Инструменты сегментации клиентов в CRM: маркетинговые списки и RFM-анализ

В нашем последнем посте мы обсудили несколько важных интеграций с Kommo, чтобы помочь торговцам начать максимально эффективно использовать свои данные.

Как мы упоминали в прошлый раз, не недостаток данных мешает целевым маркетинговым инициативам, а скорее отсутствие действенных идей.

Поэтому на этот раз мы собираемся обсудить несколько нативных функций для Kommo и пройти несколько простых примеров использования того, что они могут сделать для вас как маркетолога.

Kommo как инструмент очень гибок, и наши продавцы разработали очень конкретные решения для решения своих бизнес-задач, но мы постараемся сделать это как можно более общим.

Как маркетинговые списки, так и инструменты пользовательских отчетов позволяют продавцам «нарезать и разрезать» свои данные, чтобы они могли либо более эффективно осуществлять маркетинг для определенной группы клиентов, либо более эффективно распределять маркетинговые доллары.

Если у вас есть интеграция с электронной почтой, маркетинговые списки позволят вам создавать динамические или статические группы клиентов на основе определенных критериев. Если у вас нет интеграции с электронной почтой, вы все равно можете создать собственный отчет с теми же критериями, экспортировать этот список и действовать в соответствии с ним.

Часто самая простая стратегия сегментации связана с продуктом. Очевидно, что на рынке есть более продвинутые рекомендации по продукту и инструменты сегментации, которые будут использовать алгоритмы машинного обучения для определения моделей, которые вы можете не увидеть.

Эти инструменты невероятно полезны и могут дополнять данные Kommo (ранее amoCRM), чтобы находить эти осколки в ваших данных. Тем не менее, большинству компаний малого и среднего бизнеса не хватает объема данных, чтобы получить осмысленную информацию, не говоря уже о ресурсах, которые можно использовать для их решения.

Мы предлагаем торговцам использовать свои глубокие знания своего собственного продукта / бизнеса в качестве доказательства концепции.

Вы будете лучше знать, где возможности в вашем портфеле продуктов, в зависимости от вашей сезонности, и ниже приведены несколько идей, которые заставят вас задуматься:

• Вы продаете товары для здоровья и знаете, что в определенное время года страдающим аллергией потребуются лекарства. Вы можете получить список клиентов, которые купили (или просмотрели) из этой категории в предыдущие годы.

• Вы продаете мебель и знаете, что покупатель, который покупает у вас диван, также может купить журнальный столик. Вы можете настроить таргетинг на список клиентов, которые купили диван, но не журнальный столик, и побудить их сделать еще одну покупку.

• Вы продаете электронику и знаете, что люди с продуктами Apple также сильно привязаны к наушникам Beats by Dre. Вы можете настроить таргетинг на список всех покупателей iPod за последний месяц, которые также не покупали наушники Beats.

Конечно, приведенные выше примеры являются упрощенными, но они демонстрируют способность использовать ваши данные, чтобы помочь вам общаться с клиентами на более интимной основе.

Исходя из приведенного выше примера аллергии, мы можем видеть, как простой отчет позволит вам ориентироваться на очень конкретную клиентскую базу с чрезвычайно релевантным контентом.

Еще одна замечательная функция, встроенная в Kommo, - сегментация клиентов RFM.

RFM является отличной отправной точкой для сегментирования клиентов, позволяя маркетологам оценивать своих клиентов по актуальности, частоте и денежной стоимости своих покупок.

Хотя включить RFM очень просто, определение сегментов, которые важны для вас как для маркетолога, является более сложной задачей. Вы хотите, чтобы ваши ведра охватывали широкий круг клиентов, но не настолько утонченно, чтобы вы не могли на них воздействовать.

Отличное место для начала - составить график распределения ваших транзакций и посмотреть децили соответствующих данных, чтобы определить, где устанавливать пороговые значения для ваших сегментов RFM.

Вооруженные сегментами RFM, продавцы могут начать ориентироваться на клиентов, которые соответствуют определенным критериям.

В качестве примера можно представить пример использования, когда клиенты, которые потратили много денег, но покупали нечасто и не покупали в последнее время, могут выступить в качестве сильных кандидатов на кампанию с откатом назад.
Эти клиенты уже продемонстрировали высокую склонность к покупкам, но по тем или иным причинам не покупали в последнее время.

Вы можете просто создать список с низкой денежной оценкой (чем ниже, тем выше), но с высокой оценкой недавности и частоты. Затем вы можете отправить этим клиентам конкретное предложение, чтобы они снова совершили покупку.

Еще раз, ключ к таким простым, эффективным кампаниям - способность работать с вашими данными. Правильная реализация и стратегия CRM - это важный первый шаг к более эффективному маркетингу.

Мы всегда рады обсудить ваши уникальные задачи, поэтому не стесняйтесь, напишите нам.