Перекрестные продажи: разумный маршрут для улучшения продаж бизнеса – Блог Brutal Marketing

"Хочешь к этому кока-колу или картошку фри?"
Разве вы не слышали этот вопрос в KFC или McDonalds, покупая любимый гамбургер или ведерко с курицей?

Рекомендация дополнительных или сопутствующих товаров/услуг — одна из распространенных стратегий продаж, используемых компаниями для получения мгновенной прибыли. Независимо от того, к какой отрасли вы принадлежите, ее можно использовать для мотивации покупателей покупать у вас больше товаров. Этот метод продаж широко известен как кросс-продажи.

Это лучший способ увеличить продажи вашего бизнеса, если вы делаете это правильно.

Кросс-продажи не означают, что вы предлагаете продукт только ради его продажи. Перекрестные продажи включают в себя предвидение потребностей клиента и предложение соответствующего продукта, который лучше всего работает с исходным продуктом. Он должен давать реальные преимущества пользователю.

Давайте копнем немного глубже и поймем, что такое кросс-продажи?

Перекрестные продажи представляют ценность дополнительных или связанных продуктов или услуг, которые принесут больше пользы покупателю, если будут приобретены вместе. Вы сочетаете продукты, которые хорошо сочетаются друг с другом, такие как шампунь и кондиционер, телефон и карта памяти, хлеб и сыр и т. д.

Кросс-продажи — это искусство, которым нужно овладеть. У вас есть покупатель, который уже заинтересован в одном продукте, так что ваша половина дела сделана. Вам просто нужно приложить немного больше усилий и показать ему преимущества получения другого с этим. Благодаря перекрестным продажам вы можете получать больше прибыли с каждой сделки.

Вы когда-нибудь замечали эти мелочи, расставленные возле прилавка в магазине? Ну, это держится там намеренно. У детей достаточно времени, чтобы убедить родителей выбрать шоколад или игрушку, ожидая в очереди на выставление счетов.

Даже на различных сайтах электронной коммерции вы увидите предложения продуктов, которые хорошо сочетаются с существующей покупкой. Такие предложения иногда подталкивают покупателей к импульсивным покупкам, что приводит к прибыльным продажам для компании.

Вот несколько примеров перекрестных продаж, которые помогут вам лучше понять эту концепцию.

Пример перекрестных продаж 1: продавец одежды предлагает покупателю, покупающему куртку, зимнюю кепку.

Пример перекрестных продаж 2. Торговый представитель страховой компании обратился к своим нынешним клиентам, проживающим в районе, где произошло наводнение.
Он связал страхование домовладельца со страхованием от наводнения и представил его своим клиентам, заявив, что «ваша текущая страховка покрывает только воду внутри дома; оформив страховку от наводнения, вы можете защитить свой дом и от притока воды за пределы вашего дома».

Пример перекрестных продаж 3: компания, занимающаяся веб-разработкой, предлагает услуги цифрового маркетинга текущему клиенту, который недавно разработал свой веб-сайт.

Если вы продаете более одного продукта, вам следует подумать о перекрестных продажах, поскольку они имеют широкий спектр преимуществ. Каждый продукт имеет определенные сильные стороны; при совместном использовании это дает покупателю больше преимуществ.

Вам просто нужно соединить одно с другим с умом.

При эффективном применении этот полезный метод может помочь максимизировать прибыль вашего малого бизнеса. Вот различные преимущества перекрестных продаж:

Чем больше товаров приобретет клиент, тем лучше будет рост вашего дохода. Но для этого нужно собрать правильные вещи. Лучшие комбинации могут помочь в получении большего количества продаж.

Большинство клиентов не возражают против трат, если они получают ценность за потраченные деньги. Итак, вы должны знать, как представить ценность, соединив оба продукта.

Кросс-продажи подобны кормлению двух зайцев одним семенем. Улучшая покупательский опыт, вы завоевываете доверие клиентов и получаете хорошую прибыль, убеждая клиента купить дополнительный продукт.

Когда клиент тратит больше, он, скорее всего, получит максимальную отдачу от продукта. Если ваша комбинация идеальна и обеспечивает обещанную ценность, есть вероятность, что он будет пользоваться вашим продуктом долго.

Высокая удовлетворенность клиентов в большинстве случаев приводит к будущим покупкам. Когда клиенты видят преимущества обоих продуктов вместе, они, как правило, покупают оба продукта снова, а не один.

Кросс-продажи не только повышают уровень удержания клиентов, но и знакомят вас с новыми возможностями. Довольные клиенты часто делятся своим положительным опытом с другими. Они пишут обзоры или рекомендуют ваши продукты в своих сетях.

Часто ли вы покупаете несколько продуктов одного и того же бренда? Когда клиенты покупают товар и считают его хорошим, они предпочитают покупать больше товаров в одном и том же месте.

При перекрестных продажах у вас больше шансов произвести хорошее впечатление на покупателей, поскольку вы можете продавать два продукта одновременно. Если обоим продуктам удастся произвести впечатление на клиентов, то велика вероятность того, что они будут покупать у вас больше.

Клиенты, которые доверяют вам, остаются лояльными надолго. Такие клиенты знают, что их не обманут, и поэтому предпочитают пробовать новые продукты из одного и того же места, а не заходить на неизведанные территории.

Кросс-продажи — выигрышная стратегия продаж, но, к сожалению, некоторые компании делают это неправильно. Простого знания стратегии недостаточно, вам нужно хорошо ее реализовать.
Вот несколько эффективных методов и советов по перекрестным продажам, которые могут помочь:

Знание покупательских привычек и потребностей клиентов имеет решающее значение для успеха перекрестных продаж. Вы должны знать, чего хочет клиент, чтобы предложить правильный продукт.
Если покупатель не найдет продукт, который вы предлагаете, полезным, он купит интересующий его продукт и уйдет. Вы только упустите возможность получения прибыли.

Изучите информацию о своих клиентах и узнайте, что еще им нужно, чтобы решить текущую проблему, с которой они столкнулись:
- для этого вам нужно узнать их проблемы, цели, ожидания и проблемы;
- задавайте соответствующие вопросы, чтобы узнать о них больше для представления правильного сочетания продуктов.

Если у вас есть клиенты, которые уже пользуются одним из ваших продуктов, то соберите историю покупок с помощью отчетов о продажах и поразмыслите над ней.

Выяснить:
- когда клиент купил ваш продукт?
- почему он/она купил ваш продукт?
- по какому каналу клиент более отзывчив (например, электронная почта, звонок или социальные сети)?
- ваш продукт помог?
- какие другие продукты могут дополнить продукт, который пользователь уже использует?

Анализируя их первую покупку, вы не только поймете, что порекомендовать, но и узнаете идеальное время и канал для связи с ними.

Возможность перекрестных продаж может постучать в вашу дверь в любой момент, поэтому вам нужно быть начеку. Каждое ваше взаимодействие с клиентом важно, поэтому будьте внимательны. Активно слушайте своих потенциальных клиентов, когда они делятся своими потребностями и проблемами.

Убедитесь, что вы слушаете, подтверждая их, когда они делают паузу между ними. Вместо того, чтобы думать, что сказать дальше, сосредоточьтесь на том, чем делится клиент. Делайте заметки о важных деталях, чтобы не сбиться с пути.

Клиенты, как правило, делятся большей информацией, когда им удобно с вами разговаривать. Есть шансы, что они могут в любой момент проболтаться, упомянув о своих бизнес-планах, целях, желаниях или интересах. Это подходящее время, чтобы познакомить их с другим продуктом или услугой, которые могут сделать их жизнь лучше и помочь им достичь желаемого.

Может показаться заманчивым предложить больше продуктов для увеличения продаж. Но вы должны быть осторожны с тем, что вы предлагаете. Нерелевантные рекомендации по перекрестным продажам часто терпят неудачу.

Есть вероятность, что вы можете раздражать клиента, предлагая то, что ему не нужно. Какой смысл предлагать зарядное устройство для Android человеку, покупающему iPhone?

Вместо того, чтобы ориентироваться на продукт, попробуйте использовать подход, ориентированный на клиента. Подумайте о своих клиентах. Чтобы преуспеть в кросс-продажах, необходимо уметь решать проблемы. Вам нужно знать, какие из ваших продуктов/услуг можно объединить, чтобы решить проблему покупателя.

Ваши сотрудники являются лицом вашей компании, поэтому убедитесь, что они проходят надлежащее обучение. Перекрёстные продажи не сводятся к тому, чтобы заставлять клиентов продавать больше. Речь идет об оказании оптимального обслуживания и максимального удовлетворения клиентов.

Ваши торговые представители не должны казаться слишком настойчивыми. Им нужно понять, что они не могут никому ничего предложить. Здесь необходимо хорошее знание продукта и клиента.

Ваши торговые представители должны быть в состоянии тонко объяснить, как дополнительный продукт поддерживает исходный продукт в решении проблем клиентов. Обучите их различным методам перекрестных продаж. Проведите пробный звонок и покажите им, как осуществляется перекрестная продажа.

Электронные письма — лучший способ информировать ваших клиентов о дополнительном продукте. Вместо того, чтобы звонить и напрямую продавать продукт, подумайте о более разумном пути. Вы можете привлечь их внимание, показав преимущества использования одного продукта вместе с другим в электронном письме. Продолжайте регулярно присылать им информативный контент. Покажите им, чего они упускают и что еще они могут получить, если купят продукт в сочетании с основным продуктом.

Электронные письма, основанные на знаниях, — лучший способ взаимодействовать с вашими клиентами и укреплять отношения с ними для перекрестных продаж ваших продуктов. Есть много инструментов автоматизации, которые могут помочь. Вам просто нужно настроить рабочие процессы, и информация, которую вы хотите передать, будет доставлена вашим целевым клиентам в режиме реального времени.

Пример: вы можете создать рабочий процесс, который всякий раз, когда клиент покупает продукт, может отправлять клиентам предложения по аналогичному продукту (включая его функции и преимущества).

Вы должны быть очень осторожны, ориентируясь на существующих клиентов, поскольку они уже используют ваши продукты. Не спешите предлагать дополнительный продукт или услугу.
Куй железо, когда горячо.

Подходите к ним только тогда, когда они достигли определенного уровня удовлетворения. Если у клиентов был положительный опыт использования вашего продукта, то меньше шансов, что они будут колебаться при покупке дополнительной услуги или продукта.

В случае, если они недовольны использованием вашего продукта, у вас могут быть проблемы. Итак, прислушайтесь к отзывам ваших клиентов, прежде чем рекомендовать дополнительный продукт, чтобы узнать, удалось ли вам оправдать их ожидания.

Кросс-продажи — это не ракетостроение. Вам просто нужно подобрать правильные элементы и использовать эффективные методы перекрестных продаж, чтобы получить максимальный доход для вашей компании.

Вот лучшие практики для эффективных перекрестных продаж:

Клиент заинтересован в вашем продукте. Он собирается подписать сделку. Пока все хорошо. Один неверный шаг может испортить ваши отношения с потенциальным клиентом.

Поэтому важно знать, когда нужно продавать продукт. Выбор правильного времени и момента для предложения дополнительного продукта/услуги имеет решающее значение, чтобы гарантировать, что вы не испортите первоначальные продажи.

Например, у клиента уже низкий бюджет, поэтому в этом случае вы не сможете убедить его вложить больше долларов в другой продукт. Вы должны быть уверены в покупательной способности и потребностях клиента, прежде чем знакомить его с бесплатным продуктом.

Если потенциальный клиент готов платить за первый продукт и даже выражает потребность в какой-либо другой конкретной проблеме. Таким образом, в этом случае вы можете предложить клиенту дополнительный продукт.

Используйте силу отзывов, чтобы убедить клиента. Довольный клиент не прочь поделиться своим положительным опытом с другими. Они всегда готовы публиковать свои отзывы на различных обзорных сайтах.

Использование этих отзывов и обзоров показывает потенциальным клиентам, как совместная покупка двух продуктов помогла существующему клиенту. Поделитесь с ними своими кейсами.

Пусть клиенты увидят, какую пользу они могут извлечь из вашего предложения. Согласно исследованиям, 68% компаний составляют мнение после прочтения от одного до шести онлайн-обзоров.

Большинство продавцов, как правило, дают огромные скидки, предлагая дополнительный продукт/услугу. Убедитесь, что вы не игнорируете свою прибыль, предоставляя такие скидки. Перекрестные продажи — это получение дополнительной прибыли, поэтому вам нужно делать каждый шаг с умом.

Не переусердствуйте, чтобы увеличить размер прибыли, давая обещания, которые вы не можете выполнить. Выберите правильный путь и предоставьте своим клиентам лучшие услуги. Вместо того, чтобы быть эгоцентричным, подумайте о преимуществах как для вас, так и для ваших клиентов.

Понимание термина перекрестные продажи необходимо, чтобы преуспеть в нем. Кросс-продажи — это предложение дополнительного продукта, дополняющего основной продукт. При допродаже продавец пытается предложить более дорогую версию того же товара.

Современные покупатели достаточно осторожны и сообразительны. Они не будут инвестировать ни во что и во всё. Убедить их вложить свои драгоценные доллары — непростая задача. Уровень сложности возрастает, когда вы пытаетесь продать более одного продукта.

Итак, постарайтесь сделать все возможное, делая все необходимое для перекрестной продажи продукта. Изучите различные методы, тактики и технологии перекрестных продаж продукта.

Такие инструменты, как Pipedrive, Key CRM, Kommo - CRM для бизнеса, могут очень помочь. Используя этот инструмент, вы можете управлять своими контактами в одном месте и прикреплять теги, чтобы легко нацеливать их на продвижение другого продукта, когда это необходимо. С помощью его инструмента отслеживания электронной почты вы можете следить за своими электронными письмами, чтобы узнать, читают ли клиенты ваши электронные письма или игнорируют их.

Это позволяет вам создавать несколько конвейеров для разных продуктов, чтобы избежать путаницы и эффективно управлять продажами. Кроме того, вы можете создавать отчеты о продажах, измерять важные показатели продаж и получать историю покупок любого продукта. Попробуйте этот инструмент бесплатно, чтобы изучить его возможности, или свяжитесь с нашей командой, чтобы понять, как он может быть полезен для вашего бизнеса.

Мы в Brutal Marketing подберем для вас лучшую программу CRM, которую вы сможете использовать в своем бизнесе. Мы с удовольствием расскажем вам о возможностях программы и покажем, какие настройки точно помогут вам достичь желаемых финансовых результатов.