5 ШАГОВ К ЭФФЕКТИВНЫМ КОНСУЛЬТАЦИОННЫМ ПРОДАЖАМ

Консультативные продажи - это способ продажи, который ставит потребности клиента на первое место. Их потребности выявляются продавцом в процессе исследования и подготовки, а также путем сосредоточения внимания и углубления в ответы клиентов.

Консультативные продажи - это не жесткая и агрессивная коммерческая речь минувших дней. Вместо этого эти атрибуты заменяются взаимопониманием, знаниями, гибкостью и встречей с клиентами там, где они находятся, чтобы они получали продукт, адаптированный к их бизнесу.

Этот подход ориентирован на то, чтобы продавцы задавали правильные вопросы, чтобы вовлечь клиентов в диалог, чтобы выявить их потребности. Это требует, чтобы продавцы запрашивали много отзывов и действительно слышали, что говорит покупатель.

Коммуникация является ключевым моментом в методологии консультативных продаж, и она может иметь огромное значение в достижении ваших целей продаж.

Ниже приведены шаги, которые помогут вам начать работу с консультативными продажами.

Прежде чем вы встретитесь с потенциальным клиентом, вам нужно сделать домашнюю работу. Узнайте как можно больше о человеке, с которым вы будете встречаться, а также о компании. Социальные сети, обзоры, Facebook и веб-сайт компании - вот хорошие места для начала. Чем больше исследований вы проведете, тем больше у вас будет знаний и тем больше шансов, что вы сможете рассчитывать на закрытие сделки в конце процесса.

Также важно понимать конкуренцию компании. Они делают то, чем не занимается ваш потенциальный клиент? И успешно ли им это удается? Вы можете обнаружить, что ваш продукт поможет вашему покупателю стать лучшим конкурентом. Это будет само по себе коммерческим аргументом.

Когда вы встречаетесь со своим потенциальным клиентом, вы не хотите выходить с поличным, готовым сразу же вложить его в свой продукт. Построение отношений пойдет намного дальше, чем просто презентация продукта, который, по вашему мнению, лучше всего подходит для них.

Задавайте зондирующие открытые вопросы для поощрения диалога, а не просто выступайте с презентацией. Идея консультативных продаж заключается в том, что вы открываете каналы связи, действуете в лучших интересах своих клиентов и укрепляете отношения, которые продлятся еще долго после закрытия вашей первой сделки.

Из этого, конечно, следует, что, задавая вопросы, нужно обращать внимание на ответы клиентов. Не просто слушайте, слушайте активно. Это означает, что вы уделяете клиенту все свое внимание и прислушиваетесь к тому, о чем они вам не говорят. В статье на веб-сайте Docurated успешный продавец-консультант Ариана Ампло говорит следующее:

Консультативные продажи - это не рекламный ход, а затем переход к следующему потенциальному покупателю. Клиент должен видеть ценность в вашем продукте, и вы не можете быть готовы представить его, пока не узнаете, в чем состоят потребности потенциального клиента. После того, как вы определили потребности потенциальных клиентов, вы можете использовать конкретный продукт, чтобы показать им, почему это правильное решение для них.
Ниже приводится пример из статьи журнала Selling Power Magazine "Консультационные стратегии продаж":

При консультативных продажах продавец использует продукт, чтобы продемонстрировать предлагаемое решение, которое возникло в результате задания вопросов по сценарию использования. Например, продавец компании, которая производит системы управления запасами, может сказать: "Вы сказали мне, что если в конце каждого месяца вы можете просматривать отчет о запасах, отсортированный по дате последнего использования, то вы можете снизить общие затраты. Теперь позвольте мне показать вам, насколько легко получить этот отчет".

Как и в случае с любой другой методологией продаж, последующие действия имеют решающее значение. Вы не станете каждый раз закрывать сделку с первого раза. Поэтому ваше наблюдение должно быть своевременным, тщательным и продуманным.

Будьте терпеливы со своим потенциальным клиентом, может потребоваться время, чтобы пройти через обручи в иерархии их компании. Но всегда на связи. Делаете ли вы это, отправляя им соответствующий контент по электронной почте, взаимодействуя в социальных сетях или связываясь с ними напрямую по телефону, держите себя и свой продукт перед ними.