Як керувати складністю продажів у вашому бізнесі – Блог Brutal Marketing

За наявності на ринку різних джерел фінансування для прискорення зростання стартапів швидке масштабування не складає труднощів для стартапів. Однак зростання приносить багато складнощів для стартапу. Якщо контрзаходи не сплановані належним чином, це призведе до краху та спалення стартап-мрії!

У цій статті ми поговоримо про те, як ви, як власник, повинні справлятися зі складнощами, що виникають при масштабуванні вашого бізнесу, а також уникати спокуси:
- надто часте переосмислення функцій;
- компіляція непотрібних інструментів продажу;
- наповнення вашого стартапу поліпшеннями;
- продовжуйте запрошувати більше людей на дошку;
- більше партнерських відносин;
- найм не тих «досвідчених» людей.

Щоб створити ліки, ви повинні спочатку зрозуміти причину чи джерело хвороби!

Ось кілька моментів, які ускладнюють продаж вашого продукту чи послуги:
- коли клієнтам складно зрозуміти, налаштувати чи встановити ваше рішення;
- участь більше однієї особи, яка приймає рішення;
- вища ціна вашого рішення;
- не підходить для вашої цільової аудиторії;
- потрібна складна інтеграція з іншим допоміжним програмним забезпеченням;
- менше згадувань клієнтів у тій же категорії.

Список можна продовжити, якщо ви бажаєте вказати джерела. Дві інші причини складності продажів:
- коли больова точка клієнта низька;
- де відчуття терміновості дорівнює нулю.

Однією з найважливіших причин складності сучасних продажів є Інтернет. Сучасні клієнти або мілініали шукають всю необхідну їм інформацію, використовуючи різні пошукові системи, сторінки в соціальних мережах та онлайн-форуми для клієнтів. Монополія інформації, як і за старих добрих часів, пішла від продавця.

Ми ділимося ще кількома факторами, що впливають на складність продажів.

Складність ціноутворення виникає через:
- масове виробництво вашої продукції;
- вартість залучення команди розробників для ваших рішень SaaS;
- різноманітність вашого продукту або послуги.

Хоча здається, що наявність різноманітності у ваших пропозиціях полегшує клієнтам їх вибір, це ускладнює надання відповідного рішення для відповідної аудиторії у межах їх бюджету:
- торгові представники повинні добре знати усі ваші пропозиції, щоб їм було легше надавати правильну інформацію потенційним клієнтам у потрібний час;
- зі збільшенням кількості товарів та його цін ускладнюється процес продажів;
- і останнє, але не менш важливе: використання знижок на правильні пропозиції ще більше ускладнює продавцю закриття угоди.

Як ми згадували раніше, Інтернет - це рай для дослідження кожної найдрібнішої деталі продукту.

1. Коли ви вирішите підняти ціни на свої пропозиції, навіть ваша поточна група лояльних клієнтів потрапить до Інтернету, щоб розкопати ціни ваших конкурентів.
2. Оскільки люди отримують вигідніші пропозиції щодо об'єднаних продуктів, ціни на окремі продукти чи рішення неминуче зростають, що ускладнює вашим торговим представникам обґрунтування ціноутворення та здійснення продажу!

Грунтуючись на видатних потребах сучасних клієнтів, ви повинні піти на компроміс у ціні вашого рішення, тому що загальний сценарій кожного бізнесу полягає в тому, щоб мати нижчий SAS (вартість залучення клієнта) та більш високий LTV (довічна цінність клієнта):
- асортимент продуктів та складність упаковки також збільшилися за останнє десятиліття;
- у бізнес-сценарії B2B торгові представники продають вирішення проблеми, яка турбує клієнтів;
- усі найкращі функції цих рішень об'єднані в одному реченні, що ускладнює торговим представникам завдання продажу окремих рішень.

1. Зі збільшенням ціни, що змінює складність продажу, до неї також додається збільшення кількості впливових осіб та осіб, які приймають рішення.
2. Торгові представники постійно намагаються обґрунтувати ціну моделі вашого продукту перед кількома особами, які впливають прийняття рішень.
3. Адаптація їх презентацій для кожного з цих впливових осіб займає багато часу, що зрештою збільшує складність ваших продажів.

Дизайн вашої пропозиції має бути зручним для користувача та повинен давати їм інший досвід для зниження складності продажів. Чи можете ви прищепити такі властивості свого рішення, щоб воно допомогло прискорити продаж? Візьмемо приклад SaaS.

Вирішивши перейти від локального рішення до моделі SaaS, компанія може зменшити наступні складності продажів:
- відмовитись від ІТ-підтримки;
- легка пробна версія;
- немає обладнання дома;
- не потребує додаткових вкладень;
- скорочення початкових витрат;
- простота відмови та скасування платежу у разі, якщо рішення не спрацює для них.

Як ми пояснювали вище, складнощі з продажами можуть виникати через різні лазівки, присутні у вашому процесі продажу. Наявність програмного забезпечення CRM дозволяє оптимізувати процес продажу та укладати угоди у потрібних місцях без хаосу.

Завдяки оптимальному використанню різних функцій CRM користувачі можуть персоналізувати свій підхід до потенційних клієнтів та обслуговувати адаптований контент для аудиторії за допомогою розумних електронних листів. CRM система — це інструмент для створення середовища продажів, вільної від складності кожного продажу завдяки зручному інтерфейсу.

Насолоджуйтесь безперебійною рутиною продажів, не стомлюючи себе рутинною ручною працею, яка необхідна для виконання традиційних операцій з продажу. Легко відстежуйте ефективність своїх клієнтів, угод та торгових представників та використовуйте докладну аналітику у вигляді діаграм та звітів, щоб знати, де використовуються ваші ресурси.

Pipedrive, Key CRM, Kommo — це пара з таких інтелектуальних CRM для бізнесу, що може допомогти вам оптимізувати процес продажів для досягнення ваших цілей із продажу. Просунута CRM використовується відділами продажів різного розміру.

За допомогою цього високоякісного інструменту продажів ви можете створити кілька продажів конвеєрів для ефективного управління етапами процесу продажів. Ви можете додавати, редагувати та перейменовувати свої угоди з продажу. Використовуючи CRM, можна легко відстежувати шлях покупців.

CRM дозволяє встановити період гниття і ймовірність виграшу для прийняття своєчасних дій. Використовуйте цей інтелектуальний інструмент для створення інформативних звітів та вимірювання ефективності продажів.

Ви можете безкоштовно спробувати цю інтелектуальну CRM та подивитися, як вона працює у вашій організації. Якщо у вас є питання щодо різних інших функцій, які можуть запропонувати цей інтелектуальний інструмент продажу, зв'яжіться з нами.

Ми в Brutal Marketing підберемо для вас найкращу програму CRM, яку ви зможете використати у своєму бізнесі. Ми із задоволенням розповімо вам про можливості програми та покажемо, які налаштування точно допоможуть вам досягти бажаних фінансових результатів.