Воронка продаж: этап 1 - приобретение клиентов – Блог Brutal Marketing

Воронка продаж необходима каждому бизнесу для повышения конверсии и увеличения доходов. Это помогает специалистам по маркетингу и продажам понять путь покупателя от начальной стадии осведомленности до окончательной стадии принятия решения.

Воронка продаж — это модель продаж, ориентированная на клиента, которая отображает путь покупателя от первого контакта до окончательной конверсии. Хорошо продуманная воронка продаж может упростить процесс продаж и помочь вам выявить риски в режиме реального времени. Это разумный способ сделать основные шаги к достижению ваших целей продаж.

Вы можете определить требования потенциальных клиентов и узнать, что вам нужно сделать, чтобы превратить их в платящих клиентов. Ширина каждой секции воронки продаж отражает количество возможностей, причем верхняя часть является самой широкой, а нижняя — самой узкой.

Преимущества использования воронки продаж:
- делает ваши продажи более стабильными;
- это поможет вам взращивать потенциальных клиентов;
- это обеспечивает лучшую оценку продаж;
- это помогает в сортировке и расстановке приоритетов с высокими потенциальными перспективами.

Чтобы измерить эффективность воронки продаж и добиться успеха на каждом этапе воронки продаж, Дэйв МакКлюр представил структуру AARRR, также известную как Pirate Metrics. Дэйв — венчурный капиталист и основатель акселератора стартапов 500 startups — изначально разработанного для стартапов. Эта структура также оказалась полезной для существующих предприятий.

Эта серия воронок продаж создана с целью понять каждый этап структуры AARRR для предприятий любого размера.

Воронка продаж разделена на пять этапов:
- acquisition - приобретение;
- activation - активация;
- retention - удержание;
- referral - направление;
- revenue - доход.

Давайте начнем с того, что прольем свет на первый этап структуры воронки продаж:

Будучи первой точкой контакта с клиентами, Приобретение является одним из важнейших этапов Pirate Metrics. Как правильно отмечает Пьер Лешель в своей статье:

Объем имеет значение, но качество лидов не менее ценно. Для достижения желаемых результатов продаж необходимо привлечь правильную аудиторию.

Существует простое объяснение приобретения: пользователи узнают о вас и попадают на ваш сайт из разных каналов. Однако это означает не только это; это также относится к первому впечатлению пользователей о вашем продукте.

Наряду с измерением количества людей, которых вы привлекаете за определенное время, вам также необходимо будет измерить, сколько из них подписались на бесплатную пробную версию (если такова есть), и также сколько из них превратилось в платных клиентов.

Есть несколько каналов приобретения; вам нужно отследить и выяснить, какой из них лучше с точки зрения объема, цены и качества. Это поможет вам понять, где вам нужно уделить больше внимания оптимизации экспозиции и вовлеченности.

Пример: вы управляете брендом сумок, и ваша целевая аудитория проводит максимальное количество времени в Instagram и Facebook. Вместо того, чтобы тратить время в Твиттере или создавать длинные видео на YouTube, вы должны попробовать размещать сообщения в Instagram и Facebook, используя привлекательные кампании.

Например, Lululemon, компания по производству одежды для занятий йогой и спортом из Канады. Бренд использовал Instagram, чтобы привлечь больше пользователей, публикуя впечатляющие позы йоги и проповедуя вдохновляющую мудрость. Согласно Simply Measured, Lululemon не публикует посты каждый день, тем не менее, его результаты в Instagram феноменальны. Их аккаунт имеет средний уровень вовлеченности 9,4%, более 27 000 лайков и 250 комментариев на фото.

Вместо того, чтобы расширять свою сеть, тратьте свой бюджет и усилия только на несколько эффективных каналов. Логика приобретения, которой вы должны следовать.

Несколько вещей, которые вам нужно иметь в виду:
1. Эффективно продвигайте свой продукт, определяя правильный канал и личность.
2. Измеряйте каждый шаг воронки продаж.
3. Протестируйте различные каналы и исключите те, которые не работают.
4. Делайте акцент на сегментации каналов и типах клиентов, которых вы приобретаете.

Предположим, вы разработали продукт, который упрощает определенный процесс/задачу. Клиентам это нравится, и они готовы за это платить. Однако задача состоит в том, чтобы определить канал приобретения для привлечения этих покупателей.

Для этого вам нужно создать эффективную стратегию с нуля. Исследуйте и исследуйте различные тактики, а затем начните экспериментировать с каждой, чтобы увидеть, какая из них работает лучше всего.

На протяжении многих лет компании испробовали широкий спектр методов, чтобы привлечь идеальных потенциальных клиентов. Методы приобретения различаются в зависимости от отрасли.
Компании электронной коммерции могут использовать один и тот же метод, но их подходы будут разными. Один фокусируется на приобретении бизнеса, а другой на клиенте.

Прежде чем перейти к методам, было бы разумнее взглянуть на некоторые статистические данные, которые обеспечивают основные идеи по лидогенерации:

64% маркетологов B2B генерируют лиды через LinkedIn, 49% через Facebook и 36% через Twitter.
67% маркетологов B2B говорят, что их основная цель при измерении усилий — повышение качества лидов. — Формстек.
37% маркетологов B2B используют автоматизацию маркетинга для привлечения потенциальных клиентов.
Только 56% B2B-компаний проводят проверку бизнес-лидов перед передачей их в отдел продаж.

1. Поймите свою целевую аудиторию/персону

Большинство маркетологов терпят неудачу, потому что они нацелены не на ту аудиторию. К сожалению, маркетинговые бюджеты ограничены; Таким образом, у вас нет возможности подойти ко всем.

Для увеличения конверсии вам необходимо выяснить, кто именно является вашей целевой аудиторией, что для нее важно и каковы источники ее достижения. Только когда вы получите полное представление о своем покупателе, вы сможете определить каналы приобретения.

Неудача в создании персоны покупателя приводит к следующим последствиям:
1. Вы сделаете ставку на неправильные каналы привлечения.
2. Вы потратите время на потенциальных клиентов, которые не превратятся в платящих клиентов.
3. Если вы создадите список адресов электронной почты для рассылки информационных бюллетеней, он будет охватывать подписчиков, которые не заинтересованы в ваших предложениях.

Что нужно знать, чтобы создать образ покупателя:
- профессиональные данные;
- демография;
- цели и проблемы;
- личные ценности, страхи и интересы;
- процесс покупки.

Как только вы соберете эту жизненно важную информацию, вам нужно сделать следующее, чтобы не потеряться в пустыне:
1. Сосредоточьтесь на аналитике своего веб-сайта и создавайте отчеты на основе поведения клиентов. Например, вы можете использовать Google Analytics для проверки просмотров страниц, показателя отказов и среднего времени, которое пользователь проводит на вашем сайте.
2. Отслеживайте существующие базы данных клиентов, чтобы понять их покупательское поведение. Вы можете использовать программное обеспечение CRM для отслеживания их процесса покупки и других важных статистических данных, таких как LTV, среднее время сделки, прогнозирование продаж. и т. д.
3. Изучите своих конкурентов и узнайте их клиентов.
4. Отправьте анкету своим существующим клиентам, если хотите узнать о них что-то конкретное.

2. Лучшие призывы к действию и другие элементы

Ваш призыв к действию чрезвычайно важен, если вы хотите, чтобы клиенты инвестировали в ваш продукт/услугу.
Просто иметь оптимизированную целевую страницу недостаточно, у вас должны быть кнопки, направляющие их на покупку ваших продуктов или услуг.
Постоянно тестируйте и обновляйте свои CTA в соответствии с меняющимися требованиями.

Как и после кризиса, клиенты не решаются вкладывать средства, поэтому вы можете привлечь их внимание, подчеркнув низкую цену. В конце года клиенты будут искать специальные предложения, чтобы вы могли использовать коды скидок и купоны, чтобы повлиять на решение о покупке.

Вы можете дать клиентам иллюзию экономии, представляя свои предложения в интересной форме.
Продолжайте улучшать свой призыв к действию, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

3. Стоимость привлечения клиентов

Стоимость приобретения — самое большое препятствие для владельца продукта. Это сумма денег, которую вы тратите на привлечение новых клиентов. Заранее оцените стоимость приобретения, чтобы не понести убытки.

Например: стоимость привлечения клиента составляет 10 долларов, а вы продаете продукт на 60 долларов. Это означает, что ваша прибыль составляет 50 долларов. Но если вы продаете его за 4 доллара, это означает, что вам придется столкнуться с потерей 6 долларов на каждого покупателя.
Обратите внимание, что стоимость привлечения клиентов включает не только сумму, потраченную на платную рекламу, но и расходы на различные маркетинговые мероприятия и инструменты.

Не существует универсального эталона стоимости привлечения клиентов; она различается по разным факторам.

Вот несколько способов, которыми вы можете попробовать снизить стоимость привлечения клиентов:
- улучшите конверсию вашего сайта с помощью A/B-тестирования;
- будьте осторожны, тратя средства на маркетинговую деятельность и инструменты;
- постарайтесь снизить отток клиентов, удержав больше клиентов;
- оптимизируйте образ покупателя для создания целевых кампаний;
- инвестируйте в SEO для лучших органических результатов.

Какую стратегию приобретения использовала Wistia? Возьмем в качестве примера известную видеоплатформу Wistia, у которой более 300 000 клиентов из различных отраслей. Эффективная стратегия приобретения Wistia — одна из главных причин ее успеха. Как и многие компании, Wistia также оптимизировала процесс преобразования бесплатных аккаунтов в платные.

Вместо того, чтобы концентрироваться на увеличении количества регистраций, они были склонны к увеличению количества регистраций правильного типа. Для этого Wistia сосредоточилась на своих данных и маркетинговой стратегии:

Посмотрите ниже стратегию, которой они следовали, чтобы улучшить результаты:
1. Провели A/B тестирование на своем сайте.
2. Попросил существующих клиентов оставить отзыв об их маркетинговом потоке по электронной почте.
3. Создавать еженедельные отчеты о продажах для анализа тенденций и прогнозирования будущих доходов.
4. Настроили свой подход к электронной почте, чтобы получить больше регистраций.

Существует прямая связь между привлечением клиентов и продажами, поэтому вам необходимо использовать правильные стратегии и каналы для привлечения качественных лидов.

Это не разовая вещь; ваши методы приобретения должны быть последовательно оптимизированы.
Не позволяйте потенциальным клиентам покидать воронку продаж. Оптимизируйте воронку привлечения клиентов, чтобы получить от нее максимальную отдачу.

Продолжайте исследовать и экспериментировать с новыми методами, чтобы увеличить число ваших клиентов. После того, как вы приобретете потенциальных клиентов, следующим шагом будет активация пользователей путем предоставления отличного первого опыта.

Как мы знаем, все этапы воронки продаж имеют решающее значение для увеличения продаж и требуют одинакового внимания.

Итак, изучите следующий этап — активация клиентов в воронке продаж, чтобы получить умные советы и тактики о том, как успешно активировать вашего пользователя.

Pipedrive, Key CRM, Kommo — это пару из таких интеллектуальных CRM для бизнеса, что может помочь вам оптимизировать процесс продаж для достижения ваших целей по продажам. Продвинутая CRM используется отделами продаж разного размера.

С помощью этого высококачественного инструмента продаж вы можете создать несколько конвейеров продаж для эффективного управления этапами процесса продаж. Вы можете добавлять, редактировать и переименовывать свои сделки продаж. Используя CRM, вы можете легко отслеживать путь покупателей.

Вы можете бесплатно попробовать CRM и посмотреть, как она работает в вашей организации. Если у вас есть вопросы относительно различных других функций, которые может предложить этот интеллектуальный инструмент продаж, свяжитесь с нами.

Мы в Brutal Marketing подберем для вас лучшую программу CRM, которую вы сможете использовать в своем бизнесе. Мы с удовольствием расскажем вам о возможностях программы и покажем, какие настройки точно помогут вам достичь желаемых финансовых результатов.