Советы по определению вашей воронки продаж и управлению лидами – Блог Brutal Marketing

Некоторые лиды более заинтересованы, другие более готовы к покупке, а некоторым потребуется больше времени, чтобы вырастить и принять решение. Все эти типы потенциальных клиентов составляют вашу воронку продаж, и очень важно, чтобы вы знали, как обращаться с каждым из них.

Во-первых, давайте посмотрим, что такое воронка продаж. В своей статье «5 лучших практик управления вашим потоком» Мэтт Смит из отдела хакеров продаж дает следующее определение:

Другими словами, ваша воронка продаж - это инструмент, который точно сообщает вам, где каждый клиент или потенциальный клиент находится в процессе продаж. Эта простая концепция может быть сложной на практике, потому что в нее входит много этапов продаж, у каждого потенциального клиента разные бизнес-потребности, а сроки и готовность к покупке различны для каждого потенциального клиента.

Вполне вероятно, что ваша организация уже использует какой-то тип воронки продаж для управления потенциальными клиентами через контакты, возможности и, в идеале, переход к продаже. Стадии, которые вы определяете для этого процесса, важны. Слишком много этапов тратят драгоценное время; слишком мало этапов - это слишком спешка, из-за чего торговые представители могут казаться назойливыми (что отталкивает большинство людей).

Вы должны решить, сколько этапов и какие из них подходят для вашей компании. Но, исходя из лучших практик, успешно работают 5 или 6 этапов, и они обычно включают:

1. Первоначальный контакт. Это может быть холодный звонок из списка потенциальных клиентов, телефонный звонок или запрос на веб-сайт от потенциального клиента или направление.

2. Квалификация. Этот этап используется, чтобы выяснить, подходит ли ваш продукт или услуга для потенциальных клиентов, и наоборот.

3. Встреча. На этом этапе представитель представляет продукт или услугу лиду и обсуждает, что они предоставят решения для компании лидера.

4. Предложения. В котором объясняется, почему ваш продукт лучше всего подходит для них и как именно он будет реализован. Именно на этом этапе представители получат лучшее представление о том, приведет ли лида к закрытой сделке.

5. Закрытая продажа. На этом этапе потенциальный клиент становится клиентом, покупая ваш продукт или услугу.

Лиды не создаются одинаково. Вы, вероятно, уже знаете, что некоторые из них более готовы к покупке, чем другие, и что подход к продажам необходимо корректировать в зависимости от того, насколько горяч или холоден свинец. То, как вы классифицируете своих потенциальных клиентов с точки зрения готовности к продажам, влияет на ваши общие закрытые продажи, но это не всегда легкая задача. Дженна Пакетт пишет в своем блоге:

Но это задача, которую стоит выполнить.

Некоторые компании сортируют свою готовность к продажам, используя три разных конвейера: холодный, теплый и горячий. Эти категории определяют, кто будет первым контактировать (торговый представитель или менеджер по работе с клиентами), и сколько времени и усилий будет потрачено на привлечение потенциальных клиентов.

Определение готовности к продажам каждого лида важно, потому что вы не хотите тратить много времени на лида, который вряд ли купит. Вы также не хотите тратить слишком мало времени на потенциальных клиентов, которые, скорее всего, купят, но просто занимают немного больше времени в процессе продажи. Все сводится к поиску правильного баланса, и категоризация потенциальных клиентов может помочь вам найти этот баланс.

Ниже приведены несколько советов, которые следует учитывать при определении этапов воронки продаж и готовности потенциальных клиентов к продажам:

1. Автоматизируйте то, что вы можете: напоминания по электронной почте и т.д.
2. Четко определите этапы воронки продаж и действия по продажам, которые они содержат.
3. Уделите нужное количество времени каждому лиду в зависимости от его готовности к продажам.
4. Соберите как можно больше информации о каждом потенциальном клиенте. Чем больше вы знаете, тем лучше вы можете им помочь и тем больше вероятность того, что сделка будет закрыта.
5. Используйте решение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которое сэкономит время вашим менеджерам и упростит управление воронкой.
6. Периодически просматривайте и переоценивайте этапы воронки, чтобы увидеть, где вам, возможно, потребуется внести коррективы.

Воронки продаж изменчивы и постоянно меняются. Существуют внутренние и внешние факторы, которые могут вызвать сдвиг (от незначительного к значительному) в конвертируемых продажах.

Чтобы выдержать эти изменения, у вас должен быть четко определенный, но адаптируемый процесс управления воронкой, который работает на вашу компанию. Следование приведенным выше советам, а также определение и определение готовности потенциальных клиентов к продажам и соответствующие действия, без сомнения, помогут вам достичь ваших целей и улучшить прибыль вашей компании.