Лиды, лидогенерация и лид-менеджмент — три «Л», которые меняют правила игры в продажах – Блог Brutal Marketing

После того, как CRM выбрана и установлена, нужно правильно выстроить воронку продаж. Что для это нужно? Определить процессы привлечения новых клиентов и пути доведения их до этапа покупки. Чтобы все это грамотно настроить, нам с вами надо говорить на одном языке. Вы готовы?

Лид (Lead) – это любое лицо или компания, которая проявила интерес к тому, что вы продаёте. Не просто посмотрела рекламу или сайт, а сделала конкретный шаг: кликнула по ссылке, оставила контакт или приняла участие в обсуждении.

Чётко различать, кто уже является лидом, кто имеет потенциал им стать, а кто — нет — очень важно. Иначе система продаж работает неэффективно: часть потенциальных клиентов «исчезает» просто потому, что их не воспринимают серьёзно или не переводят на следующие этапы.

Пример:
Представим молодого предпринимателя Игоря. Он вложил средства в онлайн-рекламу: 2000 человек кликнули на объявление, 500 посмотрели информацию о товаре, но только 70 позвонили или написали, чтобы узнать больше. Эти последние 70 — уже настоящие лиды. Остальные — просто заинтересованные, но не готовые к действию.

Лидогенерация — это весь комплекс действий, направленных на привлечение тех, кто может стать вашим клиентом. Это не просто реклама, а построение канала, через который потенциальные покупатели «связываются» с вами.

Каналы и методы привлечения:
Рекламные каналы в медиа: телевидение, радио, печатные издания — охват большой, но стоимость может быть значительной.
Наружная реклама: баннеры, билборды, постеры — сильное визуальное воздействие, особенно в крупных городах или оживлённых районах.
Печатная реклама/материалы: листовки, визитки, брендированные сувениры — помогают поддерживать контакт и напоминать о себе.
События и промоакции: участие в выставках, вебинарах, организация акций — возможность напрямую общаться с потенциальным клиентом.
Интернет-каналы: контекстная реклама, реклама в соцсетях, email-маркетинг, таргетинг, ретаргетинг — современные и очень эффективные способы.

Что важно учитывать при лидогенерации:
Анализ рынка и конкурентов — понять, кто уже работает на вашем поле, их сильные и слабые стороны.
Сегментация целевой аудитории — определить, кто ваш клиент: демография, потребности, место покупки, принятие решений и т.д.
Расчет затрат на привлечение одного потенциального клиента — помогает планировать бюджет и выбирать эффективные каналы.
Тестирование и валидация гипотез — разные варианты рекламных сообщений, форматов и каналов помогают понять, что работает.

После того как потенциальные клиенты начали приходить, необходимо построить процесс, который поможет довести их до покупки. Это роль лид-менеджмента.

Что такое лид-менеджмент
Это система, в которой определены статусы или этапы, через которые проходит каждый лид — от первой реакции до фактического заказа. Это предпродажная стадия плюс активная работа менеджера, который помогает «подтолкнуть» лида к выбору.

Этапы, через которые проходит лид

• Интерес / обращение
• Переговоры / уточнение деталей
• Презентация, оценка
• Коммерческое предложение / выставление цены
• Закрытие сделки

На каждом из этих этапов могут быть «узкие места», где теряется значительная часть лидов — например, после выставления цены или когда клиент долго не получает ответа.

Многие задаются вопросом: что важнее — привлекать новые лиды или работать с теми, кто уже на пути к покупке?

Ответ: оба направления критически важны — и их лучше балансировать.

• Если все усилия направлены только на генерацию, но менеджмент слабый, много ресурсов расходуется впустую.
• Если фокус только на обработке «горячих» лидов, можно потерять перспективу долгосрочного роста, потому что новые возможности не будут поступать.

1. Нефиксированные контакты
Когда менеджеры не записывают контактную информацию или отбрасывают лидов, которые не готовы купить сейчас, компания теряет потенциальных клиентов, которые могли бы стать покупателями позже.

2. Низкий уровень взаимодействия
Информбюро или операторы отвечают, но не занимаются активными продажами. Они лишь повторяют информацию и не создают мотивацию к покупке.

3. Отсутствие последующих контактов
Если цикл продаж длительный (например, в недвижимости или оборудовании), клиент может забыть о компании. Нужно регулярно напоминать: письмами, звонками, обновлениями предложений.

4. Игнорирование «сложных» лидов
Некоторые менеджеры избегают лидов с множеством вопросов или тех, кто кажется «сложным»: дорого, много уточнений, нестандартные требования. Но именно такие лиды часто могут приносить большой доход.

5. Низкая мотивация из-за небольшой маржи
Если стоимость заказа невелика, менеджеры могут относиться к клиентам формально. Это приводит к потерям, ведь даже клиенты «низкого сегмента» могут приносить значительный объем, если их много и их правильно обслуживать.

6. Отсутствие контроля и аналитики
Без мониторинга и измерений невозможно понять, где происходит «утечка» лидов. Остаются ли они на этапе презентации? Прекращают ли отвечать после выставления цены? Нужны чёткие статусы, дашборды и контроль продаж.

Вот пошаговый план, который поможет вашей компании построить эффективную систему от лидогенерации до закрытия сделки:

• Определение идеального клиента — портрет: отрасль, бюджет, поведение.
• Выбор каналов привлечения с учётом аудитории и бюджета.
• Настройка учёта лидов — фиксировать все потенциальные контакты в CRM-системе.
• Построение воронки продаж с чёткими этапами и статусами.
• Контроль и аналитика: сколько лидов доходит до каждого этапа, где теряются, сколько времени проходит и какая себестоимость.
• Оптимизация работы менеджеров — обучение, стандарты ответов, мотивация, скрипты.
• Поддержка и напоминания — при среднем или длинном цикле не забывать о лидах, которые могли отложить решение.
• Обратная связь и улучшения — выяснить, почему сделка не состоялась, что можно изменить, чтобы убедить больше людей.

Чтобы всё вышеупомянутое стало не просто теорией, а работало на практике, нужны инструменты:

• CRM — для фиксации каждого контакта, статуса, истории взаимодействий и ведения коммуникации с клиентами.
• Сквозная аналитика — чтобы видеть, из какого канала пришли лиды, какой канал обеспечивает качество, какая стоимость лида, ROI.
• Контроль качества — анализировать, как менеджеры общаются, какие ошибки допускаются, где происходят потери. Внедрение стандартов, чек-листов, прослушивание звонков и прочее.

• Лиды — это не просто статистика или трафик. Это потенциальные клиенты, с которыми нужно работать.
• Лидогенерация должна обеспечивать поток внимания к вам.
• Лидменеджмент — это процесс, который помогает трансформировать интерес в реальные продажи.

Только когда все три компонента работают слаженно — бизнес получает впечатляющие результаты, растут конверсии, прибыль и стабильность.