Как обучить отдел продаж работе с персонами покупателей

В своей личной жизни вы бы не разговаривали со своей бабушкой на том же языке, что и со своим 18-летним двоюродным братом. Мы естественно вступаем в разные типы разговоров в зависимости от возраста, интересов и других характеристик другого человека.

Но такого рода естественное построение взаимопонимания может упасть на второй план при продаже в пользу скриптового подхода «один размер подходит всем».

Обучение вашей команды продаж персонам покупателей может повысить удовлетворенность клиентов и продажи.

Персонажи покупателя - это архетипы, которые представляют разных покупателей. Они основаны на исследованиях реальных клиентов и учитывают цели этой персоны, то, как они думают, почему они принимают решения о покупке и как они приходят к этим решениям.

Понимание этих мотивов позволяет вам встречаться с клиентами на полпути и обращаться к ним таким образом, который, скорее всего, заставит их чувствовать себя понятыми.

Начните с определения характеристик ваших текущих покупателей. Информация, содержащаяся в вашей CRM, является ценным отправным пунктом.

Если у вас нет CRM, аналогичные данные можно получить, просмотрев истории покупок, опросы, исследования таких компаний, как ваша, и простые разговоры один на один.

Вы также можете увидеть, как покупки людей совпадают с такими характеристиками, как:

• Возраст
• Пол
• Профессия
• Доход и богатство
• Образование
• Цель при покупке
• Покупательские привычки

Важным компонентом является то, что вы можете выяснить, какие факторы для них наиболее важны при принятии решения о покупке. Они покупают по цене? Удобство? Обещание определенных премиальных функций?

Постепенно появятся несколько картинок. Это архетипы, которые станут персонами покупателя вашей компании.

После того, как вы закрепите личную информацию, обучите свою команду тому, как ее использовать. Некоторые из преимуществ включают в себя:

Решать конкретные проблемы. Персона покупателя, которая, например, борется с организацией, может получить информацию о том, как ваш продукт делает это проще.

Говорите с конкретными ценностями. Если вы знаете, что покупатель, который подходит определенной персоне, ценит экономию времени, ваша команда по продажам может выиграть с этой выгодой.

Продемонстрируйте продукты в правильном ценовом диапазоне. Продукты, оцененные слишком высоко, прекратят разговор. Те, которые слишком низки, могут привести к снижению прибыли. Попадание в «сладкое пятно» повышает вероятность того, что вы закроете продажу.

Предыдущие данные о покупке - это ключевой момент, на который следует обратить внимание при понимании ценового диапазона клиента.