Процесс продаж: полное руководство по быстрому завершении продаж – Блог Brutal Marketing

Каждый бизнес, будь то малый или крупный, желает увеличить продажи своей продукции. Однако этот процесс продажи будет неполным без процесса продаж. Вы не будете знать, куда вы направляетесь и что делаете.

Четко определенный процесс продаж добавляет структуру вашей деятельности по продажам. Вы получите стандартизированный поток для быстрого продвижения сделок в цикле продаж. Это держит вас организованным и помогает увеличить конверсию.

Процесс продаж — это набор шагов, которые помогают торговому представителю заключить и преобразовать сделку. Он служит подробным руководством для торгового персонала. Процесс продаж представляет собой структурированную структуру для относительно легкого увеличения продаж за меньшее время. Это помогает повысить общую эффективность продаж и увеличить размер прибыли.

От поиска до закрытия сделки все упорядочено с процессом продаж. Различные этапы процесса продаж дают вам ясность и указывают направление для превращения потенциального клиента в платного клиента. Это лучший способ сохранить импульс продаж. Благодаря стандартизированному процессу продаж легче определить узкие места и устранить их в режиме реального времени, чтобы увеличить продажи.

Если вы входите в число 13% сотрудников в США, работающих в сфере продаж, вы знаете, что продажи — это сложная работа. Уровень сложности возрастает, когда у вас нет надлежащего процесса продаж.

Продажа без процесса продаж похожа на блуждание в пустыне. Вы понятия не имеете, что делать дальше. Вы не можете отслеживать показатели или прогнозировать закрытие. Отрицательные результаты продаж могут означать, что в вашем подходе к продажам есть проблема.

Процесс продаж может помочь в обнаружении проблемы, если он правильно разработан и используется. Надлежащее внимание к этому процессу может сказать вам, что пошло не так и почему вы столкнулись с падением продаж. Расстояние до закрытия сокращается, когда перед вами дорожная карта.

Эффективный процесс продаж помогает построить здоровые отношения между компанией и клиентами. Это ускоряет цикл продаж и помогает увеличить размер прибыли.
Вот преимущества построения процесса продаж:

Следование четкому пути сделает ваши продажи беспроблемными и поможет вам не сбиться с пути. Четко определенный процесс продаж служит GPS. Он проведет вас на протяжении всего пути продаж, начиная с первого контакта и до окончательного подписания контракта.

- Процесс продажи помогает понять, на каком этапе процесса покупки находятся покупатели;
- рассказывает, что нужно сделать на каждом этапе;
- это снижает вероятность ускользания сделки и увеличивает шансы на победу в продаже.

Получите лучшее представление о ваших продажах и перспективах. Формализованный процесс гарантирует, что усилия будут направлены в правильном направлении. Вы можете быстро выявлять риски и принимать меры в режиме реального времени. Это поможет вам в устранении деятельности, которая не дает никаких результатов.

- Знайте, на каком этапе сделки застревают;
- поймите, почему ваши сделки задерживаются;
- выясните, что побуждает к действию, чтобы сделка переходила из одной стадии в другую.

Обучение нового торгового представителя становится проще, если у вас есть стандартизированный процесс продаж. Вы можете показать им, что нужно делать в разных ситуациях. Они могут легко изучить основные шаги и быстро приступить к работе.

- Это лучший способ познакомить новых представителей со стилем продаж вашей компании;
- они будут знать, чего вы ожидаете и что им нужно делать;
- кроме того, анализируя процесс продаж, вы можете найти пробелы в навыках и обеспечить адекватное обучение ваших текущих торговых представителей.

Кросс-продажи — выигрышная стратегия продаж, но, к сожалению, некоторые компании делают это неправильно. Простого знания стратегии недостаточно, вам нужно хорошо ее реализовать.
Вот несколько эффективных методов и советов по перекрестным продажам, которые могут помочь:

Процесс продаж — это путь к созданию прочных отношений с вашими клиентами. Это путешествие разбито на несколько шагов. Каждый шаг требует предельного внимания, чтобы превратить потенциального клиента в платежеспособного клиента. Хотя каждая компания использует свою методологию продаж, суть практически одинакова.

Вот как выглядит типичный процесс продажи:

Первым и очень важным шагом в процессе продаж является поиск новых покупателей. Для успешного поиска необходимо знать, куда ориентироваться. Большинство торговых представителей склонны воспринимать этот шаг как должное, поэтому они терпят неудачу.

Вместо того, чтобы расширять свою сеть, обращаясь ко всем, сузьте область поиска и нацельтесь на конкретные компании:

- для лучших результатов создайте образ покупателя;
- это сэкономит вам решающее время на продажу и сохранит вашу воронку продаж в хорошем состоянии;
- узнайте, на кого вы должны ориентироваться;
- для создания образа покупателя вы можете обратиться к базе данных ваших прошлых успешных клиентов;
- изучите их покупательские привычки, болевые точки и предпочтения;
- создайте набор вопросов, которые вам нужно задать своим потенциальным клиентам;
- как только вы определитесь со своей целевой аудиторией, выберите подходящее время и средство для ее охвата;
- вы можете обратиться к ним с помощью холодных звонков или электронных писем;
- независимо от того, какое средство вы выберете, цель состоит в том, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов;
- вы можете либо выбрать общий рекламный ход, либо персонализировать его, чтобы получить лучший отклик.

Вы нацелились на правильных потенциальных клиентов? Ты уверен?

Всегда будьте вдвойне уверены в продажах, так как один неверный поворот может поставить вас в беду. Поэтому у нас есть квалификационные этапы в процессе продаж, когда вы пытаетесь узнать больше о потенциальных клиентах с помощью уточняющих вопросов.

Копайте как можно глубже и постарайтесь узнать все о своих потенциальных клиентах, чтобы убедиться, что вы на правильном пути.

Этот шаг также помогает наладить взаимопонимание и завоевать доверие потенциального клиента:
- поймите, нужен ли потенциальным клиентам ваш продукт;
- проведите дополнительное исследование; просматривать их веб-сайт и страницы в социальных сетях;
- прочитайте различные отзывы об их продукте и компании;
- узнайте, кто их клиенты;
- попробуйте узнать их сильные и слабые стороны;
- понимание их потребностей и болевых точек;
- попробуйте узнать лицо, принимающее решение в компании;
- посмотрите, есть ли у них бюджет или время для внедрения продукта;
- задавайте уместные вопросы, так как ваших потенциальных клиентов могут раздражать общие вопросы;
- активно слушайте каждый ответ, так как он содержит огромное количество информации.
- запишите ответы на уточняющие вопросы;
- записывайте звонки, чтобы отслеживать каждую минуту деталей, упомянутых потенциальным клиентом на этом квалификационном этапе;
- составьте список проблем, о которых говорят потенциальные клиенты, и проанализируйте их, чтобы выяснить, может ли ваш продукт им помочь.

Назначение встреч так же сложно, как греческая головоломка. Вы должны делать каждый шаг с умом, чтобы убедить потенциального клиента встретиться с вами. Встречи — лучший способ продемонстрировать ценностное предложение вашего продукта или услуги.

Да, это утомительное занятие, но оно того стоит. Вы получите полное внимание ваших потенциальных клиентов.

Итак, сделайте все возможное, чтобы договориться о встрече:
- проведите беседу, поймите проблемы потенциального клиента, предоставьте необходимую информацию, а затем назначьте встречу;
- убедитесь, что вы говорите уверенно, назначая встречу;
- произведите впечатление на потенциальных клиентов и дайте им повод встретиться с вами;
- будьте терпеливы и вежливо попросите у потенциального клиента время;
- не ведите себя слишком продажно, избегайте всевозможных маркетинговых заявлений;
- сразу переходите к делу, а не ходите вокруг да около;
- если вы написали потенциальному клиенту по электронной почте и не получили ответа, не расстраивайтесь, так как есть вероятность, что он может быть занят;
- отслеживайте свои электронные письма и повторяйте их через несколько дней;
- таже во время телефонного разговора, если потенциальный клиент говорит, что у него нет времени на встречу, не оставляйте попытки перезвонить через несколько недель;
- используйте инструмент планирования встреч, чтобы не пропустить ни одной важной встречи с потенциальным клиентом.

Это очень важный шаг в процессе продажи, на котором вы можете повлиять на решение о покупке. Презентации продаж помогают взращивать потенциальных клиентов.

На начальных этапах процесса продаж вы поняли проблемы и опасения потенциальных клиентов. Теперь пришло время представить ваш продукт как решение для них. Покажите им, как ваш продукт может помочь оптимизировать их бизнес. Здесь вы можете либо показать образец вашего продукта, либо дать им демо.

Презентации — это возможность доказать превосходные возможности вашего продукта, поэтому используйте их по максимуму:
- убедитесь, что презентация адаптирована к требованиям потенциального клиента;
- он должен говорить о проблеме, с которой сталкивается потенциальный клиент, и о том, как ваш продукт может помочь в решении этой проблемы;
- знайте все о своем продукте, чтобы ответить на любые вопросы, возникающие у потенциального клиента;
- изучите своих конкурентов, чтобы показать своим потенциальным клиентам, чем вы лучше остальных;
- избегайте длинных и неинтересных объяснений;
- сделайте вашу презентацию точной, но информативной;
- он должен подчеркивать все сильные стороны вашего продукта;
- не путайте и не утомляйте потенциальных клиентов сложным контентом;
- подкрепите свою презентацию доказательствами;
- завоюйте доверие, демонстрируя свои награды, примеры клиентов и отзывы;
- взаимодействуйте с потенциальными клиентами и узнайте больше об их проблемах;
- попытайтесь выяснить мотивацию их покупки.

Возражение против продаж — это одно из распространенных препятствий, с которым сталкиваются почти все продавцы на пути к продажам. Ни одна компания не будет легко инвестировать в решение.
Максимальное количество покупателей оказывается перед дилеммой: покупать товар или нет. Я уверен, что даже вы, возможно, колебались перед покупкой дорогого продукта. Так что не делайте сразу вывод, что потенциальный клиент не заинтересован. За их возражениями есть причины.

Возражения по продажам — это вызов, с которым вам нужно справиться тактично. Выслушивайте возражения спокойно, вместо того, чтобы вскакивать и мгновенно реагировать на возражение. Дайте потенциальным клиентам возможность объяснить свою обеспокоенность.

Не отказывайтесь от сделки сразу, узнайте, что беспокоит ваших потенциальных клиентов. Сделайте паузу после возражения и подумайте, прежде чем отвечать на него.

Успешные специалисты по продажам делают паузу сразу же после возражения клиента в 5 раз дольше, чем их менее успешные коллеги:
- встаньте на место клиентов и поймите ситуацию с их точки зрения;
- не прерывайте перспективу;
- уточните, если у вас есть сомнения, чтобы убедиться, что вы не ответили на неправильное возражение;
- задайте несколько уточняющих вопросов, так как есть вероятность, что потенциальный клиент может скрывать настоящую озабоченность;
- не разочаровывайтесь в возражениях;
- составьте список наиболее часто встречающихся возражений и найдите наилучший способ их решения.

Этот этап процесса продажи является решающим моментом. Вы либо заключаете сделку, либо теряете ее. Поиск правильного способа закрытия имеет решающее значение для успеха продаж.

Подойдя так близко к финишной черте, проигрыш был бы обескураживающим. Не так ли? Поэтому отнеситесь к этому шагу с особой осторожностью.

Постарайтесь оправдать ожидания вашего потенциального клиента и показать преимущества быть вашим клиентом. Будьте избирательны в своих словах и фразах, разговаривая с вашими потенциальными клиентами.

Избегайте следующих слов:
- «Скидка»: снижает процент закрытия на 17%;
- «Контракт»: снижает скорость закрытия на 7%;
- «Название вашей компании»: влияет на скорость закрытия на 14% при использовании четыре или более раз за один звонок.

Убедите потенциальных клиентов предпринять правильные действия. Используйте правильные методы и тактики закрытия, чтобы ваши потенциальные клиенты подписали пунктирную линию и стали платежеспособными клиентами.

Вот несколько методов закрытия, которые могут помочь:
- отложенное закрытие: не торопитесь, дайте потенциальным клиентам время подумать;
- доступное закрытие: дайте потенциальному клиенту почувствовать, что он может позволить себе продукт, который вы предлагаете;
- бонусное закрытие: предложите восхитительное, чтобы заинтересовать потенциального клиента;
- закрытие качества: акцентируйте внимание на качественных характеристиках вашего продукта, а не на цене;
- срочное закрытие: создайте ощущение срочности, чтобы быстро закрыть сделку;
- закрытие отзыва: используйте отзыв удовлетворенного клиента, чтобы убедить потенциального клиента.

Закрытие — это не конец пути. Продолжайте приносить пользу даже после получения драгоценных долларов от ваших потенциальных клиентов.

Не забывайте о своих клиентах, как только вы выиграете продажи и начнете сосредотачиваться на достижении своих целей. Воспитание их даже после успешного закрытия важно, чтобы сохранить их в течение более длительного времени.

Существующий клиент — это путь к новым клиентам. Так что не принимайте их как должное. Кроме того, если у них есть негативный опыт использования вашего продукта, они также могут поделиться им со своими сетями. Как мы все знаем, сквернословие распространяется со скоростью лесного пожара.

Убедитесь, что ваши клиенты получают преимущества, которые вы обещали на начальных этапах процесса продаж:
- позвоните своим клиентам и получите их отзывы об использовании вашего продукта;
- если ваши клиенты сталкиваются с какими-либо трудностями, немедленно решите проблему и устраните ее;
- отправляйте им информационные бюллетени и продолжайте привлекать их информативным контентом;
- спрашивайте рекомендации и отзывы без колебаний.

Четко определенный и правильно построенный процесс продаж может помочь вашему бизнесу расти. Поэтому убедитесь, что вы избегаете каких-либо ошибок и делаете все правильно.

Вот то, что вы должны рассмотреть, чтобы построить успешный процесс продаж.

Из ваших прошлых продаж можно многому научиться. Поэтому вернитесь назад и проанализируйте. Изучите свои прошлые сделки и поймите шаги, которые ведут к успешной конверсии.

Посмотрите, как сделка продвигалась от одного шага к другому:
- составьте список очень довольных клиентов и узнайте их черты;
- узнайте точную причину, по которой клиент согласился инвестировать в ваш продукт;
- сосредоточьтесь на времени и посмотрите, когда ваши клиенты обычно покупают продукт;
- какие особенности продукта привлекают клиентов?;
- cколько времени нужно, чтобы конвертировать сделку?

После того, как вы разберетесь со всеми шагами, вам нужно определить метрику для каждого этапа. Создавайте ориентиры, чтобы оставаться на правильном пути.

Вы будете знать, где вы ошибаетесь и что вам нужно улучшить:
- четко определите, чего вы хотите на разных этапах процесса продаж;
- ставьте цели на каждый шаг;
- следите за целями и немедленно устраняйте проблемные области;
- установите ограничение по времени для каждой сделки, чтобы перейти от одного шага к другому.

Существуют определенные шаги, которые необходимо выполнить, чтобы закрыть сделку. Но что вам нужно делать на каждом этапе?

Установите четкие квалификационные критерии для каждого шага, чтобы двигаться вперед и завершить цикл продаж без каких-либо хлопот:
- держите наготове список действий, чтобы перевести потенциального клиента с одного шага на другой;
- если в ходе сделки возникнут какие-либо сбои, вы будете знать, что это та область процесса продаж, которая требует вашего максимального внимания;
- вы сэкономите время и узнаете, что нужно сделать, чтобы быстро перейти к следующему этапу сделки.

Чтобы преуспеть в продажах, вам нужно пойти на многое и приложить больше усилий, чем обычно. Исследуйте и пробуйте новые вещи, чтобы сделать процесс продажи более эффективным.

Вот лучшие практики, которым вы должны следовать, чтобы сделать процесс продаж прибыльным:

Есть определенные части процесса продаж, которые повторяются и требуют много времени. Чтобы повысить эффективность и производительность, рассмотрите возможность автоматизации этих задач вместо того, чтобы выполнять их вручную. Несколько инструментов автоматизации продаж могут помочь вам сделать процесс продаж более плавным и быстрым.

С помощью инструмента автоматизации вы можете:
- настройте рабочие процессы и своевременно отправляйте последующие электронные письма потенциальным клиентам;
- автоматически создавать действия при обновлении стадии сделки;
- автоматически рассылайте приветственные письма о фестивалях и специальных мероприятиях, чтобы поддерживать отношения с потенциальными клиентами;
- автоматически назначайте задачу по продажам своему товарищу по команде и управляйте возможностями в режиме реального времени;
- связанный: Улучшите процесс продаж с помощью автоматизации продаж.

Сценарий продаж может помочь вам продвинуть потенциального клиента дальше в процессе продаж. Вы будете знать, что сказать для привлечения клиентов. Сценарии продаж снижают стресс и повышают доверие к торговым представителям. Это укрепляет коммуникацию при продажах и помогает произвести хорошее впечатление на потенциального клиента.

Для успеха скрипта продаж:
- убедитесь, что ваши сценарии продаж имеют четкую повестку дня;
- вместо того, чтобы использовать общие сценарии, персонализируйте их для каждого потенциального клиента;
- не читайте по сценарию; добавь в него свою индивидуальность;
- сценарий продаж должен быть коротким и эффектным.

Не просто создавайте и предполагайте, что ваш процесс продаж работает. Необходимо следить за процессом продаж, чтобы оптимизировать его в режиме реального времени.

Отследите его и узнайте, есть ли какие-либо препятствия, которые вам нужно преодолеть:
- регулярно анализируйте процесс продаж;
- узнайте, какие изменения принес процесс продаж;
- проверьте, способствует ли ваш процесс продаж достижению желаемых результатов;
- измеряйте каждый шаг процесса продаж и вносите необходимые поправки.

У вас есть успешный процесс продаж, но наряду с этим вам нужна сильная стратегия для достижения успеха. Вот лучшие методологии продаж, которые могут поддержать ваш процесс продаж и помочь вам эффективно продавать.

Мы в Brutal Marketing подберем для вас лучшую программу CRM, которую вы сможете использовать в своем бизнесе. Мы с удовольствием расскажем вам о возможностях программы и покажем, какие настройки точно помогут вам достичь желаемых финансовых результатов.