Что такое лид-менеджмент? (преимущества и лучшие практики) – Блог Brutal Marketing

Компанії у всьому світі витрачають мільйони доларів на залучення потенційних клієнтів. Вони наймають спритних спеціалістів з маркетингу, використовують найкращі рекламні стратегії та проводять творчі рекламні кампанії для залучення клієнтів. Що ж, навіть після всіх зусиль і важкої роботи дуже мало вдається перетворити їх на клієнтів, що платять.

В основному це відбувається через те, що деякі компанії не приділяють належної уваги управлінню лідами, яке є другим за важливістю кроком після лідогенерації.

Для більшості компаній, що ростуть, управління потенційними клієнтами стає складним завданням, оскільки вони завантажені безліччю запитів. Вони не можуть впоратися з лідами і зрештою втрачають їх.

Якщо як підприємець прагнете збільшити свій прибуток і розвивати свій бізнес, переконайтеся, що ви ефективно керуєте своїми потенційними клієнтами.

Нижче наведено деякі статистичні дані, які вимагають вашої уваги:
- конверсія ліда визначається на 57% якісті ліда та 43% часом відгуку ліда;
- вирощені ліди в середньому збільшують можливості продажу на 20% порівняно з необробленими лідами;
- тільки від 20 до 25% лідів, які ви купуєте, є законними та готовими просуватися по вирві продажів;
- лише 56% B2B-компаній проводять перевірку потенційних клієнтів перед передачею їх у відділ продажу.

Лід-менеджмент — це сукупність методологій, процесів та систем для відстеження та управління потенційними клієнтами.

Це систематичний спосіб отримання та оцінки лідів для перетворення їх на джерело доходу. Грамотно спланована стратегія управління лідами може оптимізувати цінність вашого ліда та збільшити швидкість вашого циклу продажів.

Чудово мати постійний потік лідів, але це безглуздо, якщо вони просто накопичуються без прогресу. У більшості випадків вони розкидані на місця підвищення рівня складності.

Мета процесу управління потенційними клієнтами полягає в тому, щоб уникнути безладдя та організувати потенційних клієнтів для забезпечення того, щоб можливості продажу використовувалися без упущення.

Належний процес управління потенційними клієнтами може:
- покращіть потік продажів та підвищіть шанси на конверсію;
- допоможіть зрозуміти походження ваших потенційних клієнтів;
- зробіть свою команду продажів більш ефективною, надавши більше ясності та звівши до мінімуму плутанину.

Більш того, систематичний процес також допомагає виявляти та відфільтровувати некваліфікованих потенційних клієнтів у режимі реального часу, щоб ваша команда з продажу не витрачала свій дорогоцінний час на гонитву за поганими потенційними клієнтами.

Ефективний процес управління потенційними клієнтами допомагає зосередити ваші зусилля з продажу у правильному напрямку та допомагає оптимізувати маркетингові стратегії. Це допомагає зрозуміти, що саме вам потрібно зробити, щоб привернути увагу вашого ліда. Крім того, за наявності надійного процесу ви також можете створити хороший досвід купівлі для перетворення потенційних клієнтів у продажу.

Є багато можливостей, але жодна з них не матиме цінностей, якщо з ними недбало поводитися.

Більшість лідів на ранній стадії, як правило, губляться через погане управління. На щастя, з сильною програмою управління потенційними клієнтами ви можете запобігти втраті лідів і зробити більший внесок у зростання вашого доходу.

Нижче наведено переваги правильного керування лідами:

Правильний процес управління лідами важливий для встановлення миттєвих контактів, які можна поступово перетворити на міцні та тривалі стосунки. Щоб забезпечити безперешкодний потік лідів у вирві продажів, кожному ліду необхідно приділити негайну увагу.

Коли процес зрозумілий, стає легше зв'язатися з лідами та вирішити їхні проблеми.
Згідно з дослідженням, 35-50% продажів припадає на людину, яка першою відповідає на запит.

Швидка відповідь створює гарний імідж і гарантує, що ви щиро зацікавлені у тому, щоб допомогти компанії подолати перешкоди на шляху до зростання. Це дає їм більше причин мати справу з вами.

Постійна комунікація - це ключ до просування потенційних клієнтів у циклі купівлі, що можливо завдяки ефективному управлінню потенційними клієнтами.

Більше того, з добре спланованою кампанією з управління лідами легко залучити потенційних клієнтів, які готові дізнатися більше про ваш бізнес та продукт.

Максимально використовуйте технології, які пропонують гнучкість для автоматизації ваших електронних листів, щоб ви могли покращити спілкування для швидкої кваліфікації ваших потенційних клієнтів.

Як ми знаємо, лід-менеджмент тримає все у чистоті та порядку. Отже, в акуратній структурі інформація про ліди легкодоступна.

Завдяки тому, що все зручно доступне, ви можете ефективно планувати та розставляти пріоритети для своїх лідів. Ви зможете ефективніше використовувати свій час для досягнення позитивних результатів.

Побачивши важливість та переваги процесу управління потенційними клієнтами, настав час заглибитись у цей процес.

Більшість компаній знають про свої бізнес-проблеми, тому вони переглядають різні сайти та канали у пошуках рішення. Зі знаком долара, що висить над їхніми головами, ці ліди перетворюються на цінне джерело доходу для організації.

Як підприємець, ви хотіли б залучити їх до рішення, яке ви пропонуєте. Таким чином, підприємства намагаються захопити потенційних клієнтів та залучити їх до участі, щоб ознайомити їх із продуктами чи послугами.

Захоплення потенційних клієнтів є важливим етапом процесу управління потенційними клієнтами.

Для захоплення максимальної кількості лідів необхідно максимально спростити цей шлях, щоб ліди могли легко дістатися до вашого продукту:
- розробте привабливий контент веб-сайту, щоб вони були мотивовані натискати на посилання електронної пошти або веб-форми;
- оптимізуйте свої веб-форми, щоб спростити збирання інформації про потенційних клієнтів;
- створіть цільову та переконливу ціннісну пропозицію для спонукання до дії;
- переконайтеся, що у вас є привабливий заклик до дії, який допоможе лідам зробити наступний крок;
- зберігайте можливість живого чату для встановлення миттєвого контакту.

Після того, як ви зловите ліда, наступним кроком буде відстежити джерело ліда. Вам вдалося зібрати контактну інформацію ліда, і це чудово, але це ще не кінець шляху.

Потрібно зрозуміти, з якого каналу прийшов лід? Дізнайтеся, чи прийшло воно з вашої цільової сторінки, контактної форми або, можливо, з однієї із платформ соціальних мереж. Покопайтесь у джерелі, щоб зрозуміти, що працює. Тільки коли ви знаєте джерело, ви можете підтримати його, щоб отримати більше лідів.

Це особливо важливо, коли у вас є кілька точок дотику. Ви можете скористатися допомогою Google Analytics для пошуку джерела потенційних клієнтів чи використовувати функцію звітності програмного забезпечення CRM.

Запобігайте потраплянню ваших потенційних клієнтів у базу даних вашого конкурента. Поширюйте їх, як тільки ви їх отримаєте, щоб найкращий менеджер з продажу міг подбати про це. Подумайте про випадки, коли ви вивчали варіанти, але не отримували відповіді на запитану інформацію.

Не ставте своїх лідів в ту саму ситуацію, попросіть конкретного торгового представника негайно зв'язатися з ними. Чим довше ви чекаєте, тим вищі шанси втратити лідерство у продажах. Згідно з дослідженнями, шанси встановити контакт падають у 3000 разів, якщо перший дзвінок зроблено через 5 годин після отримання ліда.

На цьому етапі процесу лід-менеджменту ліди аналізуються, щоб з'ясувати, варті вони вашого дорогоцінного часу чи ні.

Тут ви сегментуєте ліди та розставляєте пріоритети, щоб найцінніші з них могли бути використані насамперед, а неякісні ліди могли бути усунуті у потрібний час.

Лід-кваліфікація допомагає зрозуміти наміри покупця, зацікавлені вони у покупці вашого продукту чи ні.

Наприклад, відстежуючи електронні листи, ви дізнаєтеся, що потенційний покупець навіть не відкриває вашого листа. Ви намагалися кілька разів, але не отримали відповіді.

Отже, у разі є ймовірність, що покупець може бути зацікавлений у спілкуванні з вами. На основі шаблонів поведінки ви можете кваліфікувати потенційних клієнтів і просувати їх до наступного етапу.

Деякі ліди можуть бути зацікавлені у вашому рішенні, але над ними все ще витає хмара сумнівів.

Такі ліди потрібно вирощувати поступово, використовуючи правильну тактику. Досвід, який ви надаєте, може позитивно вплинути на їх вирішення і дати привід задуматися над вашим продуктом або послугою.

Тому приділіть особливу увагу цьому етапу процесу управління потенційними клієнтами та зробіть усі необхідні кроки, необхідні для вирощування потенційних клієнтів:
- супровід вчасно;
- персоналізуйте електронні листи;
- створюйте цільовий контент;
- навчайте їх за допомогою інформаційних бюлетенів та блогів;
- створюйте контент навколо больових точок покупця.

Щоб досягти успіху в продажах, вам потрібно спробувати всі доступні методи, стратегії, тактики та практики. Дотримуватися процесу керування лідами недостатньо, вам потрібно знайти ідеальні способи зробити це.

Ось найкращі практики управління потенційними клієнтами, які допоможуть вам отримати максимальну віддачу від ваших зусиль.

Має бути єдине визначення ліда, яке розуміють і яким прямують усі команди організації.
Більшість потенційних клієнтів, які досягають відділу продажу, залишаються поза увагою; або тому, що вони не призначені потрібній людині, або ліди ще не готові до взаємодії.

Той факт, що хтось виявив інтерес до вашого продукту/послуги, не означає, що він готовий взаємодіяти з торговим представником.

Відділ продажу та інші команди організації повинні розуміти тонку межу між підозрою та зачіпкою. Маркетингова команда має знати, коли підозрюваний стає лідом і готовий передати його відділу продажу. Правильний час має важливе значення у продажах для збільшення конверсії.

Для успішного лід-менеджменту необхідно оновлювати статус ліду. Дотримання формалізованого процесу може підвищити продуктивність та звести до мінімуму неефективність.

Більшість торгових представників поспішають, тому не можуть оновити статус ліда, що призводить до непотрібного безладу. Хоча це завдання може здатися трудомістким, воно того варте. Ви можете зрозуміти, які ліди вимагають негайної уваги, а які потрібно вилучити з вирви.

Більшість часу ви, можливо, бачили, як відділи продажів і маркетингу грають у гру зі звинуваченням. Компанія втрачає багато можливостей через цю суперечку та байдужість. Команди з продажу та маркетингу - це дві потужні організації, які необхідно об'єднати для прискорення зростання виручки.

Організації з тісно пов'язаними продажами та маркетингом мали на 36% вищий рівень утримання клієнтів і досягли на 38% вищих показників продажів.

Подолайте розрив у спілкуванні між цими двома командами, щоб забезпечити обмін та оновлення потрібної інформації, пов'язаної з потенційними клієнтами. Узгодження робить процес управління потенційними клієнтами більш плавним та підвищує рівень залученості.

Для ефективного процесу керування лідами переконайтеся, що ви вимірюєте все, що робите.
Використовуйте CRM або інший аналітичний інструмент для вимірювання таких важливих показників, як:
- джерело лідів;
- вартість ліда;
- розмір можливості.

На основі інформації, зібраної шляхом аналізу цих показників, ви можете удосконалити свій процес, приймати обґрунтовані рішення та планувати свою стратегію.

Збільште темп своєї роботи, поєднавши свої навички з передовими технологіями. Програмне забезпечення, таке як Pipedrive, Kommo, Zoho — CRM системи для управління лідами, що зможуть надати велику допомогу в ефективному керуванні вашими лідами. Це дає вам контроль над вашими продажами та допомагає конвертувати потенційних клієнтів.

З програмним забезпеченням CRM ви зможете:
- збирати та оптимізувати інформацію про лідів;
- автоматично призначайте потенційних клієнтів вашій команді;
- відстежуйте дії лідів та своєчасно отримуйте всі необхідні оновлення;
- створюйте докладні звіти для кращого управління потенційними клієнтами;
- створюйте послідовні електронні листи для залучення потенційних клієнтів та своєчасного відстеження;
- підтримуйте прозорість між командами за допомогою централізованої бази даних;
- записи дзвонять та слухають пізніше, щоб зрозуміти наміри покупця;
- інтеграція з різними іншими програмами для роботи з додатковими функціями.

Кожній компанії потрібні готові до продажу ліди. Але ви нічого не отримаєте, просто «захотівши» цього; вам потрібно багато працювати для цього. Досліджуйте та експериментуйте з усім можливим; пробувати нові тактики та стратегії. Слідкуйте за діями ліда та тримайте їх у порядку.

Бездоганна координація між відділами маркетингу та продажів є обов'язковою умовою, якщо ви не хочете втрачати своїх дорогоцінних лідів. Розігруйте свої карти з розумом, роблячи правильні кроки, і закриття продажів перетвориться на легке завдання. Використовуйте найкращу систему управління лідами, щоб досягти успіху.

CRM — це інтелектуальний інструмент, який допоможе вам ефективно управляти потенційними клієнтами. Цей висококласний інструмент дає вам повний контроль над лійкою продажів. Ви можете легко керувати процесом продажу та відстежувати потенційних клієнтів, щоб швидко конвертувати їх.

Команда Brutal Marketing пропонує безліч функцій, які відповідають тим самим потребам і роблять процес продажу справді плавним і безперешкодним. Якщо вам потрібно більше дізнатися про позитивний ефект, який ця інтуїтивно зрозуміла CRM для продажів може надати на ваш бізнес, зв'яжіться з нами.

Ми в Brutal Marketing підберем для вас найкращу програму CRM, яку ви зможете використати у своєму бізнесі. Ми із задоволенням розповімо вам про можливості програми та покажемо, які налаштування точно допоможуть вам досягти бажаних фінансових результатів.