SPIN-продажи — это кульминация углубленного изучения продаж. Многие специалисты по продажам проявили интерес и поддержали этот проект Нила Рэкхема. Более половины компаний из списка
Fortune 500 в США до сих пор используют эту модель для обучения своего отдела продаж.
В исследовании Нила Рэкхема широко критикуются и оспариваются традиционные методы продаж. Хотя это и не было его целью; он начал это исследование для проверки эффективности традиционных методов. Однако когда он провел аудит процессов продаж крупных компаний, таких как IBM и Xerox, сценарий изменился.
Крупные крупные компании были в курсе неэффективности своих торговых представителей, как только продажи стали сложными; особенно когда инвестиции требовали более глубоких отношений, чем простой телефонный звонок клиенту. Наличие опыта в простых продажах не означает, что вы хороши и в сложных продажах.
Большинство традиционных методологий продаж были разработаны примерно в первые годы 19 века. Они были созданы для простых продаж, когда клиент принимал решение о покупке в конце разговора. Ну, сейчас таких вещей не бывает, потому что клиенты стали намного умнее и осторожнее в принятии решений о покупке. Здесь торговые представители сталкиваются с серией неудач, что делает продажи довольно сложными.
Простые и сложные продажи — это два разных мира.
1. Простые продажи — это в основном широкодоступные рутинные продукты, которые имеют более короткий цикл продаж. В то время как в сложном процессе есть много шагов, связанных с тем, чтобы убедить покупателя совершить покупку.
2. Риск неопределенности выше в сложных продажах по сравнению с простыми.
Это означает, что оба должны рассматриваться по-разному. Ожидается, что при сложных продажах продавцы установят отношения, задавая покупателю соответствующие вопросы. Им нужно завоевать доверие покупателей и сделать так, чтобы они чувствовали себя комфортно при обсуждении своих деловых вопросов. Согласно исследованию, есть больше шансов завершить продажу, когда покупатели ведут разговор.
Исследование Рэкхема ставит под сомнение некоторые основные заблуждения, когда речь идет о продажах.
Рекомендуется
прочитать книгу SPIN-продажи, чтобы узнать больше об этой методологии.