Написание коммерческого предложения, которое подходит для большинства бизнесов – Блог Brutal Marketing

Коммерческие предложения являются сердцем и душой каждой сделки. Более того, это то, что нужно, чтобы заключить успешную сделку; твое сердце и душа.

Не все продавцы одинаково относятся к написанию коммерческого предложения, но, поработав со многими успешными малыми и средними предприятиями, мы поняли, что коммерческие предложения действительно являются самым мощным инструментом продаж.

Почему? Это просто, они помогают вам поддерживать хороший коэффициент закрытия и снижать скорость сделки; что означает увеличение доходов для вашего бизнеса.

Предоставление большей скидки означает более быстрое закрытие сделки — это миф, с которым работают многие продавцы, и это не то отношение, которое вы хотели бы, чтобы члены вашей команды имели. Они будут заключать больше сделок только в том случае, если клиент увидит ценность вашего продукта или услуги.

Восприятие ценности ваших предложений начинается еще до того, как вы начнете процесс продаж. Вы будете удивлены, узнав, что, когда потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим сайтом и его контентом, они начинают понимать, какими будут ваши предложения.

На следующем этапе общение с потенциальными клиентами помогает укрепить или разрушить это восприятие ценности. Если вы будете говорить о том, что «мы можем работать с вами в области ценообразования», это сведет на нет все усилия, которые вы предприняли до этого момента.

Мы заметили, что когда торговым представителям разрешают или приказывают закрыть одну из каждых пяти возможностей, они теряют свой стандарт квалификации и начинают преследовать менее квалифицированных потенциальных клиентов.

Точно так же, как восприятие ценности начинается до фактического процесса продаж, квалификация продаж следует этому примеру. Весь лидогенерирующий и взращивающий контент, который размещается на вашем веб-сайте, должен создавать «разговор» с посетителями, которые могут быть преобразованы в потенциальных клиентов, а затем получить квалификацию в ценных потенциальных клиентов, чтобы ваша команда по продажам могла сделать максимальное закрытие.

1. Полное понимание бизнес-требований посетителей/потенциальных клиентов
2. Понять, какое влияние проблема оказывает на бизнес потенциального клиента.
3. Используйте шаблон коммерческого предложения, который поможет вам визуализировать данные, упорядочить информацию и придерживаться сути.
4. Предоставьте потенциальным клиентам/лицам, принимающим решения, четкий путь к решению
5. Определите их бюджет для вашего решения
6. Переквалифицировать свои возможности во время дальнейших звонков
7. Представьте предложение, желательно лично
8. Предоставьте надлежащее финансовое обоснование
9. Выполнить пробное закрытие
10. Продолжайте, пока не получите окончательное «Да» или «Нет».

Сосредоточение внимания на правильных вещах до и во время процесса продаж помогает увеличить коэффициент продаж до 60% или выше.

Написание ваших предложений исключительно на основе результатов, которые ваш бизнес может предложить потенциальному клиенту, — неправильный подход. В документ обязательно должны быть включены основные характеристики и преимущества вашего продукта или услуги, но они не должны быть в центре внимания вашего коммерческого предложения.

При написании успешного коммерческого предложения вы должны поставить перед собой задачу сначала включить цели ваших потенциальных клиентов, а затем предложить им решение, которое ваши услуги предоставят для достижения этих целей.

Да, цели потенциальных клиентов ценны для вас, чтобы установить связь с ними в вашем торговом предложении:
- сосредоточьтесь на критических проблемах, с которыми они сталкиваются в настоящее время;
- укажите, как ваша служба решит эти проблемы.

Это позволит вам превратить ваши коммерческие предложения в мощный инструмент, который определяет конкретные цели клиента, а также создаст у них чувство доверия к вашему решению.

Длинные документы, наполненные жаргоном, не впечатляют потенциальных клиентов, потому что они не ищут их в первую очередь. Они не будут тратить свое время на чтение нескольких страниц технического языка, если вы не можете обобщить свои коммерческие предложения на одной-двух страницах с необходимой информацией.

1. Создайте торговое предложение, которое потенциальным клиентам будет интересно прочитать до конца.
2. Сконцентрируйтесь на том, чтобы ваши коммерческие предложения были краткими и актуальными.
3. Упомяните болевые точки, которые беспокоят потенциального клиента.
4. Не включайте биографию вашей компании или список впечатляющих достижений.
5. Включите в свое торговое предложение что-то важное, на что потенциальный клиент свяжется с первого абзаца.

Вы когда-нибудь задумывались, почему ваши предложения не соответствуют ожиданиям потенциальных клиентов? Задумывались ли вы о том, что проблема может заключаться в вариантах, которые вы предоставляете своим потенциальным клиентам в своих предложениях о продаже?

Если говорить прямо, большинство продавцов не предоставляют своим потенциальным клиентам широкие возможности, и именно здесь они их теряют. Да, переговоры – это следующий шаг к вашим предложениям. Однако этот следующий шаг может даже не прийти в голову потенциальному покупателю, если он не почувствует той теплоты или дружелюбия в вашем торговом предложении.

Предоставление вариантов вашим потенциальным клиентам, основанное на вашем понимании их целей, — это правильный способ написать успешное торговое предложение.

Пример:
- при поиске смартфона или MacBook вы увидите различные доступные варианты;
- затем вы ознакомитесь с техническими характеристиками выбранного товара;
- кроме того, в зависимости от способа оплаты, доступного вам через цифрового продавца, вы сузите свой поиск;
- лучшая цитата в сравнении с лучшей доступной функцией завоюет вашу лояльность.

Такая же ситуация и с перспективами. Если вы совершите ошибку, предоставив им только один вариант, им будет сложно принимать решения, и они будут вынуждены выбирать предложенные варианты. Это приводит к ситуации, когда они откажутся от вашего предложения, и возможность будет упущена.

Ну, это позволит вам сделать две вещи:
- Вы можете указать в торговом предложении более дорогие варианты, которые имеют больше возможностей, чем базовые;
- Вы создадите варианты, которые отговорят их от поиска альтернативных поставщиков.

Перспективы любят, когда их угощают вкусностями. Более того, в данном случае плюсами являются различные варианты, которые вы им предоставляете, чтобы им не нужно было спрашивать других продавцов.

Продавец поможет вам понять, какие черты проявляют потенциальные клиенты при принятии решения о покупке. Как торговый персонал, вы должны знать симпатии и антипатии потенциальных клиентов, помимо проблемы, с которой они сталкиваются в настоящее время.

1. Узнайте, какие шаги они обычно предпринимают на пути своих клиентов.
2. Придерживайтесь этих шагов для успешной конверсии продаж на более позднем этапе вашего процесса продаж.
3. Всегда держите себя и потенциального клиента в курсе событий, например, сделайте быстрый обзорный звонок для обсуждения предложения.
4. Развлеките некоторые вопросы относительно вашего предложения с надлежащим обоснованием.
5. Когда вы закончите, доработайте свое предложение и набросайте краткий призыв к действию.

Помня обо всех пунктах, упомянутых выше, создайте привлекательное, влиятельное и информативное торговое предложение и в его нижней части позвольте потенциальным клиентам поставить свою подпись, чтобы оно выглядело как договорное соглашение.

Этот простой прием увеличивает шансы на успешное закрытие. В идеале рекомендуется сделать ваше предложение о продаже первым шагом контракта между вами и вашими потенциальными клиентами.

Коммерческие предложения — это мощные инструменты продаж, и если они составлены интуитивно, они могут помочь вам найти более выгодные сделки с вашими потенциальными клиентами. Надеемся, что эта статья поможет вам решить вопрос создания грамотного торгового предложения.

Из-за сложного процесса продаж компании, как правило, теряют контроль над своей целью продаж и, таким образом, влияют на их общий доход. CRM для малого бизнеса позволяет владельцам создавать централизованную платформу, которую можно использовать для управления процессом продаж, сделками и контактами.

Вы можете сделать гораздо больше, не теряя драгоценного времени продаж, подписавшись у нас на безрисковую 20-дневную пробную версию на период внедрения системы в вашу компанию. Попробуйте все функции без каких-либо ограничений в течение 20 дней, а затем вы можете выбрать один из двух простых планов.

Команда Brutal Marketing предлагает множество функций, которые отвечают тем же потребностям и делают процесс продаж действительно плавным и беспрепятственным. Если вам нужно больше узнать о положительном эффекте, который эта интуитивно понятная CRM для продаж может оказать на ваш бизнес, свяжитесь с нами.

Pipedrive, Key CRM, Kommo — это пару из таких интеллектуальных CRM для бизнеса, что может помочь вам оптимизировать процесс продаж для достижения ваших целей по продажам. Продвинутая CRM используется отделами продаж разного размера.

С помощью этого высококачественного инструмента продаж вы можете создать несколько конвейеров продаж для эффективного управления этапами процесса продаж. Вы можете добавлять, редактировать и переименовывать свои сделки продаж. Используя CRM, вы можете легко отслеживать путь покупателей.

Вы можете бесплатно попробовать CRM и посмотреть, как она работает в вашей организации. Если у вас есть вопросы относительно различных других функций, которые может предложить этот интеллектуальный инструмент продаж, свяжитесь с нами.