Продажи B2B – эффективные советы для создания выгодных ситуаций – Блог Brutal Marketing

Знаете ли вы, что 74% покупателей B2B проводят более половины своих исследований в Интернете, прежде чем совершить покупку в офлайне?
Прошли те времена, когда вы могли легко рассказать о своем продукте и убедить покупателя заплатить.

В настоящее время ставки в продажах B2B очень высоки. Современные покупатели b2b хорошо информированы и умны. Они тщательно изучают, прежде чем связаться с торговым представителем. Современные покупатели B2B знают, чего хотят, они установили свои параметры покупки.

Кроме того, они окружены широким спектром вариантов. Это означает, что вам придется иметь дело не только с умными покупателями, но и с жесткой конкуренцией. Покупатели получают более десяти торговых презентаций в день. Ваши конкуренты постоянно нацеливаются на них.

Чтобы преуспеть в сфере продаж B2B, вам нужно не только превзойти ожидания покупателей, но и опередить конкурентов, внедряя инновации.

Продажи B2B — это широко используемая аббревиатура для продаж между компаниями. Модель продаж, при которой один бизнес продает свои товары или услуги другому бизнесу. В отличие от продаж B2C, продажи B2B имеют более длительный цикл покупки, более высокую цену и больше препятствий для закрытия сделки. Здесь вы имеете дело с опытными лицами, принимающими решения, которые ищут лучшие предложения и отличный продукт, чтобы приумножить свою прибыль.

Продажи B2B становятся невероятно сложными. Вам нужно планировать и быть готовым к победе в этой очень сложной и конкурентной среде. Понимание покупателей B2B, а также наличие правильных стратегий и инструментов продаж b2b необходимо для восхождения по лестнице успеха.

Имея доступ к большему количеству информации, клиенты выбирают более разумный маршрут для покупки продукта. Чтобы увеличить продажи B2B, вам необходимо понять, как клиенты совершают покупки. Покупатели B2B не готовы ни на что соглашаться. За последние несколько лет в поведении покупателей произошли серьезные изменения.

1. Ожидания растут
Покупатели B2B хотят всего, но по рентабельной цене. Их требования растут с огромной скоростью. Они ищут более индивидуальное, но простое в использовании решение по отличной цене. Конкуренты занижают цены, чтобы привлечь таких клиентов.

Да, вы должны соответствовать ожиданиям своих потенциальных клиентов, но вам не нужно присоединяться к толпе и снижать цену, как другие:
- попробуйте предложить больше преимуществ для этих клиентов;
- сосредоточьтесь на ценности;
- узнайте, чего хотят ваши клиенты, и постарайтесь удовлетворить их ожидания, а также превзойти их.

Покупатели B2B не против платить, если они получают ценность за свои деньги. 52% покупателей заявили, что готовы платить больше за быстрое и эффективное обслуживание клиентов.

2. Покупатели хотят видеть доказательства
Большинство продавцов не выполняют то, что обещают в процессе продаж B2B. Изначально компании заявляют, что их продукция может многое, но потом разочаровывают покупателей. Именно по этой причине большинство покупателей не доверяют продавцам B2B. Они ожидают увидеть доказательства.

В современных продажах B2B необходимо завоевать доверие покупателей. Убедитесь, что вы не похожи на те компании, которые просто дают большие обещания:
- дайте им доказательство ценности, которую вы предоставляете;
- покажите им факты и статистику;
- дайте им демо.

Пусть они используют ваш продукт и сами увидят, на что он способен. Сделайте так, чтобы клиенты чувствовали себя более комфортно при ведении бизнеса с вами.

3. Покупатели намерены поговорить со специалистом
Высокий уровень знаний о продукте необходим для победы в этой конкурентной среде. Некоторые продавцы либо нервничают, либо не готовы.

Они запоминают основные моменты нескольких функций только для того, чтобы продать продукт. Они не заинтересованы в понимании или помощи покупателям. Таким образом, когда покупатели ни с того ни с сего задают вопросы таким продавцам, они либо ничего не понимают, либо просто ходят вокруг да около.

Покупатели хотят взаимодействовать с экспертами, которые знают все о своей области и продукте, который они продают. Такие специалисты могут помочь им в процессе покупки:
- обеспечьте своим торговым представителям надлежащее обучение работе с продуктом;
- попросите их использовать продукт, чтобы увидеть, как он работает;
- создайте книгу продаж и предложите своей команде по продажам использовать ее.

Произведите хорошее впечатление на своих покупателей, направив их по правильному маршруту и предоставив им причины двигаться вперед в процессе продаж B2B.

4. Клиенты хотят персонализации и общения в реальном времени
Покупатели не предпочитают обобщенный контент. Они не хотят знать, что вы можете сделать для других. Покупатели просто заинтересованы в том, чтобы узнать, что ваш продукт может сделать для них. Именно они собираются тратить свои деньги, поэтому они ожидают вашего полного внимания.

74% покупателей B2B согласны с тем, что получение персонализированных предложений оказывает сильное влияние на развитие отношений с клиентами.

Более того, клиенты не могут ждать, им нужен ответ на их запросы в режиме реального времени. Если они чувствуют, что им не уделяется должного внимания, они немедленно изучают дополнительные варианты и переключаются на конкурентов:
- персонализация может помочь в построении лояльности;
- персонализируйте электронные письма и контент, который вы отправляете своим потенциальным покупателям;
- обратитесь к ним и их проблемам напрямую;
- используйте автоматизированные рабочие процессы для связи с покупателями в режиме реального времени.

Персонализация и общение в режиме реального времени могут помочь в предоставлении положительного опыта, которым они могут поделиться с другими.

Испытываете трудности с завершением продаж B2B?

Вот возможные причины этого:

1. Трата времени на непродающую деятельность
Одна из основных причин, по которой торговые представители теряют возможности B2B, заключается в плохом управлении временем. Менеджеры по продажам тратят 35,2% своего времени на продажи и 65% на непродажную деятельность.

Они тратят свои драгоценные часы на повторяющиеся задачи, такие как отправка электронных писем, обновление записей, распространение сделок и т. д. У них нет времени планировать новые стратегии продаж B2B или продвигать сделку, поэтому большинство возможностей ускользает.

Трудоемкие задачи можно легко устранить с помощью подходящего инструмента автоматизации. Вы можете добавить больше времени в свой день и сосредоточиться на задачах, которые могут принести доход, используя инструмент автоматизации продаж. Установив простые рабочие процессы, вы можете автоматизировать большинство сокращающих задач, таких как отслеживание или распределение сделок.

2. Ориентация на неверные перспективы
Большинство потенциальных продавцов делают все возможное, чтобы привлечь потенциальных клиентов и превратить их в платящих клиентов.

Они составляют привлекательные электронные письма, используя различные советы по электронной почте, улучшают свои торговые коммуникации с помощью эффективных сценариев и используют различные методы холодных звонков для успешного поиска потенциальных клиентов. Тем не менее, их коэффициент конверсии продаж B2B низок. Звучит знакомо? С тобой тоже случилось?
Это происходит, когда вы ориентируетесь на покупателей, которым не нужен ваш продукт. Вы в конечном итоге тратите свое время, ресурсы и деньги.

Измените свое снаряжение и сосредоточьтесь на правильных покупателях. Интересно, как вы это сделаете? Это просто: разработайте подробный профиль того, как выглядят ваши идеальные клиенты.

Узнайте их особенности и цели. Вы можете обратиться к профилю своих довольных клиентов за помощью. Узнайте, каковы были их интересы, проблемы и модели покупок. Вы даже можете создать отрицательный образ покупателя, чтобы знать, кого вам следует избегать при поиске.

3. Недопонимание между отделами
Команды маркетинга и продаж не часто работают рука об руку. Между этими двумя командами часто возникают недопонимание и путаница. Они заняты игрой в вину.

Маркетинговая команда жалуется, что они прилагают усилия и привлекают потенциальных клиентов, но отделы продаж не конвертируют их. С другой стороны, отдел продаж винит отдел маркетинга в том, что они делятся некачественными лидами. В этом конфликте страдает прибыль компании.
Когда процессы продаж и маркетинга не работают вместе, компании B2B теряют 10% или более дохода в год.

Между этими двумя командами должна быть прозрачность и сотрудничество. Необходимо сломать стену и выровнять команду продаж и маркетинга. Они должны работать вместе для достижения общих целей компании.

Команды по продажам и маркетингу могут координировать и обсуждать стратегии привлечения потенциальных клиентов и конверсии. Было бы полезно внедрить такую технологию, как CRM для продаж, чтобы обе команды были на одной странице. Делая это, каждый будет знать, что происходит в процессе продаж. Было бы больше ясности и лучшего сотрудничества.

Если прибор не работает должным образом, разве вы не почините или не замените его. То же самое и в случае с вашими продажами B2B. Если вы не можете добиться успеха в продажах B2B, то пришло время изменить подход.

1. Поддержите свою команду продаж
Некоторым компаниям не удается достичь своих целей по продажам B2B, потому что они мало или совсем не обращают внимания на пробелы. Если вы не можете достичь желаемых результатов, возможно, на вашем пути есть определенные препятствия. Необходимо найти и устранить эти препятствия.

Ваши торговые представители являются опорой вашей организации. Вы можете упасть, если они недостаточно сильны. Поэтому убедитесь, что вы помогаете и направляете их в правильном направлении.

Оцените работу каждого торгового представителя, используя различные инструменты отчетности о продажах, и найдите области для улучшения. Посмотрите, что не работает, и помогите им понять, что нужно изменить. Улучшение работы продавцов — единственный быстрый путь к достижению цели продаж B2B.

2. Создайте план продаж
Планирование имеет решающее значение в продажах. Вам нужно ставить цели и выбирать стратегии для их достижения. Если вы еще не создали план продаж для своей B2B-компании, то самое время его создать, иначе ваша команда просто заблудится. Так что держите их в курсе систематического плана продаж.

Путешествие становится легким, когда цель находится перед вами. Вы знаете, куда вам нужно идти и что вам нужно делать. Упростите процесс продаж B2B для своей команды, установив контрольную точку и создав временную шкалу для ее достижения. С помощью различных шаблонов планов продаж вы можете легко создать план для своего отдела продаж.

3. Улучшите свои долгосрочные идеи
Большинство менеджеров по продажам думают только о текущих продажах. Для них продажи B2B — это завершение прямо сейчас. Они не думают о долгосрочных отношениях со своими клиентами. Они заключают сделку и сразу же сосредотачиваются на следующем потенциальном клиенте.

Для долгосрочного успеха необходимо, чтобы существующие клиенты были довольны.
Да, нужно закрывать больше продаж, но вы даже должны сосредоточиться на удержании существующих клиентов. Отток клиентов может негативно сказаться на продажах и доходах вашего бизнеса B2B. Поэтому убедитесь, что вы не забудете их, как только они подпишут сделку.
Более того, неудовлетворительный опыт может привести к негативным отзывам. А плохие слухи распространяются со скоростью лесного пожара.

Продолжайте взаимодействовать со своими клиентами. Привлекайте их информационными бюллетенями и информативными блогами. Позвоните им, чтобы получить их отзывы. Если они столкнутся с какой-либо проблемой, то решите их быстро.

Продажи B2B похожи на мозаику; вам просто нужно подобрать правильные части, чтобы преуспеть в этом. Вот стратегии для увеличения ваших продаж B2B.

1. Изучите свои целевые перспективы перед подключением
Чтобы убедить потенциальных клиентов инвестировать в ваш продукт, вам нужно произвести на них впечатление. Проведите углубленное исследование потенциальных клиентов, прежде чем говорить с ними. Просмотрите их веб-сайт, PR и профиль в социальных сетях для сбора соответствующей информации о них. Делая это, вы можете найти общие темы для привлечения потенциальных клиентов.

Прочтите отзывы, написанные о них на различных обзорных сайтах, чтобы понять их слабые и сильные стороны. Попытайтесь обнаружить болевые точки, проблемы и цели их бизнеса. Это поможет вам представить свой продукт таким образом, чтобы он решал проблемы потенциальных клиентов.

2. Используйте консультативный подход
Не будьте простым продавцом, а постарайтесь быть консультантом для потенциальных клиентов. Помогите им в преодолении их текущих проблем. Им нужен кто-то, кто понимает их и помогает им в развитии их бизнеса.

Представьте себя надежным советником. Когда потенциальные клиенты чувствуют себя комфортно, они поделятся своими истинными опасениями. Только когда вы знаете их настоящие проблемы, вы можете дать им решение и показать, какую пользу может принести им ваш продукт.
Убедите своих потенциальных клиентов, что вы здесь, чтобы помочь им искренне. Постарайтесь построить с ними хорошие отношения; дайте советы и порекомендуйте несколько книг или онлайн-курсов.

3. Раскройте секреты с открытыми вопросами
Немногие потенциальные продавцы стесняются сомневаться в перспективах. Поэтому им становится трудно обнаружить настоящие потребности потенциального клиента.

Вы не сможете продать продукт, пока хорошо не узнаете своих потенциальных клиентов. Смело задавайте актуальные вопросы своим потенциальным клиентам. Избегайте общих вопросов.
Есть несколько ответов, которые вы можете найти в Интернете. Вот почему я попросил вас изучить ваших потенциальных клиентов, прежде чем связываться с ними.

Задайте правильные вопросы, чтобы получить информацию, которую вы не можете найти на их веб-сайте или в профиле в социальных сетях. Слушайте потенциальных клиентов, пока они отвечают на ваши вопросы. Их ответы могут иметь подсказки, чтобы закрыть сделку.

4. Продавайте реальный бизнес-результат
Ваш продукт идеально разработан; он имеет большое количество функций. Большой! Но заказчиков это не интересует. Они просто хотят знать итоговые результаты.
Каков результат использования вашего продукта? Чего они могут достичь? Обобщенный рекламный ход здесь не сработает.

Единственный способ привлечь их — показать им общую картину. Визуализируйте трансформацию, которую вы можете принести с этим продуктом, и помогите потенциальному клиенту понять ее.

5. Создайте тематические исследования
Тематические исследования играют жизненно важную роль в создании доверия и завоевании доверия клиентов. Большинство покупателей B2B (73%) используют тематические исследования для принятия решения о покупке. Итак, нажмите кнопку перемотки назад и проанализируйте свои прошлые продажи.

Составьте список своих довольных клиентов и создайте их тематические исследования. Включите данные и цитаты, объясняющие, как вы помогли компаниям расти и увеличивать их прибыль. Какие изменения принес ваш продукт?

Старайтесь максимально использовать статистику. Эти тематические исследования служат доказательством вашей работы. Покажите своим новым потенциальным клиентам, что вы делали в прошлом, с помощью этих информативных тематических исследований.

6. Не будьте слишком агрессивны при продаже
Большинство торговых представителей спешат закрыть сделку. Таким образом, они продолжают писать потенциальным клиентам по электронной почте, чтобы быстро получить ответ. Это часто раздражает покупателя.

Да, вам нужно следить, но вы должны даже дать вашим потенциальным клиентам немного времени подумать. Инвестиции в продукт — это важное решение, и в этом решении о покупке может участвовать много людей.

Итак, терпеливо ждите. Отслеживайте свои электронные письма, чтобы проверить, читают ли ваши потенциальные клиенты ваши электронные письма. Основываясь на их кликах по электронной почте, вы можете спланировать свое следующее продолжение. Но убедитесь, что вы не слишком настойчивы.

В мире B2B покупатель идет к компаниям, которые дают им наилучшие результаты. Итак, просто сосредоточьтесь на том, чтобы предлагать лучшее своим покупателям B2B. Вносите необходимые поправки в режиме реального времени.

Получите отзывы от ваших существующих клиентови постарайтесь сделать свой продукт сильнее. Узнайте, чего хотят ваши клиенты и чего вам не хватает.

Мощный продукт привлечет больше клиентов. Будьте в курсе последних тенденций и новых стратегий. Эффективно управляйте процессом B2B. Экспериментируйте с новыми вещами. Используйте умные инструменты.

CRM — один из таких передовых инструментов, который может помочь вам увеличить продажи B2B.

С Pipedrive или Kommo (ранее amoCRM) вы можете следить за процессом продаж B2B и принимать своевременные меры. Вы можете создать несколько конвейеров для разных отраслей и систематически управлять их продажами. Он позволяет настроить рабочие процессы для автоматизации большинства задач. Вы можете создавать отчеты для отслеживания эффективности продаж.