Почему сотрудники сопротивляются внедрению CRM и как это преодолеть

Почему менеджеры уклоняются от принятия CRM? Как вы можете мотивировать их принять технологию и извлечь из нее максимальную выгоду?

Сегодняшняя статья в блоге поможет вам найти ответы на эти вопросы.

Похожие статьи:
🔗 Ошибки, которых следует избегать при выборе CRM

Компании, инвестирующие в CRM-стратегию, могут полагать, что лучшее в своем классе решение от известного поставщика - это все, что вам нужно для получения ожидаемых бизнес-результатов.

Укусы реальности: более 30% реализаций CRM терпят неудачу, в то время как усилия по развертыванию во второй и третий раз терпят крах с одинаковой частотой отказов. Зачем? Одна из главных причин неудачи проекта CRM - плохое принятие пользователей (70% по данным Forrester Research).

Одна проблема приводит к другой: сопротивление вашего торгового персонала внедрению технологии CRM препятствует адекватному управлению данными. Поскольку им настоятельно рекомендуется использовать программное обеспечение, которое они не любят или не знают, как использовать, они с меньшей вероятностью заполнят базу данных качественной информацией о клиентах. В результате другие команды, работающие с клиентами, имеют доступ к неполным или неправильным данным, что отрицательно сказывается на CRM как источнике достоверных и действенных данных о клиентах.

Из того, что мы видим, готовность сотрудников использовать технологии так же важна для успеха проекта CRM, как и сама технология. Итак, что вызывает плохое принятие среди торговых представителей?

Похожие статьи:
🔗 Внедрение CRM для бизнеса: часто задаваемые вопросы

CRM может увеличить доход на 41% на одного продавца, но торговые представители сопротивляются принятию. Это сопротивление коренится в необоснованных страхах.

Ввод данных воспринимается как бюрократизм.

Регистрация информации и обновление системных записей воспринимается как утомительная, отнимающая много времени административная деятельность, которая замедляет прогресс.

Реальность?

Как правило, сотрудники отдела продаж тратят не более 20% своего времени на канцелярские задачи, включая отчеты и обновления CRM.

Похожие статьи:
🔗 Нужна ли Вашей компании CRM?

Из-за внутренней конкуренции и агрессивных квот продаж продавцы могут опасаться делиться чувствительными к сделкам данными в CRM (например, информацией о потенциальных клиентах, с которыми они работают в настоящее время).

Хотя среда CRM богата данными и готова для анализа, система может быть настроена на предоставление только авторизованным пользователям доступа к информации на основе ролей заданий для предотвращения браконьерства.

Похожие статьи:
🔗 Почему вашему бизнесу нужна CRM [инфографика]

Полноценные CRM-системы (такие как Kommo) оснащены отличными функциями, которые помогают активизировать и максимизировать продажи. Ключевые преимущества, реализованные торговыми представителями, включают в себя:

Нет больше неорганизованных электронных таблиц, распечаток по электронной почте и заметок на клочках бумаги. Менеджер имеет все, что им нужно знать о клиенте или потенциальном клиенте, в его руках. Поскольку качественный CRM обеспечивает целостное, 360-градусное представление всей базы данных, торговый представитель может мгновенно узнать о прошлых взаимодействиях с человеком, с которым они собираются связаться.

Похожие статьи:
🔗 Интеграция данных CRM: что делать и что не делать

Длинный цикл продаж снижает эффективность продаж. CRM помогает сократить цикл продаж за счет сокращения ручной обработки данных и визуализирует прогресс каждого потенциального клиента в процессе продаж. Торговые представители могут своевременно планировать действия, необходимые для продвижения потенциальных клиентов по конвейеру продаж и более быстрого закрытия целевых сделок.

CRM оптимизирует процессы управления контактами и автоматизирует повторяющиеся административные задачи. Встроенные функции и интеграции быстро становятся бесценными инструментами повышения производительности. Например, это расширение для чтения визитных карточек Kommo распознает контактные данные ведущего на снимке карты и экспортирует их прямо в CRM. Возможно заполнить базу ценными контактами за считанные минуты.

Похожие статьи:
🔗 Выбор CRM: какие команды должны участвовать в процессе отбора?

В рамках CRM отдел продаж может создавать оптимизированные графики для ежедневных процедур. Они также могут расставлять приоритеты, гарантируя, что ни одна из возможностей продаж не будет упущена, а все потенциальные клиенты будут правильно проработаны. Регистрируя разговоры о продажах, заметки о звонках и электронные письма, торговые представители могут мгновенно отслеживать все взаимодействия с потенциальными покупателями. Настраиваемые встроенные календари позволяют легко планировать звонки, встречи и своевременные наблюдения.

Дополнительные инструменты, такие как интегрированная телефония, позволяют менеджерам по продажам звонить клиентам прямо из среды CRM. И да, данные вызовов автоматически регистрируются и готовы к доступу при необходимости в любой момент.