Что такое "лид" в продажах? – Блог Brutal Marketing

Мотивированная команда продаж должна знать, что делает хороший лид, а это требует сотрудничества с отделом маркетинга, чтобы определить идеальные перспективы для бизнеса.

Простое определение лида продаж:

Более точное определение лида варьируется от человека к человеку в зависимости от того, как они взаимодействуют с лидами. Одна из самых больших проблем, связанных с потенциальными покупателями, - это согласовать определение между отделом маркетинга и отделом продаж. Итак, важно, чтобы определение потенциальных клиентов для вашей компании стало настоящей командной работой.

Привлечение потенциальных клиентов - это процесс установления контакта с потенциальными клиентами и сбора информации от них.

Лидогенерация часто возлагается на отдел маркетинга предприятий, который отвечает за рекламу и информационные материалы. Но также важно, чтобы отделы продаж понимали, откуда берутся лиды.

Лиды могут поступать из многих источников, включая входящие лиды из рекламы, опросов и партнерских отношений с интернет-магазинами, холодные звонки и сети, а также списки потенциальных клиентов, которые относятся к отрасли, в которой находится компания.

Ключ к превращению потенциальных клиентов в продажи начинается с определения вашего идеального потенциального клиента путем определения того, как должны выглядеть потенциальные клиенты вашей компании. Вот несколько шагов, которые помогут вам в этом.

Заставить отдел продаж и маркетинга согласовать определение вашего идеального потенциального клиента может быть сложно, но это очень важно. Обеспечение того, чтобы обе команды внесли вклад и был достигнут консенсус, позволяет решить несколько задач.

Во-первых, это увеличивает подотчетность: ни одна команда не может обвинять другую в неквалифицированных потенциальных клиентах.
Во-вторых, он способствует созданию среды для совместной работы, когда одна команда работает вместе.
В-третьих, это позволяет выразить больше идей и стратегий: две группы, работающие над этим, лучше, чем одна.

Работая над определением идеального лида, рассмотрите следующие вопросы:

- Какие типы потенциальных клиентов конвертировались в прошлом?
- Чему мы можем научиться у потенциальных клиентов, которые не совершили конверсию?
- Каковы качества наших существующих клиентов, которых мы хотим больше?
- Какое влияние оказывают конкретные лиды в цикле покупки? (например, конечный пользователь, покупатель или влиятельный человек)
- Какова продолжительность нашего текущего цикла продаж и можем ли мы его сократить?

Крайне важно, чтобы вы понимали уникальные проблемы своих лидов, чтобы вы могли предлагать решения, когда они рассматривают свои варианты.

Переход потенциальных клиентов от простых потенциальных клиентов к квалифицированным в вашей воронке продаж иногда может казаться стрельбой по движущейся цели. Даже если у вас есть конкретное детализированное определение потенциальных клиентов, которые вы ищете, вы должны быть готовы к переоценке по мере изменения ситуации. Ваше определение должно оставаться гибким, хотя и согласованным, чтобы ваша компания оставалась успешной в постоянно меняющемся экономическом климате.

Работая вместе, ваши отделы маркетинга и продаж смогут найти идеального кандидата для потенциальных клиентов. Использование этого, наряду с вашим методом привлечения потенциальных клиентов, должно создать множество возможностей для ваших продавцов использовать свои навыки продаж для преобразования потенциальных клиентов в закрытые сделки.

Понимание ваших рыночных условий и переоценка определения потенциальных клиентов при необходимости поможет вашей компании оставаться на вершине своей игры.