Какая методология продаж вам подходит? Обзор 5 лучших методик продаж B2B – Блог Brutal Marketing

У вас есть процесс продаж или методология продаж? Важно иметь и то, и другое, и еще более важно, чтобы не перепутать их.

Процесс продажи включает в себя шаги, предпринятые от приобретения потенциальных клиентов до выработки конверсии. Это оформлено почти в каждом успешном бизнесе.

Методология продаж - это философия, которая определяет, как вы выполняете шаги в процессе. Если вы не оформили свою методологию, вам следует это сделать. Вот краткий обзор 5 методологий продаж.

Различные методологии добавляют что-то другое в процесс продаж. Один может быть правильным для вашего бизнеса.

Никто не любит чувствовать, что им манипулируют, а сегодняшние покупатели запутались как никогда. Они сталкиваются с жесткими сроками и перегружены информацией.

Процесс продажи SNAP, представленный Джилл Конрат, направлен на ускорение процесса продажи, обеспечивая плавный переход для взлета транзакций.

Сотрудники отдела продаж должны максимально упростить процесс, а ваш продукт или услугу легко принять. Продавец считается надежным экспертом в этой области и представляет компанию с легко определяемыми основными убеждениями.

Вместо всей линейки продуктов предлагаются только одно или два решения. Когда письменные предложения разрабатываются, ценностное предложение является чистым и лаконичным, исполнительное резюме является кратким и подкрепляется реальными примерами из практики.

Все детали, такие как ссылки, аналитические отчеты и т. д., включены в приложение. Эта методология не очень подходит для очень сложных транзакций, которые включают несколько уровней одобрения.

Тем не менее, он отлично подходит для продажи, когда покупатель имеет право на покупку и решения принимаются быстро.

Эта методология была впервые описана Нилом Рэкхэмом в 1989 году. Она до сих пор популярна, потому что работает.

Продажа SPIN - это методология, ориентированная на коммуникацию, которая концентрируется на фактических продажах.

Имя является мнемоническим устройством, помогающим запомнить 4 типа вопросов, которые структурируют вызов: ситуация, проблема, значение и необходимость вознаграждения.

Продавцы SPIN слушают больше, чем говорят во время разговора. Это требует должной осмотрительности при расследовании перспективы задолго до первоначального звонка и получении обязательств на каждом этапе пути, прежде чем перейти к следующему этапу.

Эта методология хорошо подходит для ситуаций, когда окончательное решение о покупке принимается в C-уровне.

Коммуникации фокусируются на последствиях для бизнеса для того, чтобы не решить их проблему, и предназначены для преобразования подразумеваемых потребностей в явные потребности.

Эта методология хорошо подходит для сложных сделок, таких как крупные продажи программного обеспечения, консалтинговые услуги и другие транзакции с расширенным процессом продаж и где окончательное решение лежит в C-уровне.

С другой стороны, система продажи Sandler ориентирована на продажу товаров с коротким циклом продаж. Он хорошо подходит для компаний, которые принимают большие объемы небольших заказов и используют продажи один на один.

Эта методология сильно зависит от предварительного принятия официального процесса продаж. Каждый шаг в процессе должен быть разделен на части, и вы не переходите к следующему этапу процесса, пока предыдущий этап не будет завершен.

Это зависит от способности менеджерв наладить взаимопонимание и быстро определить, работают ли они с человеком, у которого есть деньги и полномочия (или способность выступать перед лицом, уполномоченным), чтобы закрыть сделку.

Sandler обучил представителей умению выявлять возражения и препятствия на раннем этапе процесса и отказываться от лидерства, если закрытие маловероятно.

Стоимость всегда обсуждается на ранней стадии процесса, чтобы определить, является ли потенциальный клиент квалифицированным.

Система продажи Sandler успешно используется строителями домов, специалистами по финансовому планированию, инженерами и другими организациями, которые полагаются на индивидуальные продажи.

Когда клиенты узнают, что вы их слушаете, они будут слушать вас. Эта философия лежит в основе CustomerCentric продаж, методологии, которая пытается переосмыслить продажи.

Он состоит из подробных процессов и инструментов, которые позволяют покупателю визуализировать ваш продукт / услугу как решение их проблемы.

Вместо традиционного объявления о продажах усилия по продажам превращаются в проект, который помогает клиенту выполнить ряд шагов в процессе принятия решений, связанных с покупкой решения бизнес-проблемы. Вместо официальных презентаций идут разговоры.

Эта методология признает, что не все в процессе продаж имеют одинаковую цель, но вы должны соответствовать целям каждого человека в процессе утверждения. Это хорошо подходит для программного обеспечения и услуг. Это не для использования с товарами или физическими продуктами.

Роберт Миллер и Стивен Хейман разработали методологию концептуальных продаж как способ управления множеством заинтересованных сторон, которые участвуют в крупных и сложных сделках.

Он хорошо подходит для продажи крупному предприятию или транзакциям с большой денежной стоимостью, когда многие люди должны дать согласие или внести свой вклад, чтобы закрыть сделку.

Концептуальная продажа убеждает клиента купить концепцию решения, а не конкретного продукта или услуги. Вы не только делаете продажи, но вы строите долгосрочные отношения и добавляете в свою реферальную сеть.

Это требует тщательного изучения и установления единой цели продаж перед первым обращением: что вы будете продавать, сколько вы будете продавать, и день, когда вы получите одобрение.

Независимо от того, какую методологию вы применяете, обучение и практика являются ключами к успешной реализации.

Убедитесь, что у команды есть время для участия в семинарах и тренингах, а также в регулярных внутренних встречах.

Практикуйте по одному поведению за раз и тщательно планируйте торговые звонки. Просмотрите звонки, чтобы определить извлеченные уроки, которыми можно поделиться.