Как решить проблемы согласования продаж и маркетинга в b2b компаниях – Блог Brutal Marketing

Цели предназначены для достижения, и было бы ложным утверждением, если бы мы сказали, что цели организации отличаются от целей отдела.

Вы все где-то читали об этом.

Гуру продаж и маркетинга постоянно напоминают вам, что в B2B-компаниях существует проблема согласования продаж и маркетинга. Для каждого малого и среднего бизнеса самое большое значение имеет привлечение самого крупного и прибыльного клиента. Это помогает им поддерживать свою мечту и развивать бизнес с точки зрения доходов. Продажи и маркетинг всегда настраивают свои собственные паруса и расходятся друг с другом, а также с организационными целями.

Достижение идеального соответствия продаж и маркетинга всегда было трудной задачей. Устоявшиеся и растущие компании все еще пытаются сделать то же самое. Мы пишем эту статью для владельцев бизнеса и менеджеров. Цель состоит в том, чтобы понять и обсудить множество способов достижения согласованности между продажами и маркетингом.

В этой статье мы рассмотрим:
- что отличает продажи и маркетинг;
- ценность отзывов клиентов;
- как разработать процесс, который устраняет пробелы;
- проблемы согласования продаж и маркетинга, с которыми сталкиваются компании b2b.

Как владелец бизнеса, вы должны попытаться выяснить, что отличает эти два отдела. Давайте разложим это перед вами как правильный шаг. Выявление пробелов в продажах и маркетинге является частью цикла продаж каждого предприятия, и это можно сделать, выявив его первопричину.

Вот несколько шагов, которые вы можете выполнить, чтобы найти основную причину в вашем.

Каждый бизнес хочет улучшить соотношение выигрышей и убытков по сделкам. Для этих владельцев бизнеса становится очень важным понять и проанализировать свои предыдущие показатели продаж и маркетинга.

Это поможет им увидеть очертания и подскажет, как избавиться от пробелов.

Вы можете определить критический разрыв между продажами и маркетингом, выполнив следующие шаги:
- проанализируйте шаги, которые необходимо добавить или улучшить в вашем цикле продаж;
- оцените методы и каналы, которые ваша организация использует для продажи и продвижения своих решений;
- работает ли текущий процесс генерации лидов и превращения их в клиентов в вашу организацию?

Выявление стратегических разрывов между продажами и маркетингом важнее. Эти пробелы создают пустоту в процессе продаж и часто находятся вне контроля специалистов по продажам и маркетингу.

Мы предлагаем вам:
- сосредоточьтесь на целевом профиле клиента и рынке;
- перепроверьте каналы связи;
- работайте над краткосрочной направленностью и периодическими стимулами продаж;
- продумайте формирование спроса на ваш продукт;
- проверьте свою позицию в отрасли в качестве эксперта.

Отзывы клиентов — ваше самое большое оружие, когда дело доходит до выявления недостатков вашего процесса продаж.

- были ли период внедрения и последующий результат рассчитаны отделом продаж идеально?
- как ваши клиенты реагируют на ваш продукт?
- доказывает ли ваш продукт необходимое решение их проблемы?
- соответствует ли способ взаимодействия вашим требованиям к продажам?
- отвечали ли они должным образом в процессе продаж или торговые представители запаздывали с ответами клиентам?

Первым шагом к успешному согласованию продаж и маркетинга является определение стратегии.
Стратегия, которая заставляет их обоих работать над достижением цели с равным доходом.
Вот что нужно сделать:

У любой команды, состоящей из более чем двух человек, больше мыслей, идей и планов. Мы говорим о двух разных отделах здесь. Вы должны согласовать цели своих отделов.

Создайте определенное понимание и придите к соглашению, основанному на бизнес-целях.
Обе команды должны стремиться к организационному росту.

Предприятия выживают и преуспевают благодаря рабочему процессу, который они выбирают для своего ежедневного процесса. Таким же образом вы должны создать рабочий процесс. Он должен определять точку, в которой лид генерируется до тех пор, пока он не будет передан в отдел продаж из отдела маркетинга.

Правильный методический подход иногда полезен для B2B-компаний.

Сгенерированный запрос → MQL (квалифицированный маркетолог) → SAO (возможность продажи принята) → SQO (возможность продажи) → Статус сделки (закрыта/выиграна сделка)

Вы можете позже развивать этот процесс в зависимости от отзывов о кампаниях, которые будут получены в будущем.

Наполовину испеченный пирог равен наполовину убежденной перспективе. Для вас становится крайне важным определить и решить, когда лид должен быть передан в отдел продаж.

Включите информацию, как:
- размер компании;
- обозначение;
- промышленность;
- поведенческая информация (контент, запрошенный лидом, была ли запрошена демонстрация).

Определить процесс передачи лида:
- определите, какие лиды готовы к передаче в отдел продаж;
- как продажи должны следить за этими лидами;
- следить за тем, чтобы кропотливая маркетинговая работа не провалилась;
- разработайте работоспособные соглашения об уровне обслуживания (SLA).

Решите показатели эффективности маркетинга и продаж.
Например, маркетинг обеспечивает определенное количество квалифицированных лидов.

После этого продажи должны отслеживать эти квалифицированные лиды в течение определенного периода - пока они не остыли.

Для специалистов по маркетингу потенциальные клиенты раскрываются, если понимают их:
- покупательское поведение в Интернете;
- поисковые запросы;
- прошлые заказы.

Эти критерии меняются в зависимости от различных демографических показателей:
- специалисты по маркетингу, читающие этот блог, поймут это;
- любой может быть потенциальным покупателем, но как бизнес, вы ищете кого-то, кто занимает позицию лица, принимающего окончательное решение;
- имея такие данные, вы на шаг впереди в рыночной гонке;
- наличие таких разветвленных и богатых данных поможет вам продвигать свой продукт, что приведет к успешным продажам.

Некоторые проблемы больше касаются чеканки денег.

Как мне управлять своими потенциальными клиентами или что я должен сделать, чтобы мои сделки продвигались, — это вопросы, которые задает себе каждый владелец бизнеса B2B?

Точное решение этой основной проблемы делает вас их лучшим поставщиком продукции.

Узнайте, какие каналы они используют, и перечислите их привычки онлайн-потребления. Читают ли они блоги, есть ли они в списке рассылок по электронной почте? Интернет-читатели обычно ищут краткий, но интерактивный контент.

Но они даже могут захотеть углубиться в ваши блоги, чтобы найти 1000 слов для поиска ответов на свои проблемы, если ваш продукт предлагает им это.

Вы должны знать, как маркетинг заманивает этих потребителей или взаимодействует с ними.

Первым шагом к успешному согласованию продаж и маркетинга является определение стратегии.
Стратегия, которая заставляет их обоих работать над достижением цели с равным доходом.
Вот что нужно сделать:

Проблема № 1: Нет установленной стратегии движения лидов между отделом продаж и маркетингом
Решение: Специализированная стратегия для завершения продаж B2B

Определите процесс с того момента, как лид входит в ваш процесс продаж.
Методы, которые используют маркетологи, динамичны для вашей воронки продаж.

Четко определите свою стратегию и процесс для:
- привлечение;
- воспитание;
- передача лидов.

«Лид» имеет разные определения в маркетинге и продажах, поэтому вы должны убедиться, что они оба понимают его с общей точки зрения.

Проблема № 2: Качественный лид
Решение: Автоматизация и фильтрация

Если отдел продаж тратит время на плохих лидов, то начинает винить в задержке маркетинг.
Иметь автоматизированный процесс, который:
- привлекает потенциальных клиентов;
- проверяет плохих.

Проанализируйте и устраните тех, кто ищет решение, которое предлагает ваша компания, чтобы отдел продаж мог продолжить работу.
Включите уточняющие вопросы и постепенно очертите свои лиды.
Следите за их движением в процессе продаж и продолжайте проверять, когда они подписываются на ваш контент.

Проблема № 3: Динамические циклы закупок
Решение: способствовать постоянному общению

Отдел маркетинга и продаж должен постоянно взаимодействовать.
Для них крайне важно поддерживать количество потенциальных клиентов и завершать продажи, и именно это повлияет на их экономику.

Обе команды должны проанализировать потребительский интерес и отразить его в своих отчетах.
Это поможет им заметить падение интереса клиентов к вашему продукту, быстро составить и реализовать план и принять контрмеры.

Как для B2B-компаний, так и для стартапов согласование продаж и маркетинга не обязательно делать с нуля. Для автоматизации таких задач было разработано программное обеспечение и инструменты.
Эти инструменты предоставляют вам важную информацию о покупателе.

Он может использоваться как отделом продаж, так и отделом маркетинга для создания стратегий продаж и маркетинга. Согласование между отделами продаж и маркетинга в компаниях b2b — это динамичный и бесконечный процесс.

Это имеет решающее значение для предприятий, поскольку их рост и доходы зависят от такого соответствия:
- поиск качественных потенциальных клиентов, а затем их взращивание перед передачей в отдел продаж;
- отслеживание лидов и превращение их в постоянных клиентов.

Этот процесс кажется простым на бумаге, но требует много времени, энергии и ресурсов.

Kommo (ранее amoCRM) — CRM для бизнеса, интуитивно разработанная для того, чтобы избавиться от всех этих трудных задач и автоматизировать ваш бизнес-процесс.

Закажите демонстрацию и узнайте, как можно использовать рабочие процессы для автоматизации процессов продаж и маркетинга.