BRUTAL MARKETING

КАК РЕШИТЬ ПРОБЛЕМЫ СОГЛАСОВАНИЯ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА В B2B КОМПАНИЯХ

BRUTAL MARKETING

Как решить проблемы согласования продаж и маркетинга в b2b компаниях

Цели предназначены для достижения, и было бы ложным утверждением, если бы мы сказали, что цели организации отличаются от целей отдела.

Вы все где-то читали об этом.

Гуру продаж и маркетинга постоянно напоминают вам, что в B2B-компаниях существует проблема согласования продаж и маркетинга.
Для каждого малого и среднего бизнеса самое большое значение имеет привлечение самого крупного и прибыльного клиента.

Это помогает им поддерживать свою мечту и развивать бизнес с точки зрения доходов.
Продажи и маркетинг всегда настраивают свои собственные паруса и расходятся друг с другом, а также с организационными целями.

Достижение идеального соответствия продаж и маркетинга всегда было трудной задачей.
Устоявшиеся и растущие компании все еще пытаются сделать то же самое.
Мы пишем эту статью для владельцев бизнеса и менеджеров.

Цель состоит в том, чтобы понять и обсудить множество способов достижения согласованности между продажами и маркетингом.

В этой статье мы рассмотрим:
- что отличает продажи и маркетинг?;
- ценность отзывов клиентов;
- как разработать процесс, который устраняет пробелы;
- проблемы согласования продаж и маркетинга, с которыми сталкиваются компании b2b.

1. Что отличает продажи от маркетинга?

Как владелец бизнеса, вы должны попытаться выяснить, что отличает эти два отдела.
Давайте разложим это перед вами как правильный шаг.
Выявление пробелов в продажах и маркетинге является частью цикла продаж каждого предприятия, и это можно сделать, выявив его первопричину.

Вот несколько шагов, которые вы можете выполнить, чтобы найти основную причину в вашем.

Шаг 1. Проанализируйте предыдущие показатели продаж и маркетинга

Каждый бизнес хочет улучшить соотношение выигрышей и убытков по сделкам.
Для этих владельцев бизнеса становится очень важным понять и проанализировать свои предыдущие показатели продаж и маркетинга.

Это поможет им увидеть очертания и подскажет, как избавиться от пробелов.

Шаг 2. Проанализируйте текущие процессы продаж и маркетинга

Вы можете определить критический разрыв между продажами и маркетингом, выполнив следующие шаги:
- проанализируйте шаги, которые необходимо добавить или улучшить в вашем цикле продаж;
- оцените методы и каналы, которые ваша организация использует для продажи и продвижения своих решений;
- работает ли текущий процесс генерации лидов и превращения их в клиентов в вашу организацию?

Шаг 3. Проанализируйте текущую стратегию продаж и маркетинга

Выявление стратегических разрывов между продажами и маркетингом важнее.
Эти пробелы создают пустоту в процессе продаж и часто находятся вне контроля специалистов по продажам и маркетингу.

Мы предлагаем вам:
- сосредоточьтесь на целевом профиле клиента и рынке;
- перепроверьте каналы связи;
- работайте над краткосрочной направленностью и периодическими стимулами продаж;
- продумайте формирование спроса на ваш продукт;
- проверьте свою позицию в отрасли в качестве эксперта.

2. Ценность отзывов клиентов

Отзывы клиентов — ваше самое большое оружие, когда дело доходит до выявления недостатков вашего процесса продаж.

- Были ли период внедрения и последующий результат рассчитаны отделом продаж идеально?
- Как ваши клиенты реагируют на ваш продукт?
- Доказывает ли ваш продукт необходимое решение их проблемы?
- Соответствует ли способ взаимодействия вашим требованиям к продажам?
- Отвечали ли они должным образом в процессе продаж или торговые представители запаздывали с ответами клиентам?

3. Разработайте процесс, устраняющий пробелы

Первым шагом к успешному согласованию продаж и маркетинга является определение стратегии.
Стратегия, которая заставляет их обоих работать над достижением цели с равным доходом.
Вот что нужно сделать:

Согласование целей отдела

У любой команды, состоящей из более чем двух человек, больше мыслей, идей и планов.
Мы говорим о двух разных отделах здесь.
Вы должны согласовать цели своих отделов.

Создайте определенное понимание и придите к соглашению, основанному на бизнес-целях.
Обе команды должны стремиться к организационному росту.

Шаг 1. Создайте лид-процесс

Предприятия выживают и преуспевают благодаря рабочему процессу, который они выбирают для своего ежедневного процесса.
Таким же образом вы должны создать рабочий процесс.
Он должен определять точку, в которой лид генерируется до тех пор, пока он не будет передан в отдел продаж из отдела маркетинга.

Правильный методический подход иногда полезен для B2B-компаний.

Сгенерированный запрос → MQL (квалифицированный маркетолог) → SAO (возможность продажи принята) → SQO (возможность продажи) → Статус сделки (закрыта/выиграна сделка)

Вы можете позже развивать этот процесс в зависимости от отзывов о кампаниях, которые будут получены в будущем.

Шаг 2. Четко определите процесс передачи потенциальных клиентов

Наполовину испеченный пирог равен наполовину убежденной перспективе.
Для вас становится крайне важным определить и решить, когда лид должен быть передан в отдел продаж.

Включите информацию, как:
- размер компании;
- обозначение;
- промышленность;
- поведенческая информация (контент, запрошенный лидом, была ли запрошена демонстрация).

Определить процесс передачи лида:
- определите, какие лиды готовы к передаче в отдел продаж;
- как продажи должны следить за этими лидами;
- следить за тем, чтобы кропотливая маркетинговая работа не провалилась;
- разработайте работоспособные соглашения об уровне обслуживания (SLA).

Решите показатели эффективности маркетинга и продаж.
Например, маркетинг обеспечивает определенное количество квалифицированных лидов.

После этого продажи должны отслеживать эти квалифицированные лиды в течение определенного периода - пока они не остыли.
74% специалистов по продажам и маркетингу назвали информацию о клиентах ключом к успешному поиску клиентов.

Шаг 3. Изучите свою аудиторию

Для специалистов по маркетингу потенциальные клиенты раскрываются, если понимают их:
- покупательское поведение в Интернете;
- поисковые запросы;
- прошлые заказы.

Эти критерии меняются в зависимости от различных демографических показателей:
- специалисты по маркетингу, читающие этот блог, поймут это;
- любой может быть потенциальным покупателем, но как бизнес, вы ищете кого-то, кто занимает позицию лица, принимающего окончательное решение;
- имея такие данные, вы на шаг впереди в рыночной гонке;
- наличие таких разветвленных и богатых данных поможет вам продвигать свой продукт, что приведет к успешным продажам.

Шаг 4. Какие вопросы, проблемы и желания есть у вашей аудитории?

Некоторые проблемы больше касаются чеканки денег.

Как мне управлять своими потенциальными клиентами или что я должен сделать, чтобы мои сделки продвигались, — это вопросы, которые задает себе каждый владелец бизнеса B2B?

Точное решение этой основной проблемы делает вас их лучшим поставщиком продукции.

Шаг 5. Откуда они берутся?

Узнайте, какие каналы они используют, и перечислите их привычки онлайн-потребления.
Читают ли они блоги, есть ли они в списке рассылок по электронной почте?
Интернет-читатели обычно ищут краткий, но интерактивный контент.

Но они даже могут захотеть углубиться в ваши блоги, чтобы найти 1000 слов для поиска ответов на свои проблемы, если ваш продукт предлагает им это.

Вы должны знать, как маркетинг заманивает этих потребителей или взаимодействует с ними.

4. Проблемы согласования продаж и маркетинга, с которыми сталкиваются компании B2B?

Первым шагом к успешному согласованию продаж и маркетинга является определение стратегии.
Стратегия, которая заставляет их обоих работать над достижением цели с равным доходом.
Вот что нужно сделать:

Проблема № 1: Нет установленной стратегии движения лидов между отделом продаж и маркетингом
Решение: Специализированная стратегия для завершения продаж B2B

Определите процесс с того момента, как лид входит в ваш процесс продаж.
Методы, которые используют маркетологи, динамичны для вашей воронки продаж.

Четко определите свою стратегию и процесс для:
- привлечение;
- воспитание;
- передача лидов.

«Лид» имеет разные определения в маркетинге и продажах, поэтому вы должны убедиться, что они оба понимают его с общей точки зрения.

Проблема № 2: Качественный лид
Решение: Автоматизация и фильтрация

Если отдел продаж тратит время на плохих лидов, то начинает винить в задержке маркетинг.
Иметь автоматизированный процесс, который:
- привлекает потенциальных клиентов;
- проверяет плохих.

Проанализируйте и устраните тех, кто ищет решение, которое предлагает ваша компания, чтобы отдел продаж мог продолжить работу.
Включите уточняющие вопросы и постепенно очертите свои лиды.
Следите за их движением в процессе продаж и продолжайте проверять, когда они подписываются на ваш контент.

Проблема № 3: Динамические циклы закупок
Решение: способствовать постоянному общению

Отдел маркетинга и продаж должен постоянно взаимодействовать.
Для них крайне важно поддерживать количество потенциальных клиентов и завершать продажи, и именно это повлияет на их экономику.

Обе команды должны проанализировать потребительский интерес и отразить его в своих отчетах.
Это поможет им заметить падение интереса клиентов к вашему продукту, быстро составить и реализовать план и принять контрмеры.

Заключение

Как для B2B-компаний, так и для стартапов согласование продаж и маркетинга не обязательно делать с нуля.
Для автоматизации таких задач было разработано программное обеспечение и инструменты.
Эти инструменты предоставляют вам важную информацию о покупателе.

Он может использоваться как отделом продаж, так и отделом маркетинга для создания стратегий продаж и маркетинга.
Согласование между отделами продаж и маркетинга в компаниях b2b — это динамичный и бесконечный процесс.

Это имеет решающее значение для предприятий, поскольку их рост и доходы зависят от такого соответствия:
- поиск качественных потенциальных клиентов, а затем их взращивание перед передачей в отдел продаж;
- отслеживание лидов и превращение их в постоянных клиентов.
Этот процесс кажется простым на бумаге, но требует много времени, энергии и ресурсов.

amoCRM — лучшая CRM для малого бизнеса, интуитивно разработанная для того, чтобы избавиться от всех этих трудных задач и автоматизировать ваш бизнес-процесс.

Закажите демонстрацию и узнайте, как можно использовать рабочие процессы для автоматизации процессов продаж и маркетинга.
Блог Brutal Marketing. Как телефония в CRM может помочь вашему бизнесу
Отправляя заявку, Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Присоединяйтесь к нашему сообществу в Telegram ✈️