BRUTAL MARKETING

6 ПРИЧИН САБОТАЖУ CRM

BRUTAL MARKETING

6 причин саботажу CRM

6 причин саботажу CRM – Блог Brutal Marketing

Одним із найефективніших способів спустити гроші в трубу – не працювати з повним спектром можливостей CRM-системи. Згідно з дослідженнями CSO Insights, 66% компаній не використовують програму роботи з клієнтами в повному масштабі. При цьому їх показники продажів зазвичай нижчі, ніж у тих компаній, які використовують CRM максимум. До того ж, відмовляючись від повного спектру роботи із системою, ви заважаєте своїм співробітникам продавати.

Ви ж не бажаєте бути ворогом свого бізнесу?

Помилка 1: Ви відмовляєтесь від мобільності

Коли ви купуєте CRM-систему, яка «прив'язує» менеджерів з продажу до робочого місця, ви заохочуєте їхню роботу старими способами – ручка з папером та електронні програми на зразок Excel.
Продавці хочуть мати доступ до даних та можливість підготуватися до розмови з клієнтом де б вони не були: чи застрягли в пробці, чи їдуть з однієї зустрічі на іншу.

Те саме стосується внесення даних до CRM. Навіщо чекати на повернення в офіс, щоб записати важливу інформацію? Така практика передбачає, що ваші продавці спочатку запишуть щось на папір або гірше за те просто покладатимуться на пам'ять.

Не дивно, що під час опитування користувачів мобільних CRM-систем 82% людей відповіли: мобільна версія програми підвищує якість внесених даних.

З мобільним додатком продавці після закінчення зустрічі зможуть внести інформацію в CRM. Більше ніяких зашифрованих нотаток, зроблених нашвидкуруч, та таємничих телефонів у списку контактів.
Ось чому сканер візиток так подобається нашим користувачам.
6 причин саботажу CRM
6 причин саботажа CRM

Помилка 2: Ви не сформували загальні правила роботи з CRM

Використання інтуїтивно зрозумілих CRM-систем може не вимагати особливої підготовки, але працівники безумовно потребують грамотного керівництва. Чому? Тому що люди думають по-різному.
Якщо поставити 8 різних людей перед якоюсь проблемою, вони гарантовано підійдуть до її вирішення 8 різними шляхами. Звичайно, різноманітні типи мислення – те, що ви хочете від своєї команди для спілкування з клієнтами по всьому світу.

Однак, різниця в мисленні означає також і те, що використовуватимуться різні:
Терміни. Що мають на увазі під словом «покупець»? Чи означає це абсолютно те саме, що і «клієнт»?
рівні деталізації. У компанії клієнта є HR-директор, є директор HR-відділу, є директор з HR... Зачекайте, це не одна й та сама людина?

Деталі інформації клієнта. Чи потрібно записати його день народження або достатньо ПІБ та назви компанії?

Неправильне заповнення даних одним співробітником змушує решта відділу витрачати час на уточнення інформації. Ця проблема призводить до обурення та саботажу CRM-системи.

Єдине зведення правил спростить роботу менеджерів із продажу. Внесені дані зрозумілі кожному співробітнику. Ви легко розберетеся як у новій угоді, так і тій, яка була давно заморожена.
6 причин саботажу CRM
6 причин саботажа CRM

Помилка 3: Ви не використовуєте Digital Воронку

Ви ставитеся до того типу менеджерів, які вважають, що стандартної вирви продажів достатньо? Вітаємо, ви упускаєте один з найбільш важливих способів стимулювати впровадження CRM серед співробітників та зростання продажів серед клієнтів.

Ваша вирва продажів – це візуальне уявлення про те, як клієнт рухається до покупки, долаючи різні встановлені менеджером етапи.

Що може бути кориснішим для продажу, ніж одразу бачити, на якому етапі знаходиться кожен потенційний покупець? Знання того, звідки ліди прийшли і які кроки їм необхідно надалі зробити, дає продавцю можливість краще мотивувати покупця рухатися далі по вирві продажів.

Без візуалізації вирви продавці або розбирають всю інформацію з нуля перед кожною взаємодією з клієнтом, або грають у «угадайку» під час телефонного дзвінка.

Якщо ви не використовуєте цю можливість CRM-системи, ви просто змушуєте своїх талановитих продажників витрачати час на виконання секретарської роботи без винагороди. Кому таке сподобається?

Цифрова візуалізація вирви продажів просто необхідна! Чітко прописані етапи швидко підкажуть співробітникам, що має зробити клієнт для покупки.

Це дозволить продажникам правильно розставляти акценти при взаємодії з лідами. Крім того, ви зможете відстежити, на якому етапі найчастіше губляться клієнти.

Головне, що вміє Digital Вирва – це автоматичне утеплення лідів та управління завданнями менеджерів. При переході клієнта на новий етап програма самостійно нагадає про себе: відправить листа, зв'яжеться в месенджері, покаже рекламу або дасть менеджеру завдання зв'язатися.

Заінтриговані? Перегляньте це коротке відео про Digital Воронка і ви побачите, як працює автоматичне утеплення лідів і чому ви можете перестати про це турбуватися.

Помилка 4: Ви не автоматизуєте рутинні процеси

Отже, ви придбали CRM і тепер використовуєте її для роботи з контактами та візуалізації вирви продажів. Дайте відповідь собі: як дані клієнтів потрапляють в систему? Як ліди переходять на наступний етап? Ваші продажники самі переводять угоди та вносять кожен номер вручну?

Ніщо не вбиває швидкість роботи та ініціативність працівників так, як це роблять рутинні завдання. Особливо якщо їх могла б виконати програма.

Автоматизація – це база CRM. Digital Воронку відображає реальну роботу з клієнтом. Програма може звільнити ваших продавців від виконання цих рутинних завдань:
- створення лідів та запис даних – заявки сайту автоматично стають правильно оформленими угодами
- рух по вирві продажів
- email-розсилки та реклама в соцмережах
- завдання для менеджерів – при переході угоди на новий етап менеджер отримує завдання щодо взаємодії з клієнтом
- набір номера телефону та запис розмови

Налаштування автоматизації займе лише 20 хвилин та дозволить зберегти кілька годин щоденної роботи вашого відділу продажу. Наразі співробітники зможуть сфокусуватися на головному – продажах.
6 причин саботажу CRM
6 причин саботажа CRM

Помилка 5: Ви втрачаєте додаткові канали спілкування з клієнтом

Конкуренти переманюють у вас лідів за допомогою контекстної реклами, грамотно налаштованої email-кампанії та присутності у соцмережах? Тоді чому ви не робите?

В ідеальній ситуації процес продажу відбувається так: клієнт відчуває необхідність у будь-якому товарі, в магазині він орієнтується за допомогою продавця і потім купує.

Але найчастіше покупці уникають продажників і самостійно намагаються розібратися у різноманітності продуктів. Сучасні засоби роботи з клієнтом допомагають зробити втручання продавців мінімальним і залишатися на відстані витягнутої руки - в гаджеті.

CRM-система виключає з процесу продажу нав'язливого набридливого продавця - контекстна реклама товару гармонійно вбудовується в середу, в якій існує клієнт: показує рекламу в соцмережах або пошукових системах, надсилає повідомлення на телефон або в месенджер.

У результаті клієнт автоматично охоплено всіма каналами, продажникам потрібно лише довести справу до завершення угоди.
6 причин саботажу CRM
6 причин саботажа CRM

Помилка 6: Ви відслідковуєте статистику не повністю

CRM-система дає статистику та аналітику. З їхньою допомогою можна ставити робочі цілі та відстежувати процес їх виконання. Команда продажників зможе самостійно мотивувати себе працювати краще.

Як метрики та статистики допомагають продавати більше?

1. Закриття чергового нехай і маленького етапу надає впевненості та робочого запалу співробітнику.
2. Припускайте та перевіряйте очікування від роботи з клієнтом, тоді кожен продажник розумітиме, які цілі перед ними стоять.
3. Постановка завдань допомагає тайм-менеджменту. Співробітникам буде легше відслідковувати прогрес у роботі з клієнтом та фокусуватись на більш важливих завданнях.
4. Вимірювання робочих процесів покаже, як розвивається бізнес. Спробуйте різні підходи і потім порівнюйте, що працює краще.
6 причин саботажу CRM
6 причин саботажа CRM
Не забудьте навчити команду працювати з CRM для більш ефективної комунікації. Вони не повинні освоювати її інтуїтивно. Якщо у відділу продажів не достатньо знань, співробітники не почуватимуться впевнено під час дзвінка. А якщо продажники постійно не впевнені в собі, вони будуть розгублені в роботі.

Вимога до своєї команди повного включення в роботу з CRM, за відсутності у співробітників такого досвіду, викличе невдоволення та ігнорування програми.

Ці шість помилок – лише початок довгого списку причин, чому відділ продажів саботує CRM-систему. Найкраще поспілкуватися з вашою командою та з'ясувати, коли їм справді некомфортно, а коли фрустрація на роботі – лише обман.

Розкажіть у коментарях, які помилки призводять до саботажу CRM-системи.
Блог Brutal Marketing I 6 причин саботажу CRM
Надсилаючи заявку, Ви погоджуєтесь з політикою конфіденційності
Приєднуйтесь до нашої спільноти в Telegram ✈️
© 2017-2022, Brutal Marketing
All rights reserved
© 2017-2022, Brutal Marketing
All rights reserved