BRUTAL MARKETING
ECOMMERCE МАРКЕТИНГ: 8 КАНАЛІВ ПРОСУВАННЯ ІНТЕРНЕТ-МАГАЗИНУ
2026
BRUTAL MARKETING
eCommerce маркетинг: 8 каналів просування інтернет-магазину
2026
eCommerce маркетинг: 8 каналів залучення клієнтів в інтернет-магазин і як зрозуміти, який окупається
Більшість інтернет-магазинів закриваються не через поганий товар. Власник запускає рекламу навмання, витрачає бюджет, не розуміє, звідки прийшли покупці, і робить висновок: «реклама не працює».
Насправді не працює відсутність системи.
Насправді не працює відсутність системи.
Сергій
Пономаренко
Пономаренко
За нашим досвідом у Brutal Marketing, типова картина така: магазин витрачає $800–1200 на місяць на контекст, не знає свого CAC, не рахує LTV і не може сказати, який канал окупається, а який просто з'їдає гроші. Водночас ринок став жорсткішим: за оцінкою Webpromo, залучення користувачів дорожчає на 20–25% рік до року, а кількість покупців в Україні зменшується. Коли кожен клік дорожчає, реклама навмання перетворюється на розкіш.
Нижче — 8 каналів eCommerce маркетингу: як працює кожен, коли його підключати, які цифри вважати нормою і як перевірити, що гроші не зникають. Власник отримає карту пріоритетів, керівник відділу продажів — метрики й сценарії, які можна налаштувати в CRM без місяців підготовки.
Нижче — 8 каналів eCommerce маркетингу: як працює кожен, коли його підключати, які цифри вважати нормою і як перевірити, що гроші не зникають. Власник отримає карту пріоритетів, керівник відділу продажів — метрики й сценарії, які можна налаштувати в CRM без місяців підготовки.
Вісім каналів — три ролі: чому один канал не витягне магазин
Найчастіше ми бачимо дві крайнощі: магазин або ставить усе на один канал, або запускає вісім одночасно по $50 на кожен. Обидва підходи ламаються з однієї причини — канали виконують різні ролі, і порівнювати їх «в лоб» не можна.
Одні канали приводять холодний трафік. Інші повертають тих, хто пішов без покупки. Треті утримують тих, хто вже купив. Якщо магазин інвестує лише в залучення, він щомісяця купує тих самих клієнтів заново.
Одні канали приводять холодний трафік. Інші повертають тих, хто пішов без покупки. Треті утримують тих, хто вже купив. Якщо магазин інвестує лише в залучення, він щомісяця купує тих самих клієнтів заново.
Тепер — детально про кожен канал.
SEO для інтернет-магазину: довго, але з кожним місяцем дешевше
Пошукова оптимізація — єдиний канал, який із часом дешевшає. Перші 6–12 місяців ви вкладаєте гроші й не бачите пропорційної віддачі. Зате через рік органічний трафік продовжує надходити, навіть якщо ви скоротили бюджет на підрядника.
Проблема, з якою ми регулярно стикаємося: власники або повністю ігнорують SEO («нам потрібні клієнти зараз»), або віддають його агенції, яка раз на місяць надсилає PDF із позиціями й вважає це роботою. Не працює ні те, ні інше. SEO треба рахувати в замовленнях, а не в позиціях.
Проблема, з якою ми регулярно стикаємося: власники або повністю ігнорують SEO («нам потрібні клієнти зараз»), або віддають його агенції, яка раз на місяць надсилає PDF із позиціями й вважає це роботою. Не працює ні те, ні інше. SEO треба рахувати в замовленнях, а не в позиціях.
З чого складається SEO для магазину
- Технічна база. Швидкість мобільної версії, коректні редиректи, відсутність дублів, валідна мікророзмітка товарів із ціною, наявністю й відгуками. Без цього фундаменту контент і посилання не дадуть результату.
- Структура каталогу. Окрема посадкова сторінка під кожну групу товарів, фільтри з людинозрозумілими URL, власні мета-теги для кожної категорії. Це обов'язковий мінімум, а не опція.
- Контент на категоріях і картках. Власні описи, повні характеристики, відповіді на запитання покупців. Картки з «описом від виробника» не ранжуються — Google бачить той самий текст на сотні сайтів.
- Зовнішні згадки. Огляди, статті, колаборації з блогерами, профільні каталоги. Процес повільний, але без нього сайт не наростить авторитет.
AI-пошук: нова вітрина для ваших товарів
Пошук змінюється на очах: дедалі більше людей отримують відповідь у блоці AI Overviews або в чаті з ChatGPT чи Gemini і не переходять на сайт. Польовий експеримент дослідників Агарвала і Сена показав, що за наявності AI-відповідей органічних переходів стає майже на 40% менше, причому найбільше втрачають інформаційні запити.
Добра новина — трафік, який усе ж приходить з AI-асистентів, якісніший: за даними Adobe, такі відвідувачі ритейл-сайтів на третину рідше покидають сторінку одразу. Щоб потрапляти у відповіді, додайте на категорії короткі блоки «як вибрати», таблиці характеристик і FAQ, збирайте відгуки та працюйте над згадками бренду на сторонніх майданчиках. Моделі цитують тих, хто дає чітку відповідь і кому довіряють інші.
Коли запускати: з першого дня існування магазину, паралельно з PPC. SEO не замінює швидкі канали — воно будує довгостроковий актив.
Що рахувати: органічний трафік помісячно, видимість за пріоритетними кластерами запитів, конверсію органіки в замовлення й виторг. Один із наших клієнтів — магазин будівельних матеріалів — збільшив органічний трафік з 800 до 6200 сесій на місяць за 14 місяців. Вартість клієнта з органіки в нього вдвічі нижча, ніж із платного трафіку.
Добра новина — трафік, який усе ж приходить з AI-асистентів, якісніший: за даними Adobe, такі відвідувачі ритейл-сайтів на третину рідше покидають сторінку одразу. Щоб потрапляти у відповіді, додайте на категорії короткі блоки «як вибрати», таблиці характеристик і FAQ, збирайте відгуки та працюйте над згадками бренду на сторонніх майданчиках. Моделі цитують тих, хто дає чітку відповідь і кому довіряють інші.
Коли запускати: з першого дня існування магазину, паралельно з PPC. SEO не замінює швидкі канали — воно будує довгостроковий актив.
Що рахувати: органічний трафік помісячно, видимість за пріоритетними кластерами запитів, конверсію органіки в замовлення й виторг. Один із наших клієнтів — магазин будівельних матеріалів — збільшив органічний трафік з 800 до 6200 сесій на місяць за 14 місяців. Вартість клієнта з органіки в нього вдвічі нижча, ніж із платного трафіку.
PPC: контекстна реклама для швидкого потоку замовлень
Якщо SEO — це інвестиція, то контекстна реклама — оренда трафіку. Ви платите за кожен клік, поки кампанія працює, і трафік зникає разом із бюджетом. Зате PPC приносить замовлення в перші дні після запуску, а не через пів року.
Для інтернет-магазину працюють три формати, і кожен вирішує свою задачу.
Google Shopping і Performance Max. Покупець бачить фото, ціну й назву магазину прямо у видачі — ще до кліку. Конверсія тут зазвичай вища, ніж у текстових оголошень, бо людина приходить із наміром купити конкретний товар за конкретну ціну. Performance Max перестав бути «чорною скринькою»: Google додав звіти в розрізі каналів — Пошук, YouTube, Discover, Gmail, медійна мережа, Карти, — а ліміт мінус-слів у кампанії зріс зі 100 до 10 000. Ми радимо гібрид: дослідження Optmyzr понад 24 тисяч кампаній показало, що 82% рекламодавців запускають PMax разом з іншими типами кампаній. Стандартний Shopping залишайте для товарів, де потрібен ручний контроль ставок.
Пошукові кампанії. Працюють на запити з чітким наміром: «купити кросівки Nike Air Max 270» або «ноутбук для роботи до 30 000 грн». Для нових товарів і категорій, де попит ще не сформувався, дають слабкий результат.
Ремаркетинг. Реклама для тих, хто вже був на сайті, переглядав категорію або додав товар у кошик. Це найдешевший трафік, бо аудиторія тепла. Повернення покинутих кошиків через ремаркетинг у наших клієнтів дає конверсію в замовлення 8–15%, тоді як холодний трафік — 1–3%.
Для інтернет-магазину працюють три формати, і кожен вирішує свою задачу.
Google Shopping і Performance Max. Покупець бачить фото, ціну й назву магазину прямо у видачі — ще до кліку. Конверсія тут зазвичай вища, ніж у текстових оголошень, бо людина приходить із наміром купити конкретний товар за конкретну ціну. Performance Max перестав бути «чорною скринькою»: Google додав звіти в розрізі каналів — Пошук, YouTube, Discover, Gmail, медійна мережа, Карти, — а ліміт мінус-слів у кампанії зріс зі 100 до 10 000. Ми радимо гібрид: дослідження Optmyzr понад 24 тисяч кампаній показало, що 82% рекламодавців запускають PMax разом з іншими типами кампаній. Стандартний Shopping залишайте для товарів, де потрібен ручний контроль ставок.
Пошукові кампанії. Працюють на запити з чітким наміром: «купити кросівки Nike Air Max 270» або «ноутбук для роботи до 30 000 грн». Для нових товарів і категорій, де попит ще не сформувався, дають слабкий результат.
Ремаркетинг. Реклама для тих, хто вже був на сайті, переглядав категорію або додав товар у кошик. Це найдешевший трафік, бо аудиторія тепла. Повернення покинутих кошиків через ремаркетинг у наших клієнтів дає конверсію в замовлення 8–15%, тоді як холодний трафік — 1–3%.
Де втрачають гроші. Кампанії запускають без аналітики, не бачать, які товарні групи збиткові, і масштабують бюджет «за відчуттями». Ще одна типова помилка — одна ціль ROAS для всього каталогу: товари з маржею 60% і 15% не можуть жити з однаковою планкою. Розбийте кампанії за маржинальністю й налаштуйте наскрізну аналітику продажів до того, як збільшувати бюджет. Як дані з CRM допомагають алгоритмам Google знаходити платоспроможних покупців, ми розбирали в матеріалі про те, як CRM покращує PPC-кампанії.
SMM і таргетована реклама: соцмережі для продажів, а не для лайків
SMM в eCommerce часто розуміють неправильно. Компанія наймає SMM-менеджера, той публікує гарні фото, збирає лайки й звітує про зростання підписників. Продажів при цьому немає. Знайомо?
Причина — плутанина ролей. Соцмережі для магазину працюють на двох рівнях: органіка будує довіру й аудиторію, платна реклама перетворює цю аудиторію на замовлення. Чекати продажів лише від органіки — те саме, що чекати покупців через гарну вивіску.
Meta Ads (Facebook та Instagram). Основний інструмент для більшості ніш. Таргетинг за інтересами, поведінкою та схожими аудиторіями (Lookalike), побудованими на ваших покупцях. Найкраще працює для товарів, які людина не шукає в Google, але купить, побачивши у стрічці: декор, одяг, аксесуари, подарунки.
TikTok Ads. Канал для аудиторії до 35 років, де відео працює краще за статичні банери. Вартість кліку тут поки нижча, ніж у Meta, але канал вимагає постійного виробництва контенту — один ролик вигорає за тиждень-два.
Органічний профіль. Людина клікнула на рекламу, зайшла в профіль, погортала пости. Якщо там три фото й підпис «ми найкращі», ви втрачаєте її довіру. Контент має продавати: товар у використанні, відгуки, історії клієнтів.
Окремий біль — заявки з Direct і коментарів, які губляться в особистих повідомленнях менеджерів. Налаштуйте, щоб заявки з Instagram Direct потрапляли в CRM автоматично, інакше частина оплаченого попиту зникає ще до першої відповіді. Як вибудувати воронку в соцмережах від першого контакту до оплати — у статті про продажі в соцмережах.
Причина — плутанина ролей. Соцмережі для магазину працюють на двох рівнях: органіка будує довіру й аудиторію, платна реклама перетворює цю аудиторію на замовлення. Чекати продажів лише від органіки — те саме, що чекати покупців через гарну вивіску.
Meta Ads (Facebook та Instagram). Основний інструмент для більшості ніш. Таргетинг за інтересами, поведінкою та схожими аудиторіями (Lookalike), побудованими на ваших покупцях. Найкраще працює для товарів, які людина не шукає в Google, але купить, побачивши у стрічці: декор, одяг, аксесуари, подарунки.
TikTok Ads. Канал для аудиторії до 35 років, де відео працює краще за статичні банери. Вартість кліку тут поки нижча, ніж у Meta, але канал вимагає постійного виробництва контенту — один ролик вигорає за тиждень-два.
Органічний профіль. Людина клікнула на рекламу, зайшла в профіль, погортала пости. Якщо там три фото й підпис «ми найкращі», ви втрачаєте її довіру. Контент має продавати: товар у використанні, відгуки, історії клієнтів.
Окремий біль — заявки з Direct і коментарів, які губляться в особистих повідомленнях менеджерів. Налаштуйте, щоб заявки з Instagram Direct потрапляли в CRM автоматично, інакше частина оплаченого попиту зникає ще до першої відповіді. Як вибудувати воронку в соцмережах від першого контакту до оплати — у статті про продажі в соцмережах.
Ключовий показник — ROAS (Return on Ad Spend). Витратили $240, отримали $840 виторгу з каналу — ROAS = 3,5. Але «добрий» ROAS залежить від маржі: точка беззбитковості дорівнює 1 / маржинальність. При маржі 30% реклама окупається лише з ROAS вище 3,3, при маржі 50% — вище 2.
Контент-маркетинг: трафік, який не треба купувати щомісяця
Перед покупкою дорогого або незнайомого товару людина шукає не «купити», а «як вибрати», «що краще», «відгуки». Якщо в цей момент вона знаходить вашу статтю, ви отримуєте її увагу ще до того, як вона побачила ціну конкурента.
Контент-маркетинг для магазину — не корпоративний блог заради блогу. Це стратегія захоплення інформаційного попиту, який конвертується в покупки. Формати, які працюють:
Проблема більшості — тексти пишуть «для SEO»: набиті ключами, без реальної користі. Пошукові системи давно розпізнають такі тексти, а AI-асистенти їх просто ігнорують. Пишіть для людини, яка обирає, і кожну статтю завершуйте переходом у відповідну категорію.
Для магазинів у B2B-сегменті логіка інша: важливі кейси, технічні специфікації та матеріали під задачі закупівельника. Детальніше — у статті про продаж дорогих товарів в інтернеті.
Контент-маркетинг для магазину — не корпоративний блог заради блогу. Це стратегія захоплення інформаційного попиту, який конвертується в покупки. Формати, які працюють:
- Гайди з вибору. «Як вибрати матрац: 7 параметрів, які мають значення». Читач розуміє критерії й одразу бачить ваш каталог із фільтрами за цими критеріями.
- Порівняння. «Велосипед X чи Y: що брати для міста». Людина ухвалила рішення — і вже у вашому магазині.
- Відповіді на часті запитання. Короткі тексти під конкретне питання. Саме їх найчастіше цитують AI-відповіді та блоки швидких відповідей Google.
- Огляди й тести. Особливо в електроніці, інструментах, косметиці. Реальному тесту довіряють у рази більше, ніж опису від виробника.
Проблема більшості — тексти пишуть «для SEO»: набиті ключами, без реальної користі. Пошукові системи давно розпізнають такі тексти, а AI-асистенти їх просто ігнорують. Пишіть для людини, яка обирає, і кожну статтю завершуйте переходом у відповідну категорію.
Для магазинів у B2B-сегменті логіка інша: важливі кейси, технічні специфікації та матеріали під задачі закупівельника. Детальніше — у статті про продаж дорогих товарів в інтернеті.
Email-маркетинг і месенджери: гроші в базі, а не в рекламному кабінеті
Алгоритми Instagram можуть обвалити охоплення за ніч, Google — перерозподілити трафік одним оновленням. База контактів залишається вашою. Тому email і месенджери — канали, які ви реально контролюєте.
Потенціал у них величезний: галузеві оцінки дають email-маркетингу окупність на рівні $36–42 на кожен вкладений долар. Це не означає, що всі отримують такий результат. Це означає, що більшість магазинів недоотримують гроші з бази, яку вже зібрали.
Найбільше заробляє автоматизація. За бенчмарками Klaviyo, автоматичні ланцюжки приносять майже 41% email-виторгу, хоча на них припадає лише 5,3% усіх відправлень.
Потенціал у них величезний: галузеві оцінки дають email-маркетингу окупність на рівні $36–42 на кожен вкладений долар. Це не означає, що всі отримують такий результат. Це означає, що більшість магазинів недоотримують гроші з бази, яку вже зібрали.
Найбільше заробляє автоматизація. За бенчмарками Klaviyo, автоматичні ланцюжки приносять майже 41% email-виторгу, хоча на них припадає лише 5,3% усіх відправлень.
Три типи комунікації для магазину
- Транзакційні повідомлення. Підтвердження замовлення, статус доставки, запит відгуку. Їх відкривають майже всі, бо це очікувана інформація. Ідеальне місце для допродажу: «З вашим замовленням часто беруть...».
- Тригерні ланцюжки.
- Покинутий кошик — серія з 2–3 листів протягом 48 годин. За підрахунком Baymard Institute, покупці в середньому залишають близько 70% кошиків, тож це найприбутковіший сценарій. За нашим досвідом, перший лист через годину після виходу з сайту повертає 5–8% покинутих кошиків.
- Welcome-серія листів — знайомство з брендом, перша пропозиція, відповіді на часті запитання.
- Реактивація неактивних клієнтів — лист тим, хто не відкривав розсилку 90+ днів. Або повертаємо, або чистимо базу: немає сенсу платити за «мертві» контакти.
Viber, Telegram і SMS: українська специфіка
В Україні частина аудиторії швидше відкриє повідомлення в месенджері, ніж лист. Для термінових тригерів — посилка прибула на відділення, кошик чекає, знижка згорає сьогодні — месенджери й SMS дають швидший відгук. Порівняння каналів шукайте в статті про SMS- та WhatsApp-розсилки, а готове налаштування під ключ — у нашій послузі розсилки за підпискою.
Щоб сценарії запускалися самі, дані про поведінку покупця — що дивився, що поклав у кошик, що купив — мають потрапляти в систему й запускати тригери. Так це працює в Kommo CRM та KeyCRM, які ми налаштовуємо для інтернет-магазинів.
Що рахувати: кліки, конверсію в покупку, дохід на одного отримувача, частку повторних замовлень. Відкриття як метрика втратили точність — поштові клієнти на кшталт Apple Mail автоматично «відкривають» листи. І стежте за доставлюваністю: як не потрапити в спам, варто знати ще до першої масової розсилки.
Щоб сценарії запускалися самі, дані про поведінку покупця — що дивився, що поклав у кошик, що купив — мають потрапляти в систему й запускати тригери. Так це працює в Kommo CRM та KeyCRM, які ми налаштовуємо для інтернет-магазинів.
Що рахувати: кліки, конверсію в покупку, дохід на одного отримувача, частку повторних замовлень. Відкриття як метрика втратили точність — поштові клієнти на кшталт Apple Mail автоматично «відкривають» листи. І стежте за доставлюваністю: як не потрапити в спам, варто знати ще до першої масової розсилки.
Відеомаркетинг: контент, який найважче скопіювати
YouTube залишається одним із найбільших пошукових майданчиків, Google показує відео просто у видачі, а TikTok і Reels сформували звичку дивитися контент на ходу. Для інтернет-магазину це можливість, яку конкуренти найчастіше пропускають.
Відео працює там, де тексту замало: складний товар, який треба показати в дії; порівняння моделей; розпакування; інструкція. Воно знімає головний страх онлайн-покупки — «а раптом не те». За нашими спостереженнями, у категоріях зі складним товаром відео на картці помітно зменшує кількість повернень і дзвінків із запитанням «а як це працює».
Формати, які дають трафік і продажі:
Головна помилка — знімати відео як корпоративну презентацію: монтаж, логотип, слоган, перелік переваг. Цього ніхто не дивиться. Відео для продажів — це рішення конкретної проблеми конкретного покупця, показане живо й до діла.
Відео працює там, де тексту замало: складний товар, який треба показати в дії; порівняння моделей; розпакування; інструкція. Воно знімає головний страх онлайн-покупки — «а раптом не те». За нашими спостереженнями, у категоріях зі складним товаром відео на картці помітно зменшує кількість повернень і дзвінків із запитанням «а як це працює».
Формати, які дають трафік і продажі:
- Огляди й тести на YouTube. Ролики з оптимізованими назвою та описом потрапляють у пошук за запитами «огляд [товар]» і «[товар] відгуки» та збирають перегляди місяцями.
- Shorts і Reels. Короткі вертикальні відео, які алгоритми просувають без рекламного бюджету. Підходять для демонстрації товару, швидких порад і відповідей на популярні запитання.
- Відеореклама на YouTube. Формати In-Stream (можна пропустити через 5 секунд) і Bumper (6 секунд без пропуску). Використовуйте для ремаркетингу та схожих аудиторій.
Головна помилка — знімати відео як корпоративну презентацію: монтаж, логотип, слоган, перелік переваг. Цього ніхто не дивиться. Відео для продажів — це рішення конкретної проблеми конкретного покупця, показане живо й до діла.
Маркетплейси: продавати там, де покупці вже є
Rozetka, Prom, OLX, Епіцентр — не конкуренти вашого сайту, а додаткові канали збуту зі сформованою аудиторією. За словами співвласників Rozetka, разом із Prom компанія займає приблизно половину українського e-commerce, а за даними Similarweb, найвідвідуванішими залишаються olx.ua, rozetka.com.ua та prom.ua. Вийти туди значно дешевше, ніж з нуля будувати трафік на власний сайт.
Механіка проста: ви передаєте фід із даними про товари (назва, фото, ціна, залишки, опис), майданчик показує ваші товари своїй аудиторії, ви отримуєте замовлення й платите комісію з продажу.
Маркетплейс — ще й полігон для тестування гіпотез. Ви бачите, які товари продаються добре, які зависають, яка ціна конкурентна, що покупці питають у коментарях. Ці дані переносите на свій сайт і в рекламні кампанії.
Важливо розуміти межу: маркетплейс будує свою клієнтську базу, а не вашу. Покупець на Rozetka — клієнт Rozetka. Тому маркетплейс — це канал, а не стратегія: паралельно завжди ведіть трафік на власний сайт, де маржа вища й клієнт ваш. Замовлення з усіх майданчиків зводьте в одну систему — як це зробити, показуємо в огляді KeyCRM для інтернет-магазину.
Що оптимізувати: назву й опис під внутрішній пошук майданчика, фото (перше вирішує все), рейтинг і відгуки. Алгоритми маркетплейсів працюють подібно до Google: якісна картка + високий CTR + конверсія = вища позиція.
Механіка проста: ви передаєте фід із даними про товари (назва, фото, ціна, залишки, опис), майданчик показує ваші товари своїй аудиторії, ви отримуєте замовлення й платите комісію з продажу.
Маркетплейс — ще й полігон для тестування гіпотез. Ви бачите, які товари продаються добре, які зависають, яка ціна конкурентна, що покупці питають у коментарях. Ці дані переносите на свій сайт і в рекламні кампанії.
Важливо розуміти межу: маркетплейс будує свою клієнтську базу, а не вашу. Покупець на Rozetka — клієнт Rozetka. Тому маркетплейс — це канал, а не стратегія: паралельно завжди ведіть трафік на власний сайт, де маржа вища й клієнт ваш. Замовлення з усіх майданчиків зводьте в одну систему — як це зробити, показуємо в огляді KeyCRM для інтернет-магазину.
Що оптимізувати: назву й опис під внутрішній пошук майданчика, фото (перше вирішує все), рейтинг і відгуки. Алгоритми маркетплейсів працюють подібно до Google: якісна картка + високий CTR + конверсія = вища позиція.
Партнерський маркетинг: платите лише за результат
Афілійований маркетинг працює за простим принципом: партнер приводить покупця, ви платите йому комісію з продажу. Немає продажу — немає витрат. Це канал із гарантованою собівартістю клієнта.
Хто може бути партнером:
Технічно кожен партнер отримує унікальне посилання з UTM-мітками або промокод. Система фіксує, яке замовлення прийшло від якого партнера, і нараховує комісію. Без аналітики цей канал або не працює, або ви платите за продажі, які відбулися б і без партнера — класика з купонними сайтами, що «перехоплюють» покупця вже на етапі оформлення.
Розмір комісії залежить від маржі та вартості залучення в інших каналах. Стандартно в eCommerce це 5–15% від суми замовлення. Приклад: CAC у контексті — $17, середній чек — $75, маржа — 40%, тобто $30 валового прибутку. Запропонувавши партнеру $7–10, ви отримуєте клієнта дешевше, ніж із реклами, і залишаєтеся в плюсі.
Хто може бути партнером:
- Блогери та YouTube-канали у вашій ніші — роблять огляд і ставлять реферальне посилання.
- Кешбек-сервіси та купонні сайти — приводять аудиторію, орієнтовану на вигоду.
- Тематичні сайти й спільноти — у вузьких нішах дають дуже теплий трафік.
- Інші магазини зі спільною аудиторією, але неконкурентним асортиментом.
Технічно кожен партнер отримує унікальне посилання з UTM-мітками або промокод. Система фіксує, яке замовлення прийшло від якого партнера, і нараховує комісію. Без аналітики цей канал або не працює, або ви платите за продажі, які відбулися б і без партнера — класика з купонними сайтами, що «перехоплюють» покупця вже на етапі оформлення.
Розмір комісії залежить від маржі та вартості залучення в інших каналах. Стандартно в eCommerce це 5–15% від суми замовлення. Приклад: CAC у контексті — $17, середній чек — $75, маржа — 40%, тобто $30 валового прибутку. Запропонувавши партнеру $7–10, ви отримуєте клієнта дешевше, ніж із реклами, і залишаєтеся в плюсі.
Який канал запускати першим: матриця пріоритетів
Це питання нам ставлять найчастіше. Відповідь залежить від трьох змінних: горизонту планування, бюджету й зрілості магазину.
Найпоширеніша помилка — пробувати все одразу з маленьким бюджетом. Розподілите $400 на 5 каналів — на кожен припаде $80, і жоден не дасть достатньо даних для висновків. Краще зробити прибутковим один канал, вивчити його досконало й лише потім масштабувати та додавати наступний.
Якщо у вас уже є продажі й клієнтська база, почніть з аналітики. Подивіться, звідки приходять найкращі покупці: ті, хто купує частіше, витрачає більше й рідше повертає товар. Саме туди варто подвоювати зусилля. RFM-аналіз для інтернет-магазину дає змогу зробити це системно, а не на око.
Якщо у вас уже є продажі й клієнтська база, почніть з аналітики. Подивіться, звідки приходять найкращі покупці: ті, хто купує частіше, витрачає більше й рідше повертає товар. Саме туди варто подвоювати зусилля. RFM-аналіз для інтернет-магазину дає змогу зробити це системно, а не на око.
Чому без CRM маркетинг перетворюється на вгадування
Можна запустити всі 8 каналів і все одно не розуміти, що працює. Ми бачили магазини, які витрачали $3400 на місяць на рекламу й не могли відповісти на просте питання: «Який канал приносить найбільше прибутку, а не просто замовлень?»
Замовлення й прибуток — різні речі. Канал може давати багато замовлень із низьким чеком, високим відсотком повернень чи невикупу посилок — і бути збитковим. Без CRM-системи, яка зв'язує дані про рекламу, покупців, замовлення й повторні продажі, ви оптимізуєте маркетинг за верхівкою воронки й не бачите реальної картини.
CRM в eCommerce закриває чотири задачі.
Сегментація покупців. Ви бачите, хто купив раз і зник, хто став постійним, хто купує дешево, але повертається вп'яте. На основі сегментів налаштовуєте різні кампанії — не «розсилку всій базі», а точкові пропозиції потрібній аудиторії. Як будувати такі сегменти — у статті про сегментацію клієнтів.
Атрибуція каналів. CRM фіксує, звідки покупець прийшов уперше, як взаємодіяв далі і що зрештою підштовхнуло його до покупки. Ви бачите повний шлях, а не лише останній клік у Google Analytics.
Автоматизація маркетингу й продажів. Тригерні листи, сповіщення менеджерам про гарячі ліди, нагадування про покинуті кошики, завдання «передзвонити клієнту, який не забрав посилку». Для магазину із сотнями замовлень на місяць це необхідність, а не опція. Детальніше — у матеріалі про CRM для інтернет-магазину і замкнений цикл продажів.
Вимірювання LTV. Вартість залучення має сенс лише в контексті довічної цінності клієнта. Якщо CAC із контексту — $13, а середній LTV покупця — $100 за два роки, канал абсолютно виправданий. Без CRM ви цього просто не знаєте.
Для керівника відділу продажів CRM — ще й інструмент контролю без мікроменеджменту. Ви бачите, хто з менеджерів підтверджує замовлення за 5 хвилин, а хто за 2 години; хто пропонує допродаж на дзвінку, а хто лише зачитує склад замовлення. Ці цифри напряму впливають на те, скільки грошей повертає кожен рекламний канал.
Замовлення й прибуток — різні речі. Канал може давати багато замовлень із низьким чеком, високим відсотком повернень чи невикупу посилок — і бути збитковим. Без CRM-системи, яка зв'язує дані про рекламу, покупців, замовлення й повторні продажі, ви оптимізуєте маркетинг за верхівкою воронки й не бачите реальної картини.
CRM в eCommerce закриває чотири задачі.
Сегментація покупців. Ви бачите, хто купив раз і зник, хто став постійним, хто купує дешево, але повертається вп'яте. На основі сегментів налаштовуєте різні кампанії — не «розсилку всій базі», а точкові пропозиції потрібній аудиторії. Як будувати такі сегменти — у статті про сегментацію клієнтів.
Атрибуція каналів. CRM фіксує, звідки покупець прийшов уперше, як взаємодіяв далі і що зрештою підштовхнуло його до покупки. Ви бачите повний шлях, а не лише останній клік у Google Analytics.
Автоматизація маркетингу й продажів. Тригерні листи, сповіщення менеджерам про гарячі ліди, нагадування про покинуті кошики, завдання «передзвонити клієнту, який не забрав посилку». Для магазину із сотнями замовлень на місяць це необхідність, а не опція. Детальніше — у матеріалі про CRM для інтернет-магазину і замкнений цикл продажів.
Вимірювання LTV. Вартість залучення має сенс лише в контексті довічної цінності клієнта. Якщо CAC із контексту — $13, а середній LTV покупця — $100 за два роки, канал абсолютно виправданий. Без CRM ви цього просто не знаєте.
Для керівника відділу продажів CRM — ще й інструмент контролю без мікроменеджменту. Ви бачите, хто з менеджерів підтверджує замовлення за 5 хвилин, а хто за 2 години; хто пропонує допродаж на дзвінку, а хто лише зачитує склад замовлення. Ці цифри напряму впливають на те, скільки грошей повертає кожен рекламний канал.
Метрики: що вимірювати, щоб маркетинг не працював наосліп
Кожен канал має свої метрики, але є показники, які треба знати по всіх каналах одночасно:
Останній пункт варто розібрати на прикладі. Канал приносить 100 замовлень із накладеним платежем, 18 посилок повертаються невикупленими. Ви заплатили за рекламу всіх 100 замовлень і за доставку 18 посилок в обидва боки, а рекламний кабінет і далі показує «100 конверсій». Лише CRM покаже, що реальна вартість замовлення в цьому каналі на чверть вища, ніж ви думали.
Налаштуйте наскрізну аналітику: зв'язку Google Analytics 4 + рекламні кабінети + CRM. Лише коли дані з усіх джерел зібрані в одному місці — наприклад, на дашборді власника бізнесу, — ви ухвалюєте рішення щодо бюджету на основі фактів, а не відчуттів. Як пов'язати LTV, CAC і ROI в одній моделі, ми пояснюємо в статті про наскрізну аналітику в CRM.
- CAC (Customer Acquisition Cost) — скільки коштує залучити одного покупця. Рахуйте окремо по кожному каналу.
- ROAS — виторг на кожну гривню рекламного бюджету. Мінімально допустимий рівень залежить від маржі — формулу ми навели в розділі про SMM.
- LTV (Lifetime Value) — скільки грошей приносить один покупець за весь час співпраці. Орієнтир — співвідношення LTV до CAC щонайменше 3:1.
- Конверсія за каналами — частка відвідувачів, які оформили замовлення. Порівнюйте канали між собою, а не з «середнім по ринку».
- Частка повторних покупок — показує, чи працює утримання.
- Відсоток повернень і невикупу — прихована діра в економіці, яку рекламні кабінети не показують.
Останній пункт варто розібрати на прикладі. Канал приносить 100 замовлень із накладеним платежем, 18 посилок повертаються невикупленими. Ви заплатили за рекламу всіх 100 замовлень і за доставку 18 посилок в обидва боки, а рекламний кабінет і далі показує «100 конверсій». Лише CRM покаже, що реальна вартість замовлення в цьому каналі на чверть вища, ніж ви думали.
Налаштуйте наскрізну аналітику: зв'язку Google Analytics 4 + рекламні кабінети + CRM. Лише коли дані з усіх джерел зібрані в одному місці — наприклад, на дашборді власника бізнесу, — ви ухвалюєте рішення щодо бюджету на основі фактів, а не відчуттів. Як пов'язати LTV, CAC і ROI в одній моделі, ми пояснюємо в статті про наскрізну аналітику в CRM.
Ми в Brutal Marketing підберемо для вас найкращу програму CRM, яку ви зможете використати у своєму бізнесі. Ми із задоволенням розповімо вам про можливості програми та покажемо, які налаштування точно допоможуть вам досягти бажаних фінансових результатів.
Часті питання
Що таке eCommerce маркетинг?
eCommerce маркетинг — сукупність digital-каналів і стратегій, що залучають покупців в інтернет-магазин і стимулюють повторні покупки. Сюди входять SEO, контекстна реклама, SMM, email і месенджер-розсилки, контент-, відео- та партнерський маркетинг, а також продажі на маркетплейсах. На відміну від офлайн-просування, кожен канал можна точно виміряти й оптимізувати.
З чого почати просування нового інтернет-магазину?
Оптимальна послідовність: базове технічне SEO (швидкість, мета-теги, структура категорій), далі Google Shopping для швидкого потоку замовлень, паралельно — збір email- і месенджер-бази з першого дня. SMM, контент і відео підключайте, коли з'являться ресурси. Не намагайтеся охопити всі канали одразу з мінімальним бюджетом.
Який канал eCommerce маркетингу дає найкращий ROI?
Залежить від горизонту. У короткостроковій перспективі лідирує PPC — трафік іде одразу після запуску. На дистанції від 12 місяців SEO зазвичай дає найнижчу вартість залучення. Email і месенджери показують найвищу окупність при роботі з наявною базою, бо ви не платите за повторний контакт.
Як AI-пошук впливає на просування інтернет-магазину?
Частину інформаційних запитів AI закриває прямо у відповіді, тому переходів із них стає менше. Водночас трафік з AI-асистентів конвертується краще. Щоб потрапляти в такі відповіді, давайте на сайті чіткі структуровані відповіді, таблиці характеристик, FAQ і збирайте відгуки та згадки бренду на сторонніх майданчиках.
Як CRM допомагає в просуванні інтернет-магазину?
CRM збирає дані про поведінку покупців: звідки прийшли, що дивилися, що купили, чому пішли без замовлення. На їх основі ви персоналізуєте розсилки, налаштовуєте ремаркетинг на покинуті кошики, сегментуєте аудиторію для реклами й рахуєте реальний LTV по кожному каналу. Без CRM бюджет розподіляється за відчуттями.
Чи потрібно малому інтернет-магазину використовувати всі канали одразу?
Ні. Розпорошення бюджету — одна з найчастіших помилок малого бізнесу. Почніть з 1–2 каналів, які найкраще відповідають вашій аудиторії та бюджету, отримайте перші дані й лише потім масштабуйте. Один прибутковий канал кращий за п'ять збиткових.
Як виміряти результативність eCommerce маркетингу?
Ключові метрики: CAC, ROAS, конверсія за каналами, середній чек, LTV, частка повторних покупок, відсоток повернень і невикупу. Зв'яжіть Google Analytics 4, рекламні кабінети та CRM — так ви побачите повний шлях покупця від першого кліку до повторної покупки.
Отримайте аудит маркетингових каналів вашого інтернет-магазину
Ми в Brutal Marketing розбираємо маркетингову систему магазину: які канали реально окупаються, де витікає бюджет і що зробити насамперед, щоб знизити CAC і підняти LTV. Аналізуємо рекламні кабінети, CRM і шлях покупця — від першого кліку до повторного замовлення.
Запишіться на консультацію — і отримайте конкретний план дій, а не загальні рекомендації. Як ми вибудовували системи продажів для інших компаній, дивіться в розділі кейсів.
Запишіться на консультацію — і отримайте конкретний план дій, а не загальні рекомендації. Як ми вибудовували системи продажів для інших компаній, дивіться в розділі кейсів.
Надсилаючи заявку, Ви погоджуєтесь з політикою конфіденційності
Приєднуйтесь до нашої спільноти в Telegram
© 2017-2027, Brutal Marketing
All rights reserved
© 2017-2027, Brutal Marketing
All rights reserved