CRM і маркетинг: які дані продажів потрібні маркетологу для зростання прибутку

Проблема в тому, що маркетинг без даних з продажів не може бути ефективним довгостроково. Він може генерувати активність, але не завжди — результат у вигляді доходу. Саме тому CRM має стати точкою, де ці два світи зустрічаються.

У цій статті ми детально розберемо, які саме дані з CRM дійсно потрібні маркетологу, як вони допомагають оптимізувати рекламу, підвищувати якість лідів і знімати конфлікти між відділами.

Маркетинг за замовчуванням працює з “верхом воронки”. Він бачить інтерес, намір, дію.
Але він не бачить наслідок.

Коли маркетолог не знає:

• чи дійшов лід до угоди;
• чи мав він реальну потребу;
• чи був готовий платити.

Він змушений оптимізувати кампанії за непрямими метриками.

Це призводить до класичної ситуації, коли:

• CPL зменшується;
• лідів стає більше;
• а продажі стоять на місці або навіть падають.

CRM — це єдине місце, де маркетинг може побачити повний шлях клієнта, а не лише перший клік.

Чому “програний лід” — це цінніші дані, ніж “успішний”
Більшість компаній зосереджуються на успішних угодах і майже не аналізують програні. Для маркетингу це критична помилка.

Причини втрати ліда — це:

• прямий зворотний зв’язок від ринку;
• сигнал, що реклама обіцяє більше, ніж бізнес реально продає;
• підказка, де саме відбувається розрив між очікуванням і реальністю.

Коли менеджер у CRM просто ставить статус “не купив”, маркетинг втрачає контекст. Коли ж фіксується конкретна причина, ситуація змінюється кардинально.

Як ці дані використовує маркетинг
На практиці ці дані дозволяють:

• змінювати тексти оголошень, щоб відсікти нецільову аудиторію;
• коригувати посадкові сторінки, зменшуючи кількість “помилкових” заявок;
• змінювати акценти в креативах і меседжах.

CRM у цьому випадку стає не просто базою даних, а інструментом дослідження попиту.

Чому маркетинг і продажі по-різному бачать якість
Для маркетингу лід — це досягнута ціль. Для продажів — це лише початок роботи. Саме тут і виникає найбільше непорозумінь.

CRM дозволяє:

• формалізувати поняття “якісний лід”;
• зафіксувати, що саме робить його перспективним або ні;
• відділити “цікаві контакти” від потенційних клієнтів.

Як маркетинг використовує ці дані
Коли в CRM є чітка кваліфікація лідів, маркетолог може:

• оптимізувати рекламу під ліди з високою ймовірністю продажу;
• виключати сегменти, які дають багато заявок, але мало реального інтересу;
• навчати алгоритми реклами на якісних подіях, а не просто формах.

У результаті зростає не кількість лідів, а їх середня цінність.

Одна з найбільших цінностей CRM для маркетолога — можливість побачити реальний фінансовий результат кожного каналу.

Дуже часто виявляється, що:

• найдешевші ліди — найгірші за якістю;
• “дорогі” канали приносять найбільший дохід;
• частина бюджету системно зливається без видимого ефекту.

CRM дозволяє маркетингу:

• приймати рішення на основі доходу, а не гіпотез;
• аргументовано захищати бюджети перед власниками бізнесу;
• масштабувати те, що реально працює.

Маркетинг може привести ідеального ліда, але якщо:

• з ним зв’язались через кілька годин або днів;
• було мало спроб контакту;
• не було чіткої логіки обробки.

Як результат- конверсія падає в рази.

CRM показує ці “вузькі місця” і дозволяє маркетингу:

• доводити, що проблема не в рекламі;
• коригувати стратегію залучення під реальні можливості відділу продажів;
• впливати на бізнес-процеси, а не лише на креативи.

Контроль якості продажів не закінчується на прослуховуванні дзвінків. Важливо зводити всі дані в аналітику.

У CRM це можуть бути:

• дашборди якості дзвінків;
• звіти по чек-листах;
• порівняння менеджерів між собою;
• динаміка показників у часі.

Аналітика дозволяє не просто фіксувати проблеми, а приймати управлінські рішення: змінювати скрипти, оптимізувати воронку, коригувати мотивацію.

Без регулярного обміну даними CRM втрачає сенс.
Коли маркетинг бачить, як продажі оцінюють ліди, а продажі розуміють, чому маркетинг приводить саме таку аудиторію, компанія починає працювати як єдина система.

Саме цей зв’язок:

• знімає конфлікти між відділами;
• підвищує відповідальність з обох сторін;
• робить зростання прогнозованим.

У Brutal Marketing ми не просто “впроваджуємо CRM”.

Ми:

• налаштовуємо її під реальні продажі;
• допомагаємо маркетингу отримувати потрібні дані;
• будуємо аналітику, яка показує не активність, а результат;
• впроваджуємо культуру роботи з даними в команді.

Команда Brutal Marketing пропонує безліч функцій, які відповідають тим самим потребам і роблять процес продажу справді плавним і безперешкодним. Якщо вам потрібно більше дізнатися про позитивний ефект, який ця інтуїтивно зрозуміла CRM для продажів зможе надати для вашого бізнесу, зв'яжіться з нами.

Pipedrive, Key CRM, Kommo — це декілька з таких інтелектуальних CRM для бізнесу, що може допомогти вам оптимізувати процес продажів для досягнення ваших цілей із продажу. Просунута CRM використовується відділами продажу різного розміру.

За допомогою цього високоякісного інструменту продажів ви можете створити кілька продажів конвеєрів для ефективного управління етапами процесу продажів. Ви можете додавати, редагувати та перейменовувати свої угоди з продажу. Використовуючи CRM, можна легко відстежувати шлях покупців.

Ми в Brutal Marketing підберемо для вас найкращу програму CRM, яку ви зможете використати у своєму бізнесі. Ми із задоволенням розповімо вам про можливості програми та покажемо, які налаштування точно допоможуть вам досягти бажаних фінансових результатів.