Обзор 5 лучших методологий продаж B2B: какая подходит вашему бизнесу

У вас есть процесс продаж или методология продаж? Важно иметь и то, и другое, и еще более важно, чтобы не перепутать их.

Процесс продажи включает в себя шаги, предпринятые от приобретения потенциальных клиентов до выработки конверсии. Это оформлено почти в каждом успешном бизнесе.

Методология продаж - это философия, которая определяет, как вы выполняете шаги в процессе. Если вы не оформили свою методологию, вам следует это сделать. Вот краткий обзор 5 методологий продаж.

Различные методологии добавляют что-то другое в процесс продаж. Один может быть правильным для вашего бизнеса.

Никто не любит чувствовать, что им манипулируют, а сегодняшние покупатели запутались как никогда. Они сталкиваются с жесткими сроками и перегружены информацией.

Процесс продажи SNAP, представленный Джилл Конрат, направлен на ускорение процесса продажи, обеспечивая плавный переход для взлета транзакций.

Сотрудники отдела продаж должны максимально упростить процесс, а ваш продукт или услугу легко принять. Продавец считается надежным экспертом в этой области и представляет компанию с легко определяемыми основными убеждениями.

Вместо всей линейки продуктов предлагаются только одно или два решения. Когда письменные предложения разрабатываются, ценностное предложение является чистым и лаконичным, исполнительное резюме является кратким и подкрепляется реальными примерами из практики.

Все детали, такие как ссылки, аналитические отчеты и т. д., включены в приложение. Эта методология не очень подходит для очень сложных транзакций, которые включают несколько уровней одобрения.

Похожие статьи:
🔗 Продажи B2B — эффективные советы для создания выгодных ситуаций

Тем не менее, она отлично подходит для продажи, когда покупатель имеет право на покупку и решения принимаются быстро.

Эта методология была впервые описана Нилом Рэкхэмом в 1989 году. Она до сих пор популярна, потому что работает.

Продажа SPIN - это методология, ориентированная на коммуникацию, которая концентрируется на фактических продажах.

Имя является мнемоническим устройством, помогающим запомнить 4 типа вопросов, которые структурируют вызов: ситуация, проблема, значение и необходимость вознаграждения.

Продавцы SPIN слушают больше, чем говорят во время разговора. Это требует должной осмотрительности при расследовании перспективы задолго до первоначального звонка и получении обязательств на каждом этапе пути, прежде чем перейти к следующему этапу.

Эта методология хорошо подходит для ситуаций, когда окончательное решение о покупке принимается в C-уровне.

Коммуникации фокусируются на последствиях для бизнеса для того, чтобы не решить их проблему, и предназначены для преобразования подразумеваемых потребностей в явные потребности.

Похожие статьи:
🔗 SPIN продажи. Наилучшее руководство по достижению успеха в продажах

Эта методология хорошо подходит для сложных сделок, таких как крупные продажи программного обеспечения, консалтинговые услуги и другие транзакции с расширенным процессом продаж и где окончательное решение лежит в C-уровне.

С другой стороны, система продажи Sandler ориентирована на продажу товаров с коротким циклом продаж. Он хорошо подходит для компаний, которые принимают большие объемы небольших заказов и используют продажи один на один.

Эта методология сильно зависит от предварительного принятия официального процесса продаж. Каждый шаг в процессе должен быть разделен на части, и вы не переходите к следующему этапу процесса, пока предыдущий этап не будет завершен.

Это зависит от способности менеджерв наладить взаимопонимание и быстро определить, работают ли они с человеком, у которого есть деньги и полномочия (или способность выступать перед лицом, уполномоченным), чтобы закрыть сделку.

Sandler обучил представителей умению выявлять возражения и препятствия на раннем этапе процесса и отказываться от лидерства, если закрытие маловероятно.

Стоимость всегда обсуждается на ранней стадии процесса, чтобы определить, является ли потенциальный клиент квалифицированным.

Похожие статьи:
🔗 5 шагов к эффективным консультационным продажам

Система продажи Sandler успешно используется строителями домов, специалистами по финансовому планированию, инженерами и другими организациями, которые полагаются на индивидуальные продажи.

Когда клиенты узнают, что вы их слушаете, они будут слушать вас. Эта философия лежит в основе CustomerCentric продаж, методологии, которая пытается переосмыслить продажи.

Он состоит из подробных процессов и инструментов, которые позволяют покупателю визуализировать ваш продукт / услугу как решение их проблемы.

Вместо традиционного объявления о продажах усилия по продажам превращаются в проект, который помогает клиенту выполнить ряд шагов в процессе принятия решений, связанных с покупкой решения бизнес-проблемы. Вместо официальных презентаций идут разговоры.

Похожие статьи:
🔗 Процесс продаж: полное руководство по быстрому завершению продаж

Эта методология признает, что не все в процессе продаж имеют одинаковую цель, но вы должны соответствовать целям каждого человека в процессе утверждения. Это хорошо подходит для программного обеспечения и услуг. Это не для использования с товарами или физическими продуктами.

Роберт Миллер и Стивен Хейман разработали методологию концептуальных продаж как способ управления множеством заинтересованных сторон, которые участвуют в крупных и сложных сделках.

Он хорошо подходит для продажи крупному предприятию или транзакциям с большой денежной стоимостью, когда многие люди должны дать согласие или внести свой вклад, чтобы закрыть сделку.

Концептуальная продажа убеждает клиента купить концепцию решения, а не конкретного продукта или услуги. Вы не только делаете продажи, но вы строите долгосрочные отношения и добавляете в свою реферальную сеть.

Похожие статьи:
🔗 Как создать и использовать схему продаж: полное руководство

Это требует тщательного изучения и установления единой цели продаж перед первым обращением: что вы будете продавать, сколько вы будете продавать, и день, когда вы получите одобрение.

Похожие статьи:
🔗 Трансформация продаж. Как идти по прибыльному пути

Независимо от того, какую методологию вы применяете, обучение и практика являются ключами к успешной реализации.

Убедитесь, что у команды есть время для участия в семинарах и тренингах, а также в регулярных внутренних встречах.

Практикуйте по одному поведению за раз и тщательно планируйте торговые звонки. Просмотрите звонки, чтобы определить извлеченные уроки, которыми можно поделиться.