Работа с возражениями в продажах – как сделать это профессионально – Блог Brutal Marketing

«Продажное возражение» — одно из основных препятствий, с которыми сталкиваются торговые представители на пути к продажам. Большинство торговых представителей теряют максимальное количество сделок на этом этапе процесса продаж. В основном это происходит из-за того, что они либо сдаются, либо не знают, как правильно справляться с возражениями по продажам.

Возражения по поводу продаж возникают, когда у потенциального клиента есть сомнения относительно продукта/услуги. Для достижения положительных результатов продаж вам придется с умом решать эти проблемы.

Агрессия или споры с ними не помогут. Ваш ответ на их опасения должен быть достаточно сильным, чтобы изменить их мнение и привести к другому выводу. Показатель успеха составляет 64%, если вы можете понять возражение покупателя.

Работа с возражениями является важной частью процесса продаж, когда торговые представители рассматривают все возражения потенциальных клиентов, чтобы продвинуть их вперед по воронке продаж. Работа с возражениями должна проводиться правильно, не приводя потенциальных клиентов в ярость.

Некоторые торговые представители занимают оборонительную позицию и склонны спорить, услышав возражение. Из-за этого они проигрывают сделку.

При работе с возражениями торговые представители должны быть спокойными и вежливыми. Слушание является важным навыком, необходимым для передачи возражений. Торговые представители должны понять озабоченность клиента, а затем найти промежуточный вариант, выгодный для обоих.

Эффективная работа с возражениями может приблизить вас к вашим целям продаж. Вот наиболее распространенные возражения, которые преграждают путь успеха специалистам по продажам:

Независимо от того, что вы продаете, высока вероятность того, что вы встретите покупателей, у которых есть проблемы с ценой продукта. Ну, никто не любит тратить свои драгоценные доллары.
Большинство торговых представителей сразу же снижают цену или предлагают скидку, когда клиент возражает против цены. Но это все равно, что идти на компромисс с прибылью компании.

Как справиться с этим возражением?
- вместо того, чтобы идти по легкому пути, попробуйте проявить творческий подход, демонстрируя ценность вашего продукта;
- создать связь между ценой и стоимостью; вам нужно разумно обосновать цену вашего продукта;
- приведите примеры ваших довольных клиентов и объясните, как ваш продукт помог в решении конкретной проблемы.

«Я посоветуюсь со своим боссом/партнером и свяжусь с вами». В большинстве случаев такие перспективы никогда не возвращаются. Это просто тактика затягивания, используемая большинством незаинтересованных потенциальных клиентов. Не попадайтесь в ловушку и ждите их.

Как справиться с этим возражением?
- попробуйте организовать совместную встречу с обеими сторонами;
- спросите их, могут ли они связать вас напрямую с лицом, принимающим решения;
- предложите им ситуацию типа «если бы ваш партнер вообще попросил вас принять решение, что бы вы сделали»?

Это самая распространенная отговорка, используемая потенциальными клиентами, чтобы уйти от разговора. Иногда у вас даже нет возможности представить ценностное предложение вашего продукта или задать уточняющие вопросы.

Не просто отправляйте информацию и отказывайтесь от сделки. Возьмите на себя ответственность за ситуацию и убедитесь, что ваш потенциальный продавец не повесит трубку, прежде чем отвечать на жизненно важные вопросы.

Как справиться с этим возражением?
Будьте вежливы и ответьте:
- «Я был бы рад отправить информацию по электронной почте, но перед этим я предлагаю уделить пару минут обсуждению ваших текущих бизнес-задач»;
- «Да, конечно, но перед этим вы не возражаете, если я задам вам несколько вопросов, чтобы понять, как мы призываем помочь вам в улучшении вашего процесса».

Такова человеческая природа, что большинство людей не ищут перемен, пока не столкнутся с серьезной проблемой. Немногие предприятия настолько довольны своими текущими операциями, что не готовы пробовать что-то новое.

Выведите их из зоны комфорта и покажите им более широкую картину. Заставьте их осознать прибыль, которую они упускают, не принимая изменений.

Как справиться с этим возражением?
- приведите примеры клиентов, которые внесли подобные изменения, которые вы предлагаете;
- упомяните преимущества, которые клиенты получили от положительного изменения;
- покажите им, с какими проблемами они столкнутся в будущем, если не отреагируют сейчас.

Вы можете столкнуться с компаниями, которые уже используют продукт вашего конкурента. Однако это не означает, что вы не можете привлечь их внимание к своему продукту. Есть вероятность, что они могут быть недовольны продуктом или не готовы переключиться и адаптировать продукт нового поставщика.

Как справиться с этим возражением?
- найдите разрыв между двумя продуктами и посейте зерно сомнения в сознании потенциального клиента;
- укажите на уникальные преимущества вашего продукта, которых нет у конкурентов;
- если у вас есть клиент, который уже использовал продукт этого конкретного конкурента, приведите его пример.

Не паникуйте и не сдавайтесь, когда на вашем пути возникают возражения. Сохраняйте спокойствие, решительность и оптимизм, чтобы успешно закрыть сделку купли-продажи. Вот лучшие практики, которым вы должны следовать при работе с возражениями.

Вместо того, чтобы защищаться, когда потенциальный клиент возражает, попытайтесь понять его:
- внимательно выслушайте их возражения;
- сделайте их удобными, чтобы они могли свободно делиться всеми своими заботами;
- иногда потенциальные клиенты скрывают настоящие опасения и используют какие-то предлоги, чтобы избежать разговора;
- итак, свяжитесь с вашим потенциальным клиентом на индивидуальном уровне и создайте хорошие отношения.

Получите больше информации о возражениях вашего потенциального клиента, задавая открытые вопросы. Большинству специалистов по продажам неловко задавать вопросы потенциальным клиентам, когда они выдвигают возражения.

Не стесняйтесь задавать вопросы потенциальным клиентам. Вопросы — единственный способ понять, что мешает вашим покупателям купить продукт. Попросите их уточнить свои возражения.

Иногда становится трудно понять реальную проблему, которая препятствует принятию решения о покупке. Часто специалисты по продажам делают догадки и попадают в беду. Ничего не предполагайте в продажах и не усложняйте. Если вы сомневаетесь, уточните возражение, чтобы убедиться, что вы поняли основной вопрос. Будьте прямолинейны и ясны.

Иногда разъяснения могут спасти вас от катастрофических результатов. Итак, обсуждайте и уточняйте уверенно.

У ваших потенциальных клиентов может быть несколько возражений. В этом случае вам нужно либо записать их, либо записать, чтобы не пропустить ни одного возражения:
- лучше всего использовать CRM со встроенной системой виртуального телефона;
- сделав это, вы будете иметь все детали предстоящей сделки во время общения с клиентом;
- вы можете легко делать заметки или записывать звонок, чтобы отслеживать возражения;
- когда у вас появятся возражения, расставьте приоритеты и решайте возражения одно за другим.

Соберите отдел продаж и обсудите возражения клиентов. Хотя ваша целевая аудитория одинакова, у каждого предпринимателя будут разные возражения. Итак, составьте список возражений, с которыми часто сталкиваются товарищи по команде. Найдите способы справиться с этими возражениями.

Проведите пробные звонки с руководителем отдела и подготовьтесь к работе со сложными возражениями по продажам. Попросите других товарищей по команде быть внимательными во время имитационных звонков и предложить варианты ответов на возражения.

Работа с возражениями должна выполняться со спокойным умом. Не отвечайте сразу на возражение. Сделайте паузу, подумайте и тщательно подбирайте слова. Неудачные продавцы, как правило, перебивают потенциальных клиентов, пока те говорят. Они говорят быстро, не думая, и принимают опрометчивые решения, поэтому им не удается превратить потенциального клиента в платного клиента.

Работа с возражениями по продажам эквивалентна игре в шахматы: вам нужно мыслить критически, иначе вы проиграете. Так что потратьте некоторое время, обдумайте возражение, а затем ответьте.

Когда потенциальный клиент возражает, не занимайте оборонительную позицию. Вместо этого постарайтесь быть вежливым и заслужить их доверие. Убедите их, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы помочь им. Приведите своим потенциальным клиентам примеры из реальной жизни.

Объясните, как ваше решение помогло клиенту решить аналогичную проблему, с которой в настоящее время сталкивается потенциальный клиент. Поделитесь примерами из практики, чтобы завоевать доверие.

Клиенты часто просят больше времени на раздумья. Дайте им время, необходимое для обдумывания вашего решения. Тем не менее, спросите предпочтительное время, чтобы позвонить или отправить по электронной почте потенциальным клиентам. Последующие действия имеют решающее значение в продажах.

Без сопровождения трудно закрыть сделку. Если вы отложите разговор, есть вероятность, что сделка может ускользнуть. Так что не затягивайте с этим слишком долго, проверьте через несколько дней и сделайте вывод.

Возражение против продажи — один из самых сложных этапов процесса продаж. Тем не менее, большинство лучших исполнителей справились с этим и перенесли сделку на стадию закрытия.
Нет ничего невозможного, если вы остаетесь сосредоточенным. Продолжайте совершенствоваться и находить новые способы работы с возражениями по продажам.

Команда Brutal Marketing предлагает множество функций, которые отвечают тем же потребностям и делают процесс продаж действительно плавным и беспрепятственным. Если вам нужно больше узнать о положительном эффекте, который эта интуитивно понятная CRM для продаж может оказать на ваш бизнес, свяжитесь с нами.

Pipedrive, Key CRM, Kommo — это пару из таких интеллектуальных CRM для бизнеса, что может помочь вам оптимизировать процесс продаж для достижения ваших целей по продажам. Продвинутая CRM используется отделами продаж разного размера.

С помощью этого высококачественного инструмента продаж вы можете создать несколько конвейеров продаж для эффективного управления этапами процесса продаж. Вы можете добавлять, редактировать и переименовывать свои сделки продаж. Используя CRM, вы можете легко отслеживать путь покупателей.

CRM позволяет вам установить период гниения и вероятность выигрыша для принятия своевременных действий. Используйте этот интеллектуальный инструмент для создания информативных отчетов и измерения эффективности продаж.

Вы можете бесплатно попробовать эту интеллектуальную CRM и посмотреть, как она работает в вашей организации. Если у вас есть вопросы относительно различных других функций, которые может предложить этот интеллектуальный инструмент продаж, свяжитесь с нами.

Мы в Brutal Marketing подберем для вас лучшую программу CRM, которую вы сможете использовать в своем бизнесе. Мы с удовольствием расскажем вам о возможностях программы и покажем, какие настройки точно помогут вам достичь желаемых финансовых результатов.