Как поставить правильные цели продаж для вашей компании – Блог Brutal Marketing

Постановка целей продаж - важная часть всего процесса продаж. Но вы уже знаете, что постановка целей продаж рассматривается практически во всех типах тренингов по продажам: семинары, онлайн-курсы, книги по продажам и даже еженедельные или ежемесячные собрания по продажам.

Итак, нет причин разбираться в причинах этого, нам нужно посмотреть, как это сделать. Как вы ставите правильные цели продаж для своей команды и своей компании?

Есть правильный и неправильный способ устанавливать цели продаж. Если вы все сделаете правильно, вы сможете лучше управлять своей воронкой продаж, одновременно увеличивая продажи.
Установить правильные цели продаж непросто.

Многие руководители продаж ставят недостижимые цели, ориентированные на результат, которых никто не может достичь. Все это снижает моральный дух, что, в свою очередь, снижает производительность. Почему?

Потому что мы не можем контролировать результаты. Но что мы можем сделать, так это контролировать свои собственные действия. Вот почему постановка целей деятельности - ключ к достижению замечательных результатов продаж.

Цели деятельности включают именно эти действия.

Например, вместо того, чтобы ставить цель продавать товары на 1000 долларов каждый день, попробуйте установить цель - обращаться к 25 потенциальным клиентам и разговаривать с ними каждый день. Это достижимая цель, которую вы контролируете.

Вы не можете контролировать, что каждый потенциальный клиент решает купить или не покупать, но вы можете контролировать, со сколькими потенциальными клиентами вы разговариваете. И поступая так, вы увидите, что ваши доллары с продаж растут, а не упадете в моральном духе.

Сосредоточение внимания на результатах и на делах повышает уверенность в себе и делает вас более эффективным и продуктивным в достижении ваших целей.

Результаты будут достигнуты, если сосредоточиться на том, что вы можете сделать, а не на том, над чем не властны.

Чтобы получить числа, которые нужно установить в качестве целей деятельности, вам нужно произвести некоторые вычисления. Есть два шага:

1. Рассчитайте коэффициент конверсии продаж. У вас может быть отчет CRM, который дает вам это число, но если нет, вы просто делите количество закрытых продаж на количество потенциальных клиентов, с которыми вы разговаривали. Например, если вы совершили 100 звонков, а 5 завершились продажами, ваш коэффициент конверсии составит 5%.

2. По первому числу рассчитайте, сколько звонков или контактов вам нужно сделать, чтобы ваш коэффициент конверсии заработал. При коэффициенте конверсии 5% для совершения одной продажи требуется 20 звонков.

Знание этих расчетов позволит вам скорректировать любые расхождения, которые вы обнаружите у своего отдела продаж.

Цель применения того, что вы узнали с помощью расчетов, - установить твердые цели деятельности, а не беспокоиться о конкретном результате. Другими словами, вы можете поставить цель деятельности - сделать лучшую и наиболее эффективную презентацию для 20 потенциальных клиентов, не беспокоясь о результате, зная, что если вы сделаете все, как следует, один потенциальный клиент конвертируется.

Использование целей деятельности в качестве фокуса для членов вашей команды - это способ повысить уверенность в себе и избавиться от страха быть отвергнутым.

Всегда есть место целям, ориентированным на результат.