BRUTAL MARKETING

КАК ПОВТОРНО ЗАДЕЙСТВОВАТЬ МЕРТВЫХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ В ВАШЕЙ ВОРОНКЕ ПРОДАЖ

Вы знаете, что лид слишком долго находится в вашей воронке. Однако это казалось таким многообещающим. Потенциальный клиент был в восторге от вашего продукта и, казалось, был готов заключить сделку. А потом - Ничего.

Некоторые обнадеживающие сделки просто исчезают, без ответа на электронные письма или ответные звонки. К сожалению, это неизбежный компонент, который является частью каждой настройки продаж - мертвые сделки. Но прежде чем вы начнете планировать похороны (убрать клиента с воронки), есть несколько стратегий, которые вы можете использовать, чтобы узнать, возможна ли реанимация.

Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы вернуть мертвые сделки в жизнь и успешно закрыть сделку:

Определите, почему клиент остыл

Вы должны уметь ответить на вопрос, почему клиент остыл, чтобы знать, действительно ли это безнадежное дело или требуется еще одна попытка. Постарайтесь поговорить со своим ведущим лично, так как этот разговор лучше всего вести лицом к лицу.

Уловка состоит в том, чтобы дать вам честный ответ. Когда большинство людей отказываются от сделки, они стараются сделать это вежливо, а иногда это означает, что они дают общий ответ, почему они не нуждаются в вашем продукте или услуге. Они могут сказать что-то вроде: «Сейчас неподходящее время» или «Бюджет слишком ограничен».

Раскрыть настоящую причину может быть так же просто, как задать несколько открытых вопросов, которые помогут двигаться в правильном направлении.

После обсуждения причины, которую они указали, вы сможете продолжить разговор и спросить что-то вроде: «Когда вы думаете об идеале (продукте / услуге), что нужно улучшить или изменить в вашем текущем (продукте/служба)?''

Восстановите связь с новым контентом

Реанимация мертвых электродов - это тонкое уравновешивание. Вы хотите держать себя в центре внимания клиента, но не хотите их раздражать. Вы можете добиться этого с помощью отправляемого вами контента. Отправка своевременного и полезного контента будет напоминать вашему лиду о том, что у вас есть ценность для предложения, и может побудить его ответить.

Если вы используете CRM-решение, которым обязательно стоит заняться, то у вас должны быть некоторые полезные заметки о вашем лиде, которые помогут вам создавать правильный контент.

Вы также можете использовать контент для повторного подключения, если ваш лид является подключением к LinkedIn, разместив соответствующий контент и отправив им быстрое сообщение об этом. Это держит вас в курсе, но не является чрезмерным давлением. И это может быть вдвойне выгодно, потому что вы также можете открыть для себя новых потенциальных клиентов с помощью своего контента.

Цель - быть ресурсом, а не продавцом.

Отправляйте электронные письма, на которые будет ответ

Ключевым моментом здесь является не просто отправка какого-либо электронного письма, вы хотите отправить электронное письмо, на которое вы получите ответ от вашего клиента. Одним из типов электронных писем, которые могут вызвать ответ, является электронное письмо из 9 слов, созданное для индустрии недвижимости, но применимое ко всем продажам.

Цель состоит в том, чтобы задать вопрос примерно девятью словами и оставить все как есть. Например: «Вы все еще хотите инвестировать в CRM?»
Вот и все. Коротко и мило, и это работает.

В статье в блоге SEMGeeks автор Пит Шауэр говорит: «Причина, по которой приведенный выше вопрос работает, заключается в том, что он не напористый, он вовлекает клиента в разговор и фокусируется на потребности.

Это означает, что письмо, скорее всего, потребует ответа. И разве это не цель рассылки электронных писем?

Стратегическое использование триггерных событий

Триггерное событие - это все, что сигнализирует о возможности покупки.

Когда продавец может определить триггерные события и незамедлительно отреагировать на них с мертвым лидом, это может привести к закрытой продаже и появлению лояльного покупателя. Вот некоторые общие триггерные события:

- обновления продуктов
- смена руководства
- расширение компании
- внутреннее продвижение
- истечение срока действия контракта конкурента
- квартал с финансовыми потерями.

Эксперт по продажам Ален Майер говорит: «Каждое изменение в деловой среде вызывает поиск новых поставщиков или новых поставщиков услуг, и ваша главная цель - быть на виду у квалифицированных покупателей, когда они будут готовы к покупке», - в своей статье "Что такое триггерные события и как их использовать".
Нет ничего невозможного в возвращении зацепок из мертвых. Вам просто нужно иметь терпение, настойчивость и удачное стечение обстоятельств.


Оставьте свой комментарий
Понравилось? Расскажите друзьям:
Комментарии