Как успешно управлять входящими лидами и закрывать их – Блог Brutal Marketing

Входящие лиды могут быть столь же ценными, как и те, которые необходимо отслеживать, но по какой-то причине при управлении входящими лидами делается больше ошибок, чем при исходящих продажах.

Давайте посмотрим на некоторые типичные ошибки и способы их исправления.

Нередки случаи, когда входящие лиды становятся доступными. Есть панель для входящих потенциальных клиентов, и ответственность за них лежит на каждом, а это значит, что никто не несет ответственности за них. Они могут сидеть неизвестно сколько времени, потому что за них нет ни человека, ни команды. Назначены ли входящие лиды отделу маркетинга или продажам, на самом деле не имеет значения, пока кто-то изучает их и определяет, являются ли они жизнеспособными лидами.

Примечание: должен существовать процесс работы с входящими лидами, который возлагает ответственность на человека или группу, чтобы они не умирали на панели инструментов.

Один щелчок не ведет. Или, как выразился Майк Вулф:

Примечание: перед отправкой потенциального лида в отдел продаж вырастите отношения, чтобы определить, кто они, каков их процесс покупки и действительно ли они готовы поговорить с командой продаж. Только после этого они должны быть переданы сотруднику отдела продаж.

После того, как лидерство было квалифицировано и передано торговому представителю, ему необходимо выполнить домашнюю работу. Обращение к квалифицированному лиду, не вооруженному какой-либо информацией, может оказаться пустой тратой времени как для торгового представителя, так и для лидера. Знание таких важных моментов, как то, что делает компания, о чем человек заботится и как он стал лидером, прежде чем обратиться к нему, произведет гораздо лучшее первое впечатление.

Важный момент: для этого необходимо иметь хорошую CRM, которая отслеживает правильное поведение, чтобы представители могли читать сигналы о покупке. Посмотрите на такие вещи, как конверсия лида, какой контент он просматривал, какие электронные письма он открывал и по которым переходил, и взаимодействовал ли лидер с вашей компанией в каналах социальных сетей.

Кроме того, когда ваш менеджер все же обратится к вам, убедитесь, что сообщение, которое он передает, актуально. В своем сообщении в блоге «5 ошибок, которых следует избегать при продажах входящим потенциальным клиентам», подчеркивается этот момент:

Каждый продавец знает, что последующие действия имеют решающее значение для увеличения продаж. Но это то, что часто упускают из виду входящие лиды. Конечно, чем быстрее вы свяжетесь с новым потенциальным клиентом (входящим или исходящим), тем лучше. Чем дольше вы ждете, тем меньше шансов на подключение.

Однако иногда вы не можете подключиться сразу, и тогда шары падают, а трещины проскальзывают. Настойчивость - ключ к тому, чтобы этого не произошло. Лидеру потребовалось время, чтобы связаться с вашей компанией, поэтому у вас есть веская причина для настойчивых попыток с ними связаться. Когда вы это сделаете, убедитесь, что ваши сообщения персонализированы: они хотят слышать от человека, а не получать автоматический ответ.

Примечание: установите взаимопонимание, персонализировав обмен сообщениями. Независимо от того, используете ли вы тактику электронной почты, чтобы не попасть в папку со спамом, по телефону или в социальных сетях, убедитесь, что ваш потенциальный клиент не чувствует, что к нему обращается торговый робот. Кроме того, придумайте ритм обращения к представителям, чтобы использовать их с входящими лидами. Настойчивость часто окупается и приводит к закрытым сделкам.