Digital воронка – інноваційний інструмент продаж – Блог Brutal Marketing

Як можна продавати без продавців? Як використати сучасні технології для збільшення виручки? Як перенести інтернет-інструменти із сфери залучення клієнта у сферу роботи з ним?

Сьогодні цього у ваших конкурентів, але найближчим часом обов'язково з'явиться. Розкладаємо по поличках усі дані про найпросунутіший інструмент роботи з клієнтами.

Щоб зробити продаж, необхідно кожного потенційного клієнта провести через певні етапи здійснення угоди – вирву продажів.

Воронка продажів – це розподілу клієнтів за стадіями процесу продажів від першого контакту до укладання угоди. У деяких моментах вирва продажів більш зрозуміла і плоска, іноді трохи складніша.
Наприклад, перш ніж купити машину, потенційний покупець має прийти до салону та пройти тест-драйв. Такі етапи, через які потенційний клієнт проходить перед покупкою, є абсолютно у кожному бізнесі.

Вся суть побудови продажів зводиться до того, щоб послідовно тягнути клієнта по вирві продажів з етапу на етап.

Раніше у бізнесу було не так багато способів дістати до клієнта: зателефонувати, прийти до нього, показати рекламу на шляху додому, кинути в поштову скриньку рекламну листівку.

Сьогодні споживач знаходиться від бізнесу на відстані витягнутої руки, одного кліку – за екраном гаджетів.

Сучасний інтернет активно розвиває цей інструментарій. На сьогодні ми маємо величезну кількість технологій, які дозволяють з детальним націленням дотягнутися до будь-якого клієнта та показати йому персоналізовану пропозицію, від якої він не зможе відмовитись.

Зазвичай будується реклама, що таргетується, на «потенційно цікаво». Іншими словами, намагається дотягнутися до клієнта, який десь щось шукав, чимось цікавився, у рідкісному випадку – заходив на сайт компанії та щось там робив.

Ще простіше - весь цей інструментарій працює для того, щоб людина зайшла у вир продажу.
Ми пропонуємо перенести інтернет-інструменти зі сфери залучення клієнта в область, де потенційний клієнт перетворюється на покупця.

Тобто переміщуючи клієнта, що потрапив у вирву продажів, з етапу на етап, використовувати при цьому всі можливі інструменти digital-комунікацій.

Мова про унікальну концепцію Digital Воронки від amoCRM.

1. Ніхто не любить нав'язливих продавців

У глибині душі продавців ніхто не любить – ні їхній клієнт, ні їхній начальник. Клієнту не подобається, що менеджер з продажу нав'язується, дзвонить, постійно нагадує про покупку. Начальнику не подобаються продавці з інших причин - вони поганопередбачувані та малокеровані. Крім того, знайти справді гарного продавця – важко.

У той же час, ми всі любимо продавців, які допомагають зробити вибір, знімаючи тягар відповідальності за прийняття рішення. Керівникам подобаються такі продавці, бо роблять клієнтів щасливими. Та й самі продавці у такому разі люблять свою роботу – коли вони не впарюють, а розповідають про товар.

Digital Воронка дозволяє зробити так, щоб усі три сторони залишилися задоволені.

2. Менеджери з продажу вибирають, кому продавати

Ще одним негативним ефектом класичного відділу продажів є те, що коли у менеджерів по-справжньому багато клієнтів, вони починають вибирати тих, кому хочуть продавати.

Якщо клієнт важкий, ставить запитання чи заперечує, продавцю легше відійти від нього. Звільнений час він з радістю присвятить тому клієнту, який і так купив би цей товар. У результаті цільової аудиторії, заради якої і були найняті продавці, продавати перестають.

3. Незадоволені і ті, кого "облизали"

Якість обслуговування падає по всіх напрямках. З клієнтами, які потребують допомоги, ніхто не хоче працювати. А той клієнт, роботи з яким не потрібно, так би мовити, «облизаний» з усіх боків і теж залишився незадоволеним нав'язливим сервісом.

Всі фактори наводять на думку про те, що відділ продажу потрібно стримувати. До того часу, поки він очевидно корисний, у нього потрібно інвестувати. Але є якась точка, яку категорично не можна переходити. Необхідно весь час стримувати продаж у якомусь вузькому коридорі повноважень, можливостей та відповідальності

Важливо врахувати, що негатив у продажах у тому, що необхідно системно нагадувати клієнту себе. Коли такі нагадування позбавлені людського чинника, негатив зникає.

Ми в Brutal Marketing переконані, що продаж має будуватися на системі, контенті та допомозі, без нав'язливих спроб продати людині те, що їй не потрібно.

Digital Воронка – це інструмент, який дозволяє вести потенційного клієнта з вирви продажів з мінімальним втручанням менеджера, а також дозволяє компанії зв'язуватися з клієнтом у той момент, коли він до цього дійсно готовий.

Digital Воронка – це заміна продавця цілим спектром цифрових комунікацій. Система включає всілякі маркетингові інструменти, які в результаті повинні привести потенційного клієнта до покупки.

При цьому всі нагадування про продукт або послугу виглядають ненав'язливо, транслюються у звичних клієнту каналах, виглядають як частина середовища.

Digital Воронка робить так, щоб клієнт сам звернувся в компанію за допомогою, а продавці фокусувалися не на тих, хто вже готовий до покупки, а на тих, хто ставить питання і потребує допомоги.

Кредо Digital Воронки – не нав'язуватися, а допомагати купити.

Digital Воронка прибирає людський фактор по всіх трьох сторонах.

Для керівників бізнесу:

• прозорий, легкокерований та контрольований відділ продажу;
• абсолютно новий інструментарій доступу до покупця;
• більш точне налаштування вирви продажів;
• точковий, вузькотаргетований посил всіх рекламних комунікацій з потенційним клієнтом.

Для продавців:

• прибирає необхідність нав'язуватися;
• прибирає зненавиджену частину «механічної» роботи та режим нагадування;
• залишає тільки ту частину роботи, де він є максимально ефективним;
• підвищує продуктивність праці.

Для покупців:
вихід із зони некомфортних комунікацій (які нав'язуються, порушують його особистий простір), до зони комунікацій, що здійснюються тонко та ненав'язливо, при цьому вирішують його проблеми.

Інтернет-реклама

У нас є можливість показувати рекламу у всіх можливих форматах (контекстна, тізерна тощо). Оскільки в інтернеті реклама давно стала технологічною, зараз неважливо на якому сайті знаходиться клієнт, реклама скрізь налаштовується персоналізовано.

Ви можете стати партнером RTB мережі (технологія закупівлі медійної реклами за допомогою програмованих онлайн-аукціонів), завантажити свій банер та сказати «Покажи цей банер усім моїм клієнтам».

Вони будуть сидіти на якомусь форумі і бачити ваш банер. При цьому вам не потрібно домовлятися з форумом про котики.

E-mail - розсилка

Залежно від того, на якому етапі знаходиться клієнт, він отримуватиме такі листи, які допомагатимуть йому перейти до наступного етапу покупки. М'яко та ненав'язливо. "Вітання! Ти дивився на нашому сайті асортимент? Ти побачив не все – дивись, які пропозиції з'явилися на цьому тижні! А на сайті, до речі, ще більше нових смакот..»

В наш час розсилок та обміну повідомленнями електронною поштою все ще надають великого значення.

Реклама в соціальних мережах

Сучасний російський користувач проводить у соцмережах майже 2,5 години на день. Соціальні медіа надають можливості максимально персоналізованої реклами, кожному користувачеві можна показувати адресовану йому рекламу.

Вже зараз для цього створено багато інструментів. Ця реклама ненав'язлива, вона лізе першому плані, але якщо людина бачить її постійно, він звертає її у увагу.

Вся краса такої реклами в тому, що кожен користувач на своїй сторінці буде бачити тільки ту рекламу, яка призначена саме для нього.

Розсилка через месенджери

Нам доступні і розсилки через будь-які месенджери: Viber, WhatsApp, Telegram, месенджери Facebook та VK, SMS-повідомлення.

Якщо клієнт одного разу з'явився на ваших радарах, ми можемо не чекати, поки менеджер йому зателефонує, ми можемо автоматично надіслати йому звістку до Viber: «Привіт як справи? Тиждень тому ти дзвонив і цікавився самоваром. Ще актуально? А то тут нові самовари з'явилися, зі знижкою. Ми тут завжди на зв'язку звертайся!»

Тепер можна збагачувати вирву продажів цифровими етапами. Наприклад, є класичні offline-воронки: зайшов у салон, пройшов тест-драйв, розрахував кредит тощо.

У випадку з digital-комунікаціями нарізка етапів може бути набагато вже: "зайшов на сайт - намагався розрахувати кредит", "зайшов на сайт - розрахував кредит" і т.д. Залежно від кожного етапу, відповідно, змінюється посилання повідомлення.

Як налаштувати інтеграцію з Facebook

Аналогічний алгоритм процесів. Почніть із підключення вашого рекламного кабінету до Facebook до Digital Воронки. Тепер кожен клієнт, який потрапив на даний етап угоди, бачитиме саме цю рекламу у Facebook.

Як налаштувати інтеграцію з VK

Щоб увімкнути клієнта в рекламну кампанію, необхідно підключити рекламний кабінет у ВКонтакті до Digital Воронки. Тепер кожен клієнт, який потрапив на даний етап угоди, бачитиме саме цю рекламу.

Як налаштувати інтеграцію з Mailchimp (масові розсилки)

Щоб автоматично додати клієнта до компанії Mailchimp, виберіть етап, на якому клієнт повинен додатися до розсилки. Тепер кожен клієнт потрапить у ваші компанії Mailchimp після переведення на заданий вами етап. Наприклад, ви перекладаєте клієнта на етап «Надіслано комерційну пропозицію», він додається до вашої компанії Mailchimp і отримує email про додаткові переваги роботи з вами.

Як налаштувати інтеграцію з поштою

Для цього необхідно підключити вашу пошту до amoCRM у розділі «Пошта», інтеграція відбувається за протоколами IMAP та SMTP. У розділі «Пошта» можна створювати шаблони листів, які хочете надсилати клієнтам на різних етапах угоди. Далі в Digital Воронці виберіть потрібний етап, при переході на який клієнт отримає автоматичний лист. Тут же ви можете налаштувати шаблон та відправника.

Як налаштувати інтеграцію з Google Analytics

Для коректного налаштування інтеграції з Google Analytics вам потрібно бути авторизованим в обліковому записі Google із підключеною аналітикою. Виберіть необхідний для аналізу етап продажу та увімкніть відправлення даних до Analytics (надсилаються такі дані: transaction, item, event, pageview). Після досягнення угодою заданого вами етапу, система сама відправить в аналітику інформацію про продаж, а ви зможете відслідковувати конверсію інструментами аналітики.

Як налаштувати інтеграцію з чатами (Facebook і Telegram)

Щоб листування в чатах автоматично завантажувалося в СRM, необхідно налаштувати наступну інтеграцію. Тепер все листування буде автоматично «підтягуватися» у ваш акаунт в amoCRM.

Як налаштувати інтеграцію з Salesbot?

Salesbot дозволяє автоматично зв'язуватися із клієнтами через соцмережі та акумулювати дані. Наприклад, якщо клієнт поставив питання у соцмережах, Salesbot може уточнити його телефон та пошту, а, отримавши відповідь автоматично, створити угоду та контакт. Також Salesbot може автоматично відправляти повідомлення після зміни етапу продажу, це налаштовується аналогічно до автоматичних листів з пошти.

Як автоматично перевести угоду на інший етап?

Для автоматичного переведення угоди на новий етап вам необхідно задати умову, за якою буде запрограмовано цей перехід. Наприклад, клієнт написав вам у чаті, щоб уточнити умови постачання. Зафіксувавши цю дію, система автоматично переведе угоду на етап Є інтерес. Тепер після настання цих подій угоди відразу переходитимуть на вказаний вами етап.

Які дії можуть призвести до зміни етапу угоди автоматично?

Автоматично змінити етап угоди система може за підсумками наступних дій: дзвінок від клієнта, лист від клієнта, повторне відвідування сайту клієнтом, активність в онлайн-чаті, а також, якщо ви відправите подію через API своєю самописною інтеграцією.

Як система може написати клієнту без участі менеджера?

Наша Digital Воронки може написати клієнту під час переведення угоди на певний етап. Повідомлення можуть надсилатися на пошту або в соціальну мережу. Для підключення необхідно підключити відповідний спосіб Digital Воронці до цього етапу. Наприклад, якщо ваш співробітник перевів угоду в етап «Клієнт отримав товар», система може автоматично написати електронний лист за шаблоном «Дякую за покупку».

На якому тарифі доступне підключення Digital Воронки?

Автоматичні дії Digital Воронки доступні з розширеного тарифу. Чати можна підключити вже на базовому тарифі.