Воронка продаж AARRR: этап Revenue — как получить и увеличить доход от клиентов

На первых четырех этапах этой серии воронок продаж мы рассмотрели важные аспекты структуры AARRR — привлечения, активации, удержания и направление клиентов.

Серия используется с целью тщательного изучения каждого этапа структуры AARRR (acquisition - приобретение, activation - активация, retention - удержание, referral - направление и revenue - доход), делая ее более понятной и адаптируемой для предприятий любого размера.

Теперь, на этом пятом этапе воронки продаж, пришло время сосредоточиться на последнем показателе структуры AARRR — доходе.

Это важный этап воронки, на котором вы начинаете получать доход.

Для консультанта это будет, когда вы получите подпись на контракте, а для компании это будет, когда ваши клиенты внесут свой первый платеж за подписку. Что бы это ни было, но это точно не конец пути клиента. Не останавливайтесь здесь; вы прошли только 4/6 пути через воронку.

Будьте очень осторожны на этом этапе, так как это может повлиять на итоговый результат вашего бизнеса. Вам нужно продолжать радовать своих клиентов, предлагая привлекательные годовые планы и лучшую в своем классе поддержку. 86% клиентов будут платить больше за лучший клиентский опыт.

Как только кто-то произведет оплату, ваша работа станет намного комфортнее, поскольку вы будете знать, кто ваши клиенты и что им нужно. Дешевле совершить повторную покупку у существующего довольного клиента, чем приобрести нового.

Вероятность продажи существующему клиенту у предприятий на 60-70% выше, в то время как вероятность продажи новому потенциальному клиенту составляет всего 5-20%.

Несколько ошибок, и вы окажетесь на этапе приобретения воронки, где вам придется начинать все сначала с новым потенциальным клиентом. 33% говорят, что рассмотрят возможность смены компании после всего лишь одного случая плохого обслуживания.

Приобретение
Ваш доход будет расти с каждым новым клиентом, но и стоимость будет расти быстрее.
Высокая стоимость приобретения снижает чистую выручку компании; чем больше вы тратите, тем меньше прибыли вы получаете.
Какой смысл получать 300 долларов от продажи, если затраты на привлечение клиента составляли 250 долларов? Поэтому необходимо оптимизировать свои стратегии приобретения и инвестировать в канал, который открывает для вас прибыльные возможности.

Активация
Неправильно полученный лид подобен кусочку мозаики, который не складывается. Вы прикладываете все усилия, чтобы собрать головоломку, и в конце концов понимаете, что ваши усилия были напрасны из-за одного неверного хода.
Точно так же при активации продаж неверный лид может привести к пустой трате времени, денег и ресурсов. Они могут бросить вас на любом этапе воронки, что напрямую влияет на доход вашего бизнеса. О том, как активировать нужных людей, читайте здесь.

Если люди отказываются от подписки на ваши услуги через несколько месяцев или не возвращаются в ваш магазин, то как вы увеличите свой доход? Вы просто попали в порочный круг приобретения и потери клиентов.
Удержание — единственный способ сократить отток клиентов и увеличить доход. Увеличение коэффициента удержания клиентов на 5% увеличивает доход на 25–95%.

Направления
Превратите своего существующего клиента в реферальный магнит, чтобы увеличить свой доход за короткое время. У вашего продукта должно быть какое-то УТП, которое мотивирует ваших пользователей рекомендовать его своим сетям.
Трудно полагаться на клиентов, приходящих из случайных источников для устойчивого роста доходов; они могут бросить в любой момент.
Тем не менее, те, кого порекомендовал довольный клиент, с большей вероятностью останутся лояльными. Привлеченные клиенты имеют на 16% более высокую пожизненную ценность.

Анализируйте доход, чтобы узнать, что лучше для вас
Используя различные расширенные инструменты отчетности, вы можете создавать подробные отчеты о доходах, чтобы увидеть, сколько денег вы заработали в прошлом квартале.
Просматривая свой отчет о доходах, убедитесь, что вы копаете глубже и находите источник дохода, чтобы знать, что вам нужно сделать, чтобы увеличить размер прибыли.

Канал
Сравните эффективность разных каналов и посмотрите, где вы получаете максимальный доход. Это поможет вам разумно расходовать маркетинговый бюджет.

Кампании
Отслеживайте свои кампании и определяйте самые эффективные из них, которые приносят доход. Оптимизируйте и повторно запустите эти кампании, чтобы привлечь качественных лидов и конвертировать их в продажи.

Стимулы
Какие предложения или скидки побуждают потенциальных клиентов инвестировать в ваш продукт? Определите, когда вам нужно предоставить эти скидки или предложения, чтобы повлиять на решение о покупке.

Клиенты
Следите за клиентом с наибольшей жизненной ценностью, чтобы понять, как он покупает и что предпочитает. Тщательное изучение ваших ценных клиентов поможет улучшить процесс продаж для увеличения доходов.

КаналКак можно увеличить доход?
Любой предприниматель хочет, чтобы его бизнес приносил больше денег. Но вопрос как? Лучший способ увидеть, как растет график доходов, — увеличить пожизненную ценность клиента (CLV) и снизить стоимость привлечения клиента (CAC).

Значение жизни клиентов
Это оценка среднего валового дохода, который клиент получает за все время работы в вашей компании. Чем дольше продолжительность жизни клиента, тем больше приток доходов.

Чтобы увеличить пожизненную ценность клиента, вам необходимо:
- прислушивайтесь к своим клиентам и постоянно совершенствуйтесь на основе их отзывов;
- продолжайте внедрять инновации и добавлять новые функции, чтобы обеспечить лучший опыт, чем ваши конкуренты;
- продолжайте привлекать своих клиентов информативными информационными бюллетенями и контентом;
- поощряйте своих постоянных клиентов специальными предложениями и скидками.

Стоимость привлечения клиентов
Это сумма, которую вы тратите на привлечение нового клиента, включая расходы на маркетинг, продажи, поездки и встречи.

Для снижения стоимости приобретения вам необходимо:
- определите и нацельтесь на правильных потенциальных клиентов;
- оптимизируйте воронку продаж;
- уменьшите человеческое прикосновение, автоматизировав большинство процессов;
- проведите A/B-тестирование ваших целевых страниц, призыва к действию, пробных процессов и содержимого веб-сайта.

Если вы уделили внимание всем пяти этапам структуры AARRR, у вас не возникнет никаких трудностей с получением дохода.

Как было сказано выше, все этапы взаимосвязаны. Итак, используйте правильные стратегии и делайте каждый шаг с умом, чтобы избежать препятствий на пути к успеху.

Хотите превратить больше клиентов в рефералов? Не используйте несколько инструментов для построения большего количества отношений. Попробуйте все в одной CRM для продаж, наведите порядок и завоюйте больше предприятий.

Pipedrive, Key CRM, Kommo — это пару из таких интеллектуальных CRM для бизнеса, что может помочь вам оптимизировать процесс продаж для достижения ваших целей по продажам. Продвинутая CRM используется отделами продаж разного размера.

С помощью этого высококачественного инструмента продаж вы можете создать несколько конвейеров продаж для эффективного управления этапами процесса продаж. Вы можете добавлять, редактировать и переименовывать свои сделки продаж. Используя CRM, вы можете легко отслеживать путь покупателей.

Вы можете бесплатно попробовать CRM и посмотреть, как она работает в вашей организации. Если у вас есть вопросы относительно различных других функций, которые может предложить этот интеллектуальный инструмент продаж, свяжитесь с нами.

Мы в Brutal Marketing подберем для вас лучшую программу CRM, которую вы сможете использовать в своем бизнесе. Мы с удовольствием расскажем вам о возможностях программы и покажем, какие настройки точно помогут вам достичь желаемых финансовых результатов.