Как создать и использовать схему продаж: полное руководство – Блог Brutal Marketing

Мы все согласны с тем, что продажи — сложная игра. Единственный способ победить в этой игре — играть с умом. Мы знаем о трудностях победы в продаже, но вопрос в том, что мы с этим делаем.
Просто кричать на своего торгового представителя за то, что он не работает или разочарован новым сотрудником, который изо всех сил пытается понять ваш процесс продаж, не поможет увеличить ваши продажи.

Вместо этого сделать более мудрый шаг и создать книгу продаж? Покажите своим новым сотрудникам, как проходит игра, и раскройте некоторые секретные тактики, чтобы выиграть продажи для ваших опытных игроков.

Схема по продажам — это ваш GPS-навигатор, указывающий путь к успеху в продажах. Прежде чем идти дальше, позвольте мне кратко объяснить, что такое книга по продажам и как она может помочь торговым представителям.

Это сборник полезных материалов по продажам, которые четко определяют процесс и методологию продаж, определяют роли и обязанности, детализируют тактику и методы продаж и обеспечивают систематическую основу для заключения сделок.

Схема по продажам:
- держит команду продаж в курсе;
- помогает менеджерам эффективно обучать;
- выделяет методы, которые используют лучшие торговые представители, чтобы преуспеть на каждом этапе процесса продаж;
- дает торговым представителям лучшее понимание того, что они продают и кому они продают;
- это устраняет двусмысленность, путаницу и ошибки;
- определяет четкую структуру для повышения эффективности продаж;
- описывает основные шаги и стратегии для успешного завершения цикла продаж;
- действует как инструмент коучинга, чтобы быстро ввести новых сотрудников в курс дела.

Книга продаж требует обширных исследований и усилий. Перед созданием книги по продажам хорошо проделайте домашнее задание:

Учебник продаж не может начаться, пока вы не поймете видение и миссию вашей компании. Здесь вам нужно быть точным и честным; вы не можете просто блефовать.
Нажмите на кабину генерального директора и попытайтесь понять, каковы цели, основные ценности и миссия вашей компании. Получите знания о том, чего ваша компания хочет достичь в ближайшие годы.
Включите эти миссию, видение и основные ценности в свою стратегию продаж, чтобы торговые представители получили четкое представление о цели вашей компании и работали с непоколебимой решимостью для ее достижения.
Ваши торговые представители должны быть в состоянии передать ваши основные ценности при общении с клиентами. Это поможет создать хороший имидж вашей компании.

Как мыслитель, вы должны знать о возможностях вашей команды продаж; это помогает подчеркнуть достоинства и смягчить недостатки. Найдите лучших исполнителей и внимательно изучите их практику. Поймите, что они пытаются сделать, чтобы преуспеть.

Проанализируйте процесс покупки, чтобы определить факторы успеха ваших лучших исполнителей. Попробуйте отследить их исходящие действия; CRM для продаж может помочь вам в этом.

С помощью CRM вы даже можете получать подробные отчеты о продажах на основе информации о прошлых продажах. Это может помочь вам определить наиболее эффективные шаги, предпринятые самыми эффективными торговыми представителями.

Начните с понимания существующего сценария продаж и определите пробелы, просмотрев текущие материалы, инструменты и исследования клиентов. Проанализируйте текущее состояние рентабельности.

Однако помните, что вам нужно сосредоточиться не только на лучших методах продаж, но и на модели покупки клиента.

Попытаться понять:
- как клиенты предпочитают покупать?
- на какой источник информации они полагаются?
- как долго они принимают решение о покупке?
- какие факторы влияют на решение о покупке?
- довольны ли клиенты товаром?

Включение клиентов в ваше исследование — лучший способ узнать, чего они ожидают, и что вам нужно сделать, чтобы оправдать их ожидания, потому что в конечном итоге все зависит от ваших «клиентов».

Это основная область внимания, где компания чаще всего проигрывает сделку. Итак, вам нужно обсудить с вашей командой возражения, с которыми они сталкиваются. Перечислите наиболее распространенные из них и попытайтесь найти решение для их устранения. Посмотрите, как ваши лучшие игроки справляются с этими возражениями.

Проведите пробную сессию звонков с этими сильными игроками и запишите ее для остальных членов вашей команды. Как только ваша команда по продажам освоит тактику, она сможет справиться с возражениями сопротивляющихся клиентов.

Оцените свой процесс продаж и наметьте ключевые этапы процесса продаж. Наметьте весь путь принятия решения и определите области для улучшения.
Вместо того, чтобы просто упростить текущий процесс, попробуйте разработать другой и более эффективный процесс. Четко опишите его с помощью блок-схемы, чтобы ваша команда по продажам могла легко понять и адаптировать его для достижения положительных результатов продаж.

Как только вы соберете необходимую информацию, пришло время создать книгу продаж, чтобы повысить уровень продаж. Ниже я упомянул шаблон книги по продажам, который будет вашим руководством при создании собственного для вашей команды по продажам.

В этом разделе вам необходимо предоставить подробную информацию о вашей компании, указав ее историю и сроки. Обеспечьте корпоративную структуру и иерархию видением и миссией, а также ключевыми целями компании.

Будучи организацией, ориентированной на продажи, вы должны упомянуть все аспекты продаж, такие как:
- как работают продажи в организации?
- какова структура?
- сколько отделов продаж в вашей компании?
- кто возглавляет команды?
- какие территории они обслуживают?
- какие цели поставлены перед каждым отделом продаж?
- каковы поощрения за достижение целей?

Это поможет новому сотруднику понять структуру и цели вашей компании, чтобы они могли подготовиться к тому, чтобы помочь в достижении видения и миссии вашей компании.

В этом разделе нужно указать все товары или услуги с подробной информацией о них. Он должен охватывать:
- описание товара и его назначение;
- его основные черты;
- варианты использования продукта;
- структура ценообразования;
- УТП продукта (объясните, чем вы лучше конкурентов);
- подробная информация о покупателях и конечных пользователях.

Торговые представители должны иметь полное представление о продукте, поскольку они являются лицом компании, и они не могут молчать, когда клиент задает вопрос, связанный с продуктом. Это может повлиять на имидж компании.

Итак, убедитесь, что вы рассмотрели все детали вашего продукта в этом разделе. Когда ваши торговые представители разберутся в продукте, только они смогут представить его как решение, помогающее клиентам преодолеть их проблемы.

Как менеджер по продажам, обратите особое внимание на этот раздел вашей книги по продажам.

Это самый важный раздел книги по продажам. Каждый шаг от начального контакта до заключительного этапа процесса продажи должен быть подробно объяснен здесь.

Определите каждый этап процесса продаж, например:
- каковы этапы процесса продажи?
- какие шаги и действия необходимо выполнить на каждом этапе?
- кто все участвует?
- какие инструменты продаж нужны на каждом этапе?
- каковы цели и результаты каждого этапа?

Ваш процесс продаж должен быть достаточно гибким, чтобы приспосабливаться к экстремальным ситуациям, таким как колебания покупательских тенденций или меняющиеся рыночные условия. Эффективный процесс продаж может помочь в увеличении прибыли. Итак, убедитесь, что у вас есть четко определенный процесс продаж.

В этом разделе вам нужно определить ваших идеальных клиентов. Личность покупателя включает в себя каждую деталь от демографической информации до ключевых показателей эффективности, а также истории карьеры.

Создайте подробное описание:
- кто ваши идеальные клиенты?
- каковы их демографические и фирмографические показатели?
- каковы их проблемы и болевые точки бизнеса?
- каковы их цели и с какими препятствиями они сталкиваются на пути к этим целям?
- каковы критерии их решения?
- какие возможные барьеры могут повлиять на их решение о покупке?
- какую пользу они получат от вашего продукта?

Определив своих идеальных клиентов, вы сможете сэкономить время и привлечь нужных потенциальных клиентов. По словам Марка В. Шефера, на долю трех-четырех покупателей обычно приходится более 90% продаж компании.

Здесь нужно оценить своих конкурентов и перечислить о них каждую деталь.

Состояние:
- кто ваши конкуренты?
- какие продукты или услуги они предлагают?
- какова доля рынка каждого конкурента?
- каков их процесс продажи?
- какова их модель роста?
- какой контент они генерируют? (например, блоги, технические документы, электронные книги, тематические исследования и т. д.)
- какие типы ключевых слов они используют?
- каковы их прошлые и текущие стратегии продаж?
- какие инструменты продаж они используют?
- каково их УТП?
- каковы их слабые стороны?

Конкурентный анализ необходим, чтобы быть на шаг впереди своих конкурентов. Важно упомянуть каждую деталь о ваших конкурентах в вашей книге продаж, чтобы ваши новые, а также существующие торговые представители могли продемонстрировать ваше конкурентное преимущество при взаимодействии с клиентами.

В этом разделе вам необходимо определить свои ценностные предложения. Нарисуйте четкую картину того, что делает вас ценным. Подробно опишите, почему клиент должен покупать именно у вас.

Объяснять:
- как ваш продукт решает бизнес-задачи и болевые точки клиентов?
- каковы преимущества вашего продукта?
- чем вы лучше конкурентов?
- каковы уникальные особенности вашей продукции?

Ценностные предложения — это сильные стороны, которые могут повлиять на решение о покупке. Таким образом, необходимо, чтобы ваша команда по продажам знала о ценностных предложениях вашей компании. Потратьте время и предоставьте доказательства того, что вы лучше, чем ваши конкуренты.

Например, Macy's Inc использует цифры, чтобы подтвердить свое заявление о том, что она является ведущим розничным продавцом в стране.

В этом разделе объясняется, как CRM может помочь в управлении вашим процессом продаж. Укажите особенности, преимущества и причины использования CRM.

Объяснять:
- как использовать CRM-панель;
- как создать воронку продаж и добавить, изменить или переименовать этапы;
- как создавать и анализировать отчеты;
- как настроить рабочие процессы и автоматизировать процессы;
- как ставить задачи и планировать встречи;
- как добавить теги и настроить поля.

Большинство компаний инвестируют в CRM, но их торговые представители не используют это умное приложение для продаж. Чтобы ваши торговые представители извлекли максимальную пользу из этих инвестиций, объясните их особенности и преимущества в руководстве по продажам.

В этом разделе укажите наиболее распространенные возражения при продажах и дайте конкретные инструкции по их устранению.

- прослушайте записи телефонных разговоров и создайте список возражений (вы можете сделать это даже во время общения с клиентами);
- найдите пути решения возражений;
- исследуйте и определите методы и стратегии для решения распространенных возражений при продажах.

Как я уже упоминал выше, это решающий этап процесса продаж. Чтобы избежать этого и облегчить работу своему торговому представителю, четко объясните, как справиться с возражением и сохранить сделку.

Проанализируйте свои прошлые записи о продажах и отметьте, что сработало, а что нет:
- cоздайте список проверенных стратегий и методов;
- укажите, в каких случаях их использовать;
- приведите пример вашего лучшего торгового представителя и объясните, как они использовали стратегии и методы, чтобы выиграть сделку.

Следите за звездным исполнителем, чтобы зафиксировать его лучшие практики и упомянуть об этом в книге продаж, поскольку это может даже помочь остальным членам команды улучшить свою работу.

Ваша работа не заканчивается созданием книги по продажам; вам нужно обновлять его на регулярной основе. Ваши конкуренты продолжают вводить новшества, чтобы сделать все возможное, поэтому вам нужно постоянно думать о новых тактиках и стратегиях, чтобы быть лидером.
Более того, когда вы разрабатываете новый кейс или обновляете какую-либо функцию в своем продукте, необходимо упомянуть об этом в своем руководстве по продажам.

Схема продаж может помочь улучшить прибыль вашего бизнеса, поэтому убедитесь, что вы максимально используете его. Не создавайте и не отказывайтесь от него. Обновляйте и используйте его, чтобы получить наилучшие результаты продаж.

Создание книги по продажам может показаться громоздкой задачей, но она стоит затраченных усилий, поскольку может положительно повлиять на итоговую прибыль вашего бизнеса.

Представьте его своим новым сотрудникам, чтобы научить их лучшим методам продаж, и попросите своих существующих торговых представителей направить его для повышения их эффективности.

Использование сценария продаж с CRM для продаж может помочь увеличить размер прибыли вашего бизнеса. Использование таких инструментов продаж может помочь вам в управлении процессом продаж и заключении большего количества сделок.

Pipedrive, Key CRM, Kommo — это пару из таких интеллектуальных CRM для бизнеса, что может помочь вам оптимизировать процесс продаж для достижения ваших целей по продажам. Продвинутая CRM используется отделами продаж разного размера.

С помощью этого высококачественного инструмента продаж вы можете создать несколько конвейеров продаж для эффективного управления этапами процесса продаж. Вы можете добавлять, редактировать и переименовывать свои сделки продаж. Используя CRM, вы можете легко отслеживать путь покупателей.

CRM позволяет вам установить период гниения и вероятность выигрыша для принятия своевременных действий. Используйте этот интеллектуальный инструмент для создания информативных отчетов и измерения эффективности продаж.

Вы можете бесплатно попробовать эту интеллектуальную CRM и посмотреть, как она работает в вашей организации. Если у вас есть вопросы относительно различных других функций, которые может предложить этот интеллектуальный инструмент продаж, свяжитесь с нами.

Мы в Brutal Marketing подберем для вас лучшую программу CRM, которую вы сможете использовать в своем бизнесе. Мы с удовольствием расскажем вам о возможностях программы и покажем, какие настройки точно помогут вам достичь желаемых финансовых результатов.