BRUTAL MARKETING

ЛУЧШИЕ СЦЕНАРИИ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ НА ВСЕ СЛУЧАИ ЖИЗНИ

Холодный звонок обычно не является любимым звонком продавца. И обычно это не самый любимый звонок потенциального клиента. Но даже несмотря на то, что холодные звонки не являются излюбленной стратегией продаж, факт в том, что доказано, что она работает. Вот почему даже при сильной тенденции продаж через социальные сети продавцы по-прежнему используют холодные звонки.

Готовится трюк с холодным звонком. Это означает, что вы должны знать, что собираетесь сказать, прежде чем говорить это. Предвидение откликов потенциальных клиентов и готовность поощрять интерес и преодолевать препятствия - вот что заставляет холодные звонки работать. Один из способов сделать это - использовать скрипты холодных вызовов.

Тем не менее, никто не хочет, чтобы им по телефону зачитывали коммерческое предложение.
Ни при каких обстоятельствах не читайте сценарий. Вместо этого практикуйте сценарий в том виде, в каком он написан, а затем практикуйте его по памяти, чтобы слова возникали естественным образом, как если бы вы просто думали о них в тот момент, когда начинаете говорить
— Джеффри Джеймс,
Pедактор Inc.com
Мы составили список лучших скриптов холодных звонков для наиболее распространенных типов торговых звонков. Взгляните, адаптируйте их к своему бизнесу, а затем потренируйтесь, чтобы подготовиться к набору номера.

Обращение к лицу, принимающему решение

Есть много замечательных книг о продажах, и этот сценарий взят из одной из них, The Complete Idiot's Guide to Cold Calling, автора и эксперта по холодным звонкам Кейта Розена. Его объяснения находятся под каждой строкой.

"Здравствуйте, Михаил. Это Александр из Acme Cost Control."

Немедленно представьтесь, иначе собеседник повесит трубку.

"Есть у вас сейчас пару минут?"

Этот вопрос демонстрирует уважение к времени человека и понимание того, что ваш телефонный звонок - не единственное, что ему или ей нужно в течение дня. Вы можете почувствовать, что, задав этот вопрос, вы услышите отрицательный ответ, но не волнуйтесь: скажет ли кто-нибудь да или нет или «Нет, но давай», следующее утверждение делает ответ совершенно спорным.

"Михаил, я уверен, что вы заняты, и я хочу уважать ваше время, поэтому буду краток."

Это утверждение по-прежнему позволяет вам продолжить, независимо от того, как человек изначально ответил вам, вместо того, чтобы планировать другое время для звонка. Это хорошо, потому что у вас наконец-то появился потенциальный клиент на телефоне, поэтому последнее, что вам нужно сделать, - это повесить трубку и попытаться поймать его или ее снова.

"Причина моего звонка такая. Мы только что сэкономили Universal Transport дополнительно 3 миллионов долларов на транспортных расходах, поэтому я подумал, что это достаточно важно, чтобы сообщить вам, поскольку каждая компания обязана сокращать расходы перед своими клиентами и акционерами."

Цель этих предложений - создать убедительную причину для собеседника на другом конце разговора. Обратите внимание, что вы ничего не сказали о том, как была получена выгода. На данный момент покупателя не волнует ваш конкретный продукт; клиент хочет только знать, чего ожидать, если разговор продолжится.

"Теперь вам может быть интересно, можем ли мы сделать это и для вас. Что ж, в зависимости от того, чем вы сейчас занимаетесь, я не знаю, нужны ли вам наши услуги."

Это устраняет потенциально враждебную позу, снижает сопротивление человека и снижает его или ее бдительность. Это дает клиентам понять, что вы не пытаетесь заткнуть им глотку то, что им может не понадобиться или к чему они не готовы.

"Но с вашего разрешения, давайте поговорим несколько минут, чтобы определить, чем мы занимаемся, что могло бы вам помочь."

Это заявление открывает диалог, чтобы вы могли получить разрешение от потенциального клиента на предварительный разговор.

"Не могли бы вы провести со мной всего несколько минут по телефону, если я буду придерживаться этого расписания?"

Это устанавливает график, позволяющий потенциальному клиенту знать, что вы берете на себя ответственность за продолжительность разговора, что вы уважаете время человека и не будете держать его или ее на телефоне.
После того, как вы получили разрешение продолжить, у вас есть потенциальный клиент, который ведет с вами разговор, и вы можете определить, подходит ли он вам.

Назначение встречи. Звонок

Этот скрипт, который используют бизнес-разработчики в RAIN Group, позволяет быстро и легко назначать встречи.

Меня зовут Михаил Петров, я работаю в компании Smith, Smith & Smith, мы <фирма>.

Мы запланировали короткие телефонные звонки, чтобы представиться и поделиться передовой практикой. Мы хотели бы рассказать вам, как работают другие <отраслевые> компании…
- Защита их глобальных транспортных операций и обеспечение непрерывного денежного потока
- Достижение максимальной эффективности за счет соединения всех <blank> дисциплин
- Использование <особого опыта наших клиентов> для создания конкурентной дифференциации и захвата доли рынка

Эта информация даст вам основу для оценки вашей ситуации в <название компании>. Мне интересно, не хотите ли вы поговорить со мной и одним из партнеров здесь, в Smith, Smith, & Smith, 23 марта.

Скрипт для голосовой почты

Когда вы звоните, вам придется оставлять много голосовых сообщений. Вот как это сделать правильно, от Боба Бенца, президента ATS Mobile.

Привет, __________. Это Боб Бенц из ATS Mobile.
Причина моего звонка в том, что я знаю, как, возможно, помочь вам улучшить трудный процесс набора сотрудников, особенно медсестер. Я хотел посмотреть, имеет ли смысл для нас быстро поговорить, чтобы узнать больше об этом.
Со мной можно связаться по телефону ___________.
Опять же, меня зовут Боб Бенц из ATS Mobile в ___________.
Спасибо, ___________.

Приглашение на мероприятие. Холодный звонок

Вы проводите распродажу? Вот сценарий холодного обзвона, который поможет вам собрать участников. Сценарий взят из блога ePly Online Event Registration.

Здравствуйте, _________, я _________ и звоню от имени _____________.
Я заметил, что вы посетили (название прошедшего мероприятия), но в настоящее время не зарегистрированы на (название нового мероприятия).
Я звоню, могу ли помочь вам зарегистрироваться.


Просто подождите, чтобы увидеть, как они отреагируют, и возьмите это оттуда. Вот несколько вероятных ситуаций:

Если они скажут: "Конечно, я хотел зарегистрироваться", это то, что вы хотите услышать. На этом этапе было бы легко попросить их перейти к онлайн-форме и зарегистрироваться, но я бы порекомендовал вам открыть онлайн-форму на своем компьютере и зарегистрировать человека, запросив его данные, пока они у вас есть.

Если они скажут: "Я не уверен, что смогу это сделать"
Скажите: "О, мне жаль это слышать, какую часть мероприятия вы не можете сделать?". Как только вы узнаете, когда возник конфликт, возможно, предложите зарегистрироваться на один день, просто на гала или другую часть событие, если это вариант.

Если они вообще не могут приехать, не помешает спросить, есть ли в их компании еще кто-то, кто хотел бы присутствовать, или они могут посоветовать кому-нибудь еще, кому вам следует позвонить. Вам нечего терять, задавая вопросы, и вы можете быть удивлены тем, насколько полезны люди.

Если они говорят, что "цена слишком высока, это не входит в бюджет" или выдвигают другое возражение, связанное с ценой.
Скажите, что "многие люди в восторге от этого мероприятия, потому что оно включает в себя" (перечислите образование, общение, еду и т. д., чтобы показать ценность, которую они получают за такую цену). Дело здесь не в том, чтобы продолжать и продолжать, а в том, чтобы было ясно, что включает в себя цена.

Если это действительно проблема бюджета, попробуйте предложить им просто посетить часть мероприятия по более низкой цене. Пока вы разговариваете с ними по телефону, также спрашивайте, сколько, по их мнению, будет справедливой ценой. Это даст вам ценную обратную связь для будущих событий.

Если они скажут "Меня не интересует мероприятие"
Скажите ''о, какая часть вас не интересует?". Постарайтесь заставить их говорить немного больше, поскольку' 'не заинтересован' 'может быть легким оправданием, скрывающим настоящее возражение.

Как только у вас есть подробности возражения, вы можете ответить соответствующим образом; возможно, они просто не думали, что им интересно, потому что у них не было всех подробностей.
Если это действительно не интересно, попробуйте спросить, что им было бы интересно посетить, чтобы помочь вам спланировать будущие мероприятия.
Увеличьте коэффициент успешных холодных звонков с amoCRM. В amoCRM есть возможность подключения телефонии. Менеджеры по продажам могут напрямую принимать и совершать звонки из своей CRM. amoCRM автоматически регистрирует все звонки в простой временной шкале, а также предоставляет возможность записывать звонки в учебных целях.


Оставьте свой комментарий
Понравилось? Расскажите друзьям:
Комментарии