BRUTAL MARKETING
ПРЕЗЕНТАЦІЯ ПРОДАЖІВ: ЯК ПРОВЕСТИ, ЩОБ КЛІЄНТ КУПИВ
2026
BRUTAL MARKETING
Презентація продажів: як провести, щоб клієнт купив
2026
Презентація продажів: як готувати й проводити зустрічі, після яких купують
61% B2B-покупців взагалі воліли б купувати без менеджера з продажів — це дані опитування Gartner серед 632 покупців. Тож якщо клієнт погодився на зустріч, він дав вам рідкісний шанс.
А більшість команд витрачають його на екскурсію продуктом: історія компанії, логотипи клієнтів, список функцій.
А більшість команд витрачають його на екскурсію продуктом: історія компанії, логотипи клієнтів, список функцій.
Сергій
Пономаренко
Пономаренко
Gong проаналізував 326 тисяч розмов продажу і побачив просту закономірність: у програних угодах продавець говорить 62% часу, у виграних — 57%. Різниця здається маленькою, але за нею стоїть інший підхід. Презентація, після якої купують, — це діалог про проблему клієнта, а не монолог про вас.
Нижче — те, що ми в Brutal Marketing впроваджуємо у відділах продажів клієнтів. Як готуватися до зустрічі, з яких 6 блоків будувати презентацію, як розподілити 45 хвилин, що відповідати на заперечення і як не втратити угоду після зустрічі. А ще — які цифри в CRM покажуть, що ваші презентації справді продають.
Нижче — те, що ми в Brutal Marketing впроваджуємо у відділах продажів клієнтів. Як готуватися до зустрічі, з яких 6 блоків будувати презентацію, як розподілити 45 хвилин, що відповідати на заперечення і як не втратити угоду після зустрічі. А ще — які цифри в CRM покажуть, що ваші презентації справді продають.
Чому більшість презентацій продажів не продають
Типова презентація продажів обертається навколо продукту. Перші 10 хвилин — про компанію, ще 20 — про функції, а питання клієнта лишаються на кінець, коли в нього вже 5 хвилин до наступного дзвінка. Клієнт чемно дякує, каже «ми подумаємо» і зникає.
Ми регулярно бачимо цю картину на аудитах відділів продажів. Причина майже завжди одна з трьох:
Дані Gong додають ще одну деталь. У виграних угодах менеджери ставлять в середньому 15–16 запитань за розмову, у програних — близько 20. Більше запитань не означає кращої розмови: допит за чек-листом дратує так само, як монолог. Працює інше — кілька точних запитань і уважне слухання відповідей.
Рішення — перебудувати презентацію навколо клієнта: його контексту, болю й наступного кроку. Починається це за день до зустрічі.
Ми регулярно бачимо цю картину на аудитах відділів продажів. Причина майже завжди одна з трьох:
- Немає підготовки. Менеджер йде на зустріч, не знаючи, чому клієнт погодився говорити саме зараз і хто ухвалює рішення.
- Одна презентація для всіх. Ту саму колоду слайдів показують і власнику мережі кав’ярень, і фінансовому директору виробництва.
- Немає мети зустрічі. Менеджер не знає, якого наступного кроку хоче досягти, тому зустріч закінчується нічим.
Дані Gong додають ще одну деталь. У виграних угодах менеджери ставлять в середньому 15–16 запитань за розмову, у програних — близько 20. Більше запитань не означає кращої розмови: допит за чек-листом дратує так само, як монолог. Працює інше — кілька точних запитань і уважне слухання відповідей.
Рішення — перебудувати презентацію навколо клієнта: його контексту, болю й наступного кроку. Починається це за день до зустрічі.
Підготовка: що знати про клієнта до зустрічі
Презентацію виграють або програють ще до її початку. За нашим досвідом, 30 хвилин підготовки економлять тиждень листування після зустрічі. Ось три речі, які менеджер має знати до того, як відкриє перший слайд.
Чому клієнт погодився на зустріч саме зараз
У кожного запиту є тригер: новий конкурент, провальний квартал, звільнення найкращого менеджера, втома власника від Excel-звітів. Якщо ви знаєте тригер, ви знаєте, з чого почати розмову.
Якщо не знаєте — спитайте на початку зустрічі: «Що змінилося, що ви вирішили зайнятися цим саме зараз?» Відповідь на це запитання часто цінніша за всю вашу колоду слайдів.
Якщо не знаєте — спитайте на початку зустрічі: «Що змінилося, що ви вирішили зайнятися цим саме зараз?» Відповідь на це запитання часто цінніша за всю вашу колоду слайдів.
Хто буде на зустрічі і хто ухвалює рішення
У B2B рішення рідко ухвалює одна людина. Власник думає про гроші й контроль, КВП — про план і команду, менеджери — про те, скільки зайвих кліків їм додасться. Уточніть склад учасників заздалегідь і підготуйте для кожного хоча б один аргумент.
Якщо людини, яка ухвалює рішення, на зустрічі не буде, мета змінюється. Тепер ваше завдання — дати внутрішньому прихильнику аргументи і цифри, з якими він піде до керівника. Щоб не вгадувати ролі щоразу, опишіть портрет клієнта й навчіть менеджерів продавати під нього.
Якщо людини, яка ухвалює рішення, на зустрічі не буде, мета змінюється. Тепер ваше завдання — дати внутрішньому прихильнику аргументи і цифри, з якими він піде до керівника. Щоб не вгадувати ролі щоразу, опишіть портрет клієнта й навчіть менеджерів продавати під нього.
Одне запитання до зустрічі
За день до зустрічі напишіть клієнту одне коротке повідомлення:
«Щоб не витрачати ваш час на загальну презентацію, підкажіть: що зараз найбільше гальмує ваші продажі — потік заявок, конверсія чи контроль менеджерів?»
Навіть коротка відповідь дасть вам перший слайд. А якщо клієнт не відповів — це теж сигнал: можливо, інтерес слабший, ніж здавалося після першого дзвінка.
«Щоб не витрачати ваш час на загальну презентацію, підкажіть: що зараз найбільше гальмує ваші продажі — потік заявок, конверсія чи контроль менеджерів?»
Навіть коротка відповідь дасть вам перший слайд. А якщо клієнт не відповів — це теж сигнал: можливо, інтерес слабший, ніж здавалося після першого дзвінка.
Чек-лист підготовки до презентації
Половина цих даних має лежати в CRM ще після першого дзвінка. Якщо ваші менеджери тримають їх у голові, почніть із правил ведення нотаток під час і після дзвінка — без них підготовка щоразу починається з нуля.
Структура презентації продажу: 6 блоків, які ведуть до угоди
Сильна презентація відповідає на питання клієнта в тому порядку, в якому вони виникають у нього в голові. Спочатку «ви мене зрозуміли?», потім «наскільки це серйозно?» і лише потім «що ви пропонуєте?». Ми використовуємо структуру з 6 блоків — вона працює і для зустрічі наживо, і для онлайн-дзвінка.
1. Контекст: покажіть, що зрозуміли бізнес клієнта
Почніть не з себе, а з клієнта. Один слайд: хто вони, як продають, що змінилося. Наприклад: «У вас 6 менеджерів, заявки з сайту, Instagram і дзвінків, облік у Google Таблицях. Минулого кварталу ви відкрили другий напрям».
Завершіть блок запитанням «Я все правильно зрозумів?». Клієнт виправить деталі — і з цієї хвилини він уже бере участь у розмові, а не просто дивиться слайди.
Завершіть блок запитанням «Я все правильно зрозумів?». Клієнт виправить деталі — і з цієї хвилини він уже бере участь у розмові, а не просто дивиться слайди.
2. Біль: назвіть проблему словами клієнта
Повторіть те, що клієнт сказав на першому дзвінку, — дослівно, якщо можете: «Ви казали: „Я не знаю, скільки заявок ми втрачаємо“». Власні формулювання клієнта переконують краще за будь-яку інфографіку.
Тут саме згодяться дані з картки угоди. Якщо менеджер записав цитати клієнта після першої розмови, цей слайд майже готовий.
Тут саме згодяться дані з картки угоди. Якщо менеджер записав цитати клієнта після першої розмови, цей слайд майже готовий.
3. Наслідки бездіяльності: перекладіть біль у гроші
Цей блок найчастіше пропускають, і дарма. Порахуйте разом із клієнтом. Наприклад: 300 заявок на місяць, середній чек 12 000 грн, втрачається хоча б 10% заявок. Це 30 заявок, а за конверсії 20% — 6 угод і 72 000 грн виручки щомісяця.
Цифра, яку клієнт порахував разом з вами, важить більше за будь-яку обіцянку. Після неї ціна вашого рішення виглядає не витратою, а способом зупинити втрати.
Цифра, яку клієнт порахував разом з вами, важить більше за будь-яку обіцянку. Після неї ціна вашого рішення виглядає не витратою, а способом зупинити втрати.
4. Рішення: лише те, що закриває названий біль
Показуйте 3–4 функції, які прямо відповідають на біль із другого блоку. Решта — у додаток або на окреме демо. Якщо клієнт говорив про втрачені заявки, покажіть автоматичний розподіл лідів і нагадування менеджерам, а не модуль складського обліку.
5. Доказ: кейс схожої компанії з цифрами
Один кейс клієнта з тієї ж галузі або з тією ж проблемою: що було, що зробили, що змінилося і за який час. Як будувати такий кейс — у розділі про сторітелінг нижче.
6. Наступний крок: завершуйте конкретною домовленістю
«Подумайте й наберіть» — це не наступний крок. Наступний крок має дію, дату й відповідального: «У четвер о 14:00 показуємо демо вашому КВП і менеджерам, до середи ви надсилаєте вивантаження угод за 3 місяці». Запропонуйте його самі, ще до того, як клієнт почне прощатися.
Як це працює на практиці. Будівельна компанія, з якою ми працювали, перебудувала презентацію за цією логікою. За 2 місяці конверсія із зустрічі в договір зросла з 18% до 27%. Ця логіка близька до класичних підходів консультативного продажу; їх ми розібрали в огляді методик продажів B2B.
Як це працює на практиці. Будівельна компанія, з якою ми працювали, перебудувала презентацію за цією логікою. За 2 місяці конверсія із зустрічі в договір зросла з 18% до 27%. Ця логіка близька до класичних підходів консультативного продажу; їх ми розібрали в огляді методик продажів B2B.
Як це виглядає в слайдах: шаблон на 12 слайдів
Слайда «Про нас» в цьому шаблоні немає навмисно. Хто ви, клієнт уже знає з сайту, а коротку довідку можна дати усно за 30 секунд. Звільнене місце віддайте розрахунку втрат — він продає більше за будь-який логотип клієнта на вашому слайді.
Говоріть мовою клієнта, а не мовою продукту
Менеджери, які добре знають продукт, часто продають гірше за новачків. Вони захоплено розповідають про функції, а клієнт чує набір термінів, за якими не бачить своєї вигоди.
Простий тест — запитання «І що це вам дає?». Ставте його до кожної функції, доки не дійдете до відповіді в грошах, часі або контролі.
Простий тест — запитання «І що це вам дає?». Ставте його до кожної функції, доки не дійдете до відповіді в грошах, часі або контролі.
У правій колонці немає жодного «ефективно» чи «зручно». Є хвилини, кліки, гроші й наслідки — саме так власник бізнесу думає про свої проблеми.
Одна функція — дві мови: для власника і для КВП
Власника цікавить, скільки грошей він втрачає і як контролювати відділ без мікроменеджменту. Керівника відділу продажів — як виконати план, швидше ввести новачків у роботу й вчасно побачити, хто з менеджерів просідає.
Якщо на зустрічі обоє, перекладайте одну функцію на дві мови. Запис дзвінків для власника — це контроль якості без допитів. Для КВП — бібліотека живих прикладів, на яких можна навчати нових людей.
Окремо про жаргон. «Ліди», «конверсія», «пайплайн» звичні для вас, але не завжди для клієнта. Якщо він каже «заявки» і «угоди», говоріть так само.
Якщо на зустрічі обоє, перекладайте одну функцію на дві мови. Запис дзвінків для власника — це контроль якості без допитів. Для КВП — бібліотека живих прикладів, на яких можна навчати нових людей.
Окремо про жаргон. «Ліди», «конверсія», «пайплайн» звичні для вас, але не завжди для клієнта. Якщо він каже «заявки» і «угоди», говоріть так само.
Сторітелінг: чому один кейс продає краще за десять слайдів
Слайди з переліком функцій клієнт забуде вже ввечері. Історію про компанію, схожу на його, він перекаже партнеру наступного дня. Кейс — єдиний формат, який переживає зустріч і продає вже без вас, коли клієнт обговорює рішення зі своєю командою.
Структура кейсу, який продає
- Профіль клієнта. Галузь, розмір, модель продажів — щоб слухач упізнав у ньому себе.
- Проблема. Конкретна і вимірювана: не «хаос у продажах», а «третина заявок губилася між каналами».
- Що зробили. 2–3 ключові кроки без технічних подробиць.
- Результат у цифрах. Що змінилося і за який час.
- Жива деталь. Цитата власника або те, що змінилося в його робочому дні.
Як це звучить на зустрічі
«Дистриб’ютор, з яким ми працювали, втрачав близько 30% заявок: вони губилися між каналами і менеджерами. Коли всі звернення почали потрапляти в CRM із автоматичним розподілом і контролем часу реакції, втрати знизилися до 8%. Конверсія в продаж зросла з 14% до 21%».
У цій історії немає жодного слова про інтерфейс чи назви модулів. Є проблема, дія і цифри «до» і «після». Цього досить, щоб клієнт спитав: «А в нас так можна?»
У цій історії немає жодного слова про інтерфейс чи назви модулів. Є проблема, дія і цифри «до» і «після». Цього досить, щоб клієнт спитав: «А в нас так можна?»
Де брати кейси
Найкраще джерело — ваша власна CRM: закриті угоди і клієнти, у яких змінилися показники. Попросіть 2–3 лояльних клієнтів дозволу назвати їх і зафіксуйте цифри «до» і «після». Якщо клієнт проти назви, описуйте галузь і розмір — цифри важливіші за логотип.
Зберіть 5–7 кейсів у спільну бібліотеку і позначте, для яких галузей і проблем кожен підходить. Тоді менеджер готується до зустрічі за 5 хвилин, а не шукає приклад по чатах. Як це виглядає в нас — дивіться на сторінці кейсів впровадження CRM від Brutal Marketing.
Зберіть 5–7 кейсів у спільну бібліотеку і позначте, для яких галузей і проблем кожен підходить. Тоді менеджер готується до зустрічі за 5 хвилин, а не шукає приклад по чатах. Як це виглядає в нас — дивіться на сторінці кейсів впровадження CRM від Brutal Marketing.
Заперечення під час презентації: відповідайте на справжню причину
Заперечення — це не відмова, а сигнал: клієнт чогось не зрозумів або чогось боїться. Типова помилка — кидатися відповідати на перше слово. «Дорого» може означати «я не бачу різниці з конкурентом», «у мене зараз немає такого бюджету» або «я не вірю, що це спрацює в нас».
Алгоритм у 4 кроки
- Визнайте. «Розумію, це помітна сума».
- Уточніть. «Дорого порівняно з чим — з іншою пропозицією чи з бюджетом, який ви закладали?»
- Відповідайте на справжню причину. Не на слово, а на те, що за ним стоїть.
- Перевірте. «Це знімає ваше питання?»
Заперечення про менеджерів ми чуємо частіше за інші, і воно не безпідставне. Ми окремо розібрали, чому менеджери саботують CRM і як цьому запобігти. Інші техніки — у матеріалі про професійну роботу з відмовами у продажах.
Коли називати ціну
Не в останні 2 хвилини зустрічі. Якщо клієнт питає про ціну на початку, назвіть діапазон і поясніть, від чого він залежить. Ціна після розрахунку втрат сприймається як інвестиція. Ціна, яку приховували до кінця, — як пастка.
Темп і формат: як утримати увагу клієнта 45 хвилин
Стандартна зустріч триває 45–50 хвилин, але ваш монолог має займати не більше половини. Ось як ми рекомендуємо розподіляти час:
Слайдів — 10–15, одна думка на слайд. Якщо слайд не вдається пояснити за хвилину, його треба розділити або прибрати. Шаблонну презентацію з десятками іконок клієнт розпізнає з першого слайда — і перестане слухати.
Перші 5 хвилин: задайте рамку зустрічі
Рамка — це домовленість про план і мету на самому початку. Вона знімає напругу з обох боків: клієнт знає, що його не «дотискатимуть», а ви отримуєте право наприкінці запитати про наступний крок. Ось формулювання, яке ми даємо менеджерам:
«Пропоную такий план: 5 хвилин уточнимо вашу ситуацію, 20 хвилин я покажу, як ми вирішуємо схожі задачі, решта часу — ваші запитання. Наприкінці разом вирішимо, чи є сенс рухатися далі. Так підходить?»
Якщо наприкінці клієнт скаже «ні», це теж результат. Чесна відмова сьогодні коштує менше, ніж місяць «ми подумаємо» у воронці й викривлений прогноз продажів.
«Пропоную такий план: 5 хвилин уточнимо вашу ситуацію, 20 хвилин я покажу, як ми вирішуємо схожі задачі, решта часу — ваші запитання. Наприкінці разом вирішимо, чи є сенс рухатися далі. Так підходить?»
Якщо наприкінці клієнт скаже «ні», це теж результат. Чесна відмова сьогодні коштує менше, ніж місяць «ми подумаємо» у воронці й викривлений прогноз продажів.
Онлайн-презентація: що змінюється
- Камера увімкнена в обох сторін — попросіть про це ще в запрошенні.
- Показуйте одне вікно, а не весь робочий стіл із сповіщеннями з месенджерів.
- Кожні 5–7 хвилин ставте клієнту запитання: онлайн увага розсіюється швидше.
- Записуйте зустріч лише зі згоди клієнта. Запис знадобиться для follow-up і навчання команди.
- Якщо на зустрічі одна людина, скоротіть її до 30–40 хвилин.
Демо продукту: сценарій клієнта замість екскурсії
Під час демонстрації пройдіть один реальний сценарій клієнта від початку до кінця: заявка з сайту → розподіл → дзвінок → КП → оплата. Клієнт має побачити свій робочий день, а не меню налаштувань. Дані для демо теж беріть з його світу: назви товарів, етапи його воронки, типові запитання його покупців.
Після презентації: як не втратити угоду
Більшість угод губиться не на зустрічі, а в тиждень після неї. Клієнт повертається до поточних справ, ваш лист тоне в пошті, а менеджер чекає, що «він сам набере». Не набере.
Ми впроваджуємо в командах просте правило трьох дій:
Ми впроваджуємо в командах просте правило трьох дій:
- Одразу після зустрічі — внести все в CRM, поки деталі свіжі.
- Протягом 2 годин — надіслати лист-підсумок.
- Через 2–3 дні — зробити follow-up із користю: розрахунок, кейс або відповідь на відкрите запитання, а не «чи є новини?».
Що має бути в листі-підсумку
- 3–4 пункти про те, що ви почули про ситуацію клієнта.
- Розрахунок втрат або ефекту, якщо ви робили його на зустрічі.
- Відповіді на запитання, які лишилися відкритими.
- Наступний крок із датою — той, про який домовилися.
Якщо наступний крок — комерційна пропозиція, будуйте її на тих самих болях і цифрах. Структуру ми розібрали в гайді з написання комерційної пропозиції для бізнесу.
Шаблон листа-підсумку
Тема: Підсумки зустрічі: CRM для відділу продажів [назва компанії]
[Ім’я], дякую за час сьогодні. Коротко про те, що ми зафіксували:
— заявки надходять із [кількість] каналів, частина губиться до першого контакту;
— план-факт по менеджерах ви збираєте вручну щотижня;
— за нашим спільним розрахунком, втрачені заявки коштують вам приблизно [сума] грн на місяць.
Відповідь на ваше запитання про [тема]: [коротка відповідь].
Наступний крок: демо для вашого КВП і менеджерів — [день, дата, час]. До цього часу прошу надіслати вивантаження угод за 3 місяці, щоб ми показали демо на ваших даних.
У листі немає презентації вкладенням на 20 слайдів і фрази «будемо раді співпраці». Є слова клієнта, цифра і дата — це те, що він перешле керівнику без змін.
[Ім’я], дякую за час сьогодні. Коротко про те, що ми зафіксували:
— заявки надходять із [кількість] каналів, частина губиться до першого контакту;
— план-факт по менеджерах ви збираєте вручну щотижня;
— за нашим спільним розрахунком, втрачені заявки коштують вам приблизно [сума] грн на місяць.
Відповідь на ваше запитання про [тема]: [коротка відповідь].
Наступний крок: демо для вашого КВП і менеджерів — [день, дата, час]. До цього часу прошу надіслати вивантаження угод за 3 місяці, щоб ми показали демо на ваших даних.
У листі немає презентації вкладенням на 20 слайдів і фрази «будемо раді співпраці». Є слова клієнта, цифра і дата — це те, що він перешле керівнику без змін.
Що зафіксувати в CRM
Переведіть угоду на етап «Презентацію проведено» і заповніть обов’язкові поля: учасники та їхні ролі, головний біль, заперечення, бюджет, дата наступного кроку. Далі працює автоматика: якщо за 48 годин в угоді немає запланованої дії, керівник отримує сповіщення. Так жодна гаряча угода не охолоне непомітно.
Чим довше угода висить після презентації, тим менші шанси її закрити. Як не давати угодам «зависати» — у матеріалі про те, як скоротити цикл продажів у B2B.
Чим довше угода висить після презентації, тим менші шанси її закрити. Як не давати угодам «зависати» — у матеріалі про те, як скоротити цикл продажів у B2B.
Як зрозуміти, що презентація працює: метрики в CRM
Відчуття «зустріч пройшла добре» — не метрика. Ось що ми налаштовуємо в CRM, щоб власник і КВП бачили якість презентацій у цифрах:
Сигнали в правій колонці — орієнтири з нашої практики, а не галузеві норми. Рахуйте ці показники окремо по кожному менеджеру: так ви побачите, кому потрібне навчання, а чия презентація варта того, щоб стати стандартом. Як зібрати такі звіти — у гайді з роботи з аналітикою Kommo CRM.
7 помилок, які вбивають навіть хорошу презентацію
- Читати слайди вголос. Клієнт читає швидше, ніж ви говорите, і втрачає інтерес до ваших слів.
- Говорити без пауз. Якщо ви говорите довше 3–4 хвилин поспіль, зупиніться і спитайте думку клієнта.
- Ігнорувати невербальні сигнали. Клієнт дивиться в телефон — змініть темп або поставте запитання.
- Ховати ціну до кінця. Це виглядає як спроба щось приховати.
- Завершувати без наступного кроку. «На зв’язку» — найдорожча фраза в продажах.
- Показувати одну презентацію всім. Адаптація блоків 1–3 під клієнта займає 15 хвилин і окупається на кожній зустрічі.
- Презентувати без особи, яка ухвалює рішення, і не дати прихильнику аргументів. Тоді вашу презентацію перекажуть керівнику в двох реченнях — і не на вашу користь.
Як впровадити це в команді, а не в одній зустрічі
Одна вдала презентація сильного менеджера — це талант. Стабільна конверсія всього відділу — це система. Ось що ми робимо, щоб структура працювала в кожного:
- Зафіксуйте стандарт. Структура з 6 блоків, шаблон листа-підсумку і бібліотека кейсів мають жити в схемі продажів компанії (sales playbook), а не в голові КВП.
- Слухайте записи. Щотижня 2–3 записи презентацій кожного менеджера за простим чек-листом: чи був розрахунок втрат, чи прозвучав кейс, чи є наступний крок із датою.
- Тренуйте на рольових іграх. 30 хвилин на тиждень: один менеджер презентує, інший грає складного клієнта з типовими запереченнями.
- Дивіться на цифри. Метрики з попереднього розділу — щомісяця і по кожному менеджеру.
Чек-лист КВП для оцінки презентації
Ставте «так» або «ні» за кожним пунктом, коли слухаєте запис. Наш орієнтир: 6 і більше «так» із 8 — презентація відповідає стандарту, менше — тема для розбору на один-на-один.
Якщо в КВП не вистачає часу на регулярне прослуховування, цю функцію можна винести на аутсорс. Так працює наш контроль якості відділу продажів: ми слухаємо дзвінки менеджерів за погодженими критеріями, повертаємо проблемні угоди в роботу й показуємо у звітах, що саме впливає на конверсію.
- Менеджер задав рамку зустрічі в перші 5 хвилин.
- З’ясував або підтвердив тригер звернення.
- Назвав біль клієнта його ж словами.
- Порахував разом із клієнтом вартість проблеми.
- Показав лише функції, що закривають названий біль.
- Навів кейс схожої компанії з цифрами.
- Не мав монологів, довших за 3–4 хвилини.
- Завершив конкретним наступним кроком із датою — і цей крок є в CRM.
Якщо в КВП не вистачає часу на регулярне прослуховування, цю функцію можна винести на аутсорс. Так працює наш контроль якості відділу продажів: ми слухаємо дзвінки менеджерів за погодженими критеріями, повертаємо проблемні угоди в роботу й показуємо у звітах, що саме впливає на конверсію.
Коли хорошої презентації недостатньо
Буває, що команда робить усе за структурою, а конверсія стоїть на місці. За нашим досвідом, тоді причина не в презентації, а в системі навколо неї:
У таких випадках починати треба з процесу продажів, а презентацію шліфувати вже потім.
- На зустрічі приходять нецільові клієнти. Менеджери призначають зустрічі всім, хто погодився, без кваліфікації за бюджетом і потребою. Рішення — система управління лідами з чіткими критеріями, хто готовий до зустрічі.
- Заявки губляться до зустрічі. Якщо частина звернень не доходить до менеджера або чекає на відповідь добу, ваша найкраща презентація просто не відбудеться.
- Немає даних. Без CRM ви не бачите, де саме воронка втрачає угоди, і змінюєте презентацію навмання.
У таких випадках починати треба з процесу продажів, а презентацію шліфувати вже потім.
Ми в Brutal Marketing підберемо для вас найкращу програму CRM, яку ви зможете використати у своєму бізнесі. Ми із задоволенням розповімо вам про можливості програми та покажемо, які налаштування точно допоможуть вам досягти бажаних фінансових результатів.
Часті питання
Скільки слайдів має бути в презентації продажів?
10–15. Один слайд — одна думка. Деталі, тарифи і технічні характеристики винесіть у додаток або надішліть після зустрічі.
Скільки має тривати презентація для клієнта?
45–50 хвилин — для зустрічі з кількома учасниками, 30–40 — для розмови з однією людиною. Ваша розповідь займає не більше 20–25 хвилин, решта — діалог.
Коли називати ціну на презентації?
Після блоку про наслідки бездіяльності, коли клієнт уже бачить, скільки коштує його проблема. Якщо питають раніше, назвіть діапазон і поясніть, від чого він залежить.
Чим презентація продажів відрізняється від комерційної пропозиції?
Презентація — це діалог: ви з’ясовуєте біль і показуєте рішення. КП — документ, що фіксує обсяг, терміни і ціну. Хороша пропозиція завжди спирається на те, що прозвучало на презентації.
Що робити, якщо на зустріч не прийшла людина, яка ухвалює рішення?
Проведіть зустріч, але змініть мету. Дайте учаснику аргументи й розрахунок, з якими він піде до керівника, і домовтеся про другу зустріч уже з ним.
Як CRM допомагає покращити презентації?
CRM зберігає контекст клієнта до зустрічі, нагадує про follow-up і показує конверсію з презентації по кожному менеджеру. Без неї ви не знаєте, які презентації продають, а які лише забирають час.
Чи потрібна презентація, якщо клієнт уже вивчив ваш сайт?
Так, але інша. За даними Gartner, 69% B2B-покупців помічають розбіжності між тим, що написано на сайті, і тим, що кажуть менеджери. Тож не переказуйте сайт: перевірте, що клієнт зрозумів вас правильно, і зосередьтеся на його ситуації, розрахунку і наступному кроці.
Хочете, щоб кожна презентація закінчувалася наступним кроком?
Brutal Marketing будує систему продажів навколо CRM: воронку з етапом «Презентацію проведено» і обов’язковими полями, автоматичні нагадування, інтеграцію з телефонією і звіти по конверсії кожного менеджера.
Почніть із безкоштовного аудиту відділу продажів: покажемо, на якому етапі ви втрачаєте угоди і що змінити першим.
Замовити аудит і впровадження CRM → через форму нижче.
Почніть із безкоштовного аудиту відділу продажів: покажемо, на якому етапі ви втрачаєте угоди і що змінити першим.
Замовити аудит і впровадження CRM → через форму нижче.
Надсилаючи заявку, Ви погоджуєтесь з політикою конфіденційності
© 2017-2027, Brutal Marketing
All rights reserved
© 2017-2027, Brutal Marketing
All rights reserved