BRUTAL MARKETING

УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДА БЕЗ ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ КЛИЕНТОВ: ТЕХНИКИ КРОСС-ПРОДАЖ И АПСЕЙЛА

BRUTAL MARKETING

Увеличения доходов без привлечения новых клиентов: техники кросс-продаж и апсейла

Увеличения доходов без привлечения новых клиентов: техники кросс-продаж и апсейла – Блог Brutal Marketing

В современных условиях бизнеса, когда привлечение новых клиентов становится все более затратным, компании все чаще ищут способы увеличения доходов за счет уже существующих клиентов. Этот подход не только экономит ресурсы, но и способствует укреплению лояльности клиентов и увеличению их «жизненной ценности».

Ключевыми инструментами для этого являются техники кросс-продаж и апсейла.

Что такое кросс-продажи и апсейл?

Кросс-продажа — это продажа дополнительного или связанного товара клиенту, который уже заинтересован в вашем основном продукте. Например, если клиент покупает ноутбук, предложить ему мышь или чехол — это кросс-продажа.

Апсейл (up-sell) — это предложение клиенту более дорогого или усовершенствованного варианта товара или услуги, который он уже намерен приобрести. Классический пример — предложение более мощной модели смартфона или подписки с расширенным набором функций.

Обе техники направлены на увеличение среднего чека, что в свою очередь повышает доход компании без необходимости поиска новых клиентов. Однако реализация таких стратегий требует продуманного подхода и тщательной работы с клиентами.

Основные «боли» клиентов, которые не используют кросс-продажи и апсейл

Компании, которые не используют эти стратегии, часто сталкиваются с рядом проблем, влияющих на эффективность их продаж:

Высокие расходы на привлечение новых клиентов. Привлечение новых клиентов требует значительных вложений в маркетинг, рекламу и продвижение. При этом многие компании не осознают, что уже существующая база клиентов — это огромный потенциал для роста доходов.

Низкий средний чек. Без дополнительных предложений клиенты часто ограничиваются покупкой одного основного товара, не видя смысла в дополнительных затратах. Это приводит к упущенным возможностям для увеличения дохода с каждой сделки.

Низкая лояльность клиентов. Когда клиент не получает дополнительных предложений, которые могли бы лучше удовлетворить его потребности, он может обратиться к конкурентам. Лояльность формируется не только через качество основного продукта, но и через внимание к дополнительным потребностям клиента.

Незнание потребностей клиента. В некоторых случаях компании не уделяют достаточно внимания анализу потребностей клиентов, что приводит к отсутствию релевантных предложений и низкой эффективности продаж.

Стратегии кросс-продаж

1. Анализ покупательского поведения

Для успешных кросс-продаж необходимо понимать, какие товары или услуги клиенты склонны покупать вместе. Это можно сделать с помощью анализа предыдущих покупок, что позволяет выявить часто встречающиеся комбинации товаров. Например, если клиент купил спортивные кроссовки, предложите ему носки или стельки для активного отдыха.

Используя CRM-системы, можно собрать данные о поведении клиентов и сегментировать их по категориям для персонализированных предложений.

2. Персонализированные предложения

Клиенты ценят индивидуальный подход. Если предложить им дополнительный продукт, который точно соответствует их интересам и потребностям, вероятность успешной продажи значительно возрастает.

Персонализированные предложения могут быть основаны на:
  • предыдущих покупках;
  • демографических данных (возраст, пол, местоположение);
  • поведении на сайте (просмотренные страницы, товары, добавленные в корзину, но не купленные).

3. Пакетные предложения

Одним из популярных инструментов кросс-продаж является создание наборов продуктов. Клиенту предлагают пакет, включающий основной продукт и дополнение к нему по сниженной цене, чем если бы эти товары покупались по отдельности. Это стимулирует покупателя сделать большее количество покупок сразу.

Пример: покупая комплект мебели, клиент может получить скидку на сопутствующие товары, такие как ковры или светильники.

4. Встроенные рекомендации

На веб-сайтах и в интернет-магазинах часто используются системы рекомендаций. С их помощью клиенту демонстрируются дополнительные продукты, которые могут быть полезны или интересны на основе его выбора.

Пример: «Клиенты, купившие этот товар, также интересовались...». Такие рекомендации существенно увеличивают шансы на успешные кросс-продажи.

5. Программы лояльности

Программы лояльности могут стать эффективным инструментом для стимулирования кросс-продаж. Клиенты, которые регулярно покупают у вас, могут получать специальные предложения или бонусы за приобретение дополнительных товаров. Это мотивирует их чаще возвращаться и покупать больше.

Стратегии апсейла

1. Прозрачное объяснение ценности

Для успешного апсейла важно объяснить клиенту, почему более дорогой продукт лучше удовлетворит его потребности. Например, если клиент рассматривает покупку подписки на сервис, можно предложить более дорогой тарифный план, демонстрируя его преимущества: большее количество функций, улучшенные параметры или расширенная поддержка.

Главное — не продавать ради продажи, а предложить клиенту действительно полезное решение.

2. Тарифные планы

Многие компании успешно используют систему тарифных планов для апсейла. Например, базовый тариф может включать минимальный набор функций, тогда как расширенный пакет предлагает больше возможностей за небольшую доплату. Такая структура мотивирует клиентов выбирать средний или высокий тарифный план.

Пример: сервис потокового видео может предложить базовый план с ограниченным доступом к контенту и премиальный пакет с возможностью просмотра без рекламы и в высоком качестве.

3. Обратная связь от клиентов

Использование обратной связи от клиентов помогает понять, какие улучшения и дополнительные функции они ищут. На основе этих данных можно создать более ценные предложения для апсейла.

Например, если многие клиенты жалуются на ограниченные функции в текущем продукте, можно предложить им улучшенный вариант с теми функциями, которые они запрашивали.

4. Пример с демонстрацией

Еще один успешный метод апсейла — это демонстрация реальных примеров использования более дорогого продукта. Это может быть видеоролик, описание успехов других клиентов или пробная версия услуги, которая покажет клиенту преимущества улучшенного варианта.

Ошибки, которые могут снизить эффективность кросс-продаж и апсейла

Навязывание ненужных товаров. Если предложения не соответствуют интересам клиента, это может вызвать негативную реакцию и оттолкнуть его. Важно проводить качественный анализ клиентской базы и предлагать только те товары или услуги, которые действительно могут быть полезны.

Чрезмерное давление. Постоянные предложения «купить еще» могут раздражать клиентов. Важно найти баланс между рекомендациями и навязчивостью.

Отсутствие понимания потребностей клиента. Невозможно успешно реализовать кросс-продажи и апсейл, не понимая, что именно ищет клиент. Регулярные опросы, сбор отзывов и анализ данных помогут глубже узнать потребности вашей аудитории.

Заключение

Техники кросс-продаж и апсейла — это мощные инструменты, которые могут значительно увеличить доход компании без необходимости в дополнительных затратах на привлечение новых клиентов.

Главное — грамотно анализировать данные, понимать потребности своих клиентов и предлагать им действительно ценные решения.

Команда Brutal Marketing предлагает множество функций, которые отвечают тем же потребностям и делают процесс продаж действительно плавным и беспрепятственным. Если вам нужно больше узнать о положительном эффекте, который эта интуитивно понятная CRM для продаж может оказать на ваш бизнес, свяжитесь с нами.

Pipedrive, Key CRM, Kommo — это пару из таких интеллектуальных CRM для бизнеса, что может помочь вам оптимизировать процесс продаж для достижения ваших целей по продажам. Продвинутая CRM используется отделами продаж разного размера.

С помощью этого высококачественного инструмента продаж вы можете создать несколько конвейеров продаж для эффективного управления этапами процесса продаж. Вы можете добавлять, редактировать и переименовывать свои сделки продаж. Используя CRM, вы можете легко отслеживать путь покупателей.

Вы можете бесплатно попробовать CRM и посмотреть, как она работает в вашей организации. Если у вас есть вопросы относительно различных других функций, которые может предложить этот интеллектуальный инструмент продаж, свяжитесь с нами.
Мы в Brutal Marketing подберем для вас лучшую программу CRM, которую вы сможете использовать в своем бизнесе. Мы с удовольствием расскажем вам о возможностях программы и покажем, какие настройки точно помогут вам достичь желаемых финансовых результатов.
Блог Brutal Marketing | Увеличения доходов без привлечения новых клиентов: техники кросс-продаж и апсейла
Отправляя заявку, Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Присоединяйтесь к нашему сообществу в Telegram ✈️