Как эффективно управлять командами удаленных продаж – Блог Brutal Marketing

Энциклопедии были написаны о том, как эффективно управлять командами продаж. Как и искусство продаж, управление командой продаж требует глубокого понимания отношений, ожиданий и мотивации.

Работа менеджера по продажам состоит в том, чтобы поощрять работу на высшем уровне, устанавливая высокую планку и заставляя вашу команду понять, что поставленные цели достижимы.

Вы предоставляете операции по продажам и административную поддержку, необходимые для успеха и закрытия бизнеса. Вы понимаете важность регулярного и открытого общения.

Однако поддержание правильной культуры, организации и общения становится еще более сложной задачей, когда члены команды работают удаленно.

Управление удаленной командой требует не только традиционной тактики управления продажами, но и использования науки, или, в данном случае, технологий.

Вам все еще нужно создать культуру и организационную структуру вашего отдела, но технологии могут оказать огромную помощь в сотрудничестве и координации. Вот как.

Стэнфордские исследования показывают, что люди, работающие удаленно, могут повысить производительность на 13%. Но вы должны начать с правильного человека.

Большинство хороших продавцов быстро принимают верность своей компании. Они продают, потому что они верят в свою компанию и продукт. Но чтобы быть эффективным удаленным продавцом, он или она должен быть самостоятельным, мотивированным и сфокусированным на лазере.

В дополнение к их убедительным продажным способностям, они также должны быть организованы и дисциплинированы. При найме удаленного продавца сначала проверьте и убедитесь, что у них есть эти присущие характеристики.

За праздничными распродажами следует новый год, период, когда люди ищут новые начинания и мероприятия по самосовершенствованию из новых решений.

Это прекрасное время, когда покупателей привлекают продукты для самосовершенствования, самообразования и расширения возможностей. Новогодние решения обычно включают в себя физические упражнения или более здоровую диету, изучение новых навыков или больше чтения.

Превратите эту тенденцию в маркетинговую стратегию и предложите продукты и услуги, которые помогут им достичь новых целей.

Люди соответствуют ожиданиям. Установите высокие ожидания, и команда будет расти, чтобы встретить их. Тем не менее, об ожиданиях придется сообщать часто и явно, что может быть затруднительно для удаленных команд. Вот где технологии могут помочь.

Установление единого группового общения с использованием стандартных программ для совместной работы. HipChat или Slack совмещают обмен сообщениями и совместное использование экрана; и если вы используете программное обеспечение для обмена мгновенными сообщениями (IM), четко определите, что следует обсуждать в IM, а что следует сообщать по электронной почте.

Сотрудники в офисе изучают деловые операции через ежедневное взаимодействие со своими коллегами. Это проблема с командами удаленных продаж. Независимо от того, вводите ли вы новых сотрудников в процесс обучения или просто обучаетесь дистанционно, четкое и открытое общение является неотъемлемой частью.

Убедитесь, что у новых членов команды есть доступ к документированным рабочим процессам и руководствам по лучшей практике. Назначьте старшего члена команды в качестве наставника. Убедитесь, что у них есть информация, ресурсы и человеческая поддержка для решения типичных проблем, когда вы, как менеджер по продажам, недоступны.

Также важно сообщить структуру и философию компании и представить ключевых членов, таких как руководители команд. Думайте о своей компании как о поезде. У этого есть руководство, проводник, команда, и станции на пути.

Люди, которые едут в поезде (ваша команда), должны чувствовать себя в безопасности и контролировать ситуацию, точно зная, к кому обратиться, если что-то пойдет не так с машиной или возможностью / лидерством.

Если ваша команда охватывает несколько часовых поясов, скорректируйте свое расписание, чтобы обеспечить как можно больший охват. Вы не можете держать связь открытой, если вы не максимизируете свою доступность.

В офисе члены команды могут идти по коридору, чтобы начать разговор. Удаленные работники не имеют такого удобства. Эффективные руководители команд никогда не недооценивают возможности онлайн-тусовок для создания духа товарищества.

Поощряйте использование Google Hangouts в качестве онлайн-кулера для воды. Члены команды могут проводить время, проводить мозговые штурмы и говорить о случайных идеях. Руководство отдела продаж может принять участие в этих сессиях или назначить их «только членами».

Умные менеджеры команды понимают важность объединения команды лицом к лицу. Запланируйте периодические личные тренировки и формирование команды, чтобы стимулировать мотивацию и правильное направление курса.

Используйте это как возможность для дальнейшего развития дружеских отношений, отношений и доверия между членами команды. Когда цели структурированы вокруг индивидуальных достижений, сложнее завоевать доверие в команде; и удаленная работа только усугубляет проблему.

Во время этих взаимодействий члены команды могут поделиться тем, как они завершили сложную продажу, и вы можете поделиться своим интуитивным опытом продаж и знаниями. Высокие исполнители обращаются к менеджерам за большим практическим опытом и лидерскими навыками, чем просто знаниями.

В недавнем опросе более трети высокопроизводительных продавцов оценили свою организацию поддержки продаж как отличную. Это оставляет почти половину верить, что могут быть улучшения в организации продаж.

Высокопроизводительный отдел продаж осознает важность управления рабочими процессами и совместной работы с данными с помощью доступных инструментов.

Использование технологии CRM для управления процессами продаж, такими как сбор потенциальных клиентов, развитие возможностей и отслеживание взаимодействий на всех этапах воронки, создает бизнес для эффективной поддержки продаж.

Персонал службы поддержки клиентов и отдел продаж, работающий с клиентом, должен делиться всеми данными, отслеживаемыми для каждого клиента или ведущего взаимодействия.

Управление продажами нуждается в данных для принятия решений. Панели инструментов дают вам визуальный обзор, но вам нужно погрузиться глубже. Kommo (ранее amoCRM) позволяет настраивать вашу панель мониторинга и отчеты, чтобы предоставлять вам ключевые показатели эффективности, которые вам важны.

Например, виджеты Leads и Opportunities позволяют вам управлять своими продажами с помощью потенциальных клиентов и получать доступ к информации о наиболее вероятных возможностях. Управлять несколькими местоположениями так же просто, как создать панель мониторинга для каждого местоположения и затем сравнить результаты.

Если вы хотите узнать, насколько эффективно ваша команда обрабатывает интересы и возможности, используйте виджет Статистика каналов продаж. Он отображает состояние ваших продаж и обеспечивает представление о производительности. Сравните с предыдущими периодами, чтобы определить тенденции в маркетинге и продажах.

Руководитель, который знает, как эффективно управлять отделом продаж, должен по-другому думать об управлении отделом продаж, который является удаленным.

• начните с продавцов, которые обладают качествами, необходимыми для эффективной работы;

• установить высокие стандарты и общаться, общаться, общаться;

• поощрять взаимодействие с использованием технологий и личных встреч;

• развертывание технологии CRM для управления рабочим процессом и данными.

Есть ли у вас какие-либо советы по эффективному управлению удаленной группой продаж? Поделитесь своим опытом в разделе комментариев ниже.