Эффективный процес управления лидами в вашем бизнесе: что необходимо и как его построить – Блог Brutal Marketing

Мы в Brutal Marketing продолжительное время работаем с процессами продаж и утверждаем, что причиной такой мрачной отдачи от инвестиций является плохой процесс управления лидами.

Действия, методы и процесс, выполняемые для превращения потенциального клиента из лида и преобразования его в источник дохода, известны как управление лидами, но во многих случаях компании не обращают внимания на этот сегмент маркетинговой стратегии и платят высокую цену за клиента.

Воспитание лидов необходимо, и без эффективного процесса управления лидами ваш бизнес будет продолжать терять большие суммы денег на маркетинговых кампаниях, а также на лидах.

Хорошо структурированная стратегия управления лидами поможет вам понять происхождение ваших ценных лидов.

Это поможет вам направить энергию вашей команды продаж в правильное русло.

Это помогает отводить слабых потенциальных клиентов с помощью подходящих квалификационных вертикалей и помогает сосредоточить свои навыки на удержании хороших.

Это помогает вам оптимизировать ваши маркетинговые стратегии, чтобы привлекать больше потенциальных клиентов и получать необходимые данные о продажах.

Автоматизация маркетинга помогла многим организациям справиться с низкой эффективностью управления лидами, но вам необходимо иметь свои стратегии для внедрения эффективного процесса управления лидами.

Определите, кто ваши потенциальные покупатели; это позволит вам распределить их в нужной части вашего процесса продаж.

Идентификация личности и типа ваших покупателей - это основная область, которой должна заниматься ваша маркетинговая команда. Вы можете вырезать эту персону из:
- демографических данных: местонахождение вашего покупателя, размер компании, которой он владеет, к какой отрасли он принадлежит, с какими проблемами он сталкивается и каковы потребности его бизнеса?
- поведение: они читают онлайн? Любят блоги, печатные издания или просто просматривать Google, чтобы получить знания?
- источник: как лиды попадают на вашу страницу? Привлекает ли их прямой трафик на ваш сайт, или они нашли вас по какой-то обратной ссылке, или они нашли вас через один из ваших твитов?

Лучший способ реализовать эффективный процесс управления потенциальными клиентами - это прочитать и составить карту мышления вашего клиента.

Какая у них позиция в компании? Руководитель, вице-президент, генеральный директор или сотрудник службы поддержки?

Первым шагом является создание привлекательного контента и отслеживание прогресса, и эта работа выполняется вашей маркетинговой командой. Им поручено выяснить точку контакта потенциальных клиентов.

1. Поместите свой лучший и самый уважаемый контент, такой как технические документы, в форму для сбора потенциальных клиентов. Это поможет в привлечении потенциальных клиентов и сборе важной информации о потенциальных клиентах.
2. Добавление токена (пикселя, меток) отслеживания во весь ваш онлайн-контент, блог или электронные письма поможет маркетинговой команде определить поведение потенциальных клиентов и точку взаимодействия с вашим маркетинговым контентом.
3. Ваша маркетинговая команда может использовать аналитические данные о людях, посещающих веб-сайт или блоги, и о том, где они нажимают на ваш веб-сайт.

Наличие всей этой информации помогает понять потребности ваших потенциальных клиентов и помогает в процессе их выращивания.

Чтобы определить потенциальные интересы вашего лида, вам нужно его ранжировать. Несколько факторов, которые могут помочь вам в определении этого ранга, включают демографические данные и ведущую коммуникационную активность.

Эта информация жизненно важна и полезна для эффективности фильтрации квалифицированных потенциальных клиентов:

- чем выше оценка, тем выше вероятность конверсии лида;
- время жизненно важно, так как рейтинг зависит от действий, предпринятых ведущим;
- в зависимости от активности ваших потенциальных клиентов отдел продаж может определять приоритеты продаж.

В зависимости от того, как функционирует ваш бизнес, вы должны потратить некоторое время на изучение различных факторов, которые могут помочь вам в этой сложной задаче ранжирования ваших потенциальных клиентов.

Следующим шагом является сегментация ваших потенциальных клиентов на основе первых трех шагов и размещение их в вашем цикле продаж.

Лучшие лиды - это те, кого привлекают ваши первые маркетинговые инициативы, такие как блоги и электронные книги.
Следующий уровень потенциальных клиентов - это тот, который конвертируется после бесплатной пробной версии или во время использования бесплатной пробной версии.
Лиды, не попавшие в список продаж, поместите их в подходящую кампанию по привлечению лидов.

Почему? Потому что эти лидеры все еще пытаются понять, как ваши продукты или услуги могут помочь им в решении их бизнес-решений.

Это лучшая и наиболее подходящая часть, поскольку вы можете обратиться к ним с целью ознакомления их с вашим продуктом с помощью более ценного контента, рекламных предложений и т.д., рассказывая им, почему ваш продукт и услуга им подходят.

Некоторые рекомендации по эффективной кампании по привлечению потенциальных клиентов:
- нарисуйте карту контента, которая поможет вам понять, какой тип контента нужно снимать для каждого типа лида;
- персональный подход при отправке электронных писем или рекламных акций также помогает наладить лучшие отношения с потенциальными клиентами;
- крайне важно иметь соответствующий призыв к действию на каждом рекламируемом вами контенте.

Прежде чем передавать своих потенциальных клиентов отделу продаж, вы должны убедиться, что они хорошо воспитаны и не сомневаются в ваших продуктах и услугах.

Разделение потенциальных клиентов на основе их рангов пригодится на этом этапе, поскольку это гарантирует, что вы доставляете готовые к продажам лиды своему отделу продаж.

1. Тщательно ранжируйте потенциальных клиентов на основе выполняемой ими деятельности и передавайте их, убедившись, что они не нуждаются в дальнейшей заботе.
2. Убедитесь, что маркетинговая команда тщательно проанализировала деятельность и предысторию лида.
3. Посоветуйте своему отделу продаж провести собственное исследование и собрать надлежащую информацию о потенциальных клиентах, прежде чем устанавливать контакт.
4. Решите, как будут проходить дальнейшие действия, поскольку недостаточное или чрезмерное общение может помешать вашему ведению.

Вы должны оценить своих потенциальных клиентов после того, как они будут переданы, и убедиться, что отдел маркетинга и продаж регулярно их уточняет и оценивает.

Продвигайте своих потенциальных клиентов по правильному циклу продаж, чтобы добиться успеха в процессе выращивания потенциальных клиентов:
- оценивайте потенциальных клиентов на протяжении всего цикла продаж;
- измерьте эффективность продаж;
- следите за рентабельностью инвестиций в маркетинг и продажи, поскольку это конечная цель вашей идеальной стратегии по привлечению потенциальных клиентов.

Успешный и эффективный процесс управления лидами зависит от множества факторов, присутствующих в вашем бизнесе, и вы должны убедиться, что все эти факторы работают вместе, чтобы взращивать с трудом заработанных лидов.

Мы в Brutal Marketing понимаем важность управления потенциальными клиентами, и именно поэтому эта функция является неотъемлемой частью нашей системы. Вы можете связаться с нами, если хотите узнать больше о том, как Kommo (ранее amoCRM) cможет помочь вам в привлечении потенциальных клиентов, и наша команда будет очень рада вам помочь.