його за допомогою блок-схеми, щоб ваша команда з продажу могла легко зрозуміти та адаптувати його для досягнення позитивних результатів продажу.

Як тільки ви зберете необхідну інформацію, настав час створити книгу продажів, щоб підвищити рівень продажів. Нижче я згадав шаблон книги з продажу, який буде вашим посібником при створенні власного для вашої команди з продажу.

У цьому розділі вам необхідно надати детальну інформацію про вашу компанію, вказавши її історію та терміни. Забезпечте корпоративну структуру та ієрархію баченням та місією, а також ключовими цілями компанії.

Будучи організацією, орієнтованою на продаж, ви повинні згадати всі аспекти продажу, такі як:
- як працюють продажі в організації?
- яка структура?
- скільки відділів продажу у вашій компанії?
- хто очолює команди?
- які території вони обслуговують?
- які цілі поставлені перед кожним відділом продажів?
- які заохочення досягнення цілей?

Це допоможе новому співробітнику зрозуміти структуру та цілі вашої компанії, щоб вони могли підготуватися до того, щоб допомогти у досягненні бачення та місії вашої компанії.

У цьому розділі необхідно вказати всі товари або послуги з детальною інформацією про них. Він повинен охоплювати:
- опис товару та його призначення;
- його основні риси;
- варіанти використання продукту;
- структура ціноутворення;
- УТП продукту (поясніть, чим ви кращі за конкурентів);
- детальна інформація про покупців та кінцевих користувачів.

Торгові представники повинні мати повне уявлення про продукт, оскільки вони є особою компанії, і вони не можуть мовчати, коли клієнт ставить питання, пов'язане з продуктом. Це може вплинути на імідж компанії.

Отже, переконайтеся, що ви розглянули всі деталі продукту в цьому розділі. Коли ваші торгові представники розберуться у продукті, тільки вони зможуть подати його як рішення, що допомагає клієнтам подолати їхні проблеми.

Як менеджер з продажу, зверніть увагу на цей розділ вашої книги з продажу.

Це найважливіший розділ книги з продажу. Кожен крок від початкового контакту до заключного етапу продажу повинен бути докладно пояснений тут.

Визначте кожен етап процесу продажу, наприклад:
- які етапи процесу продажу?
- які кроки та дії необхідно виконати на кожному етапі?
- хто все бере участь?
- які інструменти продажу потрібні кожному етапі?
- які цілі та результати кожного етапу?

Ваш процес продажів повинен бути досить гнучким, щоб пристосовуватися до екстремальних ситуацій, таких як коливання купівельних тенденцій або ринкові умови, що змінюються. Ефективний процес продаж може допомогти у збільшенні прибутку. Отже, переконайтеся, що у вас є чітко визначений процес продажу.

У цьому розділі потрібно визначити ваших ідеальних клієнтів. Особистість покупця включає кожну деталь від демографічної інформації до ключових показників ефективності, а також історії кар'єри.

Створіть докладний опис:
- хто ваші ідеальні клієнти?
- які їх демографічні та фірмографічні показники?
- які їхні проблеми та болючі точки бізнесу?
- які їх цілі та з якими перешкодами вони стикаються на шляху до цих цілей?
- які критерії їх вирішення?
- які можливі бар'єри можуть вплинути на їхнє рішення про купівлю?
- яку користь вони отримають від продукту?

Визначивши своїх ідеальних клієнтів, ви зможете заощадити час та залучити потрібних потенційних клієнтів. За словами Марка В. Шефера, на частку трьох-чотирьох покупців зазвичай припадає понад 90% продажів компанії.

Тут потрібно оцінити своїх конкурентів та перерахувати про них кожну деталь.

Стан:
- хто ваші конкуренти?
- які продукти чи послуги вони пропонують?
- яка частка ринку кожного конкурента?
- який їхній процес продажу?
- яка їхня модель зростання?
- який контент вони генерують? (наприклад, блоги, технічні документи, електронні книги, тематичні дослідження тощо)
- які типи ключових слів вони використовують?
- якими є їхні минулі та поточні стратегії продажів?
- які інструменти продажів вони використовують?
- яке їхнє УТП?
- які їхні слабкі сторони?

Конкурентний аналіз необхідний, щоб бути на крок попереду своїх конкурентів. Важливо згадати кожну деталь про ваших конкурентів у вашій книзі продажів, щоб ваші нові, а також існуючі торгові представники могли продемонструвати вашу конкурентну перевагу під час взаємодії з клієнтами.

У цьому розділі необхідно визначити свої ціннісні пропозиції. Намалюйте чітку картину, що робить вас цінним. Докладно опишіть, чому клієнт має купувати саме у вас.

Пояснювати:
- як ваш продукт вирішує бізнес-завдання та болючі точки клієнтів?
- які переваги вашого продукту?
- чим ви кращі за конкурентів?
- які унікальні особливості вашої продукції?

Ціннісні пропозиції - це сильні сторони, які можуть вплинути на рішення про покупку. Таким чином, необхідно, щоб ваша команда з продажу знала про ціннісні пропозиції вашої компанії. Витратьте час і надайте докази того, що ви кращі, ніж ваші конкуренти.

Наприклад, Macy's Inc використовує цифри, щоб підтвердити свою заяву, що вона є провідним роздрібним продавцем у країні.

У цьому розділі пояснюється, як CRM може допомогти в управлінні процесом продажів. Вкажіть особливості, переваги та причини використання CRM.

Пояснювати:
- як використовувати CRM-панель;
- як створити вирву продажів і додати, змінити або перейменувати етапи;
- як створювати та аналізувати звіти;
- як налаштувати робочі процеси та автоматизувати процеси;
- як ставити завдання та планувати зустрічі;
- як додати теги та налаштувати поля.

Більшість компаній інвестують у CRM, але їхні торгові представники не використовують цю розумну програму для продажу. Щоб ваші торгові представники отримали максимальну користь з цих інвестицій, поясніть їх особливості та переваги у посібнику з продажу.

У цьому розділі вкажіть найпоширеніші заперечення під час продажу і дайте конкретні інструкції щодо їх усунення.

- прослухайте записи телефонних розмов та створіть список заперечень (ви можете зробити це навіть під час спілкування з клієнтами);
- знайдіть шляхи вирішення заперечень;
- досліджуйте та визначте методи та стратегії для вирішення поширених заперечень при продажах.

Як я вже згадував вище, це вирішальний етап процесу продажу. Щоб уникнути цього і полегшити роботу свого торгового представника, чітко поясніть, як упоратися із запереченням та зберегти угоду.

Проаналізуйте свої минулі записи про продаж та відзначте, що спрацювало, а що ні:
- створіть список перевірених стратегій та методів;
- вкажіть, у яких випадках їх використовувати;
- наведіть приклад вашого найкращого торгового представника і поясніть, як вони використовували стратегії та методи, щоб виграти угоду.

Слідкуйте за зірковим виконавцем, щоб зафіксувати його найкращі практики та згадати про це у книзі продажів, оскільки це може навіть допомогти решті членів команди покращити свою роботу.

Ваша робота не закінчується створенням книги з продажу; вам потрібно оновлювати його регулярно. Ваші конкуренти продовжують вводити нововведення, щоб зробити все можливе, тому вам потрібно постійно думати про нові тактики та стратегії, щоб бути лідером.

Більше того, коли ви розробляєте новий кейс або оновлюєте якусь функцію у своєму продукті, необхідно згадати про це у своєму посібнику з продажу.

Схема продажів може допомогти покращити прибуток вашого бізнесу, тому переконайтеся, що ви максимально використовуєте його. Не створюйте та не відмовляйтеся від нього. Оновлюйте та використовуйте його, щоб отримати найкращі результати продажу.

Створення книги з продажу може здатися громіздким завданням, але вона вартує витрачених зусиль, оскільки може позитивно вплинути на підсумковий прибуток вашого бізнесу.

Уявіть його своїм новим співробітникам, щоб навчити їх найкращим методам продажу, і попросіть своїх існуючих торгових представників направити його для підвищення їхньої ефективності.

Використання сценарію продажів з CRM для продажів може допомогти збільшити розмір прибутку вашого бізнесу. Використання таких інструментів продажу може допомогти вам в управлінні процесом продажу та укладання більшої кількості угод.

Pipedrive, Key CRM, Kommo — це декілька з таких інтелектуальних CRM для бізнесу, що може допомогти вам оптимізувати процес продажів для досягнення ваших цілей із продажу. Просунута CRM використовується відділами продажу різного розміру.

За допомогою цього високоякісного інструменту продажів ви можете створити кілька продажів конвеєрів для ефективного управління етапами процесу продажів. Ви можете додавати, редагувати та перейменовувати свої угоди з продажу. Використовуючи CRM, можна легко відстежувати шлях покупців.

CRM дозволяє встановити період гниття і ймовірність виграшу для прийняття своєчасних дій. Використовуйте цей інтелектуальний інструмент для створення інформативних звітів та вимірювання ефективності продажів.

Ви можете безкоштовно спробувати цю інтелектуальну CRM та подивитися, як вона працює у вашій організації. Якщо у вас є питання щодо різних інших функцій, які можуть запропонувати цей інтелектуальний інструмент продажу, зв'яжіться з нами.

Ми в Brutal Marketing підберем для вас найкращу програму CRM, яку ви зможете використати у своєму бізнесі. Ми із задоволенням розповімо вам про можливості програми та покажемо, які налаштування точно допоможуть вам досягти бажаних фінансових результатів.