BRUTAL MARKETING

6 ШАГОВ К УСПЕШНОМУ ПЛАНИРОВАНИЮ ПРОДАЖ ДО ЗВОНКА

Звонки по продажам - это обязанность номер один, указанная в описании каждой должности по продажам. Будь то холодные звонки или разговоры с горячими потенциальными клиентами, торговые представители должны владеть этим, чтобы добиться успеха. Как и любая другая операционная процедура, для совершения торговых звонков должен быть план, которому представители могут следовать и чему учиться.
Вадим Степаненко. Наличие предварительного плана звонка имеет решающее значение для успешных торговых звонков. Ниже приведены шесть простых шагов, которые помогут вам максимально эффективно организовать предварительное планирование
Вадим
Степаненко
Наличие предварительного плана звонка имеет решающее значение для успешных торговых звонков. Ниже приведены шесть простых шагов, которые помогут вам максимально эффективно организовать предварительное планирование.

1. Изучите свою перспективу

Это может показаться довольно очевидным шагом, но вы можете быть удивлены тем, сколько представителей пренебрегают им. Они входят в вызов полностью или почти слепо. Время, потраченное на изучение как потенциального клиента, так и компании, потрачено не зря.

У этого шага двоякая цель. Во-первых, это позволяет вам установить взаимопонимание с потенциальным клиентом. Когда вы знаете о них кое-что, что вы легко можете найти на сайтах социальных сетей, у вас мгновенно начинается разговор. Во-вторых, что наиболее важно, он предоставляет вам ценную информацию о компании, отрасли и о проблемах, с которыми они сталкиваются, и в решении которых может помочь ваш продукт.

2. Знайте конкурентов потенциального клиента

Узнав о потенциальном клиенте и компании, вы также должны узнать об их конкурентах. Собирая информацию о том, что делают их конкуренты - «хорошее и плохое», вы сможете настроить свою стратегию продаж при предложении решений. Знание того, что происходит с конкурентами, показывает вашему потенциальному клиенту, что вы сделали свою домашнюю работу и понимаете их бизнес, и это дает им комфорт.

3. Знайте цель звонка

Вы должны не только знать и понимать, «кто» из участников коммерческого звонка, который вы собираетесь сделать, но и «почему». Определение цели перед звонком поможет вам не сбиться с пути. Убедитесь, что вы вносите все свои записи в программу для целей продаж. Как ты это делаешь? Вы смотрите, где вы находитесь в цикле продаж и каков следующий этап. Согласно Sales Training Connection, цель должна быть сформулирована в терминах желаемого со стороны клиента обязательства, которое продвигает цикл продаж вперед.

Примеры включают: встречу с более высокопоставленным лицом, возможность представить свое решение комитету по закупкам или пробное размещение вашего решения. Соответствующее обязательство зависит от того, на каком этапе цикла продаж вы находитесь и от человека, с которым вы встречаетесь.

4. Спланируйте свои вопросы

Задав правильные вопросы потенциальному клиенту, вы получите необходимую информацию, чтобы сделать обоснованные и соответствующие предложения по решениям. Хотя вы никогда не хотите, чтобы вам казалось, что вы читаете по сценарию, вам следует заранее подготовить вопросы, которые помогут продвинуть разговор. Используйте открытые вопросы и будьте готовы к дальнейшим действиям. Но не бойтесь отклоняться от своего списка, если того требует ситуация.

Ссылка: Лучшие сценарии холодных звонков

5. Ожидайте возражений

Помимо подготовленных вопросов, вам также следует спланировать возможные возражения.
Независимо от того, продаете ли вы свое решение в течение 20 лет или одной недели, у вас должен быть список распространенных возражений вместе с соответствующим ответом. Во время звонка вам нужно будет определить, подходит ли ваше решение задачам клиента или нет.
Smart Management: предварительное планирование для успеха, управление продажами и маркетингом

6. Не переусердствуйте

Есть несколько причин, по которым не стоит переусердствовать. Во-первых, вы не хотите походить на робота, который слишком много репетировал. Разговор должен течь и быть естественным. Вы хотите, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя частью диалога, а не тем, что с ним говорят. Кроме того, вы не хотите слишком много готовиться, потому что это может привести к тому, что вы будете предвидеть реакцию вашего потенциального клиента, в то время как вам следует активно слушать.

Планирование до звонка стоит потраченного времени. Знание своего потенциального клиента, компании и их конкурентов, подготовка некоторых вопросов, а также способность предвидеть и преодолевать возражения делают коммерческие звонки более удобными и продуктивными. Наличие четко определенной цели для каждого звонка, который вы делаете, обеспечивает цель и поощряет приверженность со стороны вашего потенциального клиента. Итак, прежде чем вы сделаете следующий звонок, сделайте некоторое предварительное планирование, и вы увидите, как растет ваша воронка продаж.


Оставьте свой комментарий
Понравилось? Расскажите друзьям:
Комментарии