Воронка продаж: этап 2 - активация клиентов – Блог Brutal Marketing

После рассмотрения всех аспектов приобретения на первом этапе пришло время изучить второй этап воронки продаж — активацию клиента.

Активация пользователя — это второй этап воронки продаж.

Серия создана с целью тщательного изучения каждого этапа структуры AARRR (acquisition - приобретение, activation - активация, retention - удержание, referral - направление и revenue - доход), что делает ее более понятной и адаптируемой для предприятий любого размера.

Активация в структуре воронки продаж — это предоставление вашим потенциальным потенциальным клиентам отличного первого опыта, когда они попадают на ваш сайт.

96% посетителей, которые приходят на ваш сайт, не готовы покупать.

Первые несколько моментов должны быть достаточно впечатляющими, чтобы оказать длительное влияние на потенциальных клиентов, чтобы они купили или вернулись на ваш сайт. Активация — это шанс продемонстрировать ценностное предложение вашего продукта и познакомить их с основными функциями.

Например, компании предлагают бесплатную пробную версию от 15 до 30 дней или пробное занятие, чтобы дать своим потенциальным клиентам непосредственный опыт и понять, какую пользу они получат от продукта. Потенциальные клиенты могут увидеть, во что они ввязываются, прежде чем совершить это. Это увеличивает шансы на конверсию.

Согласно опросу, 60% компаний получают доход от бесплатной пробной версии «Попробуй, прежде чем купить». Если ваши методы активации верны, вы не только превратите их в активных пользователей, но и получите возможность связаться с их сетью через сарафанное радио.

Приобретение и активация почти кажутся сестрами-близнецами, поэтому это часто сбивает с толку.
Однако на этапе приобретения вы привлекаете свою целевую аудиторию, показывая решение ее проблем. Во время активации вы предоставляете образец своего решения.

Например: Kissmetrics, платформа маркетинговой аналитики, имеет очень привлекательный макет с простым, но запоминающимся слоганом «Привлекайте, сохраняйте и увеличивайте количество клиентов», который говорит сам за себя. Более того, с помощью CTA (призыва к действию), такого как «Запросить демонстрацию», они мотивируют посетителя совершить действие.

Таким образом, интересный макет домашней страницы находится на стадии приобретения, когда Kissmetrics пытается привлечь внимание нужной целевой аудитории. Когда посетитель нажимает «Запросить демоверсию» и изучает программное обеспечение, он переходит к этапу активации.

У вас есть только один шанс активировать нового пользователя. Поэтому убедитесь, что вы максимально используете его, создавая плавный и положительный первый опыт. Как только вы четко определите этап активации, вам нужно сосредоточиться на создании лучшего в своем классе опыта адаптации.

Онбординг сообщает ценность вашего продукта пользователям, являясь важной частью этапа активации. Каждое действие, связанное с этим этапом воронки, начинается и заканчивается здесь.

Его первоначальный термин определяется как:

Неважно, насколько хорош ваш продукт или маркетинговая деятельность, но есть ли в вашем онбординге дыры, которые могут подтолкнуть вас к оттоку. Каждый пользователь, который обращается к продукту, делает это, потому что у него есть определенные болевые точки и цели.
Продукт прокладывает путь к решению бизнес-задач.

Если онбординг сделан правильно, то он может произвести хорошее впечатление на пользователей.
Необходимо проводить пользователей по каждому шагу, чтобы исключить необходимость поиска альтернатив.

Как только пользователи увидят ценность вашего решения, им будет предложено изучить его дальше и в конечном итоге превратиться в платных клиентов.

Есть много хитростей, которые помогут вам добиться успеха на этапе активации воронки продаж.
Ниже приведены наиболее успешные из них, которые вы можете рассмотреть, чтобы дать вашим новым пользователям больше причин оставаться с вами в течение более длительного времени:

1. Эффективная капельная кампания:
- не растягивайте и не раздражайте своих пользователей слишком большим количеством электронных писем;
- достаточно пяти-шести электронных писем, чтобы предоставить необходимую информацию для привлечения интереса к вашему продукту;
- избегайте отправки случайных писем, вместо этого систематически планируйте свою стратегию работы с электронной почтой.

Вы можете отправить им следующие электронные письма:
1. Приветственное письмо с информацией о вашем продукте или услуге. Согласно исследованию, 64% людей читают приветственные письма.
2. Электронное письмо с пошаговым описанием продукта для начала работы.
3. Специальные электронные письма с указанием вашего УТП.
4. Напоминание по электронной почте, если пользователь пропустил какое-либо действие, связанное с точкой активации.
5. Электронная почта с предложением помощи, если ваш пользователь сталкивается с какой-либо проблемой.
6. Электронная почта с отзывами, чтобы узнать об их опыте использования вашего продукта.

Чтобы сэкономить ваше время, вы можете автоматизировать эти электронные письма с помощью решения CRM. Вам необходимо определить рабочие процессы, основанные на действиях, и своевременные электронные письма будут автоматически отправляться вашим потенциальным клиентам.

2. Всплывающие окна с намерением выйти:
- это лучший способ привлечь посетителей и увеличить их среднее время, проведенное на вашем сайте;
- всплывающее окно с намерением выйти появляется, как только пользователь пытается покинуть ваш сайт. Это снижает показатель отказов и дает вам еще один шанс произвести впечатление на ваших посетителей.

С помощью всплывающего окна с намерением выхода вы можете:
1. Предоставление специальных предложений и скидок. Используйте стратегию дефицита, чтобы активировать пользователей, представляя предложение, которое не продлится долго.
2. Создайте свой список адресов электронной почты, поощряя их подписаться на информационный бюллетень.
3. Продвигайте интересный контент.

3. Живой чат для отличного взаимодействия с пользователем:
- потенциальные клиенты ожидают немедленной помощи, иначе они покинут сайт. С помощью сообщений в чате вы можете мгновенно связаться с ними и решить все их вопросы в режиме реального времени;
- с помощью автоматических триггеров отправьте посетителю автоматическое приглашение в чат, чтобы взаимодействовать с ним и предоставить больше информации о вашем решении.

4. Объясняющие видео:
- это самый эффективный способ объяснить ценность вашего продукта. Например, продукты CRM кажутся многим новым пользователям сложным лабиринтом;
- благодаря пояснительному видео, что мы записываем нашим клиентам, они узнают, как работает продукт, и лучше понимают решение, не заблудившись;
- всего за несколько минут вы можете сообщить посетителям вашего сайта, кто вы есть, о чем ваш продукт и как он поможет им;
- объясняющее видео о Dropbox способствовало увеличению коэффициента конверсии на 10 %, что привело к привлечению 10 миллионов дополнительных клиентов и дополнительному доходу в размере 48 000 000 долларов.

5. Отзывы ваших клиентов:
- найдите лучшее место на своем веб-сайте и выделите отзывы ваших довольных клиентов;
- отзывы могут повлиять на решение покупателя; они говорят вашему потенциальному клиенту, насколько хорошо вы делаете;
- завоюйте доверие и авторитет, демонстрируя положительный опыт ваших существующих клиентов с вашим продуктом;
- 85% потребителей заявили, что читают до 10 отзывов, прежде чем почувствуют, что могут доверять бизнесу.

6. Бесплатные и бесплатная пробная версия:
- бесплатный продукт или услуга — наиболее широко используемая бизнес-стратегия для привлечения целевой аудитории;
- если использовать с умом, это может быть очень полезно для вашего бизнеса. Эту стратегию можно обыгрывать разными способами. Например, предложите бесплатный план на ограниченный период, например, от 15 до 30 дней, бесплатное занятие и т.п. Коэффициент конверсии бесплатной пробной версии в платную достигает 50%;
- идея состоит в том, чтобы сделать пользователей удобными и дать возможность узнать о вашем продукте, чтобы увидеть, как он может быть полезен для их бизнеса. Люди предпочитают покупать у тех, кого они знают, любят и кому доверяют.

7. Оптимизированная целевая страница
Чтобы поддерживать высокую метрику активации, вам необходимо убедиться, что ваша целевая страница оптимизирована и работает хорошо.

Чтобы снизить показатель отказов и увеличить конверсию, вам нужно будет обратить внимание на свою целевую страницу и оптимизировать ее:
- использование правильных ключевых слов;
- минимизация времени загрузки;
- добавление привлекательных CTA (призывов к действиям);
- привлекательный дизайн и привлекательный контент;
- использование дополнительных цветовых схем и легко читаемых маркеров;
- включая кнопки социальных сетей;
- использование соответствующих мета-тегов;
- добавление изображений и видео;
- тестирование вашей страницы с помощью A/B теста.

8. Что-нибудь еще, что требуется
К сожалению, не так много учебников, которые могут познакомить вас с экстраординарными методами активации для увеличения конверсии. Однако никто из них не знает ваш продукт лучше, чем вы. Все популярные блоги, книги и практические руководства просто покажут вам общий путь, по которому идет большинство предпринимателей в различных отраслях.

В конечном счете, именно вы должны завершить путешествие, определив и продемонстрировав УТП вашего продукта. Встаньте на место своих клиентов и найдите то, что им понравится. Думайте нестандартно и экспериментируйте с разными вещами, чтобы добиться успеха.

Вы, должно быть, уже испробовали множество стратегий и техник; некоторые, возможно, даже сработали и дали большое количество активированных пользователей. Однако, наряду с активированными пользователями, вы могли столкнуться с определенным процентом пользователей, которые никогда не фиксируются.

Не игнорируйте таких неактивных пользователей; сделать шаг назад и выяснить, что пошло не так. Копайте глубже в причины выявления и устранения проблем. Проанализируйте характеристики пользователей и поймите разницу в поведении активных и неактивных пользователей.

Делая это, вы будете знать, где вы должны приложить усилия и чего вам следует избегать. Продолжайте анализировать свои данные до, во время и после активации, чтобы находить и устранять препятствия в режиме реального времени.

Не существует волшебной формулы для активации пользователей. Все зависит от вас и вашего продукта, который должен развиваться в соответствии с требованиями клиентов. Как мы уже упоминали выше, продолжайте экспериментировать; не стесняйтесь пробовать новые методы и инструменты.

Одни тактики сработают, другие нет, но не сдавайтесь.

Узнайте, что лучше, и оптимизируйте его с течением времени, чтобы конвертировать максимальное количество лидов. Просто привлечь и активировать пользователей недостаточно; чтобы резко увеличить свой доход, вам нужно сохранить своих пользователей.

Pipedrive, Key CRM, Kommo — это пару из таких интеллектуальных CRM для бизнеса, что может помочь вам оптимизировать процесс продаж для достижения ваших целей по продажам. Продвинутая CRM используется отделами продаж разного размера.

С помощью этого высококачественного инструмента продаж вы можете создать несколько конвейеров продаж для эффективного управления этапами процесса продаж. Вы можете добавлять, редактировать и переименовывать свои сделки продаж. Используя CRM, вы можете легко отслеживать путь покупателей.

Вы можете бесплатно попробовать CRM и посмотреть, как она работает в вашей организации. Если у вас есть вопросы относительно различных других функций, которые может предложить этот интеллектуальный инструмент продаж, свяжитесь с нами.

Мы в Brutal Marketing подберем для вас лучшую программу CRM, которую вы сможете использовать в своем бизнесе. Мы с удовольствием расскажем вам о возможностях программы и покажем, какие настройки точно помогут вам достичь желаемых финансовых результатов.