BRUTAL MARKETING
SPIN ПРОДАЖИ. НАИЛУЧШЕЕ РУКОВОДСТВО ПО ДОСТИЖЕНИЮ УСПЕХА В ПРОДАЖАХ
BRUTAL MARKETING
SPIN продажи. Наилучшее руководство по достижению успеха в продажах
SPIN продажи. Наилучшее руководство по достижению успеха в продажах – Блог Brutal Marketing
Большинство продавцов готовы наполовину. Они знают все о своей компании и своем продукте. Они ничего не знают о своей перспективе.
Знаете ли вы, что 70% решений о покупке принимаются для решения проблемы? Возможно, вы встречали людей, которые держат свои старые телефоны, пока они не сломаются. Только когда они доходят до конца и возникают проблемы с подключением, им приходит в голову мысль о покупке нового телефона.
То же самое происходит с большинством компаний, которые не думают о решении, пока у них не возникнет серьезная проблема, угрожающая их бизнесу. Для успеха в продажах важно понять и предложить решение этой проблемы.
То же самое происходит с большинством компаний, которые не думают о решении, пока у них не возникнет серьезная проблема, угрожающая их бизнесу. Для успеха в продажах важно понять и предложить решение этой проблемы.
Научитесь продавать. В бизнесе вы всегда продаете — своим потенциальным клиентам, инвесторам и сотрудникам. Чтобы стать лучшим продавцом, поставьте себя на место человека, которому вы продаете. Не продавайте свой продукт. Решайте их проблемы.
Находите это слишком сложным? Хотите знать, как это сделать? Не волнуйтесь, модель продаж SPIN Нила Рэкхема может прийти вам на помощь.
Что такое SPIN продажи?
SPIN-продажи — это широко распространенная модель, которая очень актуальна в сегодняшних сложных условиях продаж. Это взято из бестселлера Нила Рэкхэма «Продажи SPIN», основанного на 12-летнем исследовании и анализе более 35 000 звонков о продажах.
SPIN-продажи устраняют двусмысленность и трудности при закрытии возможностей продаж. Это помогает справляться со сложными ситуациями продаж и показывает торговым представителям путь создания здоровых отношений с клиентами. Нил Рэкхем утверждает, что для заключения крупных консультативных сделок торговые представители должны отказаться от традиционных методов продаж.
SPIN-продажи объясняют науку, лежащую в основе консультационных продаж, или, скорее, используют эффективный процесс опроса, чтобы выявить болевые точки, проблемы, проблемы и ожидания клиентов. Это заставляет покупателей вникать в мельчайшие детали и понимать проблемы, с которыми они сталкиваются.
SPIN-продажи устраняют двусмысленность и трудности при закрытии возможностей продаж. Это помогает справляться со сложными ситуациями продаж и показывает торговым представителям путь создания здоровых отношений с клиентами. Нил Рэкхем утверждает, что для заключения крупных консультативных сделок торговые представители должны отказаться от традиционных методов продаж.
SPIN-продажи объясняют науку, лежащую в основе консультационных продаж, или, скорее, используют эффективный процесс опроса, чтобы выявить болевые точки, проблемы, проблемы и ожидания клиентов. Это заставляет покупателей вникать в мельчайшие детали и понимать проблемы, с которыми они сталкиваются.
Несколько важных вещей о продажах SPIN
Прежде чем углубляться в эту методологию, вот несколько фактов и ключевых принципов, которым вы должны следовать:
- продавцы, прошедшие обучение по модели «SPIN», показали улучшение результатов продаж на 17%;
- модель SPIN не предназначена для использования в качестве контрольного списка вопросов.
- вопросы должны естественным образом перетекать в разговор;
- предприятия инвестируют в решение, когда боль от проблемы превышает стоимость решения;
- не заставляйте покупателя чувствовать себя некомфортно из-за слишком большого количества ситуационных вопросов, вместо этого проведите собственное исследование, прежде чем подключаться;
- проблемные вопросы требуют планирования; заранее узнайте, какие проблемы может решить ваш продукт;
- SPIN-продажи полезны только тогда, когда вы внимательно слушаете ответы на заданные вопросы.
SPIN-продажи — ставить под сомнение обычные продажи.
- продавцы, прошедшие обучение по модели «SPIN», показали улучшение результатов продаж на 17%;
- модель SPIN не предназначена для использования в качестве контрольного списка вопросов.
- вопросы должны естественным образом перетекать в разговор;
- предприятия инвестируют в решение, когда боль от проблемы превышает стоимость решения;
- не заставляйте покупателя чувствовать себя некомфортно из-за слишком большого количества ситуационных вопросов, вместо этого проведите собственное исследование, прежде чем подключаться;
- проблемные вопросы требуют планирования; заранее узнайте, какие проблемы может решить ваш продукт;
- SPIN-продажи полезны только тогда, когда вы внимательно слушаете ответы на заданные вопросы.
SPIN-продажи — ставить под сомнение обычные продажи.
Традиционные модели продаж, методы и приемы, которым большинство из нас научились пользоваться, лучше всего работают при небольших продажах. А пока позвольте мне определить небольшую продажу как продажу, которая обычно может быть завершена за один звонок и предполагает низкую стоимость в долларах. К сожалению, эти проверенные методы продаж с низкой стоимостью, большинство из которых появились в 1920-х годах, сегодня не работают.
SPIN-продажи — это кульминация углубленного изучения продаж. Многие специалисты по продажам проявили интерес и поддержали этот проект Нила Рэкхема. Более половины компаний из списка Fortune 500 в США до сих пор используют эту модель для обучения своего отдела продаж.
В исследовании Нила Рэкхема широко критикуются и оспариваются традиционные методы продаж. Хотя это и не было его целью; он начал это исследование для проверки эффективности традиционных методов. Однако когда он провел аудит процессов продаж крупных компаний, таких как IBM и Xerox, сценарий изменился.
Крупные крупные компании были в курсе неэффективности своих торговых представителей, как только продажи стали сложными; особенно когда инвестиции требовали более глубоких отношений, чем простой телефонный звонок клиенту. Наличие опыта в простых продажах не означает, что вы хороши и в сложных продажах.
Большинство традиционных методологий продаж были разработаны примерно в первые годы 19 века. Они были созданы для простых продаж, когда клиент принимал решение о покупке в конце разговора. Ну, сейчас таких вещей не бывает, потому что клиенты стали намного умнее и осторожнее в принятии решений о покупке. Здесь торговые представители сталкиваются с серией неудач, что делает продажи довольно сложными.
Простые и сложные продажи — это два разных мира.
1. Простые продажи — это в основном широкодоступные рутинные продукты, которые имеют более короткий цикл продаж. В то время как в сложном процессе есть много шагов, связанных с тем, чтобы убедить покупателя совершить покупку.
2. Риск неопределенности выше в сложных продажах по сравнению с простыми.
Это означает, что оба должны рассматриваться по-разному. Ожидается, что при сложных продажах продавцы установят отношения, задавая покупателю соответствующие вопросы. Им нужно завоевать доверие покупателей и сделать так, чтобы они чувствовали себя комфортно при обсуждении своих деловых вопросов. Согласно исследованию, есть больше шансов завершить продажу, когда покупатели ведут разговор.
Исследование Рэкхема ставит под сомнение некоторые основные заблуждения, когда речь идет о продажах.
Рекомендуется прочитать книгу SPIN-продажи, чтобы узнать больше об этой методологии.
В исследовании Нила Рэкхема широко критикуются и оспариваются традиционные методы продаж. Хотя это и не было его целью; он начал это исследование для проверки эффективности традиционных методов. Однако когда он провел аудит процессов продаж крупных компаний, таких как IBM и Xerox, сценарий изменился.
Крупные крупные компании были в курсе неэффективности своих торговых представителей, как только продажи стали сложными; особенно когда инвестиции требовали более глубоких отношений, чем простой телефонный звонок клиенту. Наличие опыта в простых продажах не означает, что вы хороши и в сложных продажах.
Большинство традиционных методологий продаж были разработаны примерно в первые годы 19 века. Они были созданы для простых продаж, когда клиент принимал решение о покупке в конце разговора. Ну, сейчас таких вещей не бывает, потому что клиенты стали намного умнее и осторожнее в принятии решений о покупке. Здесь торговые представители сталкиваются с серией неудач, что делает продажи довольно сложными.
Простые и сложные продажи — это два разных мира.
1. Простые продажи — это в основном широкодоступные рутинные продукты, которые имеют более короткий цикл продаж. В то время как в сложном процессе есть много шагов, связанных с тем, чтобы убедить покупателя совершить покупку.
2. Риск неопределенности выше в сложных продажах по сравнению с простыми.
Это означает, что оба должны рассматриваться по-разному. Ожидается, что при сложных продажах продавцы установят отношения, задавая покупателю соответствующие вопросы. Им нужно завоевать доверие покупателей и сделать так, чтобы они чувствовали себя комфортно при обсуждении своих деловых вопросов. Согласно исследованию, есть больше шансов завершить продажу, когда покупатели ведут разговор.
Исследование Рэкхема ставит под сомнение некоторые основные заблуждения, когда речь идет о продажах.
Рекомендуется прочитать книгу SPIN-продажи, чтобы узнать больше об этой методологии.
Расшифровка аббревиатуры SPIN
Вот четыре различных элемента методологии SPIN, которые требуют вашего внимания:
1. S – Situation (ситуация)
Что происходит в мире покупателя?
Соберите факты о текущей ситуации покупателя, чтобы провести с ним содержательный разговор. Здесь вам нужно получить хорошее представление об их фоне. Это отправная точка вашего разговора, поэтому убедитесь, что вы не утомляете потенциального клиента множеством неуместных вопросов.
Соберите факты о текущей ситуации покупателя, чтобы провести с ним содержательный разговор. Здесь вам нужно получить хорошее представление об их фоне. Это отправная точка вашего разговора, поэтому убедитесь, что вы не утомляете потенциального клиента множеством неуместных вопросов.
Умение задать правильный вопрос — больше половины успеха в поиске ответа.
Я упомянул об этом выше, повторяю ли я, что «проведите исследование, прежде чем подключаться». Как будто вы вообще встретите старшего покупателя, у вас могут возникнуть проблемы. Такие покупатели весьма субъективны; они считают, что продавец, который задает бесцельные вопросы, не в состоянии помочь им в решении проблемы. Кроме того, вы можете найти ответы на многие основные вопросы на их веб-сайте, в пресс-релизе или в профилях социальных сетей. Так зачем их беспокоить. Определите, что важно, и будьте очень конкретными при опросе покупателя.
Вот несколько примеров ситуационных вопросов:
- я прав, что вы столкнулись с серьезной конкуренцией со стороны (X)?
- как вы управляете таким сложным процессом, как (X)?
- как вы следите за (x)?
- каким процессам вы следуете для (x)?
Вот несколько примеров ситуационных вопросов:
- я прав, что вы столкнулись с серьезной конкуренцией со стороны (X)?
- как вы управляете таким сложным процессом, как (X)?
- как вы следите за (x)?
- каким процессам вы следуете для (x)?
2. P – Problem (проблема)
Станьте ближе, чем когда-либо, к своим клиентам. Так близко, что вы говорите им, что им нужно, задолго до того, как они осознают себя.
Ваш продукт будет ценен для покупателя только тогда, когда он появится как решение. Для этого вы должны понимать, что беспокоит ваших покупателей. В этом вам могут помочь проблемные вопросы. Большинство покупателей даже не знают, в чем их проблема; некоторые процессы идут неправильно, но они понятия не имеют о причине. Так что будьте полезным консультантом и направляйте их. Для других, которые знают о препятствии, собирайте детали от них, задавая соответствующие вопросы.
Информация, которую вы собираете на этом этапе исследования, может помочь стимулировать интерес покупателя к вашему продукту. В соответствии с моделью продаж SPIN лучше выявить более одной проблемы до стадии их следствия.
Убедитесь, что вы знаете о проблемах, которые может решить ваш продукт. Проанализируйте свои прошлые данные о продажах, чтобы узнать, какие потребности можно удовлетворить и какие проблемы можно решить. Это поможет вам выйти на нужную целевую аудиторию и добиться наилучших результатов.
Вот несколько примеров проблемного вопроса:
- обидно ли терять (x)?
- почему вы не смогли выполнить приоритеты последнего квартала?
- проблема негативно влияет на ваш бизнес?
Информация, которую вы собираете на этом этапе исследования, может помочь стимулировать интерес покупателя к вашему продукту. В соответствии с моделью продаж SPIN лучше выявить более одной проблемы до стадии их следствия.
Убедитесь, что вы знаете о проблемах, которые может решить ваш продукт. Проанализируйте свои прошлые данные о продажах, чтобы узнать, какие потребности можно удовлетворить и какие проблемы можно решить. Это поможет вам выйти на нужную целевую аудиторию и добиться наилучших результатов.
Вот несколько примеров проблемного вопроса:
- обидно ли терять (x)?
- почему вы не смогли выполнить приоритеты последнего квартала?
- проблема негативно влияет на ваш бизнес?
3. I – Implication (смысл)
Импликационные вопросы развивают проблему, задавая вопросы о ее эффектах или последствиях. В крупных продажах имплицирующие вопросы очень тесно связаны с успехом на этапе признания потребностей.
На этом этапе необходимы экспертные навыки и знания о текущем состоянии покупателя. Используя имплицирующие вопросы, вы можете исследовать источник и последствия проблемы покупателя. Многие факторы могут быть причиной боли покупателя.
Знать, чего ваши клиенты хотят больше всего и что ваша компания делает лучше всего. Сосредоточьтесь на том, где встретиться.
Опытные торговые представители мудро используют этот набор вопросов, чтобы заставить покупателей признать серьезность проблемы, вместо того, чтобы прямо говорить им об этом.
Имплицирующие вопросы очень эффективны, поскольку они докапываются до корней проблем и дают покупателям необходимую информацию об их проблемах. Создайте срочность, подчеркнув влияние проблемы на бизнес покупателя, чтобы мотивировать его на быстрые действия.
- каков был результат столкновения с (x) ситуациями в прошлом?
- как это повлияло на вашу прибыль?
- вы предвидите рост своего бизнеса без внесения необходимых изменений в текущий процесс?
Имплицирующие вопросы очень эффективны, поскольку они докапываются до корней проблем и дают покупателям необходимую информацию об их проблемах. Создайте срочность, подчеркнув влияние проблемы на бизнес покупателя, чтобы мотивировать его на быстрые действия.
- каков был результат столкновения с (x) ситуациями в прошлом?
- как это повлияло на вашу прибыль?
- вы предвидите рост своего бизнеса без внесения необходимых изменений в текущий процесс?
4. N – Need-payoff (потребность-выплата)
Потребители не покупают продукт, они покупают преимущества.
Заключительный набор вопросов в методологии продаж SPIN — это вопросы «потребность-выплата». Вы не столкнетесь с трудностями на этом этапе, если правильно справились с предыдущим набором вопросов. В обычном сценарии продаж именно продавец представляет преимущества своего продукта, чтобы повлиять на решение о покупке. Но SPIN-продажи переворачивают сценарий, когда покупатель объясняет преимущества, а не продавец.
Вопросы о необходимости вознаграждения помогают покупателям понять, что они выиграют, если будут двигаться вперед с этим решением. Например, попросите покупателей представить, чего бы они могли достичь, если бы проблема не преграждала им путь. Таким образом, они смогут обдумать ценность, которую вы предлагаете. Здесь не нужно прилагать особых усилий, вопросы о необходимости-выплате автоматически подводят покупателя к кульминации и дают ему причины инвестировать в ваше решение.
Вот несколько примеров вопросов, связанных с потребностью:
- сколько времени вы сэкономите, если автоматизируете процесс (х)?
- каковы были бы результаты, если бы вы выбрали (X) метод вместо (Y)?
- что вы думаете о (x)подходе? Считаете ли вы, что это может быть конкурентным преимуществом?
Вопросы о необходимости вознаграждения помогают покупателям понять, что они выиграют, если будут двигаться вперед с этим решением. Например, попросите покупателей представить, чего бы они могли достичь, если бы проблема не преграждала им путь. Таким образом, они смогут обдумать ценность, которую вы предлагаете. Здесь не нужно прилагать особых усилий, вопросы о необходимости-выплате автоматически подводят покупателя к кульминации и дают ему причины инвестировать в ваше решение.
Вот несколько примеров вопросов, связанных с потребностью:
- сколько времени вы сэкономите, если автоматизируете процесс (х)?
- каковы были бы результаты, если бы вы выбрали (X) метод вместо (Y)?
- что вы думаете о (x)подходе? Считаете ли вы, что это может быть конкурентным преимуществом?
Зачем использовать модель продаж SPIN?
Модель SPIN — отличный подход к глубокому пониманию проблем ваших клиентов и адаптации вашего решения к их потребностям. Модель продаж SPIN проста в реализации и чрезвычайно практична.
SPIN продажи -
- выявляет потребность клиента;
- направляет вас к проблеме и помогает найти решение;
- помогает убедить покупателя в том, что у него есть требование;
- вам не нужно форсировать закрытие, это происходит само по себе, если вам удалось задать правильные вопросы.
Упражнения:
SPIN продажи -
- выявляет потребность клиента;
- направляет вас к проблеме и помогает найти решение;
- помогает убедить покупателя в том, что у него есть требование;
- вам не нужно форсировать закрытие, это происходит само по себе, если вам удалось задать правильные вопросы.
Упражнения:
Практика столь же ценна, как и продажа. Продажи обеспечат вам жизнь; умение сделает вас состояние
Вот несколько упражнений, которые помогут вам адаптировать и внедрить методологию продаж SPIN:
Упражнение 1
Предположим, вы рекламная фирма, которая наткнулась на стартап, пытающийся утвердиться на рынке. Какую конкретную информацию вам необходимо собрать о текущей ситуации в этом стартапе? Что вы можете найти в ходе исследования и какие вопросы вы бы задали?
Упражнение 2
Визуализируйте ситуацию продажи между порталом B2B и производителем сумок. Перечислите по крайней мере один вопрос из каждого набора (ситуация, проблема, последствия и необходимость выплаты), которые помогут выявить проблемы производителя сумок и направить его к решению.
Упражнение 1
Предположим, вы рекламная фирма, которая наткнулась на стартап, пытающийся утвердиться на рынке. Какую конкретную информацию вам необходимо собрать о текущей ситуации в этом стартапе? Что вы можете найти в ходе исследования и какие вопросы вы бы задали?
Упражнение 2
Визуализируйте ситуацию продажи между порталом B2B и производителем сумок. Перечислите по крайней мере один вопрос из каждого набора (ситуация, проблема, последствия и необходимость выплаты), которые помогут выявить проблемы производителя сумок и направить его к решению.
Расширьте возможности продаж SPIN с помощью CRM
Эффективное CRM-решение просто необходимо, если вы хотите, чтобы ваши SPIN-продажи были по-настоящему эффективными. По мере сбора информации вам потребуется репозиторий для ее хранения, чтобы вы не упустили ни одной важной детали. В программном обеспечении CRM данные, относящиеся к вашему покупателю, систематически хранятся в централизованном месте, к которому вы можете легко получить доступ из любого места.
SPIN-продажи требуют планирования и подготовки. Имея под рукой ценную информацию, вы можете легко разработать стратегию и спланировать свои вопросы для достижения положительных результатов. Самое приятное то, что вы можете напрямую звонить из большинства передовых программ CRM без каких-либо сторонних интеграций.
Итак, все предыдущие ответы перед вами, когда вы взаимодействуете с покупателем. Более того, вы даже можете записывать звонки и делать заметки, чтобы позже обратиться к ним и сосредоточиться на областях улучшений.
SPIN-продажи требуют планирования и подготовки. Имея под рукой ценную информацию, вы можете легко разработать стратегию и спланировать свои вопросы для достижения положительных результатов. Самое приятное то, что вы можете напрямую звонить из большинства передовых программ CRM без каких-либо сторонних интеграций.
Итак, все предыдущие ответы перед вами, когда вы взаимодействуете с покупателем. Более того, вы даже можете записывать звонки и делать заметки, чтобы позже обратиться к ним и сосредоточиться на областях улучшений.
Подведение итогов
Модель SPIN продаж оказалась полезной для многих организаций из разных сфер бизнеса. Эта эффективная техника продаж также может помочь вам улучшить винрейт, если вы будете использовать модель SPIN с умом. Чтобы достичь совершенства, вам нужно постоянно тестировать и уточнять свою ситуацию, проблему, вывод и набор вопросов, связанных с необходимостью. Посмотрите на различные примеры продаж SPIN и попытайтесь задать правильный вопрос.
Максимально используйте инструменты CRM, чтобы отслеживать свою методологию продаж SPIN и оптимизировать свой подход. С помощью этого интеллектуального инструмента продаж вы можете следить за своими потенциальными клиентами, когда они проходят различные этапы процесса покупки. Это делает вашу работу проще и быстрее.
Pipedrive, Key CRM, Kommo — это пару из таких интеллектуальных CRM для бизнеса, что может помочь вам оптимизировать процесс продаж для достижения ваших целей по продажам. Продвинутая CRM используется отделами продаж разного размера.
С помощью этого высококачественного инструмента продаж вы можете создать несколько конвейеров продаж для эффективного управления этапами процесса продаж. Вы можете добавлять, редактировать и переименовывать свои сделки продаж. Используя CRM, вы можете легко отслеживать путь покупателей.
Вы можете бесплатно попробовать CRM и посмотреть, как она работает в вашей организации. Если у вас есть вопросы относительно различных других функций, которые может предложить этот интеллектуальный инструмент продаж, свяжитесь с нами.
Максимально используйте инструменты CRM, чтобы отслеживать свою методологию продаж SPIN и оптимизировать свой подход. С помощью этого интеллектуального инструмента продаж вы можете следить за своими потенциальными клиентами, когда они проходят различные этапы процесса покупки. Это делает вашу работу проще и быстрее.
Pipedrive, Key CRM, Kommo — это пару из таких интеллектуальных CRM для бизнеса, что может помочь вам оптимизировать процесс продаж для достижения ваших целей по продажам. Продвинутая CRM используется отделами продаж разного размера.
С помощью этого высококачественного инструмента продаж вы можете создать несколько конвейеров продаж для эффективного управления этапами процесса продаж. Вы можете добавлять, редактировать и переименовывать свои сделки продаж. Используя CRM, вы можете легко отслеживать путь покупателей.
Вы можете бесплатно попробовать CRM и посмотреть, как она работает в вашей организации. Если у вас есть вопросы относительно различных других функций, которые может предложить этот интеллектуальный инструмент продаж, свяжитесь с нами.
Мы в Brutal Marketing подберем для вас лучшую программу CRM, которую вы сможете использовать в своем бизнесе. Мы с удовольствием расскажем вам о возможностях программы и покажем, какие настройки точно помогут вам достичь желаемых финансовых результатов.
Отправляя заявку, Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Присоединяйтесь к нашему сообществу в Telegram ✈️