BRUTAL MARKETING
5 ШАГОВ К ЭФФЕКТИВНЫМ КОНСУЛЬТАЦИОННЫМ ПРОДАЖАМ
BRUTAL MARKETING
5 шагов к эффективным консультационным продажам
5 шагов к эффективным консультационным продажам – Блог Brutal Marketing
Если вы руководитель отдела продаж, часть команды продаж или индивидуальный предприниматель, у вас есть какая-то методология продаж - ваш предпочтительный способ продаж.
Включает ли ваш метод установление взаимопонимания с вашими потенциальными клиентами? Обращаете внимание на их конкретные потребности? Прислушиваться к их опасениям и предлагать решения, не делая полномасштабных коммерческих предложений по сценариям?
Включает ли ваш метод установление взаимопонимания с вашими потенциальными клиентами? Обращаете внимание на их конкретные потребности? Прислушиваться к их опасениям и предлагать решения, не делая полномасштабных коммерческих предложений по сценариям?
Сергей
Пономаренко
Пономаренко
Если вы этого еще не делаете или хотите улучшить то, что делаете, прочитайте несколько простых шагов, которые помогут сделать ваши консультативные продажи более эффективными.
Что такое консультативные продажи?
Консультативные продажи - это способ продажи, который ставит потребности клиента на первое место. Их потребности выявляются продавцом в процессе исследования и подготовки, а также путем сосредоточения внимания и углубления в ответы клиентов.
Консультативные продажи - это не жесткая и агрессивная коммерческая речь минувших дней. Вместо этого эти атрибуты заменяются взаимопониманием, знаниями, гибкостью и встречей с клиентами там, где они находятся, чтобы они получали продукт, адаптированный к их бизнесу.
Этот подход ориентирован на то, чтобы продавцы задавали правильные вопросы, чтобы вовлечь клиентов в диалог, чтобы выявить их потребности. Это требует, чтобы продавцы запрашивали много отзывов и действительно слышали, что говорит покупатель.
Коммуникация является ключевым моментом в методологии консультативных продаж, и она может иметь огромное значение в достижении ваших целей продаж.
Консультативные продажи - это не жесткая и агрессивная коммерческая речь минувших дней. Вместо этого эти атрибуты заменяются взаимопониманием, знаниями, гибкостью и встречей с клиентами там, где они находятся, чтобы они получали продукт, адаптированный к их бизнесу.
Этот подход ориентирован на то, чтобы продавцы задавали правильные вопросы, чтобы вовлечь клиентов в диалог, чтобы выявить их потребности. Это требует, чтобы продавцы запрашивали много отзывов и действительно слышали, что говорит покупатель.
Коммуникация является ключевым моментом в методологии консультативных продаж, и она может иметь огромное значение в достижении ваших целей продаж.
Шаги по оптимизации ваших консультативных продаж
Ниже приведены шаги, которые помогут вам начать работу с консультативными продажами.
Узнайте своего клиента
Прежде чем вы встретитесь с потенциальным клиентом, вам нужно сделать домашнюю работу. Узнайте как можно больше о человеке, с которым вы будете встречаться, а также о компании. Социальные сети, обзоры, Facebook и веб-сайт компании - вот хорошие места для начала. Чем больше исследований вы проведете, тем больше у вас будет знаний и тем больше шансов, что вы сможете рассчитывать на закрытие сделки в конце процесса.
Также важно понимать конкуренцию компании. Они делают то, чем не занимается ваш потенциальный клиент? И успешно ли им это удается? Вы можете обнаружить, что ваш продукт поможет вашему покупателю стать лучшим конкурентом. Это будет само по себе коммерческим аргументом.
Также важно понимать конкуренцию компании. Они делают то, чем не занимается ваш потенциальный клиент? И успешно ли им это удается? Вы можете обнаружить, что ваш продукт поможет вашему покупателю стать лучшим конкурентом. Это будет само по себе коммерческим аргументом.
Спроси, не говори
Когда вы встречаетесь со своим потенциальным клиентом, вы не хотите выходить с поличным, готовым сразу же вложить его в свой продукт. Построение отношений пойдет намного дальше, чем просто презентация продукта, который, по вашему мнению, лучше всего подходит для них.
Задавайте зондирующие открытые вопросы для поощрения диалога, а не просто выступайте с презентацией. Идея консультативных продаж заключается в том, что вы открываете каналы связи, действуете в лучших интересах своих клиентов и укрепляете отношения, которые продлятся еще долго после закрытия вашей первой сделки.
Задавайте зондирующие открытые вопросы для поощрения диалога, а не просто выступайте с презентацией. Идея консультативных продаж заключается в том, что вы открываете каналы связи, действуете в лучших интересах своих клиентов и укрепляете отношения, которые продлятся еще долго после закрытия вашей первой сделки.
Слушайте активно
Из этого, конечно, следует, что, задавая вопросы, нужно обращать внимание на ответы клиентов. Не просто слушайте, слушайте активно. Это означает, что вы уделяете клиенту все свое внимание и прислушиваетесь к тому, о чем они вам не говорят. В статье на веб-сайте Docurated успешный продавец-консультант Ариана Ампло говорит следующее:
Узнайте об их задачах и целях», если вы «прислушаетесь» внимательно, вы, вероятно, узнаете, что самое важное - это не первое, что они вам скажут. , это второй или третий. Если вначале они не говорят 80% времени, вы делаете это неправильно. Вы не получите достаточно информации для консультации. Период. Оттуда это легко
Используйте свой продукт как доказательство решения
Консультативные продажи - это не рекламный ход, а затем переход к следующему потенциальному покупателю. Клиент должен видеть ценность в вашем продукте, и вы не можете быть готовы представить его, пока не узнаете, в чем состоят потребности потенциального клиента. После того, как вы определили потребности потенциальных клиентов, вы можете использовать конкретный продукт, чтобы показать им, почему это правильное решение для них.
Ниже приводится пример из статьи журнала Selling Power Magazine:
Ниже приводится пример из статьи журнала Selling Power Magazine:
При консультативных продажах продавец использует продукт, чтобы продемонстрировать предлагаемое решение, которое возникло в результате задания вопросов по сценарию использования. Например, продавец компании, которая производит системы управления запасами, может сказать:
"Вы сказали мне, что если в конце каждого месяца вы можете просматривать отчет о запасах, отсортированный по дате последнего использования, то вы можете снизить общие затраты. Теперь позвольте мне показать вам, насколько легко получить этот отчет".
"Вы сказали мне, что если в конце каждого месяца вы можете просматривать отчет о запасах, отсортированный по дате последнего использования, то вы можете снизить общие затраты. Теперь позвольте мне показать вам, насколько легко получить этот отчет".
В дополнение
Как и в случае с любой другой методологией продаж, последующие действия имеют решающее значение. Вы не станете каждый раз закрывать сделку с первого раза. Поэтому ваше наблюдение должно быть своевременным, тщательным и продуманным.
Будьте терпеливы со своим потенциальным клиентом, может потребоваться время, чтобы пройти через обручи в иерархии их компании. Но всегда на связи. Делаете ли вы это, отправляя им соответствующий контент по электронной почте, взаимодействуя в социальных сетях или связываясь с ними напрямую по телефону, держите себя и свой продукт перед ними.
Будьте терпеливы со своим потенциальным клиентом, может потребоваться время, чтобы пройти через обручи в иерархии их компании. Но всегда на связи. Делаете ли вы это, отправляя им соответствующий контент по электронной почте, взаимодействуя в социальных сетях или связываясь с ними напрямую по телефону, держите себя и свой продукт перед ними.