RFM-анализ для электронной коммерции – Блог Brutal Marketing

Сегодня мы рассмотрим анализ RFM более подробно, особенно для продавцов электронной коммерции, которые хотят использовать эту маркетинговую технику для динамического выявления наиболее эффективных клиентов.

Давайте сначала определим RFM анализ. RFM (Recency, Frequency, и Monetary) анализ - это способ количественно определить, какие из ваших клиентов являются главными клиентами (среди прочего), основываясь на том, как недавно они покупали, как часто они покупают и сколько тратят, когда покупают.

Клиенты оцениваются на основе этих параметров, и эта оценка позволяет вам определить, куда лучше всего потратить усилия на маркетинг и продажи.

В Kommo маркетолог может определить и настроить столько баллов или сегментов, сколько необходимо для правильного использования RFM для своих нужд. Установка проста и занимает всего несколько минут. Вот то, что измеряют частоту недавних денежных значений.

• Последние измеряются в днях. Чем меньше дней с момента последней покупки клиента, тем лучше, поэтому установите порог, который имеет смысл для вашего бизнеса. В нашем примере ниже наши лучшие клиенты покупают в нашем магазине каждую неделю.

• Частота измеряется в заказах в год. Сколько заказов в год делают ваши лучшие клиенты? Мы решили, что наши лучшие клиенты заказывают каждую неделю, поэтому 50 или более заказов в этом примере - отличный клиент.

• Денежная стоимость - это сумма собранных денег, которая также устанавливается на ежегодной основе.

Вот посмотрите на нашу установку для очень активного магазина электронной коммерции с лояльной клиентской базой.

С RFM, настроенным для вашего канала электронной коммерции, ваши клиенты в этом канале уже были оценены и готовы к сегментации автоматически.

Результаты RFM могут использоваться в Kommo (ранее amoCRM) различными способами. Вот несколько популярных примеров использования того, как другие используют результаты RFM в Kommo.

• Создание сегментов на основе оценки RFM. Сегменты часто смотрят на самых популярных клиентов, самых активных клиентов и самых активных клиентов. Другие полезные сегменты включают клиентов-спасателей, клиентов в течение 1 года без активности и многих других, чтобы быстро идентифицировать группы с уникальными сообщениями, предложениями или персонализированными контактами.

• В представлении учетной записи каждая оценка RFM отображается в разделе каналов. Это позволяет быстро принимать решения сотрудникам отдела продаж и обслуживания, позволяя им с первого взгляда оценить ценность этого клиента.

• RFM популярен для создания отчетов и использования этих отчетов для создания новых возможностей. В приведенном ниже примере мы создали быстрый отчет, чтобы показать клиентам с высокими показателями RFM, которые недавно отказались от корзин покупок с высокой денежной стоимостью. Это создает идеальный список потенциальных возможностей, которые, скорее всего, приобретут с помощью простого продолжения.

• Оценки RFM часто используются в сегментах, чтобы предназначаться для определенной группы через электронный маркетинг. Знание того, какие клиенты являются главными клиентами по онлайн-каналам, наличие этих клиентов в динамическом маркетинговом списке Kommo (ранее amoCRM) и распространение этих клиентских сегментов на вашу маркетинговую платформу электронной почты создает мощную комбинацию.

Поскольку никакие два канала не являются идентичными на 100%, RFM можно настроить для каждого канала отдельно.

Это дает вам гибкость в управлении параметрами RFM для различных платформ, торговых площадок, веб-сайтов и других, чтобы получить оценку каждого клиента в соответствии с вашим бизнесом.

Существует множество способов, с помощью которых ваша организация может использовать показатели денежной стоимости Recency Frequency, чтобы максимизировать доход, обеспечить надлежащую поддержку и предоставить командам по маркетингу и продажам эффективные инструменты для достижения успеха.

Анализ RFM часто поддерживает маркетинговую пословицу, что «80% бизнеса исходит от 20% клиентов», поэтому убедитесь, что всегда знаете, кто эти 20%, и как лучше всего достичь их с помощью RFM для CRM.