Написання комерційної пропозиції, яка підходить для більшості бізнесів – Блог Brutal Marketing

Комерційні пропозиції є серцем і душею кожної угоди. Більше того, це те, що потрібно, щоб укласти успішну угоду; твоє серце та душа.

Не всі продавці однаково ставляться до написання комерційної пропозиції, але, попрацювавши з багатьма успішними малими та середніми підприємствами, ми зрозуміли, що комерційні пропозиції справді є найпотужнішим інструментом продажу.

Чому? Це просто, вони допомагають вам підтримувати хороший коефіцієнт закриття та знижувати швидкість угоди; що означає збільшення прибутків для вашого бізнесу.

Коефіцієнт закриття 50% можливостей вирви продажів вважається хорошим коефіцієнтом закриття для підприємств будь-якого розміру і масштабу. Якщо ваша команда з продажу стикається з низьким коефіцієнтом закриття, не хвилюйтеся, його можна покращити, вирішивши ці два контрольовані фактори.

Надання більшої знижки означає швидке закриття угоди — це міф, з яким працюють багато продавців, і це не те відношення, яке ви хотіли б, щоб члени вашої команди мали. Вони будуть укладати більше угод тільки в тому випадку, якщо клієнт побачить цінність продукту або послуги.

Сприйняття цінності ваших пропозицій починається ще до того, як ви розпочнете процес продажу. Ви будете здивовані, дізнавшись, що коли потенційні клієнти взаємодіють з вашим сайтом та його контентом, вони починають розуміти, якими будуть ваші пропозиції.

На наступному етапі спілкування з потенційними клієнтами допомагає зміцнити чи зруйнувати це сприйняття цінності. Якщо ви говоритимете про те, що «ми можемо працювати з вами в галузі ціноутворення», це зведе нанівець усі зусилля, які ви зробили до цього моменту.

Ми помітили, що коли торговим представникам дозволяють або наказують закрити одну з кожних п'яти можливостей, вони втрачають свій стандарт кваліфікації та починають переслідувати менш кваліфікованих потенційних клієнтів.

Так само, як сприйняття цінності починається до фактичного процесу продажів, кваліфікація продажів слідує цьому прикладу. Весь лідогенеруючий та вирощуючий контент, який розміщується на вашому веб-сайті, повинен створювати «розмову» з відвідувачами, які можуть бути перетворені на потенційних клієнтів, а потім отримати кваліфікацію у цінних потенційних клієнтів, щоб ваша команда з продажу могла зробити максимальне закриття.

1. Повне розуміння бізнес-вимог відвідувачів/потенційних клієнтів
2. Зрозуміти, який вплив проблема робить на бізнес потенційного клієнта.
3. Використовуйте шаблон комерційної пропозиції, який допоможе вам візуалізувати дані, упорядкувати інформацію та дотримуватись суті.
4. Надайте потенційним клієнтам/особам, які приймають рішення, чіткий шлях до вирішення
5. Визначте їхній бюджет для вашого рішення
6. Перекваліфікувати свої можливості під час подальших дзвінків
7. Подайте пропозицію, бажано особисто
8. Надайте належне фінансове обґрунтування
9. Виконати пробне закриття
10. Продовжуйте, доки не отримаєте остаточне «Так» або «Ні».

Зосередження уваги на правильних речах до та під час процесу продажу допомагає збільшити коефіцієнт продажів до 60% або вище.

Вищезгаданий сегмент був присвячений вирішенню проблеми із коефіцієнтом закриття, тепер давайте заглибимося в структуру ваших пропозицій, щоб ви могли наблизитися до цього ідеального коефіцієнта закриття.

Написання ваших пропозицій виключно на основі результатів, які ваш бізнес може запропонувати потенційному клієнту, є неправильним підходом. У документ обов'язково мають бути включені основні характеристики та переваги вашого продукту чи послуги, але вони не повинні бути у центрі уваги вашої комерційної пропозиції.

При написанні успішної комерційної пропозиції ви повинні поставити перед собою завдання спочатку включити цілі ваших потенційних клієнтів, а потім запропонувати їм рішення, яке нададуть ваші послуги для досягнення цих цілей.

Так, цілі потенційних клієнтів цінні для вас, щоб встановити зв'язок з ними у вашій торговій пропозиції:
– зосередьтеся на критичних проблемах, з якими вони стикаються в даний час;
– вкажіть, як ваша служба вирішить ці проблеми.

Це дозволить вам перетворити ваші комерційні пропозиції на потужний інструмент, який визначає конкретну мету клієнта, а також створить у них почуття довіри до вашого рішення.

Довгі документи, наповнені жаргоном, не вражають потенційних клієнтів, бо вони не шукають їх насамперед. Вони не витрачатимуть свого часу на читання кількох сторінок технічної мови, якщо ви не можете узагальнити свої комерційні пропозиції на одній-двох сторінках із необхідною інформацією.

1. Створіть торгову пропозицію, яку потенційним клієнтам буде цікаво прочитати до кінця.
2. Сконцентруйтеся на тому, щоб ваші комерційні пропозиції були короткими та актуальними.
3. Згадайте болючі точки, які турбують потенційного клієнта.
4. Не включайте біографію вашої компанії або перелік вражаючих досягнень.
5. Увімкніть у свою торгову пропозицію щось важливе, на що потенційний клієнт зв'яжеться з першого абзацу.

Ви коли-небудь думали, чому ваші пропозиції не відповідають очікуванням потенційних клієнтів? Чи думали ви про те, що проблема може полягати у варіантах, які ви надаєте своїм потенційним клієнтам у своїх пропозиціях про продаж?

Якщо говорити прямо, більшість продавців не надають своїм потенційним клієнтам широкі можливості і саме тут вони їх втрачають. Так, переговори – це наступний крок до ваших пропозицій. Однак цей наступний крок може навіть не спасти на думку потенційному покупцеві, якщо він не відчує тієї теплоти чи дружелюбності у вашій торговій пропозиції.

Надання варіантів вашим потенційним клієнтам, засноване на вашому розумінні їх цілей, є правильним способом написати успішну торгову пропозицію.

Приклад:
- під час пошуку смартфона або MacBook ви побачите різні доступні варіанти;
- потім ви ознайомитеся з технічними характеристиками вибраного товару;
- крім того, залежно від способу оплати, доступного вам через цифрового продавця, ви звузите свій пошук;
- найкраща цитата порівняно з найкращою доступною функцією завоює вашу лояльність.

Така сама ситуація і з перспективами. Якщо ви зробите помилку, надавши їм лише один варіант, їм буде складно приймати рішення, і вони будуть змушені обирати запропоновані варіанти. Це призводить до ситуації, коли вони відмовляться від вашої пропозиції, і можливість буде втрачено.

Ну, це дозволить вам зробити дві речі:
- Ви можете вказати у торговій пропозиції більш дорогі варіанти, які мають більше можливостей, ніж базові;
- Ви створите варіанти, що відмовлять їх від пошуку альтернативних постачальників.

Перспективи люблять, коли їх частують смаколиками. Більше того, в даному випадку плюсами є різні варіанти, які ви надаєте їм, щоб їм не потрібно було запитувати інших продавців.

Раніше ми встановили, що опис тільки результатів не зробить вашу торгову пропозицію успішною. Ви повинні розуміти, що ваші потенційні клієнти будуть платити тільки в тому випадку, якщо вони відчують, що ця покупка принесе результати та результати, на які вони очікують.

Продавець допоможе вам зрозуміти, які риси виявляють потенційні клієнти при ухваленні рішення про покупку.

Як торговий персонал, ви повинні знати симпатії та антипатії потенційних клієнтів, окрім проблеми, з якою вони стикаються в даний час.
1. Дізнайтеся, які кроки вони зазвичай роблять на шляху своїх клієнтів.
2. Дотримуйтесь цих кроків для успішної конверсії продажів на пізнішому етапі процесу продажу.
3. Завжди тримайте себе та потенційного клієнта в курсі подій, наприклад, зробіть швидкий оглядовий дзвінок для обговорення пропозиції.
4. Розважте деякі питання щодо вашої пропозиції з належним обґрунтуванням.
5. Коли ви закінчите, доопрацюйте свою пропозицію та накидайте короткий заклик до дії.

Пам'ятаючи про всі пункти, згадані вище, створіть привабливу, впливову та інформативну торгову пропозицію і в її нижній частині дозвольте потенційним клієнтам поставити свій підпис, щоб вона виглядала як договірна угода.

Цей простий прийом збільшує шанси успішне закриття. В ідеалі рекомендується зробити вашу пропозицію про продаж першим кроком контракту між вами та вашими потенційними клієнтами.

Комерційні пропозиції — це потужні інструменти продажу, і якщо вони складені інтуїтивно, вони можуть допомогти вам знайти вигідніші угоди з потенційними клієнтами. Сподіваємось, що ця стаття допоможе вам вирішити питання створення грамотної торгової пропозиції.

Через складний процес продажу компанії, як правило, втрачають контроль над метою продажу і, таким чином, впливають на їх загальний дохід. CRM для малого бізнесу дозволяє власникам створювати централізовану платформу, яку можна використовуватиме управління процесом продажів, угодами і контактами.

Ви можете зробити набагато більше, не втрачаючи дорогоцінного часу продажу, підписавшись у нас на 20-денну безризикову пробну версію на період впровадження системи у вашу компанію. Спробуйте всі функції без будь-яких обмежень протягом 20 днів, а потім ви можете вибрати один із двох простих планів.

Команда Brutal Marketing пропонує безліч функцій, які відповідають тим самим потребам і роблять процес продажу справді плавним і безперешкодним. Якщо вам потрібно більше дізнатися про позитивний ефект, який ця інтуїтивно зрозуміла CRM для продажів може надати на ваш бізнес, зв'яжіться з нами.

Pipedrive, Key CRM, Kommo — це декілька з таких інтелектуальних CRM для бізнесу, що може допомогти вам оптимізувати процес продажів для досягнення ваших цілей із продажу. Просунута CRM використовується відділами продажу різного розміру.

За допомогою цього високоякісного інструменту продажів ви можете створити кілька продажів конвеєрів для ефективного управління етапами процесу продажів. Ви можете додавати, редагувати та перейменовувати свої угоди з продажу. Використовуючи CRM, можна легко відстежувати шлях покупців.

CRM дозволяє встановити період гниття і ймовірність виграшу для прийняття своєчасних дій. Використовуйте цей інтелектуальний інструмент для створення інформативних звітів та вимірювання ефективності продажів.

Ви можете безкоштовно спробувати цю інтелектуальну CRM та подивитися, як вона працює у вашій організації. Якщо у вас є питання щодо різних інших функцій, які можуть запропонувати цей інтелектуальний інструмент продажу, зв'яжіться з нами.

Ми в Brutal Marketing підберем для вас найкращу програму CRM, яку ви зможете використати у своєму бізнесі. Ми із задоволенням розповімо вам про можливості програми та покажемо, які налаштування точно допоможуть вам досягти бажаних фінансових результатів.