Как создавать сценарии продаж, которые дают реальный результат – Блог Brutal Marketing

Многие специалисты по продажам нервничают во время звонка и забывают детали. В таких сценариях потенциальные клиенты раздражаются и отключают вызов.

В основном это происходит, когда перед вами нет сценария продаж. Время ваших потенциальных клиентов драгоценно, поэтому не тратьте его на неподготовленность. Потратьте время на создание мощных сценариев продаж, чтобы получить контроль над своими коммуникациями.

Хорошо написанный сценарий продаж действует как подушка безопасности в сложных ситуациях. Это держит вас на правильном пути и помогает в повышении общих продаж.

Сценарий продаж — это хорошо организованная часть контента, которая помогает торговым представителям совершать плавные и безошибочные звонки по продажам. Это пошаговое руководство, которое направляет торгового представителя, чтобы он не делал ошибок и не терял времени, разговаривая с потенциальным покупателем по телефону.

Помимо продаж по телефону, его также можно использовать для других форм коммуникаций, таких как отправка голосовых сообщений или холодных электронных писем потенциальным клиентам. При правильном использовании это может помочь повлиять на решение о покупке.

Большинство торговых представителей и телемаркетологов используют сценарии продаж, но не все сценарии достаточно сильны и эффективны, чтобы удерживать потенциальных клиентов на линии. Проблема в том, что большинство торговых представителей и телемаркетологов даже не знают, как использовать сценарий продаж.

Вам когда-нибудь звонил продавец из местного поставщика услуг, который пытался привлечь ваше внимание к определенному продукту?
Насколько он/она преуспел?
Вы обращали внимание на каждое слово? (Ой, подождите, я перефразирую) Был ли контент достаточно привлекательным, чтобы заинтересовать вас?
Это было естественно, или вы чувствовали, что на другом конце линии находится робот?

Таким образом, наличия сценария продаж недостаточно. Сосредоточьтесь на том, как вы его создаете и представляете. Хорошо написанный и отлично выполненный сценарий продаж может привлечь к вам больше клиентов.

Сценарии продаж облегчают вашу работу и помогают повысить общий уровень продаж. Это карта, которая ведет вас к месту назначения. Вы знаете, что говорите и куда направляетесь.

Вот причины, по которым вам нужен скрипт продаж:

1. Позволяет участвовать в разговоре

Разве это не разочаровывает, если вы внезапно прервете разговор о продаже, не предоставив необходимой информации? Это влияет не только на текущий звонок, но и на следующий, поскольку вы беспокоитесь и расстраиваетесь.

К счастью, этого можно избежать с помощью сценария продаж.
- сценарий продаж помогает завязать и поддержать разговор;
- у вас есть план, как задавать правильные вопросы вашим потенциальным клиентам;
- сценарии продаж привносят структуру и ясность в ваше мышление для продолжения разговора;
- добавив свою индивидуальность в сценарий продаж, вы можете сделать разговор более значимым.

2. Помогает вам лучше слушать

Это может показаться нелогичным, но правда в том, что хороший сценарий продаж освобождает ваш разум, чтобы вы могли внимательно слушать своих потенциальных клиентов.

Вам не нужно беспокоиться о том, что сказать дальше, просто следуйте за потоком. Это дает вам достаточно времени, чтобы выслушать болевые точки, проблемы и цели ваших потенциальных клиентов.

3. Снижает стресс и помогает наладить взаимопонимание

Вы когда-нибудь были в караоке-клубе? Люди более уверенно поют там, так как тексты песен отображаются на экране. Точно так же хорошо составленный сценарий продаж заставляет вас звучать более подготовленным и уверенным.

Это снижает стресс и помогает вам наладить взаимопонимание с потенциальным клиентом. Вы можете сосредоточиться на том, чтобы потенциальному клиенту было удобнее делиться своими проблемами.

4. Помогает улучшить ваш будущий вызов

Улучшение необходимо в продажах. Это непрерывный процесс. Вам нужно приложить усилия и попытаться стать лучше в профессиональном искусстве продаж.

Итак, важно работать со сценарием продаж. Вы можете проанализировать свои сценарии продаж, чтобы определить, какое сообщение работает и что вам нужно изменить. Соответственно, вы можете работать над областями улучшения, чтобы стать лучше.

У вас всего несколько минут, пока вы продаете по телефону. С хорошо продуманным сценарием продаж вы можете максимально использовать это время.
Вот основные принципы создания сценария продаж:

1. Будьте краткими

Чем длиннее сценарий, тем больше вы запутаетесь. Более того, у вас или вашего потенциального клиента не так много времени на длинные рассказы. Вам нужно быстро произвести впечатление на потенциального клиента.

Поэтому старайтесь, чтобы сценарий продаж был коротким и точным:
- создайте план, чтобы вы знали, что сказать, и могли персонализировать его в соответствии с ходом разговора;
- добавьте факты и цифры;
- используйте меньше слов, но делайте это эффектно.

2. Создайте несколько сценариев

Не создавайте один общий сценарий продаж для всех. 59% клиентов находят общие коммерческие предложения раздражающими.

Вы можете обслуживать разные предприятия или сектора одной отрасли. Итак, создайте библиотеку сценариев коммерческих предложений для разных секторов или отраслей. Затем вы можете легко выбрать контент, который имеет отношение к потенциальному клиенту, которому вы позвонили.

3. Сосредоточьтесь на ключевом моменте

Да, ваша компания и ее продукт могут многое сделать для потенциального клиента. Но вам не нужно выносить это вместе. Ваш потенциальный клиент не может потреблять слишком много информации за несколько минут.

Вы будете создавать несколько сценариев продаж для разных этапов цикла продаж. Итак, убедитесь, что вы сосредоточились на одном ключевом моменте в каждом сценарии.

4. Слова и фразы для использования

Будьте осторожны при выборе слов и фраз для ваших сценариев продаж. Неправильные слова могут негативно сказаться на ваших продажах. Используйте слова, которые сделают ваши сценарии продаж эффективными и помогут завоевать доверие клиентов.

5. Заявление о построении взаимопонимания

Построение хороших взаимоотношений необходимо, чтобы убедить потенциального клиента купить ваш продукт. Итак, включите заявления о построении взаимопонимания в свой сценарий продаж.
Вы можете сделать это разными способами, например:

Покажите им, что вы провели исследование. Я прочитал ваш пост на Facebook/LinkedIn. Было приятно узнать, что ваши _______(упомянули некоторые из их достижений или оценили их работу)
Выделите их рынок Возможно, вы знаете, что ___ происходит на вашем рынке. Как это влияет на вас?
(Для этого у вас будет исследование о потенциальном клиенте, прежде чем звонить)

Примечание: вы можете включить такое общее заявление о построении взаимопонимания в свой сценарий, но вам придется изучить конкретную перспективу, прежде чем звонить, чтобы успешно использовать эти утверждения

«Мы, безусловно, можем сделать это для вас».
«Я могу заверить, что мы…»
"Это хорошо знать."
"Не волнуйтесь."
«Гарантия»
"Пожалуйста"
"Конечно"

«Продать вас» на «помочь вам»
«Проблема» на «вызов»
«Возражение» на «озабоченностью»
«Стоимость» на «инвестициями или суммой»

«Покажу вам, как» (когда эта фраза использовалась 4 раза или более или любые звонки на протяжении всего цикла продаж, показатели закрытия упали на 13%)
«Контракт» (Коэффициент закрытия уменьшается на 7%, когда это слово используется продавцом)
«Скидка» (когда торговый представитель использует слово «скидка» во время звонка, его вероятность закрытия сделки падает на 17%)

Разработка сценария продаж может показаться трудоемкой задачей, но она стоит затраченных усилий, поскольку поможет вам улучшить ваши звонки по продажам. Вот что вам нужно сделать при создании сценария продаж.

1. Имейте четкую цель

Продажа становится легче, когда вы знаете, куда хотите добраться. Итак, поставьте перед собой четкую цель при создании сценария продаж.
- К чему вы стремитесь? Что ты хочешь делать?
- Познакомить потенциального клиента с вашей компанией или продуктом?
- Узнать о бизнес-проблемах потенциального клиента?
- Назначить встречу?
- Развеять сомнения и возражения потенциального клиента?
- Закрыть продажи?

2. Сосредоточьтесь на своем целевом покупателе

Как я уже говорил выше, избегайте создания одного сценария продаж для всех ваших потенциальных клиентов. Рассмотрите различные типы покупателей, которых вы обслуживаете, и создайте баллы в соответствии с личностью конкретного покупателя. Разрабатывайте индивидуальные сценарии продаж для покупателей разного уровня.

Например, вам понадобится скромный сценарий для привратника/секретаря, чтобы найти способ связаться с лицом, принимающим решения. Убедить руководителя уровня C — более сложная задача, поэтому здесь вам понадобится эффектный сценарий.

3. Предвосхищайте вопросы и опасения

Сядьте со своими товарищами по команде и узнайте общие вопросы, а также опасения ваших потенциальных клиентов. Найдите правильный ответ на распространенные вопросы.
Например, вы можете сказать, что наш продукт гибкий и простой в использовании.

Таким образом, потенциальный клиент может ответить: «Все компании изначально заявляют, что их продукт удобен для пользователя, но позже мы сталкиваемся со многими сложностями, когда начинаем его использовать. Как я могу поверить, что ваш продукт удобен для пользователя?
Хорошим ответом на такой вопрос может быть: «Да, мы это понимаем, поэтому наша компания предлагает бесплатную пробную версию, чтобы вы могли протестировать наш продукт, прежде чем инвестировать в него».

Составьте список общих болевых точек, которые вам необходимо устранить. Каждая функция вашего продукта будет иметь преимущества, которые работают как решение для каждой болевой точки вашего клиента. Так что используйте их с умом в своем сценарии продаж.

Сценарий продаж должен иметь отличное начало предложения, интересное тело и эффектное завершение. Вот несколько примеров скриптов продаж, которые помогут вам создать скрипт для вашего процесса продаж.

92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону. Вам понадобятся сценарии продаж для различных типов звонков, например, для холодных звонков потенциальным клиентам, для назначения встречи и для обработки возражений. Итак, ниже приведены примеры скриптов продаж для разных этапов цикла продаж.

1. Примеры сценариев продаж для холодных звонков

Холодные звонки имеют решающее значение для связи с потенциальным клиентом. Вам нужно изучить правильную тактику и сценарии холодных звонков, чтобы добиться успеха. Итак, чтобы помочь вам, мы разбили его на этапы и дали базовую структуру для его создания.

1. Введение (упомяните их имена здесь, чтобы привлечь их внимание):
Начните со слов: «Привет, Владимир, это Алла из JLA Pipers».

2. Причина звонка (перейдем сразу к делу)
«Причина моего звонка в том, что я наткнулся на ваш интернет-магазин и обнаружил, что он похож на «Пространство дизайнеров» одного из наших клиентов. Мы помогли им дополнительно сэкономить 13 миллионов долларов на стоимости доставки. Поэтому я подумал, что, занимаясь тем же бизнесом, даже вы были бы заинтересованы в сохранении своих драгоценных долларов».

3. Изучите потребности покупателя (попросите разрешения говорить дальше)
«У вас есть несколько минут, чтобы поговорить, так как я хотел бы узнать кое-что о вашем бизнесе, или вы хотите, чтобы я перезвонил вам в удобное время?»

4. Свяжите свой продукт/услугу с потребностью (поразите болевую точку)
«Как насчет того, чтобы эксперт обработал вашу доставку быстро и экономично, чтобы вы могли сосредоточиться на увеличении своей прибыли?»

5. Закрыть (составить планы на последующие действия)
«Хорошо, я отправлю вам подробности по электронной почте. Ничего, если я перезвоню вам в четверг для дальнейшего обсуждения?»

Пример скрипта продаж 1

Пример скрипта продаж 2

Пример скрипта продаж 3

Как только вам удастся растопить лед, установить взаимопонимание и привлечь внимание потенциального клиента к вашему продукту с помощью холодного звонка, настало время назначить встречу для продвижения сделки купли-продажи.

Примеры скриптов продаж для назначения встреч

Пример скрипта продаж 1

Пример скрипта продаж 2

Да, работа с возражениями становится сложной при продаже по телефону. Тем не менее, вам нужно взять ситуацию под контроль и разумно реагировать на возражения, иначе вы можете потерять выгодную возможность. Вот несколько сценариев обработки возражений, которые могут помочь.

Примеры скриптов продаж для работы с возражениями

Пример скрипта продаж 1

Пример скрипта продаж 2

Пример скрипта продаж 3

Помимо продаж по телефону, торговые представители также используют голосовую и электронную почту для связи с потенциальными клиентами. 97% всех деловых звонков теперь идут на голосовую почту. Вот несколько примеров сценариев голосовой почты и шаблонов электронной почты, чтобы максимально использовать эту среду.

1. Скрипты голосовой почты

Чтобы ваша голосовая почта была эффективной, вам необходимо убедиться, что в ней есть следующие вещи:
- твое имя;
- причина их вызова;
- преимущества обратного звонка;
- ваши Контактные Данные.

Примеры скриптов продаж для голосовой почты

Пример скрипта продаж для голосовой почты 1

Пример скрипта продаж для голосовой почты 2

2. Шаблоны электронных писем о продажах

Вот несколько шаблонов электронных писем о продажах, которые сэкономят ваше время и укрепят вашу коммуникацию.

Пример шаблона электронной почты для продаж 1

Пример шаблона электронной почты для продаж 2

Дополнительные электронные письма, советы и примеры см. в блоге: Эффективные советы по электронной почте для получения быстрого ответа

Эффективно используйте скрипты продаж:
- сценарии продаж помогут вам в общении с потенциальными клиентами, избегайте читать его слово в слово;
- регулярно улучшайте свой сценарий продаж;
- запишите свои звонки по продажам, чтобы узнать часто задаваемые вопросы или проблемы, которые вы можете добавить в свои сценарии продаж;
- используя правильный инструмент отчетности, создавайте отчеты о звонках по продажам, чтобы узнать, насколько эффективны ваши звонки по продажам с помощью сценариев продаж (соответственно, вы должны исправить свои скрипты продаж при необходимости).

Сценарий продаж — это сильное оружие, которое может помочь специалистам по продажам выиграть битву за продажи. Вам просто нужно использовать сценарии продаж с умом и регулярно обновлять их.

Убедитесь, что вы провели всестороннее исследование потенциального клиента, чтобы персонализировать сценарий. Избегайте общих утверждений, когда говорите с потенциальными клиентами. Сосредоточьтесь на создании привлекательных сценариев продаж, которые закрывают каждую сделку.

Рассмотрите возможность использования различных инструментов продаж для поддержки ваших сценариев продаж. Например, вы можете использовать систему CRM для продаж, такую как Kommo, которая поставляется со встроенной системой виртуального телефона. Таким образом, вы можете получить виртуальные номера более чем 80 стран и совершать и принимать звонки прямо из CRM.

Благодаря встроенной функции звонков вы можете записывать свои звонки, делать заметки, отслеживать действия и создавать отчеты о звонках. Эти функции могут помочь вам в оценке вашего звонка для уточнения ваших сценариев продаж.

Помимо помощи в совершении успешных продаж, CRM также помогает оптимизировать процесс продаж.

Используя CRM, вы можете:
- храните все данные, связанные с вашими контактами, в централизованном хранилище;
- создайте несколько конвейеров и эффективно управляйте ими, чтобы знать, где ваши потенциальные клиенты в процессе покупки;
- создавайте подробные отчеты, чтобы получить важные показатели продаж;
- отслеживайте электронные письма, чтобы знать, читают ли потенциальные клиенты вашу электронную почту или игнорируют ее;
- интегрировать систему CRM с различными сторонними приложениями, чтобы работать быстрее с дополнительными функциями.

CRM — это комплексное решение, которое поможет вам управлять и заключать сделки по продажам. Попробуйте CRM бесплатно, чтобы увидеть, как это может помочь вашему отделу продаж в достижении целей продаж.