6 стратегий ускорения циклов продаж для турбонаддува вашей воронки – Блог Brutal Marketing

Если вы не получили сообщение из заголовка, пришло время максимально автоматизировать. Внимательно изучите задачи, которые члены команды выполняют периодически, и максимально автоматизируйте их.

Выжмите каждую унцию сока из своей CRM.

Автоматизируйте распределение заявок. Не позволяйте ведущему сделку сидеть в базе данных, пока менеджер не назначит его.

Определите, как будут распределяться потенциальные клиенты (например, по территориям), а затем автоматизируйте.

Настройте систему подсчета баллов для автоматизации определения приоритетов потенциальных клиентов.

Ваши менеджеры не должны задаваться вопросом, с чего начать в своих списках лидов. Это гарантирует, что лучшие лидеры получат первые наблюдения.

Также автоматизируйте управление информацией о вашем продукте. Не тратьте время на поиск контента для продаж; автоматизируйте репозиторий, чтобы маркетинговые материалы были на расстоянии одного клика.

Продажи в мире B2B могут быть сложными. Когда в процессе одобрения покупки участвуют несколько игроков, это замедляет цикл продаж. Поддерживайте поток продаж в вашем канале продаж, начав процесс с нужного человека.

Сделайте свою работу и начните с человека, который имеет полномочия или финансовые возможности для совершения покупки. Конечно, вы, возможно, не сможете начать с лица, принимающего решения, но пройдите через привратники как можно быстрее. Не бойтесь быть гибким, когда дело доходит до встречи со старшим руководством.

Они тоже завтракают, предлагают утреннюю встречу. Будьте готовы с наглядными результатами, которых достигли другие ваши клиенты. Познакомьтесь с лицами, принимающими решения уровня "С", с уверенностью, но не надменностью, чтобы установить взаимопонимание.

Когда в последний раз вы были рады узнать, что ваш окончательный счет за что-либо оказался выше, чем вы ожидали? Вы не можете осуществлять турбонаддув своей воронки, если он забит неквалифицированными проводами.

Вы можете подумать, что смягчаете удар, постепенно упоминая сборы и связанные с этим расходы, но то, что вы действительно делаете, подрывает ваш авторитет.

Предварительная прозрачность, когда речь идет об общих затратах, служит двум целям: во-первых, она удерживает вас от поиска потенциальных клиентов с бюджетом, который не соответствует вашему предложению, и, во-вторых, это показывает, что вы открыты в отношении затрат и считаете, что вы предоставляете реальную ценность.

Если вы хотите увидеть ускорение продаж, вы должны нажать педаль. Будьте топливом, которое продвигает сделку вперед. Следите за своевременностью. В отчетах говорится, что 50% покупателей выберут поставщика, который ответит первым. Вероятность того, что лидерство войдет в процесс продажи, в 21 раз выше, если с ним связаться в течение 5 минут, по сравнению с 30 минутами после подачи предложения.

Используйте CRM для планирования звонков и автоматизации электронной почты. Своевременный ответ показывает уважение к потенциальному клиенту, таким образом увеличивая ваши шансы на выигрыш сделки.

Кроме того, имейте план для каждого взаимодействия и идентифицируемый результат, прежде чем вступать в бой.

Если вы помогли другим сделать эту покупку, вы знаете путь на каждом шагу. Используйте эти знания для работы, назначив цель каждому общению.

Если цель состоит в том, чтобы получить ответы на все вопросы об условиях поставки продукта, убедитесь, что на звонок или собрание приглашены подходящие стороны.

Сосредоточьтесь на том, чтобы отвечать на вопросы о доставке, и не прекращайте, пока не получите ответы на все вопросы.

Похоже на здравый смысл? Неспособность быстро отследить и сформулировать цель для каждого взаимодействия - это самый простой способ сократить цикл продаж, но его чаще всего упускают из виду.

Не рассматривайте возражения в негативном свете. Это на самом деле положительные сигналы.

Возражение - это способ сказать клиенту, что он серьезно рассматривает ваше предложение, но видит препятствия для совершения покупки. Не бойтесь просить возражений.

Затем действительно выслушайте возражения и изучите причины возражения. Возражение может быть признаком другой проблемы, которую необходимо решить.

Когда возражения клиента касаются реализации, это не помогает заверить их в таких банальностях, как «внедрение очень простое», если основная проблема заключается в том, что у них нет навыков или времени, чтобы посвятить проекту.

Поэтому, когда клиент говорит: «Это отличное решение, но я не думаю, что мы сможем его реализовать», найдите время, чтобы копнуть глубже. Проблема может быть такой же сложной, как неопознанные болевые точки, на которые вы не обращались, или такой простой, как предложение обучения.

Вы не будете знать, пока не перестанете говорить и не начнете слушать.

Убедитесь, что ваш контент-маркетинг - это больше, чем просто лидерство.

Лидеры - это здорово, но вы хотите как можно быстрее провести их через цикл продаж. Предлагайте контент покупателям на всех этапах процесса. Независимо от того, начинают ли они изучать ваш продукт, определяют совместимость или находятся в процессе реализации, убедитесь, что вы предоставляете контент, соответствующий им, где они находятся в процессе.

Вернитесь к первому шагу и при необходимости автоматизируйте. Доставляйте контент по нескольким каналам и в разных форматах. Предложите тематические исследования, которые имеют отношение к покупателю. Сопоставьте свои материалы с вашими сегментами рынка.

К тому времени, когда вы начнете разговор, ваш клиент уже должен что-то знать о вашем продукте и прочитать один или несколько фрагментов контента. По данным Forrester Research, 82% покупателей должны принять участие как минимум в 5 материалах, прежде чем принимать решение о покупке.

Поскольку у вас есть дальнейшие разговоры, маркетинговые материалы также должны соответствовать циклу. Продолжайте с соответствующим содержанием еще долго после закрытия сделки. Последующие продажи должны двигаться еще быстрее.

Автоматизируя то, что вы можете, и сосредотачивая человеческий фактор там, где это наиболее ценно, вы можете сократить цикл продаж и восстановить надежный поток клиентов в вашу воронку продаж.