Как определить циклы продаж для вашего бизнеса – Блог Brutal Marketing

Однако потратить время на создание подробного определения цикла продаж, характерного для вашей компании, и передать его всем членам команды - это попытка, которая стоит затраченных усилий: она принесет пользу как вашим клиентам, так и целям продаж вашей команды.

Во-первых, определение цикла продаж. Проще говоря, цикл продаж - это процесс шагов, предпринимаемых для закрытия продажи.

Цикл продаж включает в себя все шаги и действия, которые выполняют ваши продавцы, переводя клиента от потенциального клиента к завершенной сделке.
После закрытой продажи последний шаг - спросить у клиента рефералов, и затем цикл снова начинается с новых потенциальных клиентов.

Наличие определенного цикла продаж для вашей компании выгодно по многим причинам, в том числе:

- это позволяет вам прогнозировать ваш доход - поскольку четко определенный процесс продаж воспроизводим и предсказуем, вы можете прогнозировать более точно;

- это позволяет определить области, требующие улучшения - когда ваш цикл продаж определен и соблюдается, вы можете увидеть, что работает, а что нет, и при необходимости внести коррективы;

- это позволяет быстро интегрировать новых членов команды продаж - предоставление новым сотрудникам четкого определения процесса продаж позволит им быстрее адаптироваться;

- это дает вам процесс для управления и анализа - имея четкую систему, которой следит весь торговый персонал, вы сразу получаете процесс, который легче отслеживать и измерять;

- это позволяет автоматизировать процессы и задачи, что являются рутинными и не позволят менеджеру по продажам забыть о клиенте.

Первым шагом в создании четко определенного цикла продаж является определение этапов процесса продаж вашей компании. Ниже приведены общепринятые этапы, но вы можете обнаружить, что ваш этап немного отличается.

1. Поиск . На этом этапе потенциальные клиенты - это только лиды.

2. Назначение встречи. Имея в руках список потенциальных клиентов, на этом этапе необходимо установить контакт и назначить встречу, чтобы переместить потенциальных клиентов на следующий этап цикла.

3. Квалификация потенциального клиента. Этот этап может быть завершен во время холодного звонка или встречи, в зависимости от того, есть ли у потенциального клиента время для продолжительного разговора. Квалификация потенциального клиента включает в себя уверенность в том, что он действительно является хорошим кандидатом для вашего продукта или услуги, и будут ли они покупать.

4. Создание презентации. На этом этапе продавцы делают свое предложение, обязательно настраивая презентацию в соответствии с потребностями потенциального покупателя.

5. Преодоление возражений. Ключ к этому этапу - быть готовым, зная общие возражения и способы их решения.

6. Закрытие продажи. Это этап, на котором потенциальный клиент становится клиентом, купив ваш продукт.

7. Запрашивать рефералов. Согласно статье Венди Конник в The Balance:

Но это идеальное время, чтобы попросить клиентов о дополнительных делах.

После того, как вы определили этапы цикла продаж вашей компании, пора уточнить их и дать им определение. Используйте для этого свою команду продаж; они лучше всех знают ваших клиентов.

1. Знайте своих клиентов. Обдумайте процесс покупки ваших клиентов и основные моменты принятия решений с их точки зрения.

2. Обсудите этапы цикла продаж со своей командой, получите их отзывы и понимание.

3. Вместе со своей командой убедитесь, что этапы цикла продаж соответствуют обычным сценариям продаж вашей компании.

4. Совместно со своей командой просмотрите этапы цикла продаж, убедившись, что все находятся на одной странице и одинаково понимают этапы.

5. Периодически оценивайте этапы и вносите корректировки по мере необходимости.

Теперь, когда у вас есть определенный цикл продаж, пора оценить, подходит ли ваша система для вашей компании.

Прежде чем вы начнете искать лучшую CRM-систему для своей компании, вам необходимо наладить процесс продаж. Независимо от того, есть ли у вашей команды уже конкретный план или все еще пытается доказать, что лучший способ добраться до ваших клиентов, это момент в процессе покупки, чтобы разработать систему того, как ваши клиенты переходят от поиска вас к покупке у вас. По мере того, как вы заполняете воронку продаж, постарайтесь понять каждый маленький набор на этом пути, который помогает продвигать процесс покупки вперед.

Как только ваш цикл продаж определен, ваша Kommo (ранее amoCRM) работает на вас, а ваша команда находится на одной странице, небо - предел для закрытых продаж.