BRUTAL MARKETING

КАК УСПЕШНО УПРАВЛЯТЬ ВХОДЯЩИМИ ЛИДАМИ И ЗАКРЫВАТЬ ИХ

Во многих статьях по продажам и маркетингу "как сделать" - основное внимание уделяется исходящим продажам, ищущим новых потенциальных клиентов для привлечения потенциальных клиентов и конвертируемых в продажи.
И, надеюсь, это огромная часть опыта вашего отдела продаж.

Однако ваша маркетинговая команда упорно работает, чтобы привлечь к вам потенциальных клиентов.
Сергей Пономаренко. Входящие лиды могут быть столь же ценными, как и те, которые необходимо отслеживать, но по какой-то причине при управлении входящими лидами делается больше ошибок, чем при исходящих продажах.
Сергей
Пономаренко
Входящие лиды могут быть столь же ценными, как и те, которые необходимо отслеживать, но по какой-то причине при управлении входящими лидами делается больше ошибок, чем при исходящих продажах.

Давайте посмотрим на некоторые типичные ошибки и способы их исправления.

Не делегирование управления входящими лидами конкретному человеку или команде

Нередки случаи, когда входящие лиды становятся доступными. Есть панель для входящих потенциальных клиентов, и ответственность за них лежит на каждом, а это значит, что никто не несет ответственности за них. Они могут сидеть неизвестно сколько времени, потому что за них нет ни человека, ни команды. Назначены ли входящие лиды отделу маркетинга или продажам, на самом деле не имеет значения, пока кто-то изучает их и определяет, являются ли они жизнеспособными лидами.

Исправление: должен существовать процесс работы с входящими лидами, который возлагает ответственность на человека или группу, чтобы они не умирали на панели инструментов.

Предполагая, что каждое действие потенциального клиента равносильно сделке

Один щелчок не ведет. Или, как выразился Майк Вулф:
Одно простое действие, предпринимаемое потенциальным клиентом, например, щелчок по электронной почте или загрузка листа с советами, не обязательно означает, что он готов купить ваш продукт или поговорить с кем-то в продажи об этом. Передача таких «потенциальных клиентов» торговому представителю не будет способствовать успеху отдела продаж, который, как ожидается, превратит эти лиды в продажи
— Майк Вулф, Smart Bug Media
Исправление: перед отправкой потенциального лида в отдел продаж вырастите отношения, чтобы определить, кто они, каков их процесс покупки и действительно ли они готовы поговорить с командой продаж. Только после этого они должны быть переданы сотруднику отдела продаж.

Недостаточное исследование

После того, как лидерство было квалифицировано и передано торговому представителю, ему необходимо выполнить домашнюю работу. Обращение к квалифицированному лиду, не вооруженному какой-либо информацией, может оказаться пустой тратой времени как для торгового представителя, так и для лидера. Знание таких важных моментов, как то, что делает компания, о чем человек заботится и как он стал лидером, прежде чем обратиться к нему, произведет гораздо лучшее первое впечатление.

Важный момент: для этого необходимо иметь хорошую CRM, которая отслеживает правильное поведение, чтобы представители могли читать сигналы о покупке. Посмотрите на такие вещи, как конверсия лида, какой контент он просматривал, какие электронные письма он открывал и по которым переходил, и взаимодействовал ли лидер с вашей компанией в каналах социальных сетей.

Кроме того, когда ваш менеджер все же обратится к вам, убедитесь, что сообщение, которое он передает, актуально. В своем сообщении в блоге «5 ошибок, которых следует избегать при продажах входящим потенциальным клиентам», GCL Direct подчеркивает этот момент:
Релевантность сообщения - это все, и чтобы сделать ваше сообщение максимально релевантным, вам необходимо узнать, в чем заключаются самые большие проблемы ваших потенциальных клиентов. Если вам удастся поразить эти болевые точки на ранней стадии, ваши потенциальные клиенты будут уделять вам больше внимания, что позволит вам объяснить, как вы можете им помочь
— Майк Вулф

Неадекватное и безличное наблюдение за лидером

Каждый продавец знает, что последующие действия имеют решающее значение для увеличения продаж. Но это то, что часто упускают из виду входящие лиды. Конечно, чем быстрее вы свяжетесь с новым потенциальным клиентом (входящим или исходящим), тем лучше. Чем дольше вы ждете, тем меньше шансов на подключение.

Однако иногда вы не можете подключиться сразу, и тогда шары падают, а трещины проскальзывают. Настойчивость - ключ к тому, чтобы этого не произошло. Лидеру потребовалось время, чтобы связаться с вашей компанией, поэтому у вас есть веская причина для настойчивых попыток с ними связаться. Когда вы это сделаете, убедитесь, что ваши сообщения персонализированы: они хотят слышать от человека, а не получать автоматический ответ.

Исправление: установите взаимопонимание, персонализировав обмен сообщениями. Независимо от того, используете ли вы тактику электронной почты, чтобы не попасть в папку со спамом, по телефону или в социальных сетях, убедитесь, что ваш потенциальный клиент не чувствует, что к нему обращается торговый робот. Кроме того, придумайте ритм обращения к представителям, чтобы использовать их с входящими лидами. Настойчивость часто окупается и приводит к закрытым сделкам.


Оставьте свой комментарий
Понравилось? Расскажите друзьям:
Комментарии