Что такое лид-менеджмент? (преимущества и лучшие практики) – Блог Brutal Marketing

Компании по всему миру тратят миллионы долларов на привлечение потенциальных клиентов. Они нанимают ловких специалистов по маркетингу, используют лучшие рекламные стратегии и проводят творческие рекламные кампании для привлечения клиентов. Что ж, даже после всех усилий и тяжелой работы очень немногим удается превратить их в платящих клиентов.

В основном это происходит из-за того, что некоторые компании не уделяют должного внимания управлению лидами, которое является вторым по важности шагом после лидогенерации.

Для большинства растущих компаний управление потенциальными клиентами становится сложной задачей, поскольку они загружены множеством запросов. Они не могут справиться с лидами и в конечном итоге теряют их.

Если как предприниматель вы стремитесь увеличить свою прибыль и развивать свой бизнес, убедитесь, что вы эффективно управляете своими потенциальными клиентами.

Ниже приведены некоторые статистические данные, которые требуют вашего внимания:
- конверсия лида определяется на 57% качеством лида и на 43% временем отклика лида;
- взращенные лиды в среднем увеличивают возможности продаж на 20% по сравнению с необработанными лидами;
- только от 20 до 25% лидов, которые вы приобретаете, являются законными и готовыми продвигаться по воронке продаж;
- только 56% B2B-компаний проводят проверку потенциальных клиентов перед передачей их в отдел продаж.

Лид-менеджмент — это совокупность методологий, процессов и систем для отслеживания и управления потенциальными клиентами.

Это систематический способ получения и оценки лидов для превращения их в источник дохода. Грамотно спланированная стратегия управления лидами может оптимизировать ценность вашего лида и увеличить скорость вашего цикла продаж.

Замечательно иметь постоянный поток лидов, но это бессмысленно, если они просто накапливаются без какого-либо прогресса. В большинстве случаев они разбросаны по местам повышения уровня сложности.

Цель процесса управления потенциальными клиентами состоит в том, чтобы избежать беспорядка и организовать потенциальных клиентов для обеспечения того, чтобы возможности продаж использовались без упущения.

Надлежащий процесс управления потенциальными клиентами может:
- улучшите поток продаж и повысьте шансы на конверсию;
- помогите понять происхождение ваших потенциальных клиентов;
- сделайте свою команду продаж более эффективной, предоставив больше ясности и сведя к минимуму путаницу.

Более того, систематический процесс также помогает выявлять и отфильтровывать неквалифицированных потенциальных клиентов в режиме реального времени, чтобы ваша команда по продажам не тратила свое драгоценное время на погоню за плохими потенциальными клиентами.

Эффективный процесс управления потенциальными клиентами помогает сосредоточить ваши усилия по продажам в правильном направлении и помогает оптимизировать маркетинговые стратегии. Это помогает понять, что именно вам нужно сделать, чтобы привлечь интерес вашего лида. Кроме того, при наличии надежного процесса вы также можете создать хороший покупательский опыт для преобразования потенциальных клиентов в продажи.

Есть много возможностей, но ни одна из них не будет иметь ценности, если с ними небрежно обращаться.

Большинство лидов на ранней стадии, как правило, теряются из-за плохого управления. К счастью, с сильной программой управления потенциальными клиентами вы можете предотвратить потерю лидов и внести больший вклад в рост вашего дохода.

Ниже приведены преимущества правильного управления лидами:

Правильный процесс управления лидами важен для установления мгновенных контактов, которые можно постепенно превратить в прочные и длительные отношения. Чтобы обеспечить беспрепятственный поток лидов в воронке продаж, каждому лиду необходимо уделить немедленное внимание.

Когда процесс ясен, становится легче связаться с лидами и решить их проблемы.
Согласно исследованию, 35-50% продаж приходится на человека, который первым отвечает на запрос.

Быстрый ответ создает хороший имидж и гарантирует, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы помочь компании преодолеть препятствия на пути к росту. Это дает им больше причин иметь с вами дело.

Постоянная коммуникация — это ключ к продвижению потенциальных клиентов в цикле покупки, что возможно благодаря эффективному управлению потенциальными клиентами.

Более того, с хорошо спланированной кампанией по управлению лидами легко привлечь потенциальных клиентов, которые готовы узнать больше о вашем бизнесе и продукте.

Максимально используйте технологии, которые предлагают гибкость для автоматизации ваших электронных писем, чтобы вы могли улучшить свое общение для быстрой квалификации ваших потенциальных клиентов.

Как мы знаем, лид-менеджмент держит все в чистоте и порядке. Итак, в аккуратной структуре информация о лидах легкодоступна.

Благодаря тому, что все удобно доступно, вы можете эффективно планировать и расставлять приоритеты для своих лидов. Вы сможете более эффективно использовать свое время для достижения положительных результатов.

Увидев важность и преимущества процесса управления потенциальными клиентами, пришло время углубиться в этот процесс.

Большинство компаний знают о своих бизнес-проблемах, поэтому они просматривают различные сайты и каналы в поисках решения. Со знаком доллара, висящим над их головами, эти лиды превращаются в ценный источник дохода для организации.

Как предприниматель, вы хотели бы привлечь их к решению, которое вы предлагаете. Таким образом, предприятия пытаются захватить потенциальных клиентов и привлечь их к участию, чтобы ознакомить их с продуктами или услугами.

Захват потенциальных клиентов является жизненно важным этапом процесса управления потенциальными клиентами.

Для захвата максимального количества лидов необходимо максимально упростить этот путь, чтобы лиды могли легко добраться до вашего продукта:
- разработайте привлекательный контент веб-сайта, чтобы они были мотивированы щелкать ссылки электронной почты или веб-формы;
- оптимизируйте свои веб-формы, чтобы упростить сбор информации о потенциальных клиентах;
- создайте целевое и убедительное ценностное предложение для побуждения к действию;
- убедитесь, что у вас есть заманчивый призыв к действию, который поможет лидам сделать следующий шаг;
- сохраняйте возможность живого чата для установления мгновенного контакта.

После того, как вы поймаете лида, следующим шагом будет отследить источник лида. Вам удалось собрать контактную информацию лида, и это здорово, но это еще не конец пути.

Нужно понять, из какого канала пришел лид? Узнайте, пришло ли оно с вашей целевой страницы, контактной формы или, может быть, с одной из платформ социальных сетей. Покопайтесь в источнике, чтобы понять, что работает. Только когда вы знаете источник, вы можете поддержать его, чтобы получить больше лидов.

Это особенно важно, когда у вас несколько точек соприкосновения. Вы можете воспользоваться помощью Google Analytics для поиска источника потенциальных клиентов или использовать функцию отчетности программного обеспечения CRM.

Предотвратите попадание ваших потенциальных клиентов в базу данных вашего конкурента. Распространяйте их, как только вы их получите, чтобы лучший менеджер по продажам мог позаботиться об этом. Подумайте о случаях, когда вы тоже изучали варианты, но не получали ответа на запрошенную информацию.

Не ставьте своих лидов в одну и ту же ситуацию, попросите конкретного торгового представителя немедленно связаться с ними. Чем дольше вы ждете, тем выше шансы потерять лидерство в продажах. Согласно исследованиям, шансы установить контакт падают в 3000 раз, если первый звонок сделан через 5 часов после отправки лида.

На этом этапе процесса лид-менеджмента лиды анализируются, чтобы выяснить, стоят ли они вашего драгоценного времени или нет.

Здесь вы сегментируете лиды и расставляете приоритеты, чтобы наиболее ценные из них могли быть использованы в первую очередь, а некачественные лиды могли быть устранены в нужное время.
Лид-квалификация помогает понять намерения покупателя, заинтересованы они в покупке вашего продукта или нет.

Например, отслеживая электронные письма, вы узнаете, что потенциальный покупатель даже не открывает ваше письмо. Вы пытались несколько раз, но не получили ответа.

Таким образом, в этом случае есть вероятность, что покупатель может быть не заинтересован в общении с вами. Основываясь на шаблонах поведения, вы можете квалифицировать потенциальных клиентов и продвигать их к следующему этапу.

Немногие лиды могут быть заинтересованы в вашем решении, но над ними все еще витает облако сомнений.

Такие лиды нужно взращивать постепенно, используя правильную тактику. Опыт, который вы предоставляете, может положительно повлиять на их решения и дать им повод задуматься над вашим продуктом или услугой.

Поэтому уделите особое внимание этому этапу процесса управления потенциальными клиентами и предпримите все необходимые шаги, необходимые для взращивания потенциальных клиентов:
- сопровождение вовремя;
- персонализируйте электронные письма;
- создавайте целевой контент;
- обучайте их с помощью информационных бюллетеней и блогов;
- создавайте контент вокруг болевых точек покупателя.

Чтобы преуспеть в продажах, вам нужно попробовать все доступные методы, стратегии, тактики и практики. Следовать процессу управления лидами недостаточно, вам нужно найти идеальные способы сделать это.

Вот лучшие практики управления потенциальными клиентами, которые помогут вам получить максимальную отдачу от ваших усилий.

Должно быть единое определение лида, которое понимают и которому следуют все команды организации.

Большинство потенциальных клиентов, которые достигают отдела продаж, остаются без внимания; либо потому, что они не назначены нужному человеку, либо лиды еще не готовы к взаимодействию.
Тот факт, что кто-то проявил интерес к вашему продукту/услуге, не означает, что он готов взаимодействовать с торговым представителем.

Отдел продаж и другие команды организации должны понимать тонкую грань между подозрением и зацепкой. Маркетинговая команда должна знать, когда подозреваемый становится лидом и готов передать его отделу продаж. Правильное время имеет важное значение в продажах для увеличения конверсии.

Для успешного лид-менеджмента необходимо обновлять статус лида. Соблюдение формализованного процесса может повысить производительность и свести к минимуму неэффективность.

Большинство торговых представителей спешат, поэтому не могут обновить статус лида, что приводит к ненужному беспорядку. Хотя эта задача может показаться трудоемкой, она того стоит. Вы можете понять, какие лиды требуют немедленного внимания, а какие нужно удалить из воронки.

Большую часть времени вы, возможно, видели, как отделы продаж и маркетинга играют в игру с обвинением. Компания теряет много возможностей из-за этого спора и равнодушия. Команды по продажам и маркетингу — это две мощные организации, которые необходимо объединить для ускорения роста выручки.

Организации с тесно связанными продажами и маркетингом имели на 36 % более высокий уровень удержания клиентов и достигли на 38 % более высоких показателей продаж.

Преодолейте разрыв в общении между этими двумя командами, чтобы обеспечить обмен и обновление нужной информации, связанной с потенциальными клиентами. Согласование делает процесс управления потенциальными клиентами более плавным и повышает уровень вовлеченности.

Для эффективного процесса управления лидами убедитесь, что вы измеряете все, что делаете.
Используйте CRM или другой аналитический инструмент для измерения таких важных показателей, как:
- источник лидов;
- стоимость лида;
- размер возможности.

На основе информации, собранной путем анализа этих показателей, вы можете усовершенствовать свой процесс, принимать обоснованные решения и планировать свою стратегию.

Увеличьте темп своей работы, объединив свои навыки с передовыми технологиями. Программное обеспечение, такое как Pipedrive, Kommo, Zoho — CRM для управления лидами, может оказать большую помощь в эффективном управлении вашими лидами. Это дает вам контроль над вашими продажами и помогает конвертировать потенциальных клиентов.

С программным обеспичением CRM вы сможете:
- собирайте и оптимизируйте информацию о лидах;
- автоматически назначайте потенциальных клиентов вашей команде;
- отслеживайте действия лидов и своевременно получайте все необходимые обновления;
- создавайте подробные отчеты для лучшего управления потенциальными клиентами;
- создавайте последовательные электронные письма для привлечения потенциальных клиентов и своевременного отслеживания;
- поддерживайте прозрачность между командами с помощью централизованной базы данных;
- записи звонят и слушают позже, чтобы понять намерения покупателя;
- интеграция с различными другими приложениями для работы с дополнительными функциями.

Каждой компании нужны готовые к продажам лиды. Но вы ничего не получите, просто «захотев» этого; вам нужно много работать для этого. Исследуйте и экспериментируйте со всем возможным; пробовать новые тактики и стратегии. Следите за действиями лида и держите их в порядке.

Безупречная координация между отделами маркетинга и продаж является обязательным условием, если вы не хотите терять своих драгоценных лидов. Разыгрывайте свои карты с умом, предпринимая правильные шаги, и закрытие продаж превратится в легкую задачу. Используйте лучшую систему управления лидами, чтобы добиться успеха.

CRM — это интеллектуальный инструмент, который может помочь вам эффективно управлять потенциальными клиентами. Этот высококлассный инструмент дает вам полный контроль над воронкой продаж. Вы можете легко управлять процессом продаж и отслеживать потенциальных клиентов, чтобы быстро конвертировать их.

Команда Brutal Marketing предлагает множество функций, которые отвечают тем же потребностям и делают процесс продаж действительно плавным и беспрепятственным. Если вам нужно больше узнать о положительном эффекте, который эта интуитивно понятная CRM для продаж может оказать на ваш бизнес, свяжитесь с нами.

Pipedrive, Key CRM, Kommo — это пару из таких интеллектуальных CRM для бизнеса, что может помочь вам оптимизировать процесс продаж для достижения ваших целей по продажам. Продвинутая CRM используется отделами продаж разного размера.

С помощью этого высококачественного инструмента продаж вы можете создать несколько конвейеров продаж для эффективного управления этапами процесса продаж. Вы можете добавлять, редактировать и переименовывать свои сделки продаж. Используя CRM, вы можете легко отслеживать путь покупателей.

CRM позволяет вам установить период гниения и вероятность выигрыша для принятия своевременных действий. Используйте этот интеллектуальный инструмент для создания информативных отчетов и измерения эффективности продаж.

Вы можете бесплатно попробовать эту интеллектуальную CRM и посмотреть, как она работает в вашей организации. Если у вас есть вопросы относительно различных других функций, которые может предложить этот интеллектуальный инструмент продаж, свяжитесь с нами.

Мы в Brutal Marketing подберем для вас лучшую программу CRM, которую вы сможете использовать в своем бизнесе. Мы с удовольствием расскажем вам о возможностях программы и покажем, какие настройки точно помогут вам достичь желаемых финансовых результатов.